创业管理案例分析(国福家庭保险销售服务公司：商业计划).doc

该案例的主体部分是国福家庭保险销售服务有限责任公司的融资商业计划书，下面我们从创业商业计划书写作范式的角度来对该商业计划书做出分析。本案例分析分为以下几个部分：一、 商业模式的开发在本案例中，创业机会主要表现为：1、 在中国的保险行业，没有一家全国性的保险销售公司。2、 目前保险销售中误导、欺骗现象的猖獗。3、 中国保险业“产销分离”的改革背景。案例中，创业者说在中国的保险行业内没有一家全国性的保险销售公司，但在十多家规模最大、具备“自产自销”能力的保险行业巨头中，是否有公司已经要做类似的保险销售项目、是否已经有几家巨头在竞争且获得较好融资或者此类方案的可行性是否已经遭到否决，这些我们都不得而知。如果存在投资人担心的某种可能情况，那么投资人肯定不感兴趣、也不愿意同赌。在计划书后面部分，发现与国福类似的全国性保险销售（代理）公司目前有 A 和B两家保险销售公司。这两家保险销售公司经营的产品和区域与国福相近，是国福的直接竞争对手。同时这两个竞争对手有资金实力雄厚、队伍发展快的优势，不足在于经营模式的老套。所以综合对比就能发现国福的竞争优势更多在于其销售模式的创新，这样一作对比，就发现国福的独特性优势又被进一步蚕食。 案例中全国性“万家门店“的商业模式未免过于太大，按照计划书中说明的销售门店的分布密度来看，如果在每一个乡镇（或城市中每一个主要社区）都设立门店的话，上万家确实不算多，但作为初创公司，在中国幅员辽阔，各地区经济发展水平差别较大的背景下，专注于一个地区（比如中部几省）来开展业务再做全国推广的商业模式可能更为稳妥，产品规划和创业步伐要遵循小步快走、阶段性验证、调整产品思路的商业模式。国福的家庭保险销售模式是联系不具备“自产自销”能力的各家保险公司和保险客户的中介，正如在商业计划书中说明的，国福把千千万万家庭作为服务对象，在家庭保险市场进行专业化经营，其他的创新之处，如门店式服务、员工式管理也都是针对客户及公司员工的服务和管理，在创新之处中并未提及与各家保险公司的关联，怎样和上游保险公司沟通，为他们提供更加优质便利低成本的销售服务，怎样处理与他们的商业关系。另外“以人为本”这个说法说起来很容易，做起来很难，保险销售中的误导欺骗风险及泛泛经营的弊病由来已久且根深蒂固，并非一句“以人为本“能够一言概之甚至得到有效解决的，恐怕投资人对这点也持怀疑态度。从商业计划书的撰写来看，融资分析不应该出现在计划书在第一部分，应该在后面部分单独说明。二、行业、公司及其服务在这部分中，“提供免费保险服务”应该算是与现有保险销售模式相比最大的创新和不同。计划书中说明根据我们的经验，国福的员工每月用于销售保险业务的时间不到三分之一，公司鼓励他们用另外的三分之二的时间去从事客户服务工作。虽然需要为此付出一定的成本，但积累了客户资源又赢得了个人、公司和行业的信誉。这要求公司有极其有效的管理，服务绩效的考核评价体系以及与员工保险销售业绩、客户联系服务业绩相挂钩的员工薪酬体系，这部分虽然是亮点但同时也是盲点，操作性不易测评。在“产销分离”的改革大潮中，保险销售市场确实大，该项目也确实抓住了一个用户对于现有保险业不满的痛点。而且该项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。另外最好能配上简单的上下游图或功能示意图，让人对项目一目了然。三、市场调研和竞争分析在这部分中，诸如“如果建设 1 万家保险门店，每一个保险门店每一个月做 2 万元长期寿险标准保费、1 万元短期险业务，每年的长期寿险新单标准保费可以达到24 亿元以上，短期险达到 12 亿元以上，这样保险收入，远远超过 A、B 公司现在的保险收入，与现有的保险公司的同类保费进行比较也在全国十名以前。同时，我们盘活的是整个保险业如何精细化经营的大文章，经营利润率很高，将高出同类保险销售公司的 50%以上”的有关企业盈利性数据的表述太过于主观倾向、轻率且缺乏详实论证，很容易让投资人感觉在说大话从而产生负面印象。四、企业的经济性在这部分中，长短期寿险标准保费的销售成本和盈亏平衡的财务分析是团队成员仔细地估算出来的，成本作为重要的财务预测指标应该需要更加详实的支持性证明。国福的五年发展规划中公司未来五年可实现的销售毛利和经营利润的预测是不规范的。一般商业计划书中需要展示前三年的财务情况，以及后三年的财务预测。早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长性感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份。资金需求一般做一年规划，这一年项目要达成什么目标，达成这个目标需要多少钱。稀释的股份要少于30%，稀释太多你就是打工的了，稀释太少投资人可能不太感兴趣。五、管理团队在这部分中，讲清楚团队的股份和分工。团队要有合理分工，需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。项目是靠人来执行的，不同的团队出来的效果不同。要让投资人知道你不是一个人在战斗，有没有团队也从侧面说明了你的个人领导力。当然投给个人的钱与投给团队的钱完全不一样。有些创业者会拿网上报道的某某名人获得大笔投资，认为自己的项目更靠谱应该获得相应的投资。他不知产生高议价的是团队而不是项目，某某名人有一帮团队和相应的资源在后面。讲清楚你的项目和团队优势。“事为先、人为重”，