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白酒淡季如何增量？李政权 2007-04-12 食品商务网 在惨烈竞争的白酒市场，如何实现淡季增量，一直都是一个难题。在这里，我谈谈个人的一些看法。 一、对手松懈，正是抢量好时机。 一到淡季，许多对手都会松懈下来。但在这个时候，我们不能松懈，而应该趁这个时机打起十二分的精神，把以前没机会做好的陈列、把随时都会被对手覆盖的海报、把忽略自己的渠道营业推介人员，好好的利用起来。 同时，我们还需要提醒自己的是：淡季销量的增长更多的是来自于对手的减量，而非直接来源于整体市场的增长；营销基础系统做得更好、更扎实（尤其是在与自己产品适应的重点终端），量想不增加都难。 不过，需要记住的是，我们也不能寅吃卯粮，将旺季的投入拿到淡季就用掉了，从而不能给旺季的销售冲刺带来负面影响。 二、用更适宜淡季消费的新产品增量。 比如，啤酒能在它的销售淡季出现“暖啤”，白酒为什么就不能在淡季推出“冷白”呢？ 这要求我们更加充分的研究消费者，以便找到能够更易被消费者在淡季接受的新白酒领域、新细分市场。 当然，创新产品是条路，调整自己的产品结果也是一条路。比如为大中城市、城郊结合部、中小城镇再或者是农村市场开发出不同的指向性产品。 三、通过低成本的培训改善客情能增量。 白酒业的销售淡季实际上也是一些传统餐饮渠道的淡季。在这样的淡季中，如何提高从业人员的服务水准，如何让自己通过竞争力的提高促成淡季不淡，也是许多餐饮老板所考虑的一个热点问题。 这显然会为我们做好餐饮渠道带来可乘之机。整合资源，为这些客户在服务流程的改善，前台服务人员成交技巧的提高，客户档案及客户忠诚度的提升等方面提供培训，将会对我们的产品争取有利地位，提高自己产品在消费者面前的见面率、推介频率及成交率带来积极的利好。 四、明促暗促一起上，更好掌握终端服务人员。 明促是让终端老板放心服务人员的推介不带过分“猫腻”，是让消费者更易接纳我们的产品，暗促则是要让终端服务人员成为更尽力的业务员。 为了更有效的调动和掌控终端服务人员，什么提成、奖金、和自己企业内部员工对称的福利、生日礼物、节日礼品、联谊联欢、免费旅游机会都可交叉使用。当然，羊毛是出在羊身上的。 五、用好陈列带来更好的销售。 酒水吧台能该改善陈列到什么样的排面和位置，是否需要考虑专架甚至是专柜，包间又可否利用，在重点终端有否能力利用物料进行整体的包装，餐巾纸、筷子包装纸、菜谱封套等可否以较少的代价赞助利用，都可能需要我们考虑。 当然，这样的营销动作对品牌白酒尤其是高档品牌白酒可能不管用，因为消费者为这些酒买单，不是看其陈列好坏的。 六、以巧促销巧增长。 这里重点谈的是针对经销商和消费者的促销。对于五粮液、茅台这样的品牌而言，通路与消费者促销有时甚至可以达到合二为一的效果。 比如在淡季提价，经销商就可能加紧时间屯货，某些在未来的短期内存在需求的消费者也可能多买两瓶摆着。 七、重视对经销商的助销。 淡季来了，如果我们不以实际行动重视自己的产品，手上拽着若干棋子的经销商就更加不会重视，销售就更会因此受影响。 因此，在淡季积极协助经销商做好市场的维护、薄弱市场销售潜力的挖掘、空白区域及新渠道的开发（不过，不度量成本、效率及风险的盲目开发网点分散资源也是大忌）、销售体系的完善、业务培训及相关分销等方面的工作，在帮助消化库存、促进淡季增量等方面有积极作用。 八、寻找与开发凸显新销售机会的渠道。 在销售淡季到来的时候，对一些白酒企业而言，可能需要调整自己的渠道重心，比如以前的炒菜馆、火锅店的白酒销售不火了，而夜宵摊上则可能人山人海。因此我们需要在消费者所转向的消费渠道上增加推广力度。 除此之外，作业及生活环境气温偏冷地带的酒水渠道，中高档白酒针对商务市场的团购，低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的团购，甚至是夜场，都可能成为对我们而言极富价值的新渠道。 说了这么多，另外一点也很重要。那就是要想在淡季增量，我们首先就得转变淡季淡做之类的老观念，在上下树立起市场营销无淡季