经典案例分析 联想成功之道.ppt

联想案例分析 联想的创始人柳传志 目录 一 基本情况 概述 公司描述 二 价值网络定位 企业 使命 核心价值观 三 商业模式 业务 盈利 目标客户 核心能力 战略目标 四 经营模式五 技术模式六 管理模式七 资本模式八 总结 1 概述联想集团公司 是一家极富创新性的国际化的科技公司 由联想及原IBM个人电脑事业部所组成 2012年全球企业第370强 作为全球个人电脑市场的领导企业 联想从事开发 制造并销售最可靠的 安全易用的技术产品及优质专业的服务 帮助全球客户和合作伙伴取得成功 联想公司主要生产台式电脑 服务器 笔记本电脑 打印机 掌上电脑 主板 手机等商品 从1996年开始 联想电脑销量一直位居中国国内市场首位 近几年更是发展迅速 从2011年开始一越占据世界电脑销售量第2的宝座 基本情况 2 公司描述 企业定位联想从事开发 制造及销售最可靠的 安全易用的技术产品 我们的成功源自于不懈地帮助客户提高生产力 提升生活品质 使命 1 为客户利益而努力创新 2 创造世界最优秀 最具创新性的产品 3 像对待技术创新一样致力于成本创新 4 让更多的人获得更新 更好的技术 5 最低的总体拥有成本 TCO 更高的工作效率核心价值观 1 成就客户 致力于客户的满意与成功 2 创业创新 追求速度和效率 专注于对客户和公司有影响的创新 3 精准求实 基于事实的决策与业务管理 4 诚信正直 建立信任与负责任的人际关系 价值网络定位 1 业务模式 一 主要商品联想集团的业务涉及到个人电脑 数码 手机 服务器 主板 外设 信息家电等INTERNET接入端产品 信息服务 软件 系统集成以及以电子商务为核心的网络局端产品等多方面 各类产品和技术已成为中国政府 金融 交通 邮电 商品流通等许多重要领域的信息技术手段 二 主要服务联想服务多年以来始终把为客户服务放在第一位 独具特色的 联想阳光服务 为广大IT产品客户提供的涵盖IT产品售前 售中 售后全程专业化服务 从第一个推出上门服务 到第一个为奥运提供IT支持服务的中国厂商 再到 2 2 365 快速修复承诺等 联想还建立了业界规模最大 标准统一的区域连锁服务网络 同时 基于ITIL服务理念 联想建立了服务全过程管理系统 SPM 商业模式 2 赢利模式 1 直接销售收入 个人电脑 数码 手机 服务器 主板 外设 信息家电等INTERNET接入端产品 信息服务 软件 系统集成以及以电子商务为核心的网络局端产品等多方面的销售收入来源 2 网上商城收入 电脑商城 手机商城 服务商城 3 目标客户 主要是年轻 时尚的数码消费一族 是相对成熟有定资源和物质积累的消费群体 消费者大多是一些文化水平层次较高且经济条件较好的消费者 而且经济相对宽裕 且有受过良好教育的知识分子家庭中的独生子女 他们的身份以学生为主 由于学习的需要 家长较支持其消费这类实用性较强的消费品 由此 联想的主要营收主要来自一般家庭及个人 4 核心能力 1 来自IBM研发中心的领先的PC技术 2 成功管理国内渠道增值系统的经验 3 在国际市场上有成熟的产品和广为接受的品牌 4 来自IBM的优秀销售专家 5 IBM能给联想提供完善的IT服务支持 6 来自战略联盟伙伴IBM的支持 7 雄厚的生产制造能力 提供了强大的满足客户需求的能力 8 并购IBMPC带来的规模效应降低了采购成本 9 与IBMPC部门的合并扩展了联想的市场覆盖率 10 国内相对廉价的劳动成本降低了联想的生产成本 5 战略目标 建立强大品牌盈利性地扩大规模在重点业务上取胜建立紧密的客户关系追求卓越的营运效率 在10年内成为全球领先的高科技公司到2012年实现200亿美元的年销售额进入参与IT业务领域的市场前三名 经营模式分析 一 在价值链上的定位联想将自己定位在组装销售商 其选择把大部分的心力放在品牌的经营 产品的销售以及实体通路的建置 其次才是产品的组装制造和研发 而透过建立起绵密的销售通路 造就联想今日在大陆市场的高度占有率 二 客户的种类及收益来源联想过去几年也采多角化经营 跨足电讯 消费性电子及软件等领域 考虑重新回归专注在某几个特定领域 联想的主要营收还是来自于一般家庭或个人 不过近几年来 联想设立了大型客户部 采取类似直接销售的方式对大型客户进行推销 使得大型客户部的收益逐年成长 到2004年时 其部门营收已占总营收达7 2 三 分销体系与直销模式联想采用绵密的实体经销通路且通路阶层共享4层 全国通路点高达数千家 也因此能够深入大陆这面广大土地的各个区域 让消费者能够藉由遍及各地的通路购买到联想的计算机 自1996年联想申请第一项专利以来 联想的专利工作已经获得了长足的进展 五年内 联想集团共申请专利322项 从2001年4月1日到9月7日 联想共申请了85项专利 这在国内企业中是极其少见的 在2001年6月举办的 第八届中国专利技术博览会 上 联想的 CPU结温的温度控制方法 荣获博览会金奖 也是计算机领域唯一的金奖 与此同时 联想也成了第一批全国企事业专利工作试点单位 联想分别将QDI事业部发明的 计算机快速启动方法 和 计算机硬盘数据备份方法 向中国专利局申请了面向国外的PCT专利 这标志着联想的专利技术已经上升到一个新台阶 技术模式分析 ERP 企业资源计划 联想的ERP系统以财务管理为主 并包括供应链中最基础的部分 如订单管理 库存管理等 通过ERP的建设 联想实现了支持多业务 多地域的事先预算 事中控制 事后准确核算的财务管理系统 CRM 客户关系管理 从呼叫中心 CALLCENTER 建设起步 通过市场管理 主页服务支持 销售管理 售后服务管理等模块 SCM 供应链管理 以ERP系统为基础 通过与客户和代理端的电子商务网站以及同供应商联系的采购商务网站的联通 并通过运输管理系统的有机集成 搭建起整个电子商务的核心部分PDM 产品设计管 也是联想电子商务系统的一个组成部分 通过构筑产品信息数据库 实现了信息的共享 更加充分地体现了用户需求 简化了工作流程 缩短了新产品的研发周期 管理模式分析 联想集团在中国科学院计算所20万元投资的基础上 已发展成为国内规模最大的 海内外市场知名的拥有11亿元资产的跨国计算机企业集团 2002年5月21日 该产品中标中科院973项目 承接该项目万亿次服务器的研发工作 为新世纪联想技术的发展和腾飞奠定了基础 专利众多 并多次获得荣誉 截止2002年6月底 联想的专利申请总数达到了615件 在新增专利中 发明专利占到了54 已初步形成了具有自主知识产权的核心技术体系 2001年6月 联想的 CPU结温的温度控制方法 荣获第八届中国专利技术博览会计算机领域的唯一金奖 专利质量正大幅度提高部分项目已在考虑申请PCT专利 国际专利 资本模式分析 总结 一个企业要想求得生存和发展 必须要顺应时代的发展潮流 21世纪是电子商务发展的时代 要生存 就要抓住机会 要有效利用电子商