第三终端及社区全科医企业生培训教育.doc

第三终端及社区全科医企业生培训教育文章前言：这几年大家热炒“第三终端”的概念，网络里也不乏大量的如何做第三终端的文章，甚至于文章内容过分偏重于宏观环境和大家早已经使用了的方法，比如借力商业；开推广会定货或培训教育终端全科医生等，其实大家都知道，这些做法自从计划经济时代就早已经开始用了，更何况大部分普药的生产厂家更是主要借力商业或自我开发农村及社区医疗市场的。营销思路方面的文章如果没有创新必然就是模仿和重复，所以建议业界的同仁们应该更多地从微观的角度为医药企业支支招，不要天天讨论这块市场是 “蓝海”还是 “红海”，在这上面老纠缠不清，搞出一些莫名其妙的“新”概念，如果我有一天告诉你有个“第七终端”，你是不是感到无所适从呢？所以哪怕是具体操作中的某一点或一个案例写出来，只要能给大家哪怕就是一点新的触动、新的启发，我想营销文章写的也就有意义了。本文由北京群英伟业医药营销培训有限公司培训师岳峰就基层全科医生的培训教育的一个新思考和药企的营销精英们做一分享。 自从进入网络时代，互联网给大家带来的便利和商业机会是有目共睹的，如何运用网络在营销领域有所创新也是大家天天思考的问题，可能大家已经更多的使用了网络的快捷通讯功能：比如MSN、QQ、邮件、群发软件、公司远程工作汇报平台；或其传播功能：比如建立公司网站、药企自建某专科网站、综合性医药网站信息发布；或其交易功能：比如运用网络在线招商、招聘、网上定货、网上药店等，但大多药企往往忽视了它的远程教育功能：比如远程对自己员工的培训（北京群英伟业医药培训有限公司就在国内第一家尝试应用网络教育功能开通了医药营销培训课程）、或药企对终端客户的教育培训，本文我们就是要讨论如何运用网络的这种远程培训教育功能来完成对第三终端全科医生的教育。 具体操作建议如下： 一、整体规划： 由药企自己建立一个以企业名称冠名的远程全科医生培训学习网站，比如“某某公司-基层全科医生远程培训学习网”，栏目可按适应症或科别划分，内容为企业专家网络的视频资料（或某次某专家的专题培训现场录像）；也可以外加一些企业、产品使用介绍；基层全科医生论坛、博客、资料下载、留言、信息反馈等等栏目。 那么企业由此可以得到哪些益处呢？ 首先，药企通过全科医生的用户注册信息，可以为企业建立起自己的第三终端和社区全科医生客户档案；为今后宣传企业、产品和客户维护奠定了可靠的基础。 第二，通过此项目可以建立与企业可长期合作的专家网络；为具有学术推广价值的产品找到了学术代言团队，而且对大中型城市医院的产品使用和推广都有积极的意义。 第三，通过这个网络平台的建立，设计一些广告位置（不宜过多），将企业一些的品牌产品和即将上市的产品做一宣传。 第四，建立博客、论坛为基层医生交流临床心得提供了一个人气比较旺的平台。 二、需求调查： 由企业派一线销售人员到基层了解全科医生业务技能的薄弱环节（重点是城市社区医生，因为这部分医生已经先具备了上网条件，而且“十一五”期间政府城市卫生的重点工作是进一步完善城市社区医疗卫生，以及城市“首诊制和康复在社区”的执行，社区药品的消费将越来越大），或向当地卫生主管部门了解这方面的需求情况。经济较发达地区的第三终端及社区全科医生家庭也基本具备了上网条件（或有未来使用的趋势）。 三、前期准备： 寻找一家有实力的远程教育网络公司合作，这样的公司很多，你也可以通过招标的方式找到这样的公司，而且这些公司往往还提供录制场地，只要把你的需求向他们描述清楚，这些公司都能提供实现各种功能的服务。 四、专家网络建立： 由公司产品项目经理选择数十位各科医学专家建立一个专家组，根据对全科医生培训和学习的需求调查，规划一个全科医生培训学习课程目录，并洽谈和落实讲课专家名单。 五、费用预算： 有一点基础网络知识的朋友一定知道，建立一个有数据库的网站的制作成本和其他固定成本是不高的（指空间和域名等），网站每年的维护变动成本的高低是与网站的服务内容相关的。如果作为一个形象工程来做，将会取得很大的社会效益，全年所有成本百万元左右。 六、信息传播： 此项目的信息如何传播下去呢？怎么才能让我们的目标医生知道你这个平台呢？药企可以从以下方面着手：1、专业杂志、报刊广告，比如中国医学论坛报是所有医疗单位必须订阅的专业报刊，药企可以在类似的媒体上刊登常年标题或报眼广告；2、随药企的产品把此平台信息宣传单带到终端；3、在做各种现场医生培训、定货会上做专题介绍；4、药企一线业务员在跑终端的时候把信息告知第三终端和社区全科医生；5、找大量媒体按新闻把信息发出；6、取得当地卫生部门的支持，争取可利用的各种行政会议机会扩大影响面，等等。 七、一线营销人员操作指南： 在实际操作过程中，一线销售人员要尽职尽责，先引导自己的目标客户参与其中，并征求他们的意见，得到他们的支持，还可以向第三终端配送商业广泛宣传，尤其是上门提货的客户要发给他们宣传手册，要让他们知道他们的全科医生现在有了这样的一个培训学习平台。 此项目的成功要素有：1、网站推广和项目的广泛宣传，要在业界办出品牌来；2、可以考虑和中华医学会或中华药学会合作，实现医生在线学习、考核后可得到每年所需要的晋级学分；3、其他的奖励学习计划（学术会议优先参与、个人学习计划支持等）；4、主要是培训学习的内容要全面，更新及时和网站的精心维护。 MBAMBA是英文Master Of Business Administration（工商管理硕士）的简称，而其中文简称为“工管硕”。工管硕士是源于欧美国家的一种专门培养中高级职业经理人员的专业硕士学位。工管硕士是市场经济的产物，培养的是高素质的管理人员、职业经理人和创业者。工管硕士是商业界普遍认为是晋身管理阶层的一块垫脚石。现时不少学校为了开拓财源增加收入，都与世界知名大学商学院学术合作，销售他们的工商管理硕士课程。工管硕士培养的是高质量的职业工商管理人才，使他们掌握生产、财务、金融、营销、经济法规、国际商务等多学科知识和管理技能。第一种是供任职公司高层管理者报读的课程，通常利用工作时间之余修习，名为高阶工商管理硕士（Executive MBA，简称EMBA）。 第二种是供现职管理者或大学毕业生报读，以增进其管理知识的普通工商管理硕士课程，此即工商管理硕士的基本原型。 第三种是供现职从业或具备两年以上工作经验者，以强化其企管专业基础的工商管理硕士课程，亦名工商管理硕士（Master of Science in Business Administration，简称MScBA ）。辅导教材前MBA考试辅导教材较多,一般以机械工业出版社出版的系列MBA、MPA、MPACC入学考试辅助教材：分为综合和英语两门。由全国工商管理硕士入学考试研究中心编写，教材右上角有华章教育字样。本段授课方式 MBA第一种是面授MBA项目，1908年诞生于美国Harvard University，至今已有百年历史了。就是通过面对面的形式进行授课。 第二种是远程MBA项目，1995年由美国McCann University率先提出，至今也有10多年的历史了。就是通过网络多媒体形式进行授课。本段学位特点MBA学位是一种注重复合型、综合型人才培养的学位，是能力培养重于知识传授的学位。它教授的是面对实战的“管理”，而不是注重研究的“管理学”，技巧和思维的培养重于理论分析能力。它要求其毕业生有一定的实践经验和管理经验(应变能力、预测能力、综合能力、组织能力等)。 其课程内容涉及管理类、经济学类、金融、财务、法律等等，能力训练不光讲究组织、领导才能，也涉及以口才为依托的沟通能力、运筹能力、判断和处理问题的能力等等。 MBA是一个具有工作经验以后的学位，现实中，它被很多人看成已有3年职业经验之后的一个事业加速器或转换手段，即升职和跳槽的手段。而MBA的学习在很大程度上也会对这个产生很好的帮助作用。 MBA作为一种专业硕士学位，与一般硕士研究生有所不同。首先是培养目标不同：MBA是培养能够胜任工商企业和经济管理部门高层管理工作需要的务实型、复合型和应用型高层次管理人才，而其他硕士研究生是培养具有扎实理论基础和较强的科研和教学能力的高层次科研型和教学型人才；其次是培养对象不同，MBA的招生对象一般为大学本科毕业、具有三年以上工作实践经验的国家机关事业单位干部和工商企业管理人员及技术人员，而其他硕士研究生可以招收应届毕业生，也可以招收在职人员；第三是培养方式不同，MBA教育从本质上讲是一种职业训练，特别强调在掌握现代管理理论和方法的基础上，通过商业案例分析、实战观摩、分析与决策技能训练等培养学生的实际操作技能，使学生接受知识与技能、个性与心理、目标与愿望等方面的挑战，更具有职业竞争的实力，而其他研究生则侧重于理论学习、学术研究。 尽管MBA与其他研究生在上述方面存在区别，但目前在招生录取和在校的教学管理方面却是基本相同的：都必须参加全国统一的招生考试，按国家划定的录取线统一录取；在取得学籍后按正规研究生标准进行教学管理；做学位论文并通过论文答辩后取得学位，这就更加显示了MBA的重要性。本段起源MBA教育起源于美国。一般认为，美国最早的管理学院是1881年在美国宾夕法尼亚州大学设立的The Wharton School of finance and Economics；而工商管理硕士培训计划(MBAProgram)要晚些，诞生于哈佛大学。管理教育刚刚起步时主要强调气度和性格的陶冶，而非实际专业知识。一时没有获得工商企业界的热烈反应。到了19世纪末20世纪初，管理教育在工商界的推出有了初步的发展。第二次世界大战结束后，管理教育更是蓬勃发展起来，这主要源于两次世界大战美国企业所有权和经营权的明显分离，产生了对企业管理人员的迅速膨胀的要求。战争结束时经济转变为和平时期经济，人们的消费能力大量释放，市场兴旺，为企业带来了大量扩充时机。许多退伍人根据退伍军人教育法案进入大学就读，其中很多又都选择了商学院的MBA学习，哈佛大学辉煌的1947届就是这“出类拔萃的一代”中的佼佼者。 需求的骤增最终暴露了美国的管理学院在目标、手段和学术水平上的诸多弱点，1958年美国基金会和福特基金会各自的综合报告不约而同地明确了管理教育的实务性质，主张加强定量分析能力，并基本形成了后来影响颇广的结构化的课程体系。这之后的六七十年代，美国教育的重点便放在了MBA上，美国每年授予的MBA学位数量达到授予硕士学位总数的20%以上，再次进入空前的蓬勃发展时期。 进入80年代，以1984年哈佛商业评论“管理学院不能令人满意的管理教育，应对美国国际竞争力下降负有一定责任”的批评意见为代表，对美国MBA教育状况的批评，引起管理学院院长深刻的反思。但这一次并未走向统一的模式，而是走向各自的探索，这就形成了80年代的管理教育创新，包括：国际化；课程的整合；加强对领导才能、团队意识和管理技能的训练中丰富学生的科学技术知识；对企业和企业家伦理的重视；网络大学与远程教学的实践（Virtual Bschool）；等等。 世界最著名的商学院哈佛商学院首创了案例分析的教学方法-就是利用对真实世界的实例分析，代替对学术理论的过分依赖。这一方法至今仍是MBA课程的基础，因此哈佛商学院MBA教育被看作是世界MBA教育的真正开始。 在美国，MBA学习包含了一个为期两年的课程。在第一学年和第二学年之间的一个月暑假中，学生可以进行实习活动。在第一年中，学生学习核心商业学科，也就是必修课，包括财务、营销学、管理学总论、运营管理学和会计学。在第二年中，学生可以选修一些自己想学的选修科目。选修课中最受欢迎的专业是：战略管理学、金融学、会计学和营销学，这些都是实用的专业。MBA的学生一般在入学时处于20到30岁之间，已经有了2到4年的工作经验。 欧洲MBA的发展最初受到政府规定的阻碍。在许多欧洲国家，政府不允许社会集资的大学创办“职业化”商务课程。这一情况一直持续到20世纪50年代。法国的一批企业家开始建立私立商学院，提供一种与众不同的欧洲MBA教育。位于法国枫丹白露的INSEAD商学院就是在1958年成立的。瑞士的IMEDE商学院（即现在的IMD）几年后也在瑞士洛桑成立。这种欧洲式的MBA与美国不同，只有一个学年，候选人的年龄必须是将近30岁，或是30岁出头，因此可以把更多过去的管理经验带进教室，这点也和美国的商学院不同。从一开始，这些欧洲的商学院就特别关注国际化的全面管理教育。他们设计的课程既整合实用的技能，也强调全球文化和商业知识的学习。欧洲的商学院也采用案例研究，但是更加鼓励团队基础上的项目合作。由于英国政府有意建立“商业教学与研究的卓越中心”，从而促成了伦敦商学院和曼彻斯特商学院在1964年的成立。两所商学院都采取美国的两年全日制教学模式。Cranfield、 华威(沃里克)Warwick和Lancaster等商学院也相继在英国设立了MBA课程，它们采取欧洲的一年制的学制。 不过，欧洲的商学院对美国在MBA教育领域的统治地位只产生了很小的冲击。从60年代到70年代，更多的欧洲人选择在美国而不是欧洲学习 MBA。到1979年，美国一度拥有500个MBA课程，而欧洲只有寥寥可数的几个。这一切的改观缘于汉