销售团队管理.ppt

销售团队管理 培训效益 使学员掌握销售团队管理之理念使学员熟悉销售团队管理之技巧揭示销售团队管理之原则剖析销售团队管理之四大迷思拓展销售经理的工作思路 培训对象 大型企业销售部经理 副经理集团企业销售部部长 副部长中小企业负责人 总经理 销售部经理 主管 第一单元销售团队管理之理念 销售团队管理现状销售团队管理的原则 一 销售团队管理现状 1 销售团队的定义2 销售团队管理的四大迷思迷思一 出勤不出工 出工不出力 出力不出活 出活不出利 迷思二 如何 变压力为动力 变能力为销售力 迷思三 一放就乱 一管就死 迷思四 过分迷信金钱的奖励作用 将金钱作为唯一有效的激励手段 3 四大迷思原因分析 销售主管的管理角色错位 销售队伍的心态调整与能力提升 销售培训的误区 销售表单 报告未能善加运用 二 销售团队管理的原则 绩效管理激励管理行动管理销售指导销售代表心态管理 第二单元销售团队报酬体系 建立报酬机制的原则报酬水准因素分析 一 建立报酬机制的原则 现实性原则灵活性原则激励性原则吸引性原则稳定性原则相称性原则指导性原则 二 报酬水准因素分析 企业的特征公司的经营政策和目标财务及成本上的考虑行政上的考虑管理上的考虑其他因素考虑 线性报酬是否合理 是否太高或太低 公司能否负担的起 分期及现金销售对公司收益及资金周转的影响 两者结合的比例应为多少 要支付不同或相同的佣金么 报酬计算的标准 方式是否容易理解 宣布或调整时如何宣导 技巧上有没有困难 障碍 是否需要在调整或拟定前 首先征询业务员及其他管理人员的看法 是否存在误解或阻力 调整方案 原因 影响等是否事先计划稳妥 并已经做好完整的纪录 第三单元销售团队的培训 为什么要对销售员进行培训销售员培训的时机销售员培训的内容培训销售员的流程和方法 一 为什么要对销售员进行培训 销售业绩决定企业的成败销售员在推销产品时同时在推销自己磨练应付市场变化的能力克服孤独摆脱恐怖感和自卑感 二 销售员培训的时机 新人刚刚工作时 新的工作或项目刚刚成立时 旧工作将采用新方法 新技术执行时 改进员工的工作状况时 员工在接触不同的工作时 现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时 当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时 三 销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态 四 培训销售员的流程与方法 培训需求分析制定培训计划培训形式实施培训 第四单元销售团队激励 正确处理下属问题驾驭明星队员的技巧士气低落的原因销售人员奖惩办法引导有缺点队员的方法赢得下属的忠心责备下属的技巧防止销售队员老化的方法 一 正确处理下属问题 1 设法了解事情的全部真相2 权衡整个过程之后再做决定3 采取行动 不可推卸责任4 追踪执行后的效果 二 驾驭明星队员的技巧 1 树立起良好形象2 给与尊重3 富于成就感4 提出新挑战5 健全制度6 完善产品 三 士气低落的原因 1 控制过严2 工作标准不合理3 管理水平低4 工作评价不到位5 缺乏沟通6 没有工作地位7 非公平对待 8 缺乏对管理的信任9 缺乏工作认可10 薪金制度不合理11 才与用不匹配12 无安全感13 提升政策模糊14 干好干坏一个样15 不合理的区域设计16 不合理的配额 士气低落的原因 四 销售人员奖惩办法 奖惩架构 奖励办法惩罚办法 五 引导有缺点队员的方法 1 如何引导恐惧退缩型队员2 如何引导缺乏干劲型队员3 如何引导虎头蛇尾型队员4 如何引导浪费时间型队员5 如何引导强迫推销型队员6 如何引导惹是生非型队员7 如何引导怨愤不平型队员8 如何引导狂妄自大型队员 六 赢得下属的忠心 1 要对自己的行业特征及工作本性十分了解 并且要具有实际销售经验2 要有信心却不可狂妄自大3 要有主见和决断力4 要能够为下属争取应有的权益5 要做好规划并付诸执行6 要尊重下属7 不可推卸责任或归咎于他人8 不贪功也不求功 七 责备下属的技巧 1 首先查明事实真相2 责备前要认真倾听对方申诉事实及看法3 要讲究责备批评的技巧 最好私下纠正4 在责备之前要先对适当之处加以表扬5 切忌人身攻击6 切忌为对方找好现成的理由7 注意区别对待下属人员所犯的错误8 责备时要告知避免再犯的方法 八 防止销售队员老化的方法 对表现优异的业务员给予认可和表扬 对已经努力但不成功的业务员多予以指导和激励 对成功业务员用肯定 积极的方式加以赞赏 并予以保护 在企业的长期计划与目标上多与业务员沟通 提升有成就且成熟的业务员 提倡团队精神 防止销售队员老化的方法 指导业务员从事未来的事业发展计划尽量给予一定的底薪对业务员定期训练 提高他们的销售技巧不断给与业务员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激与业务员同甘共苦 打成一片训练应尽量针对个人需要 防止销售队员老化的方法 多举办产品知识训练每年至少举办三次分区的销售会议 以