中国营销中心2013总结及2014工作计划.doc

*中国营销中心2013年度工作总结及2014年度市场计划与主要工作目标 随着紧张忙碌的2013年悄然而去，新的一年即将开始，在这个辞旧迎新的日子里，我们总结过去、检讨得失、展望未来、树立信心。 根据总部通知，现将营销中心自2013年以来的工作成效做如下之总结，同时，依据营销中心三年发展纲要的精神，对2014年度营销中心主要工作重点作以下具体之汇报：第一部分、2013年度阶段性目标实际完成情况报告 1、营销中心2013年网点建设情况报告 *地区：22家 *地区：16家 *地区：13家 外埠地区：3家 分销商：*1家、合肥1家、贵阳1家 2、营销中心2013年实际完成发货 *地区：530932元 *地区：139800元 *地区：101076元 外埠地区：85814元 3、营销中心2013年实际完成销售回款 *地区：91310元 *地区：5000元 *地区：10000元 外埠地区：35000元 4、营销中心2013年销售费用统计汇总 终端费用：11190元 市场费用：34371元 促销费用：5000元 自媒体费用：5800元 2、 营销中心2013年完成组建前置准备项目概述 1、内部管理方面： A、完成营销中心的组织建设并投入正常运营 B、建立并完善了营销中心的内部管理流程C、完成了产品的市场调研、以及品牌市场定位报告 D、策划并组建了*地区编外销售队伍，以及与之配套的奖励办法 2、产品完善方面： A、完成了部分产品包装的更新设计和制作 B、完成*品牌自媒体的框架设计、企业网站的全面更新。以及整体运营方略 C、完成铁皮枫斗*的成本分析及价格体系的制定D、规范并统一了产品的价格体系和产品条形码、企业内部自编码 E、完成了“*”新包装的设计 3、人员组训方面：A、完成了营销中心组织结构的建设和人员招聘与培训B、定期举行了多批次、全方位的人员岗位培训和应知应会测试C、对*及外埠终端营业员进行了产品基础知识培训和企业文化宣传 4、市场营销方面： A、完成中国营销中心启动仪式及旗舰店开业仪式的策划和执行 B、完成企业宣传片的策划、前期拍摄和后期制作 C、对江浙沪铁皮枫斗市场进行基本的调查和了解，完成了首批客户甄选和前期沟通D、完善并建立了400客服电话的运营管理流程 E、完成了*招商手册的定稿和制作F、完成了自媒体以及400电话应用常态化 5、品牌推广方面： A、完成与优势资源复合式营销推广活动4场B、参与完成展销会模式品牌推广活动6次C、完成*地区社区产品宣传活动40场D、完成*地区终端网点产品促销推广宣传20次E、完成与媒体合作的大型品牌宣传推广活动 3场F、举办“寻仙草、访*”品牌沟通活动3次 G、登记收集上述活动参与者即潜在客户资料135份 三、关于产品导入期存在的若干问题及应对建议*中国营销中心，根据本轮市场客户拜访的信息反馈，发现在“*产品市场销售中，存在以下主要为许可性经营文件不全、产品标识、标签不规范的问题，虽经变通与部分客户达成了销售目的，但是，上述问题的存在，将会严重影响产品在市场上的推广进度，以及企业的品牌建设规划。结合上述问题，*中国营销中心特就此做如下具体问题的汇报，以及相关问题解决方案的紧急报告：存在的问题： 1、产品属性不明因为用以证明*系列产品属性至关重要的文件缺失，所以造 成产品的属性不明，非中药饮片、非食品、如是新概念产品， 则又不在医药行业、食品行业的经营范围之内 2、医药行业问题因为无中药饮片生产许可证，所以*系列产品无法在大多数 的医药公司中，用药食同源的名目推进。目前只能以中药材的 名义与部分医药公司的中药材部门进行合作。*则无法 顺利推进 3、无QS认证备案因为无企业食品生产许可（QS），所以*系列部分产品的礼 品装，则无法借助商业渠道进行有效的推广 第二部分、2014年度市场计划与主要工作目标一、2014年度市场营销指标 1、网点建设：单位：家年度2014年度指标业态与区域*区域*区域外埠区域合计专卖店105217终端网点30201060分销商4239特殊渠道53210电子商务C2C1C14合 计513118100 2、销售发货：单位：万元年度2014年度区域与指标销售网点专卖店分销商电商*区域120070030015050*区域54030010010040外埠区域2601005010010合计20001100450350100 3、终端投入：单位：万元年度2014年度销售指标2000产投控比25区域与终端专卖店网点其它合计*区域200705275*区域100503153外埠区域4030272合计34015010500 4、回款目标：单位：万元年度2014年度指标业态与区域*区域*区域外埠区域合计专卖店30010050450终端网点42018060660分销商906060210电子商务504010100合计8603801801420 二、2014年年度品牌建设目标 1、关于品牌推广： 根据营销中心2014年度工作纲要，在确保成熟网点“二节” 市场推广活动的前提下，迅速扩大周边市场覆盖率，通过行之有效 的推广模式，切实有效的提升产品认知度，使产品销售能够快速的 进入上升通道 在不断扩大产品市场覆盖率的前提下，通过对客户进行有效的激 励，同时，提高产品的价格管理水平，以不断扩大销售规模，从而 促进产品成本降低为目的，不断重视并完善产品本身的市场竞争 力，以期获得更广阔的市场发展空间 进一步完善“寻仙草、访*”潜在客户深度沟通方案，并使 之能够与终端销售、忠诚客户培养、品牌深度宣传充分结合，为进 一步扩大产品影响力、品牌美誉度、知名度而打下坚实的基础 2、关于广告投入： 为配合营销中心2014年度工作纲要的实施，以及提升“*品 牌”在市场的“知名度” 、“影响力”、“竞争力”，参照目前产品在 市场的阶段性进展，以及公司实际状况，根据有限的资源投入，获 取最大广告效果的原则，特制定本广告投放方案，以供参考 方案阐述： 为达成市场特定目标稳步打造“*”良好的品牌形象、增进市场人气、开发市场资源、增强终端客户经营信心、方便市场各项管理工作的开展、抢先占据品牌高地、进一步扩大市场份额等，现就2014年广告投放做如下几点建议：A、投放策略： 1、围绕“对外界准确传达行业属性，品牌声望最大化、声誉最佳化，短期内活动策划信息集中、大量传达”的总目标，既重品牌宣传又重活动促销，以建立广泛的市场人群基数和独一无二的品牌形象，构筑科学、合理的立体式传播。 2、战略性广告投入和战术性广告投入相结合，长期投入和短期投入相结合 、战略性广告投入（品牌宣传、长期）培育品牌形象，提升市场“知名度” 、“影响力”、“竞争力”、是建立市场核心竞争力的手段，保障市场可持续发展以及帮助市场走出低成本运作、低回报率怪圈的基础。 、战术性广告投入（促销宣传、短期）有效扩大市场份额，提升短期经营业绩，增强商户经营信心 、最大量明确主目标群体需求（市场商户的要求），兼顾次目标群体需求（消费者的需求）B、相关要求： 1、针对市场目前经营方向，管理能力，配备相应的具有与广告宣传素质相匹配的工作人员，以保证广告投入计划有效执行并确保其投放效果 2、清楚潜在竞争对手的品牌定位以及本市场的实际诉求当竞争对手拥有清晰的品牌定位并以赢得消费者心智资源时，而自己又不具备和竞争对手相抗衡的硬/软件条件时，如果一味模仿跟风，无疑是拿己之短较别人之长，结果只会适得其反！市场应结合自身实际情况，从侧面或反面确定自己的品牌定位和营销推广策略，并以此为市场的广告投放指明方向 3、清楚竞争对手的营销重点是什么？主推什么？主攻哪快市场？什么时候进攻？如何进攻？竞争对手的广告配置和投放习惯是什么？竞争对手全年预计投入时多少？战略性广告投入和战术性广告投入比例是多少？战术性广告投入时间和地域分配时怎样的？选择媒体习惯是怎样的？所有这些将会为我们合理制定广告投放计划提供清晰的思路和参照标准，杜绝闭门造车、自闭自封的现象。同时有助于市场制定相应防范措施和应对策略，以保证广告投放的效果 4、正确评估和选择广告投放媒介，优胜劣汰，确保广告投放的实际效果，按照市场自身的特殊情况，使有限的广告投入得到合理配置C、媒介选择：1、长效性媒介为主，即时性媒介为辅。2、地域性媒介为主（地方媒体），随着营销区域的可能扩大，兼顾跨地域媒介（卫视媒体）D、媒介宣传：1、媒体宣传电视、网站（地方门户网站和公司自身网站）、报纸、杂志2、户外宣传公交车、公交站台、户外大牌、小区广告、户外灯箱、LED电子显示屏、墙体广告3、自有资源公司网站、活动DM单页、购物指南、广场大牌、手机短信E、宣传组合：1、品牌宣传（战略性广告投入）电视、报纸、网站、杂志、公交车、公交站台、户外大牌、小区广告、LED电子屏、户外灯箱2、促销宣传（战术性广告投入）电视、报纸、网站、公交站台、小区广告、LED 电子显示屏、户外灯箱、手机短信F、媒体资源整合媒介投放建议采用平缓持续的投放策略，以电视和户外为主攻媒介，网络及广播等侧面配合，保持“*”形象的持续吸附力及活动影响力。综合分析2014年度市场建设及今后“*”品牌发展需要，结合部分客户意见反馈的实际情况，经研究上报营销中心2014年广告投放各媒介草案如下：1、电视媒介：聚合、持续攻击，较高的投放频次，以品牌形象推广为主，并配合各促销节点事件活动的展开，高效直击、形象巩固，对客群针对性传播，高到达率、高反馈率，提升活动影响力同时对“*”形象进行必要的维系媒体投放形式投放优势投放价格联系人联系方式备注电视音画视频大众覆盖转台广告：多路角标：游动字幕：形象广告：长期投放结合活动促销；可转租给市场商家使用；2、电台媒介：投入费用少，影响力度大、宣传范围广。单一传播，定点突破，针对产品客群拥有私车的共同性及收听习惯性，利用交通广播的市场主导优势进行特定形式的包装推广，核心点为活动节点的新闻信息广播媒体投放形式投放优势投放价格备注交通、音乐台音频大众覆盖针对性全年：（30秒广告/小时）短期：（30秒广告/小时） 建议做短期活动讯息传达整点报时，全年 万； 3、网络媒介：投入费用少，影响力度大、宣传范围广。全方位铺垫，对活动推广进行前期预热，对事件活动进行前期宣传、后期报道，对市场进行侧面深度解读，积攒业界名声，带动口碑传播。网络媒体利用形式为：网络广告链接、网络新闻专题、论坛博客撰文三种，投放时机主要配合事件及活动节点进行，相比其他媒介，性价比较高媒 体投放形式投放优势投放价格备 注寒山闻钟网络广告/专题炒作大众覆盖 首页置顶广告，万/年； 首页链接广告：万/年；*地区浏览量最大的网站，建议做短期活动讯息传达；*官网企业形象、市场动态、行业属性展示/网络广告/专题炒作/活动策划综合性网站制作2万综合服务平台、提升市场形象、方便商家、消费者；4、户外媒介： 直观性强，大众化、广告效应持久性强，可直接提升市场品牌形象与市场影响力，提升*品牌的“知名度” 、“影响力”， 直接影响市场在大众消费者心目中的地位与形象，充分体现公司的服务优势，刺激顾客消费欲望媒 体投放点投放价格备 注 高速大牌公司品牌形象、服务优势、业务范围公交车公司品牌形象、服务优势、业务范围LED电子屏公司品牌形象、服务优势、业务范围小区广告公司品牌形象、服务优势；业务范围楼宇广告公司品牌形象；服务优势、业务范围5、自有资源：媒 体投放形式备 注*官网网络广告/专题炒作/活动策划网站开发及维护全年需2万元短信平台活动策划目标人群微信平台硬广/软文/专题炒作/活动策划每期7、 整体费用预算： 结合营销中心2014年度工作纲要的各项奋斗目标，以及上述广告投放计划，制定如下广告综合投放预算：单位：万元媒 介投放方式投放周期预算备注电视卫视地方15天6360电台地方全年40楼宇广告区域15天880寒山闻钟（网络)置顶链接全年15LED电子屏区域30315公交车区域全年60高速大牌区域全年120*官网综合全年2合 计692 三、2014年度营销团队建设计划 1、关于驻外机构设立：由于市场迅速扩大，以及终端跟进工作不断细化的要求，营销中心计划在2014年设立驻外机构，以适应市场的需求A、营销中心根据现阶段的市场拓展现状，拟在2014年一季度设立*市场部、*市场部、外埠市场部B、*市场部下辖*市区、常熟、张家港、昆山、太仓、吴江；*市场部下辖*市区、镇江、*、合肥、扬州；外埠市场部下辖上海、苏北等地区C、除*市场部外，其它市场部按每增加回款5万元增加一名业务员编制的标准配备人员；*市场部增设办公地址一处，并配备相应的办公设备D、外埠市场部主要负责区域外的招商、相关业务处理以及网点拓展的工作 2、关于业绩及指标考核：A、营销中心自2014年一季度开始，全员实行绩效考核；对销售部全体员工实行发货与回款的量化指标考核，其它岗位实行基础业绩与协同表现相结合进行考核；具体考核办法和提成标准另行上报B、制定*中国营销中心销售部促销员管理办法，对促销员进行规范化管理和激励 3、销售与团队管理：树立以“数字为纪、绩效为纲”的管理理念，不断的完善团队建 设和营销中心的日常管理水平，加强干部培养意识，不断储备品 牌发展所需要的人才，以确保产品能够在2014年度的快速发展中， 对管理人员的需求 综上所述：在过去的一年中，营销中心坚持以树立“*”品牌为导向，并以此为核心，建立起了基本适应市场营销功能的营销组织，在全面强化市场营销功能的配置上，建立起了市场策划、产品策划、产品管理、信息研究、以及高效、专业的销售团队。 我们坚信，在董事长英明领导下，在充分强调市场和销售进行有效协调的基础上，在逐步适应以区域基点为核心市场分销体系结构，并同时加强对优质市场的快速渗透和努力下，营销中心一定能够建立起以服务对象为导向、以高效管理为驱动，以适应品牌发展、组织运作为体系的优秀团队。 在总部各职能部门积极配合下，营销中心全体人员一定会在2014年整个过程中不断追求，在追求中不断坚持，在坚持中不断努力，在努力中不断收获！ *品牌一定会取得成功，*市场也一定会不断的发展壮大！ *中国营销中心 2014年1月2日 附一：*中国营销中心销售部促销员管理办法*中国营销中心销售部促销员管理办法 为了加强促销队伍的管理，使之纳入营销中心正常的管理体系，提高促销人员整体素质，充分发挥促销的作用，有效提高公司的销售业绩，特制定如下管理办法：1、 促销员的工作纪律：日常行为规范 1、基本规范： （1）熟记公司产品知识、功效、服用方法等，了解公司的基本情况和企业文化。 （2）掌握基本功能及其延伸功能，突出产品的优势，形成自有的一套有见解并具有说服力的说辞。 （3）遵守公司及所在终端的各项规章制度，做到令行禁止。 2、仪表、形象规范 （1）促销员在终端工作期间要统一着装，服装费用是由自己先垫付，若以后离职，将在回公司办理相关手续时，以衣服退还相关金额。尽量在休息日清洗服装。 （2）促销员要以热情饱满的精神状态去对待每一位顾客，主动向顾客推荐公司产品，吸引顾客，争取收集顾客的信息资源。面对顾客提出的问题，切忌不能信口开河，要经过深思后回答，万一有什么不能解答的问题，可以留下客户的电话号码或公司的号码，请公司的专业人员进行解答。 3、举止规范：（1）与终端关系：与所在终端点经理、店长、柜长、理货员建立良好的关系。争取他们的支持。（2）与其他产品促销人员关系：处理好与其他保健产品促销人员的关系，不要公开贬低他人的产品，切忌与其他促销人员争吵、冲撞。 4、言语规范：促销员一般情况下使用普通话交谈，但遇到一些当地的老人可用当地方言与他们交流，以便缩短双方感情距离，加强促销效果。此外，促销员应注意使用文明用语，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌语，以维护公司形象。日常工作纪律1、 严格遵守终端的规章制度。2、 保守公司秘密，执行公司的促销政策，不得随意传播非正常途径得知的返利政策，不得随意诋毁公司名誉。3、 不得虚报销量2、 促销员的工作职责1、每天定时上下班，不准迟到早退，服从终端的管理制度2、向消费者宣传产品及品牌形象，提高品牌的知名度3、利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客的购买欲望，帮助终端完成预测零售额4、形成终端内良好的人际关系，动员其他促销员向顾客介绍，推荐，并选购本公司的产品 5、柜台产品的陈列、整理、上货、盘点以及专柜现场的清洁工作 6、做好终端宣传，维护职责范围内的所以宣传物品，保护其完好无损 7、协助公司举办的各种促销宣传活动，合理派发礼品8、 及时了解竞争品牌和其他品牌的一些活动动态，知己知彼，从而加强自身的完善9、 掌握产品价格与批号，准确，认真及时填写销量表，定期上报销量，完成周报表，按时上交市场监管员，从而保证公司随时了解货物的市场动态，也可以保证货物不断档。10、登记整理好消费者档案，做到真实有效。尽量多收集客户信息资料，做好储备资源。11、对公司之宣传品合理使用，并做好宣传品礼品的签收单，不得据为己有。12、对终端管理者提出的各项建议或意见要及时上报公司，收集顾客对产品的