销售技巧之如何巧答异议.doc

销售技巧之如何巧答异议 2010-2-1 10:02:17 如何巧答异议欢迎客户反对褒贬是买主、喝彩是闲人反对表示对产品感兴趣反对意见是你学习上进的教材收集反对意见是你肩负的工作责任认真听取客户的反对意见耐心听完：客户就会舒服了辨析：是你回答问题的基础顾客是对的，就要虚心接受：顾客喜欢谦逊的人顾客是不对的,也不要伤害客户的感情客户为什么反对借口偏见或成见恶意反对自我表现想了解情况如何回答客户问题说话要慢善用转折语气，先肯定、再说出自己的看法： 对，但不要直接反驳客户的意见： 是贵了点，但 你认为呢？少理会恶意攻击，不要强加于人，保持气氛对沉默的客户，主动动员客户讲话，说出问题原因会谈出现僵局如何处理换换环境，倒杯茶，转转话题给客户一个适当的表现机会，满足他的表现欲望，再做补充，缓和气氛开个小玩笑指定最后期限假设条件 如果那一 我们不需要我们不知什么原因导致您不做，互联网对您公司的发展前景非常有利，不知道您是否了解，我打电话的目的是向您介绍互联网，看是否可协助贵公司的发展？这样吧，明天上午或下午占用您10至15分钟时间再向您做个详细的介绍，至于上网，最终由您自己决定。二 我们的产品主要是内销不需要上网。上网是对外界了解的一个窗口；上网可树立企业形象，获得良好的口碑；展示公司实力；寻求合作项目或招商引资；国内有很多企业上网；竞争对手也上网 三 我们主要代理国内产品,如果推广,不是给别人做推销吗？潜台词：上网只能推销产品回答方向：上网是对外界了解的一个窗口。上网可树立企业形象，获得良好的口碑。展示公司实力。寻求合作项目或招商引资。张先生/女士：我很能理解您的观点，我如果做代理的话，我同样会有您这样的观点。但是，现在互联网上不只是推广产品，网上可以实现招商引资、树立公司形象、寻找产品供应商、寻找代理商。让国外知名品牌在开拓中国市场时，能够以最快的速度在互连网上找到您公司，对您公司未来的发展创造更多商机。您有这么好的销售网络，但是别人不知道。如果上网后有更多的人知道的话，说不定有更多的产品找您代理，那您们又可以多一个渠道，充分利用您们的网络，是不是！（再进一步说明中国企网的优势）如：1）“新中企网”是专门介绍中国企业的产品和投资环境的专业平台。2）每天有上万的商家访问我们的网，有的寻购产品；有的寻找合作伙伴；有的寻找代理商。 四 专业性产品，不是大众产品。 正因为您的专业性很强，我才与您联系。我们中企网是一个专业的中国产品的交易平台。上中企网的用户很多都是来自各行各业的专业人士、采购商及供应商，希望寻求适合自已的专业产品。而且我们收到很多来自国外的采购信息，象您公司这样的产品。 五 产品供不应求,不需推广。 长远发展计划，收益好的更要推广稳定老客户，开发新客户，新老补充；面对强烈的市场竞争，不得不推广。 六 不景气，没钱上网。 营销代表（法一）：先生/女士，我有很多客户也有很多像你这样的情况，我非常理解。他们也在积极的寻找解决办法。营销代表（法二）：总，你公司不景气，我这里有个花钱不多，效果明显的办法，不知总有没有兴趣，明天上午或下午占用您10分钟时间，同您见个面先谈一下，是否有价值，由您决定。 七 我公司主要做配件，客户比较固定，不需推广。 营销代表：总，您公司目前有固定的客户，您企业效益不错，说明您领导有方。但在目前激烈的市场竞争情况下，等到企业效益差的时候再寻求新的推广就晚了。中企网经常有很多大企业通过我们来寻求国内像您这样的配件供应（生产商）。进一步“约见”。八 我是想上网，但老总目前没有这方面的意思。 营销代表：先生/女士，我以前遇到过老总最初也没有意思，不过电脑部的意思很强，最后我们直接与老总谈。老总了解后，觉得确实是个很好的东西，马上做了，而且效果还不错。后来老总意识到上网的重要性，还专门成立一个信息中心来负责这方面的事情。这样吧，您看是您帮我约见一下您们老总，还是您把电话给我联系？ 九 我们已上网。 回答方向：一定要问清楚是怎么上的，网址是什么？效果如何？在哪一家上的？即使上了还可以成为我们的会员，由我公司帮助其推广网站。营销代表：现在上网有几种方式，陈总您是怎么上的？是上网浏览信息，发电子邮件呢？还是做了自己的网站？后者对企业来说是重要的。是通过互联网，推广自已的产品、拓展市场，实现网上贸易。陈总现在我在网上能不能找到你们的产品信息呢。（如果没有，则约见） 十 公司太小，不需要上网。 潜台词：大企业上网，小企业不需要上网。 回答方向：1、说明在网上大多数还是中小企业。2、小企业上网花钱少见效大。营销代表：陈总，您可能对互联网有所误解。的确在互联网上大企业很多，但是更多的还是中小企业，因为在网上不都是大的采购商，更多的是中小型采购商。而且在网上已经没有了大企业和小企业的区分了，大家在同一水平线上竞争。何况，互联网是一种花钱少，见效大的新型媒体，相信肯定对您公司未来的发展会产生很大的影响。紧接着约见。 十一 我们电脑都没有，怎么上网。潜台词：没有电脑就无法上网。销售人员：您对互联网可能有点误会，上网有两种方式，一种是：您上网去浏览一些信息，就好像上街逛商店一样，只是去看，这种方式就必须要有电脑才能上网。另一种是：对企业来说更重要的是上网推广产品或公司，就好象是在街上建立一个专卖店，让别人很方便找到你的产品，也就是我们现在做的，在网上给你建立一个专卖店。让上网的人很方便找到你的产品与服务。这种方式就是有没有电脑都没有关系。紧接着约见。 十二 我公司在国外的用户很多，不需要上网。 潜台词：已有稳定客户，销售渠道稳定。 销售人员：可参照问题5回答。 十三 我们是做加工的，没有自已的品牌，不需要推广。 潜台词：互联网仅仅是推广产品。销售人员：先生，您对互联网可能有所误解，其实互联网不仅仅是做企业的品牌推广，更重要的是要网上展示你公司的规模、实力、先进的加工设备生产线、工艺流程、产品，并在网上实现招商引资，寻求合作伙伴。“中企网”经常收到国内商家通过我们寻找像你这样的加工企业进行合作。约见！十四 我们的产品是通过进出口公司出口，不需推广。 潜台词：推广是进出口公司的事。销售人员：先生/女士，许多像您这样的企业在我们这上网，效果很不错。您们通过进出口公司出口，利润肯定很薄，大部分利润被进出口公司拿走，很被动。如果客户同您们厂家直接下单，您再寻找进出口公司的话，就处于主动，并且做单利润较大。何乐而不为乐呢？约见！十五 铭万网，我没有听说过？ 潜台词：我不知道你们公司是否有实力、信誉如何，是否值得信赖。回答方向：1、首先在介绍公司时要突出公司实力和知名度，尽可能让客户感觉到，如不知道就显得太孤陋寡闻；2、那正好，我借这次机会给你全面介绍一下，相信会让你满意的；3、专业的中国企业交易平台，公司发展历史，公司的客户。借此机会介绍中企网。十六 你们网站有多少人访问？20万多，太少了？ 潜台词：访问率太低，少了以后没多大用处。回答方向：1、专业站点与娱乐站点的区别。 2、访问铭万网的都是国内外有意向的买家或投资者。 成功营销人员的十大特征。 心中有着强烈的愿望，能热情向对方证明一种好产品或服务。 重视自己的内涵，善于挖掘对方之内心。 言