医药代表销售技巧ppt课件

医药代表专业销售技巧 初步了解市场和营销的内涵明确医药代表在公司中的角色以有效的专业销售拜访完成公司的目标 培训目标 课程 市场营销基础 医药代表角色 销售拜访过程 市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售 市场营销是公司及其所在市场发生联系的过程 对公司而言 它包括我们如何比竞争对手更好的持续和有利润的开发并生产产品和提供服务以满足客户的需求 要求或价值观 基本含义 组织通过满足客户的需要而生存并发展 什么是市场营销 市场的3C策略 公司 发展壮大 客户 满足需求 竞争 超越竞争 产品Product价格Price渠道Process促销Promotion 营销组合 4P原则 创造认识鼓励试用正式采用 营销的三个基本过程 广告 使客户了解销售宣传 鼓励试用公关 加强形象销售 达成目的 促销组合 什么是销售 销售是一种说服他人的情境 业务人员运用有效的沟通手段 说服客户采取某种行动 接受某种想法或认同某种特定的观念的过程 强力推销公式化销售客户导向销售 销售手段 市场营销基础 医药代表角色 销售拜访过程 市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售 客户导向的销售医药代表的角色销售的要素 QTQ 卓越的销售之环成功的七个原则 客户是他领域的专家需要更专业更客观的介绍客户通常不是最终用户需要更多的拜访市场竞争更加激烈 药品销售的特殊之处 中国医药代表现状 交际家 药品讲解员 药品销售员 专业医药代表 医药代表的角色 客户导向的销售 特点 以市场主流客户的需求为中心关注你首要客户的个体化需求注重选择客户方式 通过有效的探询发现客户需求 提高单次拜访质量建立连续性的主要客户档案 建立长期的正向客户关系 医药代表的基本功能 角色 医药代表的角色 通过有效促销 有效覆盖和管理区域 在指定的区域中达成公司产品的预期的销售利润 并与客户发展良好关系以达成公司的目标 销售的要素 医药代表的角色 卓越销售之环 双赢境界 医药代表的角色 产品知识 沟通技巧 策划技巧 人际关系技巧 明晰销售通路 医药代表的角色 创造拜访之间的连续性关注与客户的关系有目的地探查和倾听调整信息结束时直接提出愿望怀有成功的愿望与队友进行配和 成功的七大原则 市场营销基础 医药代表角色 销售拜访过程 市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售 客户导向的销售医药代表的角色销售的要素 QTQ 卓越的销售之环成功的七个原则 访前准备 Preparation 开场白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理反应 Handlingresponse 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post call 访前准备 Preparation开场白 Opening探询阶段 Probing呈现产品 Showing处理反应 Handlingresponse缔结阶段 Ordering访后回顾 Post call 销售拜访的过程 POPSHOP 销售拜访的组成 准备什么 访前准备 Preparation 准备拜访目标主要目标次要目标 准备资料客户方面 背景 关系 处境自己方面 产品 公司 优势拜访方面 承诺 问题 装备 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Action oriented 行动导向的 Realistic 现实的 Time limited 时间限定的 拜访目标 SMART 资源在哪里 公司产品策略推广资料商业伙伴熟悉的医生护士同事竞争对手 访前准备 Preparation 访前准备 Preparation开场白 Opening探询阶段 Probing呈现产品 Showing处理反应 Handlingresponse缔结阶段 Ordering访后回顾 Post call 销售拜访的过程 POPSHOP 销售拜访的组成 此阶段的目的 AIDA获得接见吸引注意引发兴趣促使行动 开场白 Opening 客户喜欢和什么样的销售人员谈话 具有一定的专业知识总能带来新的东西能给自己提供帮助诚实守信善解人意 开场白 Opening 接近的方式 提出感兴趣的问题运用产品 服务的效益 WIFM 直接涉及拜访的话题戏剧性的 不寻常的开场白 开场白 Opening 从客户兴趣开始 王主任您好 听说市内的大医院心血管方面疾病的就诊病人逐渐增多 您是这方面的专家 您对这个问题怎么看 开场白 Opening 从产品或服务的效益开始 李主任 关于上次您提出的问题 我回去查了相关资料 沙坦类药品除强效 平稳 长效降压外 还具有卓越的靶器官保护 主要表现在ABC方面 您觉得在治疗中的应用前景如何 开场白 Opening 从拜访的话题开始 赵主任 我这次来一共有两件事 开场白 Opening 戏剧性的 不寻常的开始 主任 这两天我去参加了公司在海口的会议 顺便给您带了一些特产 开场白 Opening 访前准备 Preparation开场白 Opening探询阶段 Probing呈现产品 Showing处理反应 Handlingresponse缔结阶段 Ordering访后回顾 Post call 销售拜访的过程 POPSHOP 销售拜访的组成 探询 为发现客户隐藏的需求 要求 期望 问题和目标而运用的提问的技巧 探询 Probing 建立正面的双向沟通表示对客户的尊敬和兴趣揭示客户的需求使产品介绍更针对客户的需求使介绍更有说服力构建双赢的解决方法控制销售拜访的进程 探询的目的 探询 Probing 闭锁式问句 直接问句选择式问句转换式问句开放式问句 开放中立式 不直接涉及产品和服务开放引导式 涉及产品和服务的效益 探询的方式 探询 Probing 探询 Probing 听些什么 主要论点 MP 和支持理由 SR 客户的NEWPG 需求 期望 要求 问题 目标 有效倾听 探询 Probing 有效倾听 倾听的方式 忽略的听假装在听选择式倾听专注地听同理心倾听 探询 Probing 2020 2 28 假如你提不出有效的问题 便会失去听的意义 假如你没有认真地听 你就不能提出有效的问题 我们总是喜欢等着寒暄熟识后再提问 然而可能正是提问让人们增进相互了解 探询与倾听 访前准备 Preparation开场白 Opening探询阶段 Probing呈现产品 Showing处理反应 Handlingresponse缔结阶段 Ordering访后回顾 Post call 销售拜访的过程 POPSHOP 销售拜访的组成 销售呈现 不同于学术研究和作秀宣传将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益以吸引客户的注意 引发他们的兴趣并促使他们做出购买决定 呈现产品 Showing S 安全 防止物理性危险 感情伤害 心理威胁及财务上的损失P 作用 可靠 效率A 外观 漂亮 健康感 醒目C 方便 舒适 使用上 储存上 运输上E 经济 有利润 省钱 SPACE模式 呈现产品 Showing FAB原则 Feature产品的特征Whatisit 产品本身所固有的属性 名称 规格 颜色 味道 质量 数量 价格 外观 组成 包装 气味 服务 用途 技术 运送 医学范畴 呈现产品 Showing FAB原则 Advantage产品的优势Whatcanitdobesides 和同类产品比起来有什么突出之处 市场范畴 呈现产品 Showing FAB原则 Benefit产品的效益Sowhat 产品的特征和竞争优势 对客户有什么好处 WIFM 销售范畴 呈现产品 Showing 最大的销售错误 只注意自己为什么要卖 而忽略了客户为什么要买 呈现产品 Showing 访前准备 Preparation开场白 Opening探询阶段 Probing呈现产品 Showing处理反应 Handlingresponse缔结阶段 Ordering访后回顾 Post call 销售拜访的过程 POPSHOP 销售拜访的组成 目的 拉近客户关系使拜访对客户造成最大的正面影响澄清事实有时并不是最主要的 处理客户反应 HANDLINGCONCERN 客户反应的意义 客户的兴趣和价值观客户的期望和担心竞争对手的活动 处理客户反应 HANDLINGCONCERN 客户反应的种类 怀疑误解漠然真正反对 处理客户反应 HANDLINGCONCERN 客户反应处理的四步法 CDMA Confirmation 认可客户的态度Definition 确认客户反应类型ManagingResponse 提出证据和答案Askingforaccept 确认客户接受 处理客户反应 HANDLINGCONCERN 访前准备 Preparation开场白 Opening探询阶段 Probing呈现产品 Showing处理反应 Handlingresponse缔结阶段 Ordering访后回顾 Post call 销售拜访的过程 POPSHOP 销售拜访的组成 何时缔结 购买信号 一种明显的正面反应 提示客户接受代表的提议 产品的效益 服务 缔结 ORDERING 缔结的方式 直接式缔结选择式缔结逐步式缔结总结式缔结 缔结 ORDERING 访前准备 Preparation开场白 Opening探询阶段 Probing呈现产品 Showing处理异议 Handlingresponse缔结