激励与沟通_某企业大区激励考核体系设计

鲁东大区激励考核体系设计 詹建强 一 激励考核体系说明 激励考核体系根据鲁东大区实际情况 结合现有地区经营水平设计 包括三个独立的考核评价体系 门店分级管理体系 单品提成方案 营运考核体系 同时这三个体系又相互关联考核时段为公司销售月度 上月26日 本月25日 相关数据全部源自双汇ERP系统的销售 毛利及库存数据 非正常系统处理外数据在考核体系中不纳入计算激励考核体系的最终解释权为 德农公司副总裁 鲁东大区总经理 杨健鲁东大区副总经理 詹建强 二 激励考核体系框架描述 三 具体设计方案I 门店分级管理 3 1 门店分级管理实施方案 一 前期经营水平分析1 根据前三个月 2月26日 5月25日 三个地区的经营水平综合分析 并在其中剔出了短期刚开业的门店 已经关闭的门店 虚拟批发门店和加盟店的经营 按照鲁东大区合并后的规划 切实反映门店的经营状况 2 由于3 5月经历了较完整的销售淡季和旺季 因此其平均经营水平 月均销售额 月均毛利额 单店月均销售和毛利水平 基本反映了现实经营状况 具有较充分的参考价值 可以做为制定近期经营目标的参考依据 二 近期销售目标的确定1 核心 以毛利额作为最终核心考核目标 其中隐含着销售额和毛利率水平 2 思路 根据前期经营水平确定毛利额木表 并根据地区经营情况差异分解目标 3 影响因素 资金短缺 门店调整优化 销售淡季的影响不可忽视 但经营发展的思路不变 设定目标毛利额55万 综合毛利率7 均低于前期经营的平均水平 由此倒推销售额参考目标为785 71万元 三 按照片区水平的任务分解及考核方案1 根据前期各片区的经营水平和贡献率 分解各片区的毛利额完成目标 2 设定片区经理基准工资为1000元 片区助理工资为片区经理工资的80 3 根据实际完成目标情况浮动工资 即 各片区完成毛利目标的80 120 发放基准工资 低于目标的80 则发放80 工资 高于目标的120 则发放120 的工资 3 2 根据门店等级和片区评价浮动工资 商品行政部每月26 27日根据系统数据分析门店 片区等级人事财务部每月29日核算片区 店长浮动工资 2004年6月任务分解参见附件1 鲁东大区考核方案I 浮动工资 XLS 四 具体设计方案II 单品提成方案 4 1 单品提成操作流程1 采购经理提供单品提成基本方案 各品类采购经理 每月25日之前提交下月单品提成基本方案并公布 4 2 单品提成操作流程2 商品行政部计算门店 片区理论提成额 商品行政部 每月28 30日根据系统销售数据核算本月单品提成基本额 初始提成额 根据采购提供的单品提成方案和系统数据核算理论提成额 门店提成 初始提成额 80 片区提成 本片区初始提成 20 五 具体设计方案III 营运考核体系 5 1 营运考核体系计算方案 指标1 盘店差异率 有因正差异 有因负差异 无因差异 系统库存金额 指标2 损耗率 无因差异 系统期末库存 营运考核综合评分 100 盘店差异率 50 100 损耗率 30 库存周转率 20 指标3 库存周转率 系统销售额 平均库存 5 2 营运考核实施方案 依据营运部 配送部综合考核得分和片区抽查日常营运得分 最终结果 实际单品提成 门店实际提成 门店理论提成 门店营运考核综合得分片区实际提成 片区理论提成 片区日常营运抽查得分 六 单品提成方案与营运考核体系的衔接结果 门店 片区实际获得的单品奖励 七 激励考核