销售管理第八章.pptVIP

销售管理 高薇 渤海大学管理学院 销售管理 2 2020 2 26 销售组织 建立高效率的销售组织体系 是确保销售工作高效完成的前提 因此 销售部门的组织模式是企业销售战略的重要内容 销售人员是公司和顾客之间的纽带 对许多消费者来说 销售人员就是公司 反过来 销售人员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息 所以 对销售队伍的设计问题 即制定销售队伍目标 策略 确定销售队伍结构 规模等问题 公司应该做最深入地考虑 销售管理 3 2020 2 26 销售组织 第八章销售组织 第一节销售组织的基本原理 销售管理 5 2020 2 26 一 组织概念与影响组织设置的因素 一 定义 所谓销售组织指将生产或经营的商品销售给客户的销售部门的组织 它使构成企业销售能力的人 商品 资金 情报信息等各种要素得到充分利用和发挥 组织就是员工在工作中地位 职责和权利 以及他们相互间的关系加以明确的规定 为了发挥最高效率并达到销售目标 必须组织一个强有力的销售队伍 一般来说 销售队伍的组成比例是2 6 2 第一个2是指优秀销售员 他们能完成整个销售额的50 6是指一般销售员 他们能完成整个销售额的40 后一个2是指落后销售员 他们只能完成整个销售额的10 销售管理 6 2020 2 26 二 影响组织设置的因素 销售管理 7 2020 2 26 二 组织类型 区域结构型组织 按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一 相邻销售区域人员由同一名地区销售经理来领导 而地区销售经理向更高一级的销售经理负责 销售管理 8 2020 2 26 区域结构型组织 销售管理 9 2020 2 26 二 组织类型 职能结构型组织 职能结构型的销售组织就是按照不同职能组建的销售组织 如销售业务部 销售计划部 宣传推销部 售后服务部 客户管理部等 销售人员不可能擅长于所有的销售活动 但有可能是某一类销售活动的专家 基于这种思路有些公司采用职能型组织模式 由于这种组织模式管理费用大 因此 经济实力小的公司不宜采用 规模较大的公司 由于销售队伍庞大 很难协调不同的销售职能 较多采用这种模式 销售管理 10 2020 2 26 职能结构型组织 销售管理 11 2020 2 26 二 组织类型 产品结构型组织 产品结构型销售组织 是指按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织 如A商品销售部 B商品销售部 C商品销售部等 产品结构型组织适用于那些拥有多种品牌或生产多种产品的企业 尤其是对于那些产品品种太多或产品品种差异太大的企业更为有效 销售管理 12 2020 2 26 产品结构型组织 销售管理 13 2020 2 26 二 组织类型 顾客结构型组织 顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象 根据客户 销售活动对象或销售途径 组建的销售组织 虽然是对不同的顾客销售相同的产品 但由于顾客的需求不同 销售人员所需要掌握的知识也不同 企业采取顾客结构型销售组织模式 便于销售人员集中精力为各种类型的顾客提供满意服务 从而成为服务于某类顾客的专家 销售管理 14 2020 2 26 顾客结构型组织 销售管理 15 2020 2 26 1 巡回销售 派驻人员制度与团队销售巡回销售 以销售渠道和用户为对象展开巡回销售活动 派驻人员制度 在重要的销售区域布置销售人员 依靠有限的人员负责广泛的地区 团队销售 销售团队将所需要的合适人选和资源集中起来 2 外部销售组织 纳入批发商 零售店的组织化 销售联盟3 辅助性销售组织 即服务于一线销售部门的部门 包括销售参谋机构 信息处理机构 顾客服务机构 产品促销机构等 4 销售组织的网络化 横向看 网络化组织表现出越来越完善的功能性特征 纵向看 网络化销售组织表现出更为复杂的综合性特征 二 销售组织类型的新发展 第八章销售组织 第二节销售组织的团队建设 销售管理 17 2020 2 26 一 销售团队的构成要素 目标 尽管销售团队具体目标各不相同 但所有销售团队都有一个共同目标 那就是把销售工作上相互联系 相互依存的人们组成一个群体 使之能够以更加有效的合作方式达成个人的 部门的和企业的目标 为顾客提供更好的服务 定位 改造公司的思维方式 使之成为更具有合作性的工作场所 考虑定位问题时 要考虑由谁选择和决定销售团队的组成人员 销售团队对谁负责 职权 职权指销售团队负有的职责和相应享有的权限 销售经理确定销售团队中每位成员的职责和权限 计划 销售团队应如何具体分配和行使组织赋予的职责和权限 小的销售组织 应优先考虑人员 而不是职权和计划 人员 销售团队由人组成 确定销售团队的目标 定位 职权和计划 最终能否获得成功取决于人 销售管理 18 2020 2 26 一 标准从个性来说 团队领导者应该是有勇气 正直 充满爱心的人 从素质来说 团队领导者应是一个具有决断能力的人 是一个具有创造性的人 是一个能够系统地解决问题的人 二 要求意识到领导的责任 不转嫁责任 不逃避责任 发挥领导作用 为下属解决问题提议 作指导 加强管理 根据原则管理团队 自己率先遵守规章制度 二 销售团队领导的选择 销售管理 19 2020 2 26 三 树立团队精神的要点 1 要使每个销