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高材所总结与计划 高材所xx年终总结与xx年度计划 一、xx年计划执行情况回顾 1、xx年总体业绩指标（销售额、利润）完成情况，及与前两年对比，分析增长或下降的主要外在原因和内在原因（应具有针对性）。 01年02年03年完成额完成额增长率完成额增长率计划数完成率销售额(万元)57499689168%10156105%11xx1%利润（万元2750172%1440191%增减原因内因增 1、产能增加，产量增加5%。 2、内销增幅较大，已具有较好的声誉。 减 1、平均售价降幅较大，尤其是内销。 2、外销有一定下降。 3、9-10月产能不足。 4、新产品开发较慢。 外因增电解铝扩建规模大。 减新供应商参与竞争。 2、营销xx年院里组织参加的主要营销活动情况，包括设计和制作宣传册、参加博览会、向客户邮寄宣传资料等，营销费使用情况(与计划对比)及效果宣传的客户数量，目标对象（技术人员、采购人员、决策者），期望效果（传达目标信息的效果如洛耐院的实力，技术领先的形象，产品的高质量、领先的性能，满足客户需要的服务，按时交货等的达成情况），营销工作存在的主要问题。 1）主要营销活动a、8月高炉铜冷却壁技术研讨会10月铝电解年会；11月主办铝电解技术与应用研讨会b、三大主要应用领域年度广告2）营销费用广告费10万元/年3）营销效果a、研讨会一般有30左右个厂家的大约60名代表参加，因我方交流资料相对较为充实，宣传效果较好，近几年连续参加行业研讨会，已经形成了好的影响。 b、三大主要应用领域的专业杂志广告，在本专业领域覆盖面较广，对提高产品知名度及与客户的联系有较好的作用，总体上讲，约有1/2的客户是通过研讨会相识的，有1/5的客户是通过广告来洽谈业务的。 4）存在的主要问题a、客户方有时会提出一些不合理的指标要求。 b、有些客户完全按最低价中标。 对我方尤其不利。 c、外销市场有一定下降，扩建项目少于去年。 3、销售二级单位各产品主要业绩指标完成情况(销售额、利润实际完成与计划的差异对比)及其原因，各产品销售结构分析(出口与内销的比、销售的行业分布与区域分布、各单位自销与院其他单位助销的比例、客户数量、单个客户最高、最低销售销售额、毛利额、最高、最低毛利率)、xx年销售管理体系的改进和存在的主要产品质量问题、价格管理问题、交货延期问题及原因。 1）xx年主要业绩指标（见表1）2）产品销售结构分析a、内销比例40.8%外销比例59.2%b、行业比例电解铝91.5%高炉:4.3%（首次实现Sialon-SiC衬砖，Si3N4SiC镶砖的销售）陶瓷及其它4.1%（首次实现出口试用。 ）c、区域分布见图 1、图2（电解铝行业） (2) (4) (1) (1) (1) (1) (1) (7) (6) (31) (1) (1) (1) (1) (1) (1) (1) (1) (3) (1) (1) (1) (7) (1) (2)国内销售分布图（共31家）全球销售分布图（国外48家，国内31家） (3) (2) (3) (1) (2) (1) (1) (1) (1) (9) (5) (1) (1)d、客户数量新增32家合计162家e、单个客户最高销售额844.2万元单个客户最低销售额0.288万元f、毛利额最高毛利率75%最低毛利率18%g、销售管理高炉、电解铝市场有专人负责，陶瓷市场有一人兼职负责。 5名专职销售人员，7名兼职销售人员。 付款条件一般为合同签订后预付0-20%，验收合格后付30-70，有时为施工完毕后付至90%，质保金一般为5-10%，运行一年无质量问题后付款。 h、产品质量问题有品种产品表面颜色有花斑占40%，是工艺设备原因。 虽然不影响产品内在质量，但易引起报怨。 瓷窑具棚板开裂约10%，主要为热震热应力造成，目前尚未解决。 异型制品质量不稳约10%易引起报怨及（3-5%）索赔，工艺难度大，无可靠的检验方法。 i、交货延期主要集中在910月，因暂时性产能不足，旧窑启用，11月4座新窑建设完毕，现已不成为主要问题。 4、研发各二级单位开发的新产品、现有产品的改进、生产工艺的改进，存在的主要问题（各二级单位负责）。 见行动计划。 5、生产各二级单位产品成品率及与前两年的比较，已生产产品成品合格率（以相同的合格标准），生产成本的比较，生产与质量管理规章制度的制订与执行。 5.1产品合格率产品名称指标检验合格率使用合格率02年03年02年03年高炉砖98%98%100%100%电解槽95%95%100%100%陶瓷窑95%95%80%85%5.2生产成本总量与结构的比较(与竞争对手的比较,03年与02年比较)。 1）我院成本高的主要原因在于生产中的烧成工艺，电炉烧成时间长，电费、气费较高。 2）测算成本约高于对手，我方03年与去年成本相比变化不大。 5.3生产与质量管理规章制度的制定、修订与执行。 新制定棚板成型工艺操作规程（试行） 6、人力资源各二级单位的人员招聘、培训、考核、奖惩办法及实施情况。 1）本年度无人员招聘。 2)培训SPC（2人），计量（2人），MBA（4人尚在进行中）。 7、后勤保障服务标准、时间、成本变化及原因。 维修成本略有上升，一方面设备老化，另一方面小额采购工作未纳入正常比价程序。 8、各职能部门的工作总结。 二、xx年外部环境分析 1、场发展状况分析各产品市场近三年销售规模、总量变化与行业结构变化(200-xx年)及200年容量预测。 近三年销售规模xx年xx年xx年xx销量预测电解铝10000120001600016000高炉200020002xx000陶瓷及其它2500250030003000不定形 33003300360050002、客户分析耐火材料客户主要采购机构和主要决策人，采购的主要决定因素（质量、价格、服务、交货期、关系），现有客户采购量的变化预测，开发新客户的可能性。 一般采购机构为供应部门，主要决策人为分管付总或部门领导；新项目、技改工程主要采购机构为项目指挥部，主要决策人为项目指挥长或分管付指挥长。 采购的决定因素很复杂，不同地区、不同性质企业甚至不同领域都不一样，总的看来价格、质量、关系似乎更为重要。 私企注重价格与质量，外企注重质量与价格，国企注重质量、关系与价格。 1）电解铝行业xx年仍有部分新建项目，由于铝电解槽的平均寿命约4年左右，故现有客户除非扩产，一般不再有大规模采购。 但大多数铝厂会有旧槽子改造。 内销估计会有一定下降，外销努力持平。 2）钢铁行业碳化硅砖非耗材，原有客户一般不会有大规模采购。 但明年将新建7-10座2000M3以上大高炉，市场有较大增长（约35%）3）陶瓷行业总体呈上升趋势，由于产品质量已逐步稳定，市场将会拓宽，由于制造商相对较弱，更易于我院异军突起。 3、潜在市场分析可能成为耐研院市场的相关行业分析1）锅炉刘化床、垃圾焚烧炉用碳化硅材料。 2）陶瓷市场虽小而分散，但由于其高利润仍大有可为。 砂轮、电瓷行业仍有发展空间。 3）有色行业（铝、铅、锌及合金铸造），重点发展流口、管材等高附加值异型制品。 4）磁性材料市场空间大、利润高，应尽快发展。 5）氧化物结合碳化硅有较大的市场 4、竞争状况分析耐火材料市场竞争格局及发展变化(主要竞争厂商销售额、利润、市场占有率及近三年增长变化情况分析)，各二级单位主导产品最主要的三个竞争对手的长期经营目标、战略、市场目标覆盖区域和行业，传统重点区域和行业市场，主要产品性能和质量与本院的比较，销售方式，销售政策措施，人员组成和队伍素质及管理状况，原材料供应及保障情况，优势与劣势，xx年可能采取的主要竞争策略和措施，潜在的竞争对手的加入。 行业容量t Lirr（%）三个主要对手份额（%）LNC BS3其它电解铝出口800050xxLF1010内销8000402510BX1510高炉3000202020YX1515陶瓷及其它30001055BX575近三年增长变化20%30%长期经营目标1-1.5亿高质量陶瓷、新产品出口、陶瓷电解铝战略低成本市场目标电解铝、高炉质量比较108-97-86-96-9销售方式自销自销+代理优势质量、品牌规模、技术成本低、规模销售力量劣势成本、体制体制04年主要竞争措施 5、主要供应商的原料质量、价格、销售结构及销售方式，其讨价还价能力的变化及对耐研院的影响。 主要供应商的原料质量趋于稳定，价格有一定波动，讨价还价余地不大（5%），影响不大。 三、机会和问题分析 1、面临的外部机会与威胁分析1）外部机会a、新品高导电材料市场潜力大.b、推板窑行业广，有市场潜力。 c、新应用领域高炉、陶瓷领域的国外市场。 洛耐院对策加快高导电材料的研发及半工业化实验。 2）威胁分析a、出口退税率下调2%，Pamas在大连办厂，参与国内竞争b、市场竞争异常激烈，年轻的竞争对手质量逐渐稳定且有价格优势，如濮耐、海格尔、玉西等。 2、内部优势与劣势分析1）内部优势a、开发能力较强不仅是新产品开发，而且包括现有产品b、技术先进、产品质量稳定a、相对团结安定2）内部劣势a、过于偏重单一产品（Si3N4-SiC95%）,单一市场(电解铝90%),出口(60%).b、体制上存在缺陷例一全员劳动合同制与技术流失未挂钩例二公共费用总额及其分摊例三有关危机感。 、 四、耐研院的发展战略?耐研院及二级单位应明确我们的客户想得到什么？能够服务于客户未来成功的理想解决方案是什么？?耐研院及二级单位应为客户提供的最独特价值（质量、成本、性能、服务、时间等）及保障措施，由此确立什么样的使命与定位，未来的业务规模和在行业中的地位？?综合考虑客户、竞争对手和耐研院自身的情况，最有利于耐研院的竞争方式是什么，耐研院及二级单位谋求最突出的竞争优势应是什么，这一优势本身在最近三年的目标及具体实施计划？目前哪些主要障碍影响耐研院及二级单位的实施计划？如何解决这些问题?具体实施计划需要多少资源？（员工人数、人员分工、设备投资、费用支出）具体实施计划需要谁的帮助？（合作伙伴）为了达到长期目标，xx年的工作重点是什么？ 1、理解客户需求一流的质量+尽可能低的价格+周到的服务不同用户，侧重点不一样 2、最独特价值解决影响客户发展的耐材瓶颈保障措施寻找耐材瓶颈研发（加快步伐）使用。 未来业务规模1-1.5亿元。 最大最强。 3、竞争优势科研人才。 最近三年目标陶瓷窑用耐材高导电材料3004年半工业化主要障碍不在资金或奖金。 而在资金或奖金的发放能否与科研业绩有机关联，即缺少一套管理方法。 4、xx年工作重点a、生产方面成本、质量（外观）b、科研方面陶瓷年（SiO2-SiC、Si2N2O2-SiC、Si3N4-SiC）c、管理方面科研工作进度、保密规定与措施、任务分解到人。 d、销售方面设专职人员负责陶瓷领域的销售工作，增设一名销售人员，与科研人员一道，稳定质量，扩大用户数量，力争产值达到翻番，即800万元。 五、耐研院xx年的经营计划 1、经营目标二级单位各产品今年的主要经营业绩指标?包括销售收入及增长率目标、销量及增长率目标、净利润、市场份额(市场地位提升目标)、产品成本的目标、质量合格率、质量成本目标、产品目标与工艺技术改进目标。 1）经营目标xx年完成额xx年目标增减率销售额101581117010%产量7140821015%净利润275028001.8%市场份额40%40-45%0-10%电解铝909094654%高炉30251059%陶瓷及其它41664555%不定形35055057%成本目标质量合格率通过扩大销量，尤其是出口及陶瓷、高炉用耐材，同时降低成本，弥补价格下跌及返税率下降的损失，保证利润不下降。 3、采取的措施产品定位、市场推广方式与费用、目标区域与行业规划、产品销售结构规划、全年目标的月度分解。 1）产品定位确保出口，扩大陶瓷市场，以冶金行业产品规模化生产。 2）市场推广方式产告、研讨会，走访设计院及重点客户。 3）产品销售结构见上表。 4、销售政策价格水平、折扣、信用条件、优惠条件、平均价格目标。 价格水平随行就市进一步下调，利用质量品牌达到满负荷生产。 信用条件电解铝、高炉行业0-20%预付，验收合格或砌筑完毕付至90%，5-10%为一年质保金。 陶瓷行业预付约30%，发货前付至90%，5-10%的一年质保金。 5、销售网络覆盖方式、老客户加强销售方式、新客户开拓主要措施。 销售网络覆盖方式直销+代理（外销，客户无子公司）老客户加强销售方式回访、电话、研讨会。 新客户开拓主要措施广告、走访、研讨会。 6、销售组织与岗位设置、人员数量及质量要求、销售目标。 研发人员的开发目标（研发成果的数量、质量、进度、技术支持响应速度等）。 生产人员的工艺改进计划和质量计划，存货管理改进计划，定量管理改进