商务谈判策划书.doc

关于首次销售康师傅饮品进行销售的谈判计划书 随着人们对生活品质追求的提高，消费者对饮料的品质要求也日益凸显。鉴于此，我们向沃尔玛超市销售本公司各类饮品。一、 谈判主题主方：康师傅公司客方：沃尔玛超市二、 会议时间：下周星期二下午2:00三、 会议地点：康师傅重庆分公司会议室四、 谈判小组人员首席代表：陈月 市场总监，阅历丰富。善于协调谈判小组成员间的意见，性格冷静，外向，稳重，善于发现市场，能够准确把握产品的价值，和产品所能产生的利润。技术主谈：胡世宇 销售代表，客观地掌握对方产品及同类产品的市场份额，价格等。 性格开朗,主要职责：阐述我方谈判的愿望，条件；弄清楚对方的意图及条件；与对方进行专业的问题磋商；提供决策论证。商务主谈：罗腾 财务经理，对市场行情分析，了解产品销售的价格和利润；主要职责：洞悉谈判对手，修改谈判方案所带来的收益变动；提供财务方面的建议。法律顾问：彭杰 从事法律工作五年，精通各国法律。 主要职责：提供法律方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。记录人员： 曾庆夫 ，助理，有熟练的文字记录能力；专业知识牢固。主要职责：准确，完整，及时的记录谈判内容。五、 基本情况分析1、 我方公司分析 本公司为康师傅重庆分公司，本公司主要在中国从事生产和销售方便 面、饮品及糕饼。目前本公司的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。康师傅作为中国家喻户晓的品牌，经过多年的耕耘与积累，深受中国消费者喜爱和支持。2、 客方公司分析沃尔玛是一家美国的跨国零售企业，公司有8500家门店，分布于全球15个国家。沃尔玛1996年进入中国，经过十年的发展，目前已经在深圳、北京、重庆等36个城市开设了73家商场。沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统，即专注于开好每一家店，服务于每一位顾客。谈判项目此次谈判项目分为两部分，主要商议我方购买康师傅的数量和价格。谈判目标最低目标：我方以最优价格（市场价七折）销售康师傅。次要目标：我方能与对方建立长期的合作关系。最优目标：我方以市场价八折销售康师傅。六、 谈判形势分析1、 我方优势分析长久以来，本公司不断完善遍布全国各地的销售网络，令新产品更加快速、有效地登陆市场，使得公司产品始终处于行业领先地位。康师傅作为中国家喻户晓的品牌，经过多年的耕耘与积累，深受中国消费者喜爱和支持。2、 我方劣势分析本公司主要以国内销售为主，还没有进行海外开发，而对方公司是一家美国跨国公司，公司历史悠久，世界五百强第一。3、 我方人员分析我方谈判小组成员能对谈判进行全局把握，表达能力强，处理事情能随机应变，应急处理能力强；我方人员专业知识优秀，是市场不可多得的人才。能够轻易的变幻谈判策略，扰乱对方的谈判方案。4、 客方优势分析 客方沃尔玛公司历史悠久，规模大，是世界五百强第一。客方劣势分析我方公司为中国家喻户晓的品牌，深受中国消费者喜爱和支持。而客方公司负面新闻较多，有些产品没经过认证，存在着质量问题。5、 客方人员分析对方谈判小组成员心理素质优秀，对产品知识了解透彻。对于产品生产，价格，保存都能清楚准确的把握。对方的首席代表是整个谈判的核心人员，能把握整个谈判的进程，有极强的领导能力。客方小组配合好，默契高，是一个整体优秀的团队。七、 谈判形式：口头谈判八、 谈判的方法及策略1、 开局阶段的策略 首先由我方以热情友好的平淡冷静的语气接待对方，塑造良好的第一印象，坦诚相待，投其所好，先谈点别的，运用感情的力量。然后由我方首席代表介绍我方公司，进行产品介绍。建立起良好的谈判氛围后，双方进行谈判。2、 磋商阶段我方先以市场价的八折报价，提供书面报价给对方附带供货时间、条件。讨价时要针对性的讨价，全面讨价，总体讨价，探视对方虚实，仔细倾听对方的要求。还价阶段采取投石问路，抛砖引玉，吹毛求疵等策略，中期对买方经行疲劳轰炸,软硬兼施，以林遮木，步步为营等策略让步应有明确的利益目标，只能在最需要时让步，把握尺度，严格控制让步次数、频率和幅度，分轻重缓急。我们采用稳妥性让步，一方面告诉对方，我们已尽了最大的努力，表示出了极强的合作愿望，另一方面，又暗示对方，让步的幅度越来越小，并且让步已基本到了尽头 。遇到僵局时，要鼓励对方，化解冲突，寻找替代的方法打破僵局3、 成交阶段 要有自然良好的成交心理准备，防止意外介入，成交的准备，选择合适的成交方法。 九、谈判效果及风险预测 1、客方不接受我方还价 应对方案：就我方的还价金额进行谈判，阐述我方还低价的原因和对方谈判。如若不同意，就说出我方可以跟对方带来的利益和对其竞争对手进行分析给予卖方施压，让卖方妥协。2、对方在谈判过程中采用沉默寡言，权力有限等策略首先对方采用沉默寡言策略时，我方商务人员适时起立与对方交谈，根据在谈判过程中掌握的对方的有效信息，顺着对方的喜好，展开耐心而轻松的讨论，称赞对方公司的优点，使得对方公司重新回到谈判主题。对方采用权利有限策略，我方仍采取软硬兼施策略，了解对方的权限情况，而后适当的制造出僵局，通过我方小组成员的配合破解对方的权力有限策略。 效果预测：1、 双方以合理的条件换取谈判成功，获得长期的合作关系。2、 双方在利益方面无法达成一致，使得谈判破裂。 十、谈判费用预算1、 住宿： 500元2、 饮食： 1000元3、 其他： 500元 总计2000元 十一、议程1、 双方进场2、 介绍会议安排和与会人员3、 进行正式谈判4、 达成协议5、 签订协议6、 祝贺谈判成功十二、附属计划 1、谈判日程表 2012522 下午2:00 谈判半天2012522下午6:00 庆祝谈判成功 2、保密要求谈判过程中无关人员不得进入以及不