湖北省市场操作计划书计划.doc

湖北省市场操作计划书（2010年度）一、 湖北省概况1、 省域基本情况湖北省管辖的市辖区12个、县级市9个、县79个、少数名族自治县29个，分别为武汉市、宜昌市、黄石市、襄樊市、十堰市、荆州市、荆门市、鄂州市、孝感市、黄冈市、咸宁市、随州市、恩施州，省直辖：仙桃市 潜江市 天门市 神农架林区。截止2006年底，全省人口6050人2、 市场情况，现代通路，传统流通渠道，外埠市场渠 道明 细门店总数量已配置数量类 型备 注现代渠道武商量贩63家40KA类型后附详细资料中百仓储103家78KA类型后附详细资料中商平价22家22KA类型后附详细资料中百便民447家447KB类型后附详细资料流通渠道批发市场汉正街、劝业场、徐家棚、古田、八古墩C 类店非连锁性小超市或小型连锁超市特殊渠道A.学校校店（后附武汉小学校资料） B面包店 C药房 D烟酒店 E公园休闲场所 D其它外埠市场宜昌、襄樊、十堰、荆州、荆门、孝感、随州、黄冈、鄂州、咸宁、恩施、仙桃(省直管县级市)、潜江(省直管县级市)、天门(省直管县级市)二 、市场架构图湖北省600万片 区（三）80万片 区（一）80万片 区（四）70万片 区（六）200万片 区（五）90万片 区（二）100万宜昌70万恩施10万襄樊70万十堰30万荆州35万荆门30万仙潜天15万孝感30万随州25万咸宁15万黄石40万黄冈25万鄂州25万汉川20万武汉180万说明：湖北省基础目标600万，预估目标在基础目标上上浮20三、销售目标：品项区域钻石糖15g口红棒三层货架混合装奶嘴糖喷嘴糖总计数量金额数量金额数量金额数量金额数量金额武汉150032400050018000030043200150046656018006912002000000宜昌8001728002509000010021600500194400500288000802800襄樊8001728002007200010021600350136080350201600640080十堰50010800015054000025097200250144000403200黄石50010800015054000025097200250144000403200仙桃潜江天门400864001003600001505832015086400267120鄂州400864001003600001505832015086400267120荆门50010800015054000025097200250144000403200荆州400864001003600001505832015086400267120孝感35075600802880001003888010057600200880黄冈35075600802880001003888010057600200880随州200432005018000050194405028800109440恩施200432005018000050194405028800109440咸宁20043200501800001003888010057600139680总计7100153360020107236004008640036501419120365021024006009120省经理业务主管（三）业务主管（一）业务主管（四）业务主管（六）业务主管（五）业务主管（二）宜昌恩施襄樊十堰荆州荆门仙潜天孝感随州咸宁黄石黄冈鄂州武汉汉川业务员1人业务员1人业务员1人业务员0人业务员1人业务员1人业务员0人业务员1人业务员1人业务员0人业务员1人业务员1人业务员9人业务员1人业务员0人销售行政（一名）四、组织结构图五、营销部工作范围及岗位职责 1、省经理工作范围（一）根据公司制定的营销方针，全面、具体地负责管理湖北省的营销工作。（二）掌握湖北省市场趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及营销工作流程和细则。（三）扩大湖北省的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的区主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系。（四）负责完成公司下达的年度销售指标（五）负责对地区销售机构的行政管理和下属推销员的业务培训、绩效考核和督促，并根据市场变化对推销人员和营销资源进行动态优化分配。（六）负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策。（七）完成公司临时交办的其他任务。2、业务主管工作范围（一）根据所负责区域目标拟定地区工作计划，细化季度、月度营销计划。（二）认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身推销业务水平。（三）负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所应收销售款项。（四）对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。（五）收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务等提出参考意见。（六）填写有关销售表格，提交有关销售分析和总结报告。（七）做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，杜绝经济犯罪。（八）负责监督、检查业务员的工作是否到位。（九）完成销售经理临时交办的其他任务。3、业务员的工作范围及职责（一）熟悉和掌握公司产品特点及价格，了解市场行情，严格遵循公司相关工作制度和工作流程。（二）保持与经销商的良好关系，协调经销商和厂家、经销商和分销商以及客户之间的关系（三）协助经销商开发各个渠道的网点，改善现代渠道中产品的陈列（四）监督、检查经销商与厂家合同执行情况以及市场情况（五）完成公司交办的其他各项任务4、行政工作范围及职责（一）负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。（二）负责各类销售指标的月度、季度、年度统计表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。（三）负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料（四）协助销售部人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。（五）负责客户、顾及的投诉记录，协助有关部门妥善处理。（六）协助经理做好办事处内务，各种会议的记录等工作。（七）逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄漏销售秘密。（八）负责办事处财产，各项促销场资料的保管与领用，办公用品的购置等日常事务。六、渠道建设（一）经销商 湖北省渠道体系存在的问题。1. 今天商贸公司为湖北省代理，是本省唯一的经销商。2. 今天商贸公司的经销渠道，仅集中于武汉现代销售渠道四大系统以及汉正街批发市场。3. 全省其他所有通路该经销商都无力照顾和辐射，因此产生太多的空白点。4. 针对湖北省目前销售渠道体系存在的问题，从现在开始，调整渠道系统是当务之急，对于新加盟的代理商我办将严格把关，选择代理商时，严格遵循以下条件：l 有健全的销售网络（现代渠道与传统流通渠道）l 有一定的资金实力l 有足够的车辆配送能力l 有固定的渠道业务员维护l 销售同类型的产品l 有良好的信誉度l 与我公司相近的经营理念与目标。湖北省遵循地级城市为单位的原则，今天公司调整为武汉市经销商。增设宜昌、襄樊、十堰、荆州、荆门、孝感、随州、黄冈、鄂州、咸宁、恩施、黄石12家区域代理商，其产品价格体系与武汉市经销商相同。（二）现代渠道1. 武汉市现有四大现代渠道还基本稳定，因此将对产品陈列位置及品项，进行维护与加强，促进销售的稳定增长。2. 各地级市，有规模的连锁超市，均为开发对象，具体以后期实际资料为准。（三）流通渠道1. 批发市场（各地级市）2. C类店的开发，（C类店是指非连锁性的小型超市或小型连锁超市）3. 武汉市计划开发1200家、汉口500家、汉阳200家；各地级市C类店根据城市大小分别开发100-200家4. 特殊渠道A连锁面包店以三层架混合装产品为主B连锁医药店以喷嘴糖为主C烟酒店以喷嘴糖为主D公园、网吧、戏院、车站、育婴房等E学校门口校园店七、销售团队再好的销售计划如果没有良好的销售团队去彻底执行，所有销售计划都是一纸空文，因此销售团队的建设是我们销售工作的关键，特别是在人才的选择上，必须选择对的人才能做对的事，具体规则：1、高职、高薪、高销售指标，低职、底薪、低销售指标。给高级业务代表高指标是可以让人接受的，但如果给一个低薪的新业务员高指标，则是不公平的。2、根据不同的区域市场情况，确立不同的销售增长率，对于高增长市场，高销售增长指标；低增长市场，低销售量增长指标；对于往年销售基数大，市场开发得差不多的区域，销售增长中应底一些，而对新兴区域，可定的高一些。3、还要注意每位销售人员的劳动量平衡，如果两位业务员指标一样，而一个要付出的劳动量是另一个人的一倍，那么这个指标就有失公平。4、为每位员工制定工作内容n 销售区域的划分；销售经理应以文件的形式，明确每位业务员的销售区域和客户，这样，在处理潜在客户或新业务时，不会在业务员之间出现混乱和重复拜访，也使得销售人员“固定”在某一地区或某些客户身上。如果不划定区域和客户，销售人员就会就近舍远，就易避难，忽视那些“顽固”的客户或要求过多、很难处理的客户。“固定”在某一区域或某些客户，就使得业务员不得不在这个固定区域或客户身上“精耕细作”。n 销售区域的机会和新增长点。销售人员通过分析，确定来年增长销量的主要机会在哪儿，从而明确为把这些机会实现为销量要采取哪些措施。n 主要任务和工作事项；为实现增长点，须做的重点工作，如增加多少铺货点，要开发哪几个客户，准备重点推广哪种新产品等。n 阶段性目标；对于主要目标和任务，在时间安排上，落实到每个月度、季度，这样销售人员可以在每个阶段，集中完成阶段性目标，同时有利于销售经理的检查和控制。n 销售费用的预算。n 销售计划的执行控制。n 销售计划制定后，它就是用来衡量实际销售过程的标准。销售经理要不断地与销售人员接触，查看每一个阶段计划完成的情况。5.个人业绩计划。它包括销售人员个人销售区域任务描述、要达到的指标、特殊客户的销售目标、个人主要工作重点、个人知识技能培训提升措施等。有效的个人业绩计划，对销售团队激励环境的建立，有很大的作用。它为销售人员的行动提供持续的推动力， 个人业绩测评包括6个方面：（1） 业务量和产品目标。包括配额或个人产品或服务期望销售量。个别客户的特殊销售目标和新业务期望的特殊目标。（2） 营销目标。包括销售代表如何期望完成销售配额，确定对公司的资源或人员的使用（3） 区域管理目标（4） 顾客满意目标 （5） 个人和职业发展目标（6） 其他计划和责任6业务员的招聘与测试（1）.先招聘各地片区业务主任，要求：n 男女不限。大专以及以上文化，年龄25-38岁，本市户口n 五年以上糖果小食品相关行业销售经验，沟通、组织及领导能力较强n 能独立有有效完成本区域工作任务及面对更高的的挑战n 对本区域的商业形态熟悉，有一定的人脉资源（2）.由业务主任招聘所负责区域的业务员要求：，n 男女不限。中专以及以上文化，年龄25-35岁，本市户口n 三年以上糖果小食品相关行业销售经验n 能协助经销商开发批市及零售网点面试问答：笔试n 当地现代道路基本情况及分布n 箭牌、阿尔卑斯等糖果小食品的经销商n 流通渠道基本情况。u 三点主要是看他对市场是否真的很熟悉以上n 根据区域分配一定销售目标来考验他如何去细分n 招商、经销商的条件，业务员应具备的素质u 以上两点主要是看他的业务能力及水平7.销售人员绩效考核管理制度第一条 本规定所进行的绩效考核是企业定期地对部门主管级别（含）以上管理人员的任务绩效和管理绩效进行客观的评价，并运用评价结果，有效地进行人力资源开发与经营管理的一项重要的人事管理工作。第二条 绩效考核的目的是通过对管理人员的定期绩效评价，为薪资调整、职务变更、岗位调动、培训等人事决策提供依据。第三条 绩效考核采用绝对标准方式，即考评人按照员工的岗位描述、工作目标与任务计划。企业规章制度进行考核。第四条 本规章对绩效考核的程序和内容、绩效考核的要素与平价标准、绩效考核结果的运用等作了规定。第五条 考核依据基准主要包括：岗位描述、工作目标与任务计划、企划规章制度第六条 考核内容主要分为任务绩效和管理绩效两个方面考核要素构成、定义及简要操作如下：（1） 任务绩效是指个人及部门任务完成情况本职工作质量：常规工作合格率、“客户”满意率、责任行为到位率本职工作数量：单位时间内完成的工作总量（有效负荷、超额或提前）本职工作任务：一般性责任事故出现频率额外工作任务：上级领导临时交办的有关任务（2） 管理绩效（管理人员角色行为到位程度）纪律性：服从领导指挥、遵规守纪、有效管理控制组织意识：横向沟通、妥协、合作团队建设：部属团队和谐、进取忠诚性：维护（不非法律侵占）企业利益，积极预防和解决问题工作创新：为稳定提高部门或组织的未来绩效所做的工作贡献8.业务员管理制度第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，希依本规定条款进行管理第二条 原则上，销售业务员每日按时上班，由公司出发从事销售工作，公司结束后返回公司，处理当日业务第三条 在销售过程中业务员须遵守以下规定：（一） 注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；（二） 严守公司经营政策、产品售价、营销策略等商业秘密；（三） 不得接受客户礼品和招待；（四） 上班时间不能饮酒；（五） 不能诱劝客户透支和不正当渠道支付货款；（六） 工作时间不得办理私事；第四条 除一般销售工作外业务员地工作范围还包括（一） 向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；（二） 向客户说明产品性能、规格的特征；（三） 处理有关产品质量问题；（四） 会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：l 客户对产品质量的反应l 客户的产品价格的反应l 用户用量及市场需求量l 对其它品牌的反应和销量l 同行竞争对手的动态信息l 新产品的调查（五） 定期检查经销商的库存、货款回收及其他经营情况；（六） 督促客户按时订货保证合理的库存；（七） 提出改进质量、营销方法和价格、促销等方面的建议；（八） 退换货的处理；（九） 整理经销商和客户的资料；第五条 业务员应将每周或每月的工作安排以工作计划表的形式提交主管审核，同时还需提交周销售计划表和月销售计划表第六条 业务员对所拥有的客户按每月销售情况划分销售等级第七条 业务员每周至少访问客户一次，其访问次数的多少应根据客户等级确定第八条 销售人员每日出发时，须携带当日预定访问客户卡，以免遗漏差错第九条 销售人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、产品名录、抹布等第十条 销售人员在巡回访问经销商时，应检查及库存情况，若库存不足应查明原因，及时予以补救处理第十一条 销售人员对指定经销商，应予以援助指导，帮助其解决困难第十二条 销售人员有责任协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经销 商精诚合作。若销售人员无法解决，应请公司主管出面解决第十三条 销售人员应定期填报应收款项报告表交公司财务部门核对第十四条 销售人员应须将每日业务填入工作日报表，逐日呈报单位主管第十五条 对于新开拓客户应填入新开拓客户报表，以便主管设立客户管理卡 姓名KA渠道KB渠道C类店铺市情况工作态度备注客户数量完成率客户数量完成率指标数量完成数量销售额完成率销售人员工作月统计表姓名销售计划数量钻石糖口红棒喷嘴糖奶嘴糖销货净额成本毛利个人费用薪津旅费其他合计净利益收款记录应收实收未收绩效9 业务员薪酬（预设待定）薪资构成：底薪（80基本底薪+20绩效考核）+补贴（交通、手机）+业绩奖金销售主管：2200（1760基本底薪+440绩效考核）+250（交通200+手机50）2450元/月业务员：1600（1280基本底薪320绩效考核）250（交通200+手机50）1850元/月销售行政：1500元/月业务员业绩奖金和主管业绩奖金按季度目标完成情况每季核算一次。绩效考核根据上述原则和办事处实际情况另行制定量化标准进行考核10、湖北省人事费用预估及所占销售额比例区域销售目标业务主管业务员行政年度薪金总额比例片区一300万1人