2012工作总结及计划.doc

2012工作总结及计划一：年度工作总结 12年已经顺利走完了它的每一步，回首这一年， 感慨万千， 有得有失。作为别克跃的一员，一年以来我积极了解市场行业信息广泛收集客户资源， 并及时进行整理分析。 通过自身努力，有了一许收获，累积了一批客户资源。 临近年终，我有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，取长补短。提高自己，力求把工作做的更好。下面是我对一年工作简要的总结。在一年里通过对清洗机本身的了解，以及产品在市场上反馈信息，还有针对性寻找行业客户等有了更深入的了解，在不断的学习产品知识和积累销售经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争也能对客户有了建设性的指引与沟通和处理。现在我可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，所以经过一年的努力，也取得了一批较为稳定客户资源。在于客户的细节沟通中。能虚心听取提出的建议。根据公司实际出发作出相应有效回应，妥当处理。在推荐产品过程中又能以思路带动销路的观念进行详细介绍。通过对浙江 湖南 广东区域市场的走访 对产品在市场上的准确实际反馈信息有了更直观的感受。走访越多，面对的各方面事情就越多，对以后的业务水平提高就更有帮助。在展会期间通过对同行业的了解 客户的直接接待等不仅能对产品反馈信息更深入了解 还能使自己在面对突发情况下更有好的应变能力。以后路任重道远 还要再接再厉 虚心学习 坚持不懈。 存在的缺点： 对于清洗机市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握薄弱，遇到技术性问题的处理上不能特别清晰的向客户解释，有时不能在第一时间快速拿出一个很好的解决问题的方法。 从2012年总的销售业绩总额上看，工作还有待进一步提高客观上的一些因素虽然存在，但在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作中客户访问量要进一步加大。有一部分落实的客户没能进一步做好售后完善巩固。二：2013工作计划 13年与12年比较必须要有有个质的改变。 首先通过对市场客户资源区域分配的分析，客观科学的制定出销售任务。具体情况进行分解适时作出工作计划。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标完成各个时段的销售目标。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。在没有完成的基础上总结未能成功的缘由，吸取不足。提高下次销售成功率。 对目标市场客户源的处理，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的销售额。不断学习行业，产品知识。为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并通过各不同行业（机电五金 酒店 船舶等）各客户的沟通了解， 并可其分享行业信息，与客户发展良好的友谊达到思想和情感上和工作上的交融。努力搞好和谐关系，确保不让已经成立的客户资源流失 ，同时对新客户的沟通上更注重印象投入。加大访问量 ，努力创造更多潜在客户。销售工作具体量化任务1：加大新客户的开发力度制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打20个电话，每周至少拜访120位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午9.-11点重点电话回访和预约客户沟通了解产品，下午时间1-4点。对沟通过的有针对客户做好记录 细节事项处理妥当，每天工作做好记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。总结新客户沟通中拒绝或延迟等未能持续的原因 寻找成功率高的客户源。撒网形势与着重跟进同步进行。2.加大市场开发时的成功率 预先查询市场地址， 出差见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户沟通过程有提供针对性的话题。要根据实际情况作出有针对性更有效落实。在市场上遇到的问题 收的信息要及时记录，消化。当然后续的跟进也是尤为重要。现场交易成功的毕竟较少 所以加大后续跟进力度 对已沟通过的客户填写跟踪表，根据项目进度：跟进，并完成各阶段工作。3：加大对对于老客户和固定客户的维护力度经常保持联系，重在沟通，增进彼此的感情，更好的交流。及时清晰跟进了解重点客户的销售量。提出有效的建议。做好售后服务， 让客户更有稳定感与归属感。力争成功一个 保值一个 质化一个。不断累积 由老客户带动新客户。同时吸取优质客户的成功经验 推荐新客户，相互相成 。首先想如何做到让老客户每月有固定进货量。再发展提高，促进销量。4.加大渠道客户的培养力度作为厂家始终还是需要靠固定的渠道行业经销商最为销售支撑。如何培养好的渠道客户尤为重要。合作的灵活度。后续的支撑。区域的规划还得从实际细节上一步步落实。在公司不担大风险的基础上。对渠道客户的培养力度要进一步加大。不能一味只靠客户本身优势。5；加大产品本身技术的了解对清洗机本身技术（如泵体 动力等）需要更深入的学习认知，对出现技术问题学以致用，做到遇到技术性问题的处理上能客户解释，指引。让客户对产品有了解， 对公司有专业感。 最后在工作的同时，不断提高自我业务能力。了解行业及时动态