如何给客户一个良好的第一印象.doc

新人入门如何做陌生拜访2012-04-26 15:31:57来源:搜搜医药论坛作者: 【大中小】 浏览:134次 评论:1条2001年-2006年我一直在从事行销的工作，从一个无名小卒成为公司的高层主管。而从那时起对行销有了全面的了解。行销的解释是挖掘客户的潜在需求并加以创造和满足。可很通俗的说，是你手上没有任何的客户资源，需要你一个一个地去寻找，让他们不需要变成需要。这就是常说的陌生拜访。一般一位新人在接收一家医院之后，就要去做临床，这个时候就要接触医生了。当你第一次去拜访医生的时候请你做好一下准备：1.了解产品知识，判断产品所需的客户群，这样可以缩小你拜访的范围，提高拜访的准确率。2.整理衣着，注意穿着，让人看起来很阳光，有活力，但最好不要牛仔，T恤，让人觉得你不可信。3.简单化妆，不要浓妆艳抹，最好接近自然的淡妆粉饰，让人看了很养眼。4.准备齐全而简单的产品资料说明书，不要手里拿着一大本厚厚的资料夹，让人看了就知道你是做销售的，不等你开口，别人就会拒绝你。5.准备3本客户登记本，一本纪录下每天客户的资料及拜访情况；一本纪录下每天客户跟进的情况；一本纪录下已购买客户及服务情况6.选择适合的工作搭档，能互相鼓励，互相合作。不要与消极，懒惰的人为搭档，这样会影响你一天的工作，甚至是以后的工作。7.为了健康，别忘了带瓶水。接下来是新手需要特别注意的一些准备以及应该怎样和客户打交道：第一背熟你的产品资料，包括它的成分、剂量、规格、用法及不良反映。因为有些医生可能会刁难你而问你一些专业性的知识。第二衣着打扮一定要得体，千万不要浓妆艳抹、标新立异，要适度。第三一定不要害怕，不要紧张，要面带微笑。在心底告诉自己要有自信，只有这样你的信心才会带在你的脸上。下边讲一讲怎么和客户打交道。当你做好了以上准备来到医生办公室前，要在没有外间干扰的情况下进入医生的办公室-医生没有病人、没有*、没有另外一个医生、最重要是没有别的医药代表（你的产品很可能和别人的是同类，如果与上一个居心叵测的代表，他很可能会在他关系好的医生那里诋毁你的产品，那时你就很难做了。）当你进入医生办公室之后，要先向医生问好然后随手把办公室门关上。如果你不知到这个医生姓名，就直接叫他老师。在征得他的同意后找一个适当的位置坐下，相同阐述你的产品，之后讯问一下他的意见，这个时候你就不要多讲话，尽量把话题留给你的客户，你和他聊的时间越久他对你的认知度就越深，在你和他聊天时一定要注视他，切不可眼神飘忽，心不在焉，那样他会认为你不在乎他，不尊重他。在你第一次拜访医生的过程中，百分只九十医生不会记住你和你的产品，只有百分之十的医生回在第一次的拜访中就记住你和你的产品，所以这百分之十就是你要赢得的第一个客户，因为在我们一生接触的陌生人当中，我们会对其中的某一两个特别有好感，也就是看的顺眼。医生也是如此。而剩下的百分之九十，就需要我们那出“铁棒磨针”的工夫，慢慢的泡，千万不要因为某一个医生给你吃了闭门羹，就气垒妥协，你想一想，你对医生来说是一个完全的陌生人，你会在短短的几天内接受一个生人吗？医生也是一样的。只要你勤奋努力，你就会用你的魅力征服他们。实战技巧-拜访前工作2012-05-29 20:22:53来源:搜搜医药论坛作者: 【大中小】 浏览:114次 评论:0条我们将拜访前准备工作分为几个部分：查阅医生的背景资料确立拜访目标合适的拜访故事资料准备个人准备查阅医生的背景资料医生的专长、电话、应诊时间个性：严肃、随和、创新兴趣、爱好、习惯常用处方：前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品确立拜访目标合适的拜访故事掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标，应采用什么主信息：推销信息的表述方法要适合你所拜访的人运用拜访会谈技巧设计别开生面、有吸引力的开场白资料准备选择详细的宣传资料来支持你的故事医学文章划出重点样品/纪念品拜访日记本注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题如何给客户一个良好的第一印象当您新到一个地方，与素不相识的人初次见面，必定会给对方留下某种印象。这在心理学上叫做“第一印象”。从第一印象所获得的主要是关于对方的表情、姿态、仪表、服饰、语言、眼神等方面的印象。它虽然零碎、肤浅，却非常重要。因为，在先入为主的心理影响下，第一印象往往能对人的认知产生关键作用。研究表明，初次见面的最初4分钟，是印象形成的关键期。 怎样才能给人良好的第一印象呢?从根本上说，它离不开提高自己的文明程度和修养水平，离不开进行经常的心理锻炼。心理学家提出下面几条建议：显露自信和朝气蓬勃的精神面貌 自信是人们对自己才干、能力、知识素质、性格修养，以及健康状况、相貌等的一种自我认同和自我肯定。心理学家指出，一个人要是走路时步履坚定，与人交谈时谈吐得体，说话时双目有神，目光正视对方，善用运用眼神交流，就会给人自信、可靠、积极向上的感觉。待人不卑不亢 不亢，就是不骄傲自大。不卑，就是不卑躬屈膝，做出讨好、巴结别人的姿态。前者引起别人反感，后者则有损自己人格。在参加面试时，更不宜因为渴望得到这份工作而表现出谄媚主考人的样子。衣着仪表得体 有些人习惯于不修边幅。这本来属于个人私事，不过在一个新环境里，别人对你还不完全了解，过分随便有可能引起误解，产生不良的第一印象。事实上，美国有学者发现，职业形象较好的人，其工作的起始薪金比不大注意形象的人要高出820。当然，衣着仪表得体并不是非要用名牌服饰包装自己，更不是过分地修饰，因为这样反而给人一种油头粉面和轻浮浅薄的印象。言行举止讲究文明礼貌 比如，注意语言表达简明扼要，不乱用词语；别人讲话时，不随便打断；不追问自己不必知道或别人不想回答的事情，这会给别人以恶劣的印象了。讲信