大连海参系列之三：如果正确认识海参代理(海参加盟).doc

大连海参系列之三： 企业与加盟商的“联姻”海参加盟合作 财运来（大连）海洋生物有限公司 初沣展 随着近几年海参行业的快速发展，海参代理经销越来越受到各地投资者的关注。而伴随着越来越多的企业和代理商的融入，关于企业与代理商合作之间不和谐的声音也越来越多，如何正确认识海参代理合作的意义，如何正确处理企业和代理商之间的关系，就显得愈加重要。海参代理（海参加盟）合作，直白的讲，跟谈恋爱过日子是一样的，是需要双方互相理解、信任、尊重、互助、共同担当的，绝不是哪一方一厢情愿、一味付出就可以顺利进行的事，她绝对需要双方用心经营、同心爱护；做好海参代理（海参加盟）合作，需要在合作过程中，企业端正态度，代理商摆好心态。在海参代理经营的“联姻”中，企业更像是“男”方，代理商恰似“女”方，作为企业，你就要像个男人一样，在代理经营的“婚姻”中，有责任感，能担当，能为自己的产品负责，能为自己“爱人”（代理商）的“幸福”（良好的收益）负责，真实的履行企业的责任，恪守商业诚信，严把产品质量，做好相关服务，关心扶助代理商的发展：1、不要以“貌”取人：在代理商的选择上，不要一味追求对方的实力（资金、商业资源等），重要的是要看对方是否有经营意识，是否认同企业的发展思路，配合企业的整体运作，不要单一的看重外貌、家境，更要注重人品。富家女是可以减少奋斗的时间，但那个钱是不是属于你的，这个一定要自己想明白。最好的不一定适合，适合才是最好的。2、不要搞“大男子主义”： “男主外，女主内”，客观的讲，代理商在一定程度上都比企业更熟悉当地的区域市场，对当地市场的运作更具有发言权，所以企业除了提供必要的指导和支持外，应该充分放权，充分发挥代理商的资源优势运作当地市场，认真听取代理商反馈的市场信息和建议，而不要一味地去强求代理商绝对配合、服从公司的管理。3、切忌“花心”：明明已经在当地确定了独家代理商，却时刻想着再找一家实力更强的代理商合作；吃着碗里、望着盆里、想着锅里，始终保持这样的心态，不仅会网罗不住新识的合作者，就是已有的代理商也终归会弃你而去。男人要懂得“专一”，做企业也是一样，朝秦暮楚、勾三搭四的企业，是永远不会得到真正优秀代理商的“芳心”的。4、不要护短：不要听不得对方说“婆家”的不好，不要一听代理商提出的产品质量、包装或其他涉及企业方面的问题，就急赤白脸、辩解护短；代理商说你的缺点，是因为她关心你，爱护你，是希望这个“家”“过”的更好，是希望你能更好更完善，所以要纳得贤言，听得逆耳，有则改之无则加勉嘛。5、不要搞噱头，不要做口头承诺，多做点实际的、对代理商有现实意义的事：这是最近一些企业比较流行的提供给代理商的服务内容：首先，列了一大堆的手册，什么：加盟产品知识手册、加盟店选址操作指导手册、加盟店CIS与产品陈列指导手册、加盟店员工管理指导手册、加盟店操作规范指导手 册、加盟店运营支持规章制度手册等等；其次，是提出什么“保姆式”的加盟运营系统，又附了个“十大标准”，什么：统一的品牌标准、统一的产品标准、统一的销售标准、统一的推广标准、统一的服务标准、统一的管理标准、统一的市场标准、统一的供应标准、统一的监管标准、统一的陈列标准等等；最后，觉得还不够冲击，体现不出公司的“专业”，就弄了一个“九段加盟运营支持系统”，什么：投资阶段专业的投资经营顾问分析、开店阶段、开业阶段、营业阶段、管理阶段、服务阶段、推广阶段、品牌阶段、供应阶段等等。我们姑且不论这些内容有多少是原创的，有多少是企业智慧凝聚的，抑或是有多少是抄袭转录拼凑的，咋一看这些，您觉得“专业”吗？真的挺专业，您觉得周到吗？的确很周到，但实际上呢？真正合作以后呢？海参代理等同于经营婚姻，但绝不是小孩子过家家，她是需要真金白银投进去的，我就不相信：捧一堆手册，弄一些标准就能让代理商把市场做好了？拜托，大家都踏实一点，实际一点好不好？不要总是拍着脑袋做市场，别总是那么虚，还是做点实际的吧。另外，作为企业，作为一个像男人的企业，一定要有点骨气，有点“刚儿”，别总是盯着别人家的代理商使劲，今个陌生拜访，明个低价供货，你想：你这跟勾引“二嫂”有什么区别？真那么有意思吗？天下好女人多的是，天下可做海参的好代理商更是数不胜数，你这样做，除了让同行兄弟鄙视、耻笑之外，真的没什么好处，而且真的要是“二哥”怒了，再收拾你一顿，你可真的就不值啦。有本事，咱把精神头用在自己的企业上，做好内功，置好“家业”，提高企业经营，完善自有品牌，酒香不怕巷子深，好男人还怕找不着对象吗？而且，吃人嚼过的膜不香，她今天能舍人投你，明天说不准一样会舍你投他，水性杨花的女人，不要是福。而作为“女”方的代理商，也应该充分扮演好自己在这场“联姻”中的角色，“相夫教子”（做好店面管理），操持好“家务”（掌控好当地市场的运营），积极的执行企业的政策，合理的调配资源，认真做好当地市场：1、不要嫌“贫”爱“富”：不要总想找个所谓的大品牌、有实力的企业合作，大款不是那么好傍的，得看你有没有那个姿色；代理合作也讲究门当户对，如果你的商业资源、资金实力不足以吸引人的话，想同大企业合作也不是那么简单的。而且，话又说回来了，小企业有小企业的优势，穷小子有穷小子的好处，只要他人踏实（企业恪守诚信）、肯吃苦（企业发展稳定）、有头脑（顺应市场发展），过上好日子不就是几年的事吗？2、不要当“千金小姐”坐享其成：千万不要以为把货进了，把店开了，就万事大吉，坐等收钱了。即便你合作的是一线品牌，也需要你在当地踏踏实实的运作市场，千万不要做甩手掌柜，凡事都坐等企业帮你来做，今天要求这个，明天要求那个，天天指责企业这不如别的公司，那赶不上别的品牌，这个不完善，那个不配套，使企业疲于应对。记住：除了父母，谁都不会白为你付出的；作为企业来讲，他是想找个合作的事业伙伴，共同创造商业利润，绝没有谁想找个祖宗在外面供着，所以如果你不做改变的话，那可就离被“休”不远了，到时可真是人财两空，得不偿失啦。3、禁住诱惑，恪守“德”行：作为外埠代理，企业通常都会约定代理商在当地其授权经销的品牌店中仅经销其一家的产品，而在当地市场一旦做得有所起色以后，必然会引起同类企业的关注，其中不乏同类企业主动上门洽谈合作，此刻代理商就务虚保持清醒，仔细分析一下对方是否真的符合你的发展要求；客观的讲，沣展不赞同“从一而终”的思想，毕竟人在不同的阶段会有不同的发展需求，但一定要在调整前做到有始有终，好聚好散，给