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文档简介

转正培训 促成启示录促成的三只拦路虎促成时机的本质最重要的促成方法促成中的关键 成功的促成技巧 促成率与商品 建议书解说量促成时机与业务员的感觉促成签单率与业务员状态促成方法的使用 无关 有关 成正比 不均衡 一 促成现象的启示 时机方法心态 二 促成的三只 拦路虎 是业务员的主观判断是客户不知不觉的流露并非片断出现 是线性特征没有确认大时机 小时机就不敢抓 三 透视促成时机的本质 假设1 客户是想买 只是不知如何买 假设2 客户根本不想买现实销售中您用哪种假设 两种假设 两种心情 两种方法 现在您会选择哪个 促成时的思维基础 一对情侣交往一段时间就会觉得互相爱慕 志趣相投 就会谈到婚嫁 这是结婚的前奏 同样顾客跟你谈各种需求的问题时 便证明他已经很现实地考虑到购买的问题了 可以视为成功的前奏 就在促成的时机到来时 我们还要善用技巧 即让对方感觉 我已经买下了 比如 我想我们已经没什么问题了 对吧 这是投保书 请您在这签字吧 举例 激将法推定承诺法二择一法威胁法利诱法 诱之以利 行动法默认法 四 重要的促成方法 利用激励话术 激起准主顾购买的决心 例 拐角的那一户几乎全家都投保了 那对夫妻 对子女照顾真是无微不至 真叫人敬佩 我想您应该也是这样的人 您的朋友 已经买了 想您目前的能力 相信不会有什么问题 激将法 假定你的准主顾已认同购买了 不再探询客户的需求 假定承诺 让他签下投保书 此时客户的心理已确定可以购买保险了 无须多言 推定承诺法 例 一位马上要成为新郎的小伙子 同他的未婚妻准备选择一家酒店举办婚宴 他们来到一家酒店 原打算了解一下情况比较之后再做决定 但见到老板之后刚说明来意 老板便非常热情地问到 你们的婚礼大约多少人参加呀 答 70人 准备安排七桌还是八桌呢 答 八桌 老板又问 宴会准备在星期六还是星期日举行呢 回答 星期日上午10 00点 老板紧接着说 没问题 星期日上午10 00 八桌酒宴保您一定满意 小伙子还想说什么 但望望未婚妻 又将话咽了回去 促成过程中这一方法被广泛应用 二择一法 运用保险故事 生活中的实例或有关的新闻报道 让客户体会到不投保险的危险 客户在被你的话震慑的同时 适时取出投保单 缓和气氛 威胁法 人人都有爱占小便宜的潜在心理 因此我们可以利用一些优惠措施 让客户体会到现在投保是有优惠的 例 免费体检 要过生日了 等方法 利诱法 诱之以利 马上行动 让犹豫不决的客户下决心购买 兵贵神速 一刻千金 您的客户和你一样同样需要有保障 而如果你问他肯不肯花钱获取保障时 他很难痛快地肯定答复 所以需要你的行动 注意从最不引人注意的问题问起 如家庭住址 受益人 交费方式等 行动法 您认为促成动作中哪一个是最基础的促成技巧 默认法 辅助方法 利诱 二择一 优劣 威胁 激将 所有促成方法的基础 最好的促成工具就在你手边 每一个空
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