课程4-2：增员实务.ppt

增员实务 湖北区拓储干滚动培训教材2006年编制 增员实务 要求转介绍话术 一 要求转介绍的说明重点 1 推介人可获得的利益2 增员对象的前程规划3 收展员的工作职责4 我们如何训练收展员5 收展员的短中长期收入潜力6 你心目中增员对象的条件7 你所使用的选择程序 二 范例1 推介人可获的的利益 a 感谢b 赞美c 功德 助人 d 奖励ex 王大哥 这一段时日以来受你很多照顾 真是十分感谢最近因业务繁忙 想找一位得力的创业伙伴 王大哥 您平日为人成功 人面也广 可否请你帮忙 推介几个适合的人才 2 新人前程规划ex 这几位新人如果适合 他将有计划的栽培与训练 从收展员到区主任 课长 如果他很努力则更可能成为经理人 初期年薪约有X万 Y万 以后每年约有Z 的成长3 选择标准 依照区域标准4 选择程序 ex 我们先与他初步面谈 如他觉得有兴趣 而我们也觉得他适合 我们会进一步给与职前教育 一直到他满意才签约 5 推介名单引导话术 1 你觉得你朋友当中 有谁怀才不遇的 2 在你的朋友中 有谁是一直在做业务营销的 3 你知道最近有谁受景气影响而结束营业 或想转业的 4 你知道你周遭的朋友有谁以经常出差为苦 5 你的朋友中 有谁在家族企业中无法出人头地的 6 你知道哪家公司因不景气而裁员的 7 你知道有哪家公司改组的 8 你知道有谁对他的工作有职业倦怠的 9 你知道有人想找工作的 10 你知道有谁想创业的吗 11 你知道有谁被调职而感到不愉快 12 你知道最近有哪一家公司刚搬家 13 你知道有谁最近急迫需要增加收入的 增员实务 电话约访 一 电话约访包含下列要项 1 问候增员对象 并自我介绍2 解释这个行业的机会及特点3 要求做第一次见面的机会4 说明你为何挑选他的原因 5 确认增员对象的兴趣及需求6 取得见面的承诺 二 电话约访的拒绝处理 1 认同 YES 2 赞美3 提及介绍人 他曾经提到过 4 转折 拉回主题 5 二择一 三 拒绝处理范例 1 我没兴趣Ans 是的 王大哥也是这样说你是不可能做保险的 但他提到你对新事物很容易接受 学习力特别强 特别是你的人面很广 喜欢帮助人 跟我们从事行业的成功特质很相像 所以很想与你见个面 不知道星期三 还是星期四方便呢 2 我没时间Ans 是的 王大哥特别提到 你为人很成功 平时特别忙 对时间管理特别的好 所以为了怕耽搁你的事情 所以先打个电话和你约个时间 你放心不会耽搁你太长的时间 只要你给我二十分钟 我会给你详细的资料及说明 你看是星期三 还是星期四方便 3 那你把资料寄给我好了Ans 是的 黄先生 因为你的时间很宝贵 如果让我口头跟你说明一下 再把资料留给你 更可以节省你更多的时间 你放心 我不会超过二十分钟 不晓得黄先生是星期三 还是星期四方便呢 4 保险我做过了Ans 是的 王大哥跟我提过 你是我们保险界的前辈 而且也做得很好 不过我所要谈的不是做保险 而是经营一项事业 是非常特别的 很多人到我们公司以前 想法和你一样 但听过我们的说明以后 他们发现改变了很多 不晓得黄小姐星期三 还是星期四方便呢 增员实务 初次面谈 一 初次面谈的目标 1 激发对方产生加入寿险的兴趣2 获得被增员者重要的背景资料3 与被增员者预约后续的说明会 性向测试 面试 步骤4 得到被增员者的完整履历资料5 约定下一次的选择步骤 二 情报收集 K A S H T M I D 1 Knowledge 知识 在学校曾担任过干部吗 觉得学以致用吗 2 Attitude 态度 毕业后从事过哪些工作 从工作中得到哪些收获 3 Skill 技能 你的工作性质 打算在这里待到退休吗 为什么 4 Habit 习惯 你通常怎么安排下班后的时间 5 Time 时间 通常周末或假日都如何度过 6 Marcket 市场 有几个兄弟姊妹 和朋友 同事相处如何 7 Insurance 保险 如何理财 有买保险吗 为什么 觉得保险事业有前途吗 为什么 8 Disturbed 困扰 有梦想吗 打算何时及如何实现 三 十个增员开门话术 1 你感觉怀才不遇吗 2 你觉得你有潜力吗 3 你目前行业受景气影响吗 4 想转业时 你会担心哪些事 5 你目前工作是家族企业吗 6 你听说过裁员吗 7 你满意目前的待遇吗 8 你目前的工作有成就感吗 9 你考虑自己创业吗 10 你有梦想吗 增员实务 拒绝处理 一 没底薪 没固定薪 没有保证薪ANS 做老板的谁有底薪 而我们区域拓展部和营销部是不一样的 我们一开始有训练津贴 各职级也有岗位津贴 还有收费奖金 等你续年度有续年度津贴时 那不就是你的保证薪了 二 没有信心ANS 只要答案不是你所希望的 就问 为什么 信心来自哪里呢 一件事情只要你做过了 或者曾经看别人做过 你会不会产生信心 所以针对新人 我们规划了有 新人八步曲 的训练计划 等你学会了 再全心投入 这样是不是有信心了 三 家人反对 亲友反对 配偶反对ANS 说服他们吧 你亲戚朋友会反对你成功吗 很多人在你成功之前都会泼你冷水 等到你成功时 才说你的选择是对的 有句话说 胜者为王 败者为寇 你成功了 家人自然就不会反对了 你的家人是因为怕你失败而反对的 你觉得你会失败吗 如果你像我一样的努力你还会失败吗 四 没有兴趣ANS 你想成功吗 你对 毛主席 钞票 有兴趣吗 你对被人肯定接受荣誉感兴趣吗 更何况 兴趣是可以培养的 当你熟悉了工作流程及状况 你就会感兴趣了 五 保险不好做ANS 那你觉得哪样工作好做呢 不好做 也是很多人做得很好啊 那你跟那些做得很好的人学习 是不是也可以做得很好啊 在这个行业最可贵的是 成功操之在己 如果你只看失败的例子 当然不好做 如果你看成功的人 那就容易多了 而且很多事情是透过学习来的 小孩子不会拿筷子 但也是慢慢学习来的吗 本来不会骑自行车 后来不就会了 所以很多事情是透过学习来的 只要你有学习的能力 自然就没有问题了 除非你没有 那就另当别论了 六 压力很大 受不了ANS 做任何事情都是有压力的 如果压力一样 但待遇不同 当然选择待遇较好的啰 对不对 七 业绩 收入不稳定ANS 如果你的活动量稳定 业绩自然稳定 我们不是有推销流程 专业培训吗 教你如何从事保险工作 如果你能投入工作 收入当然不稳定 本来你想赚一万元 结果赚了二万元 比预期多了一倍 确实收入不稳定 总之收入和努力是成正比的 付出越多 赚得也越多 换句话说 经验告诉我们 以7 3 1法则 你拜访的准保户中7个人 有三个对保险有兴趣 有一个会成为你的客户 所以你一年想做100件 你只要拜訪700個客戶 而且這些人只要你工作量穩定 收入自然穩定 假如你每天都待在家裡 當然無法產生業績 所以業績要穩定 就要去拜訪更多的客戶 八 对中国大陆的保险制度没有信心ANS 事实上 一般大众很少真正了解保险公司制度 而且都是听人家说而已 其实是很难断定保险公司制度好或坏 况且 目前保险公司的规范也越来越严谨了 每个人需通过代理人考试 取得证照才允许从事保险工作 并且保险公司也是受国务院保险监督委员会所控管的 已经是非常有制度的 九 不想转业ANS 为什么呢 你觉得你的公司会永续经营吗 你的工作是不能取代的吗 难道你没有想创业的念头吗 难道你对你的现况 升迁 收入都满意吗 十 保险公司都一样ANS 一般公司和保险公司大概都向你想象的一样 1 客户该死2 员工做死3 老板赚死我们平安保险的经营理念就是追求制度的公平合理 所以重视人才的培育及利润的共享 由全体同仁共同创造美好的未来 十一 身段拉不下来ANS 面子是很重要的 有时候面子是靠自己争取的 就算你当老板开公司 和人家谈生意 碰到客户不也是头比别人低 腰比别人软 所以身段和面子是靠自己争取来的 只要做的正 服务做的比别人好 到哪里都是受欢迎的 就算是自己的亲朋好友也一样 更要以服務的觀念去做 而不是求他們的施捨 所以 身段和面子 都是自己的想法而已 十二 代理人考试太麻烦了ANS 你若怕考不过就直接说嘛 若是考不过 连你想做也没办法让你做 其实也不必太担心 我们公司也都有专业讲师 在你准备考试之前为你们专门的复习及模拟考试 只要你用心学习 一定没有问题的 十三 没经验 没口才ANS 其实你我都一样 就是因为口才不好 才要到保险公司学习口才及胆量 这也是