市场调研技巧.doc

市场调研技巧学习始于沟通一、市调目的二、市调内容三、市调途径四、市调步骤五、市调技巧及注意事项一、市调目的 了解市场，积累经验，向同行学习销售技巧：观摩、了解其他楼盘的售楼人员是怎样接待客户的，在接待的过程中，客户会有些什么反应，而我们又该怎样去应对。 以客户的心态了解竞争对手，特别是直接的竞争对手，思考我们能为客户提供什么，对手提供的又是什么，并进行项目的优劣势对比； 通过调研，了解并巩固房地产专业知识，学会怎么评判楼盘的品质； 提供市场信息，为公司决策服务。记住：市调是每个销售人员的必修课，不了解房子是不可能卖好房子的。二、市调内容 立面：建筑外观、高度、门厅、楼层、外饰面处理、屋顶美化、转角处理、天际线、市场接受度 平面：公共设施比、阳台露台比、主力面积、套数、卫生间数、格局、材质、电梯（容量、数量、速率） 建材：外饰物、门厅（地、墙、顶），楼梯间（地、墙、顶），内墙（隔间）、门、锁、厨、卫等 价格：付款方式，最高价、最低价，主力总价、均价 生活机能：社区环境、学区、生活便利性、公共设施、休闲娱乐设施、屋顶花园、中庭花园 大小环境：学区、公园、规划、社会治安 系统设备：给排水，消防安保 交通状况：道路交通网络图、公交车通达状况等 时间节点：开盘日期、交房日期、小区完工日期等三、市调途径 售房现场市调，是最主要的调查方式 其他：房展会、报纸、电话、DM单页，上网，通过熟人了解，广播、电视等。四、市调步骤、资料收集资料主要有楼书、价格表、DM单页；主要调查房型及面积配比、销售价位、销售状况、楼盘去化情况。 销售价位是指实际成交价，也就是一次性付款和按揭付款或分期付款折扣后的价位（要考虑每种付款方式的折扣点及各种付款方式所占比重）。 去化情况既包括房型去化又包括楼层去化。2、资料整理分析对楼盘优劣势进行综合评价，对销售状况进行分析评价，对销售前景进行预测。五、市调技巧及注意事项1、以什么身份去做市调？ 对于刚入行、没有经验、没有信心的新手，以客户的身份去调研可能会适得其反，最好的方法是提前准备，力求在不经意间获得需要的信息。 但是，在进行几次调研后，一定要树立信心，以客户身份去调研，至少对一个楼盘的首次调研要以客户的身份。因为只有以客户的心态去调研，才能更真实地感受售楼人员是怎样为客户服务的。2、调研中的几点技巧 市调前要做好充分准备，记住自己想要了解的东西，以免到时手忙脚乱； 进入楼盘之前先针对该楼盘的目标客户定位拟定好身份； 调研之前，先要让自己相信自己的身份，并运用适合自己的言行举止； 进门直奔沙盘，不要先找售楼人员，让售楼人员来找你； 从自己买房的角度去思考该关心哪些问题，比如买菜、购物、休闲娱乐、小孩子教育、老人活动等等； 在进行交谈的过程中尽量用平常的语言而非专业术语,如容积率、销售率、楼盘、开盘等，最好让销售人员觉得你对房产知识一无所知，如可要求业务员帮助算贷款利息，要求查看相关证件等。3、被认出是同行时怎么办？市调时信心要足，不要怕被别人认出，如果被别人认出，可以直接告诉对方是熟人拜托自己选房子的，如果自己带名片的话，最好直接给对方一张，并要求对方给推荐好房子，最后不要忘记邀请对方到自己公司或案场去坐坐（有时，进相对较熟的售楼部时也可直接告诉对方自己是同行，是受别人委托来看房的）。4、如何调房型配比及销售价位 房型：如果是中低档楼盘，先问有没有两房一厅或两房两厅，中高档盘则问三房两厅或四房两厅； 价格：先问均价，然后问五楼价格，因为一般来说五楼的价格接近该楼盘的平均价；在了解五楼的价格后，顺便问问六楼是否便宜一些； 折扣：在选定“意向房号”后，询问有没有什么优惠措施，同时要求销售人员帮你计算总价及按揭的首供、月供（ 置业计划表）； 位置：问完价格后，要求对方指出你所意向的房子在小区的位置（如果有模型就在模型上指出，如果无模型就在小区平面图上指出）。在了解小区的大致情形后，让售楼人员带你到现场看房，以便对户型、建筑品质、小区规划等有直观的感受。经验：楼盘较好位置房子往往是主力房型或次主力房型。5、如何调销售状况 一般说来，高档楼盘往往好楼层先去化，如一、二、三、四层，而中、低档楼盘正好相反，通常五、六、七层先去化，所以调中、低档楼盘销售状况要问五、六、七层有无房子，所问房型最好是主力房型或次主力房型，因为它们对整个楼盘的销售状况有决定性影响，如果主力房型已售完，则楼盘即将清盘。同样，了解高档楼盘销售状况，最好了解较好楼层如二、三、四层销售状况。 在众多指标中，该指标是最难调的，它对市调人员有较高要求，在调销售率时，要考虑因素有：楼盘品质，销售周期，销售价位，广告量大小，有无代理商介入，工程进度，销售人员素质，该楼盘口碑，是否有用大量房子抵工程款的情况发生等等。注意：一些代理商代理的楼盘或高素质开发商的楼盘往往好房子会做销控，估算销售率时，销控的房子千万不能作为已销售房子。6、如何调房子套数 首先要知道楼盘的单元数，楼盘单元数一般通过模型可以看出，如果无模型，则可通过小区平面图上看出，如果两者都无，则可通过看工地看出（这是最常用最有效的方法，但有部分楼盘分期开发而后期房子无法看到），如果以上都无法实现，则可用总建面除以主力房型面积，近似得到房子套数。 其次要知道楼层数，是六层或者七层。 第三要考虑有无复式楼，如果有的话是整单元复式或者仅是顶层复式或者其它类型复式。房子套数又包括目前可售套数，已售套数，待售套数。7、其他注意事项 注意要留下接待你的售楼人员的名片，如果一些问题当场搞不清楚，回去后可以打电话找原来接待过你的售楼人员，让他（她）再介绍，他们一般很乐意介绍； 如果有必要的话，可做第二次甚至第三次市调。销售人员大都会要求客户留电，最好留下自己的手机号。如果你想做第二次市调，可与对方约时间再去看；如果你不想做第二次市调，可告诉对方自己又在其临近楼盘定下了房子，此时业务员便不会再打电话给你； 要仔细观察，包括项目外观、工地包装、售楼部装修，以及你进入售楼部的时候，售楼人员都在做什么、布局怎样、感觉怎样，与售楼人员的交谈过程中，他们都说些什么、有哪些用意等。结束语对于房地产行业从业人员来说，市调非常重要，不仅仅是信息的获取，更重要的是对市场未来走向的研判，直观