湛江营业部2008年工作总结及2009年工作计划.doc

湛江营业部2008年工作总结及2009年工作计划2008年，全球经济发生了巨大变化,以美国次级债危机为导火线引发金融危机导致全球经济剧烈震荡,中国资本市场也伴随出现巨幅下跌，各种挑战扑面而来，证券公司的经营压力明显增大。面对严峻形势，湛江营业部在公司的正确领导和支持下，一如既往，群策群力，充分调动员工的积极性，适时调整经营思路，较好地完成了公司下达的各项经营指标，呈现出稳定的发展局面。截止到2008年11月30日，我营业部2008年新开资产帐户3459户；成交总额1252882万元，其中：A股 957615万元，B股折算人民币1637万元，基金23365万元，权证267828万元，债券（含转债）2436万元，市场份额0.199。手续费收入2032万元，平均佣金率1.62。客户总资产55466万元，比年初下降47.55%，其中托管市值42667万元,结算保证金12799万元，总资金户数21516户。2008年1-11月营业收入1686万元,比去年同期下降21%；营业支出753万元，由于员工队伍的壮大及经营设施的增加，比去年增加17%；1-11月份帐面利润933万元，比去年同期下降38%。所有这些成绩的取得都与我营业部全体员工的辛勤工作密不可分，现把我营业部2008年工作报告如下：一、后台管理方面1、坚持规范经营，不断地完善内控机制和建立内控制度，防范和化解各种风险风险控制是证券经营管理中永恒的主题，是维护公司信誉、安全运营、持久发展的坚实保证。我营业部一方面严格遵守各项规章制度，规范业务流程，不断提高员工的风险意识和业务操作水平；另一方面高度关注市场形势变化，强化内部管理，不断地完善内控机制和建立内控制度。今年制定了湛江营业部考勤制度、湛江营业部值班经理制度等内控制度，修订了湛江营业部费用管理细则等制度，做到经营管理有制可依。在日常工作中注重加强对制度执行情况的检查和落实，发现问题及时整改，从而保证了我部的各项工作有条不紊，规范运作，力求发现问题，及时补救，防范于未然。2、通力合作，连续作战，顺利完成客户帐户清理和规范工作帐户规范清理是证券行业2008年中的一件大事，从公司总部到各营业部都很重视。根据公司总部关于规范和清理帐户的通知要求，营业部负责人对全体员工做了客户帐户清理和规范工作总动员，成立了以负责人为组长、部门主管为成员的帐户清理工作组，统筹安排、协调以及答疑等。2007年10月15日我营业部的不合格帐户9161户，占总开户数的54.36%。我营业部在时间紧迫，任务繁重、历史遗留问题的帐户多、处理难度大的情况下，全体员工加班加点，连续作战两个多月，经常通宵达旦，首先将南方证券遗留的壹万捌仟多户资料找齐、整理，然后将所有的两万多个帐户进行筛选分类，最后按帐户分类要求进行规范和清理，截止到2008年1月25日，我营业部不合格帐户占总开户数的比例下降到1%以下，并建立和完善了客户帐户档案。经过全体员工的共同努力，今年3月初，我营业部按时按质地完成帐户清理任务，是公司首批一次性通过了专项检查组验收的营业部之一，受到公司总部的通报表扬。今年11月底，总部再次对交易柜台客户帐户数据进行清理，我营业部按文件精神，先后组织营业部的员工，对近7000个证券帐户、600个资产帐户进行销户处理，经过一周的连续加班，提前按质完成总部下达的任务。通过全体员工艰苦奋战，我营业部的帐户清理与规范工作终于圆满完成任务。 3、员工上行下效，高度重视，切实做好维稳工作维稳工作是今年的重中之重。根据公司文件精神，我营业部负责人多次召开部门主管会议，成立以负责人为组长、部门主管为成员的维稳工作小组，从后勤保障、前台业务到客户服务等全方位布置维稳工作，要求各部门对安全经营情况进行自查，并制定了各种详细的应急方案，以及详细的维稳工作计划，针对突发事件性质的不同分别对群体突发事件、人为破坏、恐怖袭击事件、各类自然灾害、事故灾难和安全事故现场处理等等进行了实战演练，增强了全体员工的安全防范意识和处理紧急突发事件的能力。我营业部在5月20日邀请湛江市消防队专业指导员对全体员工培训突发火灾应急处理办法，并在营业部现场教员工用消防灭火器材和逃生急救办法。在5月中下旬，组织员工对潜在风险客户进行了梳理，并安排了专人进行客户回访、跟踪；并对信息系统进行了全面的排查，并制订了详细的应急方案，针对有可能出现的各种紧急情况，组织了应急演习。我营业部还对如消防通道是否畅通、消防器材是否到位、急救药品的购置、保安值班巡查等有可能存在安全隐患的方面进行了排查。通过维稳工作的展开，全体员工对维稳工作有一个全新的认识，把维稳工作落实到日常工作中，共同维护经营环境稳定。4、加强学习反洗钱法律法规知识，长抓不懈，在日常业务中贯彻落实反洗钱工作2007年，我营业部反洗钱工作意识相对比较薄弱。今年，营业部负责人高度重视反洗钱工作，要求全体员工（包括正式员工、客户经理、营销合作人）加强学习反洗钱法律法规知识，把反洗钱工作作为日常工作来抓。首先，成立以营业部负责人为组长、交易部主管为付组长、办公室协助办理的反洗钱工作小组，做到职责分明，落实到位。其次，加强员工反洗钱工作意识，提高业务素质。营业部不定期组织全体员工一起学习反洗钱的基本知识，学习公司下发的各份文件。在今年9月份，组织员工参加公司举行有关反洗钱工作视频会议；11月份营业部负责人召开“反洗钱工作总动员大会”，并由交易部专责反洗钱法律法规知识培训，使员工认识到反洗钱工作是义不容辞的职责，是一项重要的日常工作，不断提高员工反洗钱业务技能。再次，加强反洗钱宣传教育。我营业部在显眼的位置设立反洗钱宣传专栏，放置反洗钱有关资料供客户取阅，不定期举办反洗钱户外宣传活动，把反洗钱工作作为一件大事来抓。最后，把反洗钱工作贯彻落实到日常柜台业务中。根据公司总部反洗钱工作的安排，在今年11-12月，组织员工加班，按要求把现有存量客户（2007年1月1日后开户）的身份证有效期、身份证地址和客户职业信息等录入柜台系统，把“反洗钱风险等级标签”和“反洗钱工作提示标签”粘贴到客户档案指定的位置，此类客户我部共10601户，目前已完成70%，余下的争取在2009年1月底完成。在日常工作中，我营业部严格遵照人行和公司总部反洗钱工作要求，切实做好开户或销户工作、客户档案归档工作，以及大宗可疑交易的跟踪调查报告工作，共同维护良好的金融秩序，营造和谐的金融环境。二、前台业务方面1、积极应对市场变化，切实推进经营客户工作，不断提高服务咨询水平随着市场理性投资观念的回归，以及券商硬件设备的趋同性，投资者的需求已逐渐转向追求个性化和深入化服务的内容上。经营客户最重要的是：对营业部现有客户进行综合评价、细分，根据客户对营业部的贡献度确定营销的方向和方法，对客户提供个性化、差异化的理财服务，做好客户资产的风险管理，不断提升客户资产保值增值服务的质量。我营业部积极面对2008年市场环境的变化，结合公司发展策略调整节奏，重新理顺了客户服务工作的重点和方向，主要表现在以下几方面。（1）强化基础客户服务，没有因为行情低迷，而忽略那些能做而不去做的“小”事情。行情低迷，客户交投清淡，更需要强化基础服务工作。别人有的服务手段，我们也要有；别人没有的服务举措，我们要尽量争取有。资讯邮件在每天规定的时间段准时发送、资讯参考准时张贴、RTM广播系统准时开播、定期给客户派送资讯参考、信息栏中增加了“环球股市直击”、“风险提示”“股市沙龙”等贴近现时行情的栏目、新添加了大户室资讯阅览专栏、增加了客户生日祝福短信等等。（2）加强投资者风险教育，注重对各种投资者的正确引导证券投资具有极大的风险性，只有让客户时刻把风险放在第一位，才是保护投资者利益的最有效做法。营业部内设置的投资者园地墙报，新老股民必须注意的风险事项、所关心的基础和专业知识都能在这里找到；开放式基金宣传、IB业务宣传栏中投证券信息栏等系列业务宣传供股民阅读，让股民了解更多、更全面的业务知识；营业部设有专职咨询人员管理RTX广播股评系统和解答客户各种咨询等，这些能帮助“新手”缩短向“熟手”过渡的时间，也满足其他不同层次的股民需要。（3）做好核心客户的服务，逐步建立好营业部的黄金客户档案，促使核心客户服务向纵深发展。黄金客户是保证证券营业部业绩稳定性的关键。通过佣金贡献和市值两项指标的采集，我们已经清楚掌握到影响营业部收入稳定性的核心客户名单。只要把这些客户跟踪和服务好，就能保证了营业部收入的稳定性。使得客服工作不但做到有的放矢，而且还将差异化服务变成了现实。根据这个思路，我们已着手要做好以下安排：一、对现有黄金客户进行重新筛选，建立一个大约100人的核心客户档案，目前已经开始核心档案的建设工作。二、在目前专职客服人员逐渐到位的情况下，根据客户特点以及员工对客户熟悉情况，统筹分配管理和服务核心客户。三、根据核心客户档案的填写要求，把客户服务流程制度化，明确客服人员的职责和工作要求。四、组织员工和客服人员进行业务技能培训和交流，定期进行效果反馈等。2、加大宣传力度，进一步打造中投证券优质服务的品牌形象（1）我营业部于2008年5月一次性投入11.25万元,在湛江日报开辟了为期一年的证券专刊。我营业部每周一、三、五把证券市场情况和看法，通过专刊与港城投资者形成良性互动，为引导湛江股民理性投资，尽一份力量。另外我们也在专栏中增加了“投资者园地”栏目，反映营业部新闻动态,让更多的投资者认识中投,了解中投。（2）再度联手媒体，携手银行渠道，扩大宣传效应。去年,我营业部与湛江晚报共同成功举办了“财富大讲堂投资策略报告会”，是湛江有史以来最大型投资报告会，宣传效应非同凡响。为更好地指导客户防范风险及理性投资，在今年年初,我营业部再度联手湛江报社，并携手中国农业银行湛江分行，投资4.55万元,成功举办了“2008年投资策略”的报告会活动，同样也取得圆满成功。（3）9.18管理层出台三大利好后，市场众说纷纭，为了给营业部大客户提供实际性指导操作，我们邀请总部专家莅临湛江举办核心客户座谈会，获得众多核心客户的好评。另外，我营业部合理安排费用，举行新春、中秋客户等联谊活动，要邀请核心客户以及渠道单位专责人员参加，既稳定了客户，也更好地宣传中投证券。3、加强员工业务培训，不断提高员工素质，增强队伍战斗力今年6月开始实施的证券公司监督管理条例要求员工必须取得从业人员资格，持证上岗。对证券经纪人的法律地位和基础管理也有了相对清晰的界定。新入职员工、客户经理、营销合作人的资格考试刻不容缓，我营业部在第二季度中旬制定了员工（新入职员工、客户经理、营销合作人）的资格考试培训计划。在今年10月份加强了资格考试培训和监督力度，并从服务部抽调专人跟踪负责，把考试辅导工作分到每位通过资格考试的员工身上，由员工跟踪每位员工学习进展情况，制定了每周一报的跟踪制度，定期召集员工参加我营业部组织的模拟考试和相关培训课程。通过这些工作，员工的资格考试取得良好成绩，通过率大大提高，从而稳定了员工和营销合作人队伍。为提高整个团队的综合素质，我营业部特别注重员工培训工作，在今年10月，组织全体员工（包括客户经理）进行一次户外拓展活动，大大增强整个集体的团队协作精神。在今年11月，组织全体员工（包括客户经理、营销合作人）进行系统性的业务学习培训，使大家得到一次很好的“内功”修炼。三、渠道营销方面，加大银证渠道营销力度，积极拓展银证客户。截止11月30日，银证渠道合作开户数为2366户，有效户948户，渠道营销的净佣金为543.3万元，银证合作渠道营销人员数（合格客户经理/特保客户经理/渠道经纪人）开户数引进客户资产（万元）进驻银行网点数（建/农行/中行）2008年（1月-11月）1114623665529174461、湛江有六家银行经营居民存取业务，包括四大商业银行、广东发展银行、湛江市商业银行。自广东发展银行上线存管业务后。我部从3月起便定期借助报纸宣传，介绍与我部实现存管上线的银行情况，达到多方共赢的效果。2、7月初，我们主动联系湛江中行，挑明了银证合作的前景和双方合作的潜在优势，由于我们准备充分，并很好把握了时机，最后一举拿下湛江中行五个优质网点，从而填补了我部仅派驻建行和农行网点，而其他银行暂无派驻的空白。3、与各家银行紧密接触，加强合作，拓展银行渠道不同层次的客户资源。我们合作包括：与中国农业银行举办了“2008年投资策略”的报告会活动；与湛江建行财富中心合作，联合举行“中投汇盈推介会”等4、为拓展和维护银行网点，与银行方面的分、支行领导，以及网点主任、客户经理等，通过联谊等各种方式，加强接触，增进沟通，从而获得更多的信任和支持。在回顾2008年工作中，我们取得了一定的成绩，但也看到工作不足的地方，主要有：（1）、高端客户拓展步伐偏缓；（2）、员工队伍素质有待进一步提高；（3）、渠道营销方向单一，深度和宽度有待拓展。目前的全球经济形势和金融环境，决定了2009年是中国证券市场充满困难与挑战的一年，我们要在困境中看到希望，在挑战前抓住机遇。我们充满期待，但不失信心，唯有积极应对，齐心协力做好自己，着重做好以下几方面工作：一、适应市场变化，合理控制成本，向管理要效益。由于受目前证券市场环境的影响，加上我营业部是新设营业部，客户资产积累的底子较薄，收入水平有下降趋势，加强成本核算管理，特别是弹性费用的控制，建立更多节流措施，优化成本核算与控制，树立勤俭办工、以最大财力支持业务拓展的理念。如何增源节流，是值得我们去深思熟虑的问题。因此我们要建立科学合理的成本分析和控制系统，优化资源配置，让营业部领导清晰地掌握营业部的成本构成、赢利情况，从而作出正确的经营决策。二、积极寻找理想位置，控制投入成本，同城搬迁经营场地。 由于目前营业部经营场地，地处市区较偏路段，周边环境人流复杂，经营场地环境难于与同城其他券商抗衡，直接影响拓展中高端客户。因此，我们考虑在2009年重新寻找场地，主要选择在经贸集中、居住密集以及交通便利地段寻址，物业良好，价格合理，投入成本合理，建设和搬迁新址，改变面貌，更好地拓展客户资源。三、围绕核心客户服务做文章，提高营业部的创收能力。随着营业部客户服务人员的到位，针对核心客户的服务内容要更明确化，制度化。可以适时补充一批优秀客户经理参与到核心客户的服务工作，争取2009年，让核心客户服务理念贯彻到每位员工的日常工作当中。加大力度进行大客户的拓展，通过走访本地上市公司，探索怎样为企业增值，从而实现双赢。明年要进一步培养一批活跃的客户，努力提高营业部市场份额。四、进一步加强员工队伍建设，提高整体素质和战斗能力。首先是渠道营销队伍素质的提高。我营业部渠道营销队伍是一支年轻的队伍，队伍在不到两年的时间里都是处于一个不断的吸收成员、培养骨干、优胜劣汰的过程。随着刚刚结束的团队大调整我们的队伍开始趋向稳定，因此，在新的一年里我们将会重点抓队伍的业务素质、工作作风，建设一个具有素质全、纪律严、效率高的营销团队。其次是培养咨询能力提高专业水平，加强服务创新。目前营业部能适应业务发展需要的多层次的专业化人才并不多，我们的队伍前期的主要精力放在客户营销拓展方面而忽略了其他技能的培养与提高，今后我们将会对各种新业务反复进行培训和考核，对于涉及到渠道营销过程中所需的各种技能我们高度重视起来。最后是完善全员销售的激励机制，提高基金等新业务的技巧。2007年中期，公司取得了基金的销售资格。随之基金销售变成了营业部的一项常规性的工作，为销售能力强的员工员提供了发挥的舞台，对于营销团队综合实力的提高也起到了很好的促进作用。2009年，国内证券市场势必推出如IB更多的新业务，对营业部员工素质要求进一步提高。为提升整个团队的销售能力，促使我们的每个员工具备较高的营销技巧，成为一个综合能力强的销售服务人员，我们要进一步完善基金销售管理办法，制定更多的全员销售的激励机制，制造一个有力的内部激励机制，积极引导，形成你追我赶的销售氛围。五、加强渠道营销，深层合作，逐步拓展高端客户。在市