如何实现中小食品企业市场营销突围.doc

如何实现中小食品企业市场营销突围？随着市场经济的发展，市场竞争异常激烈，行业领先企业与中小企业之间的差距似乎越拉越大。就食品企业而言，在资金、技术、实力、人力资源等方面都处于弱势的中小食品企业完全处于市场关注的真空地带，市场营销面临着来自行业巨头的打压和排挤，那么，如何实现中小食品企业市场营销突围呢？根据笔者的了解，植入营销做为一种创新性的实战营销理论体系被越来越多的中小食品企业所应用，并取得了突出的市场营销业绩，实现了企业品牌不成熟的状态下的营销突围，为日后品牌营销打下了坚实的根基。所谓植入营销区别于“植入式广告营销”，它是赢美大成植入营销机构于金龙总裁历经15年的营销实战经验建立起来的实战营销理论体系，它是将品牌、战略、策略、产品、渠道、团队、资源、资本等市场营销元素充分地植入到企业的营销实战过程中，同时，植入营销团队与企业营销团队密切配合并肩作战，达到植入一家成功一家的目的。如今，植入营销被各行业企业广泛使用，并取得良好的市场表现，尤其在食品及农业产业化企业市场营销当中发挥了举足轻重的作用，许多食品及农业产业化企业在运用植入营销实现跨越式发展，更有像养元六个核桃短短五年时间成为食品十亿元俱乐部成员，实现了品牌与营销业绩的双丰收。战略层面：植入营销让中小企业有了营销大气魄很多中小企业并不是没有营销战略，而是惧怕营销战略。原因很多，一句话，综合实力不足导致中小企业根本就不敢拥有营销大气魄，未上阵心先怯，何以言胜？植入营销当然不是精神动力，但植入营销通过企业外部强势营销力量的植入，短时间提升中小企业的综合实力，大幅度改善中小食品企业的营销能力。这是植入营销的精髓所在，也是植入营销让中小食品企业有了与行业大企业同样的营销大气魄。当然，中小食品企业要取得营销战略上的成功，从战略层面制定营销计划就必不可少。植入营销团队对于食品及农业产业化市场有着深刻的理解和丰富的实战经验，这正是一套系统可行的营销计划产生的重要基础。很多中小食品企业重策略轻战略，在市场上败仗无数。某果汁饮品企业主要生产以蓝莓为主要原料的保健食品饮料，在其根据地东北市场有零散的经销商在销售，每年销售额不足2000万元，2008年，公司制定了进军华北及中原市场的营销战略目标，但由于没有明确的战略营销计划，不投入大量的资金、人力、物力的情况下，不但没有开拓出新市场，反而引来无数的麻烦，有要退货的，有要促销的，有要费用的，于是仅仅经历了半年的时间，这一次进军关内的营销战役彻底失败偃旗息鼓。2009年年初，植入性营销被引进到该企业，植入营销团队做的第一件事就是帮助企业建立基于实战的营销系统，而系统的第一要务就是制定战略营销计划。植入营销团队对于市场进行的充分的调研分析，明确了企业的细分市场、目标市场和市场定位，将企业的任务目标通过战略计划系统科学地进行了解读与分解，保证了目标任务的实现过程的可操作性，为下一步的营销策略建立了营销框架体系。2009年下半年，植入营销未出东北三省，就给这家企业带来销售额6000万元，2010年，该饮品要进入河南、河北、山东等华北市场，预计销售额达到一个亿。战术层面：植入营销快速提升企业营销团队战斗力植入营销的实战专家真可谓“能文能武”，既在战略上为企业营销“谋万世”，又在策略上为企业营销“决战于城池之间”。很多中小食品企业由于在市场营销上多年徘徊不前，营销业务团队也胸无大志，每年完成销售任务、维护好客户、做好终端促销即可，不但无战略性眼光，更缺乏深入的市场研究与洞察，在市场上，单打独斗不行，更无从谈起团队战斗力。有些企业的营销业务人员之间甚至很少沟通，沟通也基本无关业务，偶而涉及业务也互相不交实底不说真话。这样的现象导致很多中小食品企业渠道运营不力，营销策略无法通过营销团队得以有效执行，这对于中小食品企业的市场营销是致命的。如果企业没有具体的营销策略也就罢了，可怕的是企业管理者和营销管理者甚至外脑营销机构绞尽脑汁制定的营销策略却无法得到执行，对于企业来说，是非常难以解决和困惑的。植入营销团队连同人才、战略、策略、经验等一起植入企业，虽然也有一个相互融合的过程，但却带来了营销执行力、带来了营销经验、带来了营销执行的方式方法，彻底从市场营销实战方面解决了企业营销策略层面的问题。养元六个核桃核桃乳之所以实现了几何级数的跨越式增长，其根源就在于迅速地引入了植入营销团队。植入营销团队将人才、策略、经验和执行力等顺利地与企业原营销团队对接，通过亲历亲为带领企业营销团队建设渠道、沟通厂商关系，提高了营销渠道效率和渠道价值传递能力，实现了营销渠道系统商流、物流、信息流、价值流等的顺畅运营。这样的顺畅运营皆来自于植入营销团队对于企业市场营销策略体系的把握和运作。战略计划清晰，策略体系健全，一线执行到位，企业的任务目标便顺理成章地得到实现。品牌层面：植入营销在实战中丰富品牌内涵提升品牌价值很多人研究植入营销却忽略了植入营销对于企业品牌建设的作用，恰恰相反，植入营销对于企业品牌建设和品牌成长以及品牌价值提升起到了举足轻重的作用，对于中小食品企业来说，更是如此，因为中小食品企业无法通过大量的品牌传播来给予品牌支撑，通过营销实践进行品牌建设就显得弥足珍贵。很多企业忽略了这一点，渠道布局完成，销售额却突遇天花板，原因何在？原因就是品牌没有在营销实战过程中进行有计划的品牌建设，不但浪费了资源，失去了时机，还无法在进入品牌营销阶段实现品牌与销售的良性互动。植入营销团队有着丰富的品牌建设经验，他们会在实战中探索品牌元素的构成，并通过实战对企业品牌进行科学审计与评估，从中提炼品牌建设要素，丰富品牌内涵，培育品牌成长空间和资源。植入营销之于品牌建设，一是在营销实践中有效提升品牌忠诚度美誉度；二是在营销实战过程中丰富品牌内涵；三是在营销实践中塑造健康的品牌形象；四是在营销实践中提升品牌价值。植入营销建设品牌不但成本低效率高而且容易使品牌与营销实践互动。蒙牛集团应用植入营销是一个比较典型的成就大品牌的案例，蒙牛的品牌经理和产品经理就是蒙牛的植入营销团队，这些成员具有丰富的市场营销理论与实战体系，深知植入营销对于品牌成长的重要意义。在实际操作过程中，蒙牛集团的品牌经理和产品经理被植入到蒙牛的销售体系和市场体系当中，品牌经理和产品经理们不但有力地推动了品牌和产品在营销一线的销售工作，其又能够通过与销售队伍和市场队伍的深度合作，发掘出品牌建设的内容和元素。正因如此，十年来，蒙牛企业不但在销售当中取得成功，也在品牌建设过程中获得成功，十年便成就了中国乳业第一品牌的超级营销奇迹，蒙牛推出的子品牌和产品从未出现夭折的情况。综述植入营销做为一种全新的实战营销理论体系，在中国食品营销领域得到了广泛地应用，并取得了丰硕的成果，它既可以通过营销外脑的形式注入企业植入营销团队又可按照植入营销理论体系企业自行应用，既可整个企业全局式地应用又可进行局部或区域市场营销植入。正是缘于对中国食品营销的深刻洞察和理解，赢美大成植入营销机构总裁于金龙才将