精品店五感营销市场版.ppt

精品店5感营销 人们是通过五个感觉器官来认识世界 并且指导自己的行为 每一种感觉都能激发情感和记忆 我们可以抓住这些感觉进行销售 什么叫5感 五感 第一印象 视觉 视觉 如果我们把专卖店比作美女 店内外的形象 布置 陈列就好比美女的外表 能马上吸引眼球 而员工的精神面貌和店面宣传好比美女的行为 更富有活力 一静一动更能吸引顾客 视觉六个角度 店外形象 门头 灯箱 橱窗店内形象 专柜 灯光 卫生人员形象 着装 精神面貌 Subtitle Subtitle 门头形象 包括店的命名 招牌 橱窗 外部照明 店门 整体外观 为什么要有一个好的门头 门头是化妆品专营店的单店或小区域小规模连锁店的外观设计它是化妆品店的脸面是第一视觉要素 门头 Subtitle 灯箱形象 突显品牌整体形象与明星产品 Subtitle 橱窗形象 张贴海报 宣传画要求干净 明亮 简洁杜绝过去张贴导致杂乱 Subtitle 柜台 形象专柜灯光 明亮白皙卫生 每个细节 Subtitle 着装 统一工装彩妆 职业全妆精神面貌 热情 Subtitle 平时着店内工装或品牌工装 夏日的着装面料应舒适透气 颜色以白色 蓝色为主 给人以纯净 清新的感觉 视觉六个角度 Subtitle 条幅 吸引目光突出主题醒目 Subtitle 海报 突出品牌形象突出促销形象 Subtitle 气球 制造销售氛围增加活动气氛 Subtitle 帐篷 吸引人流聚集人气遮阳挡雨 丸美金沙海蓝系列充气帐篷 Subtitle 橱窗陈列 一个好的橱窗陈列能增加50 的销售额 从店面结构来看 多好的一门脸房啊 右边是店门 左边可做橱窗 将门与橱窗间的门柱最小化 再与门脸统一设计 将左侧窗口设计为符合当地消费取向 或适合主推品牌文化 或适合当季推广主题的时尚橱窗 将是一个非常漂亮的门面 太遗憾了 用光严重失误 门头单调 这么好的一个橱窗位置 竟然只是一堵短墙 一块玻璃 一幅横拉栅拦门 店内黑咕隆咚 太浪费了 破板搭成的简易货柜 杂乱的货价 如同瞎了双眼 这样的店如何能 勾 得顾客进店 大红色门头与三立柱颜色一体化 门框上沿用金色横匾 这种门面设计 在经济中等发达的三级城市 还算过得去 可右侧二扇门大开 而左侧只开半扇门 整体效果大打折扣 图左下 多好的橱窗位置 却用大幅的招贴广告挡了大部分 店内采光本已不足 这下更加暗淡无光了 使用招贴不当 会严重破坏店面整体形象 橱窗上部两张打折促销招贴 大大高于橱窗横度中心线 有效性大减 橱窗横度中心线高度的两个陈列道具 都是单面朝向 正朝里而背部朝外 正好背到而驰 两张打折促销招贴 两个陈列道具和左侧乱拢的窗帘 不但不利于吸引店外顾客 反而严重破坏了通透性 从图可以看到 该店比人行道要高近一公尺 虽然左侧已设置成了橱窗 但橱窗高度有待改善 华北一带成年女性平均身高为1 59米 平均视线高为1 48米 橱窗横度中心线高应该在1 4米左右 该店地面比人行道高约一公尺 故应将橱窗的下沿墙再打低一些 这是一家典型的化妆品精品店 左侧是门 右侧墙打开设置成橱窗 本是聪明之举 可橱窗陈列却犯了严重错误 从右边放大图可以看到 橱窗陈列的化妆品过多 且没有主题 纷繁杂乱 缺乏吸引力 再看右侧橱窗陈列的品类 全是大日化洗护类 而化妆品精品店最佳陈列位置应该是护肤品 其次是香水和彩妆 最后才是大日化洗护类 再仔细看 陈列的产品全是反向 化妆品最精彩的第一展示面即产品正面 本应朝外 现在却调转过来 背部朝外了 从门头命名来看 不能准确判断该店是精品店还是精品超市 若是日化超市 用洗护类做橱窗陈列就是对的 如是精品店 陈列的品类就错了 该店开的橱窗不少 可陈列了太多的产品 完全失去了橱窗的通透性 甚至有一张大招贴占据了整个橱窗 好象成了一堵墙 此店可将当街的墙面全部撤除 墙柱小化 将门左右二侧均设置为橱窗 较为注重通透性 照明亮度较高 给人洁净感 但美丽 浪漫不够 橱窗的设计可适当调整 体现女性感性的一面 那么整体看上去将更为精彩 简洁的门头牌匾非常大气 但其下各种主题的POP却让人目不暇接 头晕目眩 反差太大 易产生不利联想 整个店面外观要传播的元素实在太多 没有主题 右侧的橱窗 好象还是一个主题橱窗 但因希望传播的元素太多 几乎已经完全被淹没了 整个门面全部采取通透的设计 显得洁净透明 左侧橱窗的玻璃陈列架上 没有陈列主题 彩妆 卫生用品 不知道要以什么吸引路人进店 门右侧收银台部位 看到两个醒目的台桌侧面的白板 大煞风景 在现阶段的国内业界 娇兰佳人的门头和橱窗属上乘之作 右侧大开的橱窗 显得通透洁净 下面是小组台式陈列 简洁活泼 上挂三个品牌代言人的宣传画 青春 时尚 浪漫 一览无余 整体给人美感 可有效提高进店率 通过低矮的小组式陈列和左侧垂直带的小组陈列 充分通透 并与店内的品牌背景灯箱 化妆品试用台及左侧的陈列架融为一体 也是上乘之作 巧思妙想 乃化妆品店橱窗的颠峰之作 将整个店和橱窗需要表达的元素无不完美展现 布置元素 塑料绿叶 绿色沙曼 仿真青草等 布置元素 贝壳 太阳伞 海星 水晶块等 布置元素 塑料枫叶 金色麦穗 塑料果实等 布置元素 雪人 雪花 中国结 鞭炮等 视觉六个角度 Subtitle 目的在于吸引消费者的注意 刺激消费者的购买欲望替您卖出更多的产品 Subtitle 生动化陈列位置 店内店外 生动化陈列的重要性目的在于吸引消费者的注意 刺激消费者的购买欲望替您卖出更多的商品 对于厂家和经销商 1 树立良好的品牌形象 增加消费者对品牌的关注和信赖 2 便于消费者选择 刺激消费者冲动性购买 提升销量 3 提高货架占有空间和效率 4 避免断货脱销 而导致将竞品推给消费者 5 争夺有限的终端资源 6 提高竞争力 打击竞品 7 有助于介绍新产品 8 建立良好的通路客情关系 对于零售商 1 增加利润 2 有效利用空间 3 有助于改善卖场陈列形象 4 增加客源 对于消费者 1 便于找到所需的产品 2 容易做出比较 3 整洁 生动化的陈列使消费者感觉到物超所值 4 可以提醒消费者对所需产品的记忆 为什么生动化能让我卖出更多的产品 消费者初次购买及使用产品的特性冲动性购买 瞬间冲动购买 spurofmoment 增加购买 addon 品牌转移 brandswitching 冲动性购买的类型 75 以上的消费者在购买时属冲动型购买 生动化的陈列使顾客 停 看 买 停 看 买 动作 心理 生动化的陈列使顾客 停 看 买 顾客花三十分钟在一个拥有3000种的商品店头里 平均每分钟可看到100件商品 即一秒钟可看到1 5件商品 显然产品的包装设计好 就可以吸引顾客的注意 店内陈列原则 1 显而易见原则2 最大化陈列原则3 垂直集中陈列原则4 下重上轻原则5 全品项原则6 满陈列原则7 陈列动感原则8 重点突出原则9 伸手可取原则10 统一性原则11 整洁性原则12 价格醒目原则13 先进先出原则14 堆头规范原则 显而易见原则 陈列要醒目 展示面要大 力求生动美观 最大化陈列原则 产品陈列的目标是占据较多的陈列空间 尽可能增加货架上的陈列数量 产品陈列面一定要大 顾客进店以后有两种心里比较典型 一种是个性化心里 他们认为陈列少的商品是别人挑剩的 所以化妆品专营店陈列的时候要注意这个环节 通常国外的一些化妆品专营店 陈列是密密麻麻的 产品陈列面一定要大 第二 顾客是以化妆品种类的多少来推测专营店受欢迎的程度 你的化妆品密密麻麻的堆满了 说明你这个店东西很好卖 受欢迎 这是个性化的心里 产品陈列面一定要大 从众心理第一 主观地推测大量陈列的化妆品一定是畅销的化妆品 值得买 从众心理第二 是推测大量陈列的化妆品一定是质量好的 才生产出来的化妆品 从众心理第三 如果不好不可能陈列在那里 肯定是好的才会放他么多 从众心理第四 如果化妆品有问题 受损害的也不是我一个人 垂直集中陈列原则 把所有规格和品种的产品集中展示 下重上轻原则 将重的 大的商品摆在下面 小的 轻的商品摆在上面 全品项原则 把一个品牌的产品全品项分类陈列在一个货架上 满陈列原则 产品摆满陈列架 做到满陈列 防止陈列位置被竞品挤占 陈列动感原则 在满陈列的基础上可配合陈列的道具 比如小POP 水晶座 小饰品 玻璃酒杯等 重点突出原则 陈列需主次分明 突出主打产品 伸手可取原则 与视线平行 约1 5米高左右 统一性原则 标签必须统一将中文商标正面朝向消费者 产品整体陈列的风格和基调要统一 整洁性原则 保证所有陈列的商品整齐 清洁 价格醒目原则 标示清楚 醒目的价格牌 先进先出原则 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层 最近出厂的产品放在里面 避免产品滞留过期 堆头规范原则 从堆围 价格牌 产品摆放到POP配置 都要更集中 突出地展示 顾客动线与陈列的关系 A B点 主台位及邻位 应陈列知名品牌 广告品牌 高档品牌 原则上按品牌方式陈列 在B点 易看到并邻近A点 到A点后最易看到C点 或者 转身看到D点 那么 假设C点陈列的是该店中低价位的化妆品 就更易于吸引顾客过去 实现梦想 顾客或功能性需求强的顾客 容易被吸引 而D点是中档和中偏高档的化妆品 可为功能类 那么 居于A B和C消费档次中间的 如果到了C点的顾客属于爱做梦或消费力很有限的顾客 在E点就应该陈列该店最低价位的化妆品 让她在快要失望之际 目光四处扫描 惊喜身后就有她想买的 低价类 化妆品 F 而F点的陈列 应该参考D类的陈列 因为 这一类常常是经营中利润率偏高的化妆品 它们也应该占有足够宽阔的柜台位置 丸美最佳陈列位 F 视觉六个角度 Subtitle 影响消费者是否购买的另一主要因素 当消费者难以找到价格标签或不确定该产品的价格时 75 的消费者倾向于不够买该产品 所以在柜台前一定要有明确的价格标签 Subtitle 价格突出 爆炸牌价格战 10克拉钻石1000万 视觉六个角度 Subtitle 化妆品零售空间的灯光 适宜采用纯白双管日光灯 日光灯照明度是均衡的 而且双管弥补了单管日光灯的死角 化妆品专营店只有一个地方需要光线不足 收银区 以减少消费者的压力 店内灯光必须要比店外强 走进店面 听觉 1 听觉 声 营业员的声音和背景音乐先来听一组音乐吧 听完之后告诉我你的感受 音乐1 音乐2 音乐3 音乐4 音乐的魅力 音乐会左右人们的情绪 情绪能影响人们购买行动 1 听觉 声 营业员的声音和背景音乐先来听一组音乐吧 听完之后告诉我你的感受 音乐1 音乐2 音乐3 音乐4 音乐的魅力 音乐会左右人们的情绪 情绪能影响人们购买行动 1 听觉 声 营业员的声音和背景音乐先来听一组音乐吧 听完之后告诉我你的感受 音乐1 音乐2 音乐3 音乐4 音乐的魅力 音乐会左右人们的情绪 情绪能影响人们购买行动 1 听觉 声 营业员的声音和背景音乐先来听一组音乐吧 听完之后告诉我你的感受 音乐1 音乐2 音乐3 音乐4 音乐的魅力 音乐会左右人们的情绪 情绪能影响人们购买行动 1 听觉 声 营业员的声音和背景音乐先来听一组音乐吧 听完之后告诉我你的感受 音乐1 音乐2 音乐3 音乐4 音乐的魅力 音乐会左右人们的情绪 情绪能影响人们购买行动 2 听觉 例如 商场 紧迫 喜庆 节奏很快 刺激顾客的购物情绪 让女人冲动型购买 西餐厅 音乐是舒缓 柔和 顾客长时间的停留 达到让顾客更好的消费快餐厅 节奏快欢 不需要顾客长时间逗留 吃完就走 3 听觉 日化店所需的音乐 1 日化精品店所放适合的音乐 轻松 明亮 阳光的音乐 来促使消费者在轻松的氛围购买 没有淡季的市场 只有淡季的销量 2 节日所放的音乐 喜庆的 欢快的 创造最好的氛围 最好是童声 如过年时用童音唱的 财神到 等 一到三首循环播放 3 户外促销 动感 激情 潮流的 让人跟节奏动起来 一到三首循环播放 不能放过多曲风的音乐 否则就进入误区了 4 听觉 销售人员的声音和话语 1 声音 嗓音甜美 音量适中 2 语气 专业 温和 热情3 语速 适中 和顾客语速贴近4 语言组织 流畅 专业 5 听觉 杂音扼杀购物欲望 1 质量太差的音响2 小孩哭声3 宠物的声音 试用产品 触觉 触觉 顾客进店拿产品观看的时候 产品的外包装盒 瓶体和产品带来的手感 舒适愉悦 还是让她皱眉头了 专柜 包装盒 试用装瓶体要保持干净 无破损 细腻光滑 触觉 当顾客进店时 首先要学会如何留住顾客 我们可以发现 现在各大品牌所采用的方法就是 迅