沟通技巧（13） ppt课件

1 沟通技巧 2 沟通 情绪的转移信息的传递感觉的互动 3 捭阖第一 鬼谷子 4 捭者开也言也阳也 阖者闭也默也阴也 捭阖之道以阴阳视之 关之以出 治之以捭阖 以此说之 无所不出 无所不入 无所不有 说人 说家 说国 说天下 一个人一旦把沟通能力练好 说服能力练出来 演说能力练出来 对别人的影响力也就练出来了 就可以纵横捭阖 合纵连横 无中生有 化腐朽为神奇 化干戈为玉帛 谈笑间强弩灰飞湮灭 大方无欲 大道无形 行者无疆 较长河为疏落 变大地为黄金 捭阖第一 5 口乃心之門戶 6 金融服务业的迅猛发展对销售的改变 产品导向 顾客导向 现代市场经济需求主导选择性多 早期计划经济政策主导选择性少 7 为何要沟通 天底下最难的两件事是什么 把别人口袋的钱变成自己口袋的钱 把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋对我们来说沟通可以处理令人头疼的客户关系有效地与客户进行销售面谈发现客户真正的潜在需求 8 做个游戏 9 有效的沟通 什么是沟通 一个有目的地提供信息 说服和反馈的沟通过程一个双向的过程 它不仅包括说也包括听 10 销售沟通的功能 关系销售的粘合剂将销售中不同的个体 买卖双方 聚集在一起 关系销售的润滑剂使人懂得尊重对方与相互信任 不仅了解自己的需要与愿望 更懂得换位思考与感同身受 关系销售的催化剂为了共同利益 协调合作 共同达到目标 通过沟通的三大功能 良好的关系销售得以实现 11 沟通的目的 沟通不是在妥协 而是寻求共识了解彼此的想法与需要提醒对方为什么要去做预估不能解决的原因找寻解决问题的方法建立达成目标的信心 12 沟通的要领 要言之有物用同情化解对立设身处地地为对方设想寻找双方的平衡点 13 沟通需要控制的三要素 场景气氛情绪 14 破除客户心理防卫技巧 先处理心情 再处理事情感同身受随机应变 涣然冰释 易经 15 沟通形式分类图 非语言沟通副语言 表情 目光 体姿 服饰与发型 肢体语言提供的信息 16 个性化的沟通技巧 语言沟通倾听与应答积极交流非语言沟通副语言表情目光体姿服饰与发型肢体语言提供的信息 17 圣人 聖 老祖宗的艺术 耳朵听 嘴巴问 王者 18 有效倾听的过程 感知 选择 组织 理解 顾客发出的信息传至销售人员的耳膜 产生刺激 成为自己的信息 销售人员接受自己感兴趣的信息 是人们的习惯 也有可能回断章取义 销售人员利用大脑中枢神经进行识别 分类 扩充 分析与记忆的过程 销售人员搜寻信息 调动储存的知识与经验 判断与推理并得到理解 19 积极交流 成功交流的标准能解决问题又不伤害双方的关系或对方的自尊恰当的措辞是积极交流的第一步就是赢不以别人输为代价善于使用 换挡 技巧角色互换鼓励发言仔细倾听 20 传送者的障碍目的不明表达模糊选择失误形式不当 销售沟通中的障碍 接收者的障碍过度加工知觉偏差心理障碍思想差异沟通技能 21 换挡 技巧对于销售人员的好处 使顾客愿意听你说 从对方的 诉说 中了解与掌握其不满和反驳的理由 给对方提供一个畅所欲言的场所 22 销售沟通中的润滑剂 赞赏幽默委婉寒暄 23 肢体语言 肢体语言3种沟通模式面部表情身体角度动作姿势传递与表明的态度信息 非语言 反对 红灯 徘徊 黄灯 可行 绿灯 24 红灯 传递反对的信号 25 黄灯 传递徘徊的信号 26 绿灯 传递可行的信号 27 常见的顾客反应