增员技巧及异议处理之打开问号迈向成功保险公司组织发展专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

1 增员技巧及异议处理 打开问号迈向成功 2 你的团队想增什么样的人 3 建立准增员对象轮廓表在本计划中 你将依靠你的组织架构业务员需求 制定出符合你需求的准增员对象轮廓表 首先 请先描述你目前构架的环境状况中有哪些重要因素 然后再将其与准增员对象需具备的特征联结起来 1 研读下面的准增员对象轮廓2 在空白的准增员对象轮廓表格中 将左栏每项标题与您单位的重要因素写下 3 针对每项标题 请列出准增员对象必须具备的特征及技能 以符合你单位的状况 4 准增员对象轮廓表 5 准增员对象轮廓表 6 准增员对象轮廓表 7 准增员对象轮廓表 那你知道该增什么人了吗 8 有备而战 三大装备 清点工具 增员三折页 名片相约成功笔记本或白纸 赞美铺垫道明来意 转入正题介绍增员三折页说明行业介绍会所需时间和大致内容 熟悉话术 预演未来 9 增员异议处理 10 指导被增员人做一件事情 回答以下几个问题 您是否认为以您的努力及能力 应该获得更高的收入 您的升迁是否因名额限制 碾子不够或缺乏认识背景 而有所阻碍 是是否常有怀才不遇 工作缺乏变化的感慨 您是否觉得目前从事的行业缺乏良好的远景 您是否担心经济不景气而被解雇 您是否很想自己创业 但是缺乏资金 您是否很想帮助别人 却常常觉得心有余而力不足 您是否认为自己社会关系较好并且很有影响力 11 怦然心动 常用拒绝问题处理话术 2020 2 29 12 一 从事保险的收入没有保障 你是否听过老板有固定收入的吗 你本身就是老板 在服务社会的同时 你的工作可以很快获得回报 你的收入不断地累积增加 而开商店的老板 自己心里很清楚 如果每天早上不把店门打开 一定没有收入 所以他每天必须打开店门整理好商品 等客户上门 而对一个我们从事保险行业的人来说 养成勤奋的习惯 把自己外表 资料整理好 然后去拜访客户 就会有收入 只要你每天去拜访客户 我保证你一定会有收入 另一方面在技术上我可以帮你 或一起去见客户 所以收入的事根本不是难事 只要你有能力 才可获得保障 你想很多事业单位都会裁员 而在裁员时 一个能力好的和一个能力差的会取舍哪一个 我想你很清楚 因此你放心 年安会帮助你 训练你 使你的能力不断的提升 所以收入一定会有保障的 收入是用你的能力来保障的 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 13 二 保险是骗人的 我们分两方面来讨论 1 做过保险的人 2 买过保险的人 1 做过保险的人 也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当 因为有的人告诉他 你来上班只要找几个人投保 你可以成为讲师 成为内勤员工 可以领底薪 而结果并不是那么一回事 完全是捉住了求职的心态 而今天我们云南年安要和你谈的是一种事业 2 买过保险的人 由于理赔上的纠纷 而往往误认为保险是骗人的 这有两方面的原因 一是我们的业务人员 因为他业务方面还不是很专业 对于产品的本身也不十分了解 必竞保险行业在大陆发展时间不长 在发展初期肯定会存在这样那样的问题 但在自身规范和社会监督下肯定也会逐步得到完善 所以我们公司除了训练之外 还必须考试及格 才能涉猎具体的业务 另外 客户本身的风险观念还有待提高 保险强调的是保障 而不是获利的重要手段 这一点也从另一方面印证了存在着巨大的保险市场 保险行业是朝阳行业 是存在无限成功机会的行业 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 14 三 人人讨厌保险推销员 这个问题是因为很多业务员 在做业务过程中 只是一味使用人情压力 而没有把保险真正的意义 以及内容详细的加以解释 而遭到了许多困扰 当我们在推销时常被客户也许觉得很不耐烦 但经过我们一番解释之后 他便了解了保险 所以客户常说 当初叫我买保险的人 若像你如此的解释 我就不会这么讨厌做保险的人了 同时 也说明存在巨大的市场 我们才得以有发挥的机会 如果大家都喜欢保险 乐意主动的去买保险 今天我们就不会出人头地了 不是吗 所以只要我们以专业的姿态来面对客户 客户都会喜欢我们的 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 15 四 不是永久性的工作 人情卖完就不能做了 第一种解答 不管是认识或不认识的人 如果我们介绍他结交一个朋友 当他有不如意生病 发生意外 年老退休 或不幸身故时的医疗费用 家庭生活 子女教育费用 等 都由这个朋友负担 您认为担任此一介绍工作是卖人情吗 除非是根本不了解这个朋友 所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家庭 是一份很崇高的社会福利工作 您难道不认为它是一份永久性的工作 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 16 四 不是永久性的工作 人情卖完就不能做了 第二种解答 无论从事那个行业 如果仅靠人情 关系 都不会是永久性的工作 因为一个人的亲戚朋友总是有限 如果我们不了解保险是什么 那么我们只能靠人情卖保险 但是我们公司有一套完整的培训体系 告诉你什么是保险 它的意义 功能以及销售方法 让你成为保险的专业人才 只要你加入我们公司 我们有把握使你不靠人情就能卖保险 更使保险成为你的终身事业 第三种解答 我们的客户不限于现在认识的人 因为风险无处不在 保险是人人所需要的 如果你对保险功能了解的话每个人都是你的客户 你也就不必靠人情卖保险 而且一个优秀的保险从业人员 他的客户有80 以上是从事保险工作以后才认识 只要你愿意 我们会教你如何去寻找那80 的客户 使保险成为你的终身事业 时间 我们公司有培训班 你方不方便来参加 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 17 五 保险公司很现实 没有业绩就得走路 第一种解答 一家商店或公司因为不懂经营方法 资金不足 产品不合市场需要或疏于经营而导致停业 这种情况 你认为是命该如此还是现实所造成 每一个从事保险推销工作的人 都是保险的销售代理商 我们告诉您经营的方法 您也不必担心资金不足 而保险又是生活必需品绝对符合市场的需要 只要肯努力去做加上我从旁辅导 根本不怕没有业绩 基于以上的认识 您认为没有业绩就得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果 第二种解答 天底下绝对没有不劳而获的事 尤其是保险这个行业 业绩有无完全决定于您是否勤于工作 身为一个保险代理商 没有业绩 不是保险公司要您走路 而是自动停止营业 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 18 六 我没有推销经验 没有办法胜任这项工作第一种解答 制造任何一种东西 最直接有效的方法就是模仿 我本身从事寿险工作 刚开始也是没有经验 但是 公司内一些杰出业务人员 业务主管的推销经验 都是我模仿的对象 只要吸取他人成功的经验并付诸实行 边看边做 这样的工作我们还没有办法胜任吗 第二种解答 经验是从实际行动中体会出来的 哪个人天生就是推销员 婴儿以哭声表示肚子饿 当一个人快乐或哀伤的时候 他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤 等 这些都是推销 以前我们却不自知 我们都拥有推销能力 从事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能 潜力发挥出来 也就是个人潜力的真正发挥 只有愿意或不愿意 而不是有办法或没有办法胜任的问题 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 19 七 我家里人反对我从事保险行业第一种解答 X先生 在我刚刚开始与您接触 邀请您参加我们行列的时候 您同样也是反对 为什么您会反对 只因为您不了解保险是什么东西 现在您的家人也因为不了解才反对您从事这一行业 如果您了解了保险行业 将从事保险业的原因告诉您的家人 我想他们就不会再反对了 第二种解答 X先生 您的家人之所以反对 大概是认为从事保险的推销工作是一件艰难的工作 怕您无法胜任 事实上 保险的推销工作的确不太容易 就因为这样 才具有挑战性 才更能发挥您的潜力 您为什么不以实际行动向您的家人证明您的能力 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 20 七 我家里人反对我从事保险行业第三种解答 由于一般人对保险的认识不够 因而产生了许多误解 甚至是完全不信任的态度 每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时 总要经过一番家庭革命 当初 我的家人同样反对我从事保险工作 现在不但不反对 反而鼓励我 因为他们知道我是在做善人善事 我所销售的是幸福 是保障 同时又有丰厚的收入使一家人能够过着舒适的生活 更何况保险业是青年人创业 迈向成功的捷径 这么好的机会 您不想把握吗 第四种解答 有很多做保险成功的人 开始时都遭受到家人的反对 反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业 假如有机会的话 可以请你的家人来公司了解一下保险 况且 最重要的是 你自己对保险这一份事业了解了多少 如果你认为从事保险事业对全家都有好处的话 你必须坚持做下去 而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法 甚至与你一起共同来发展这一份事业 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 21 八 我很忙 恐怕没有时间做保险 1 好极了 我们就是要找忙碌的人来一起做这项事业 因为象你这样忙的人 通常也是积极想改善生活的人 而寿险营销事业正是想给你这样的人一个最好的成就事业的机会 你想把握这个机会吗 2 是啊 我看你也很忙 相信收入也不错吧 但是你每天都这么忙碌 何时才有清闲的日子享福 况且 忙也不一定能带来经济保障 如果你切实了解了寿险营销能为你带来经济的保障 你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式 你希望过有钱有闲的生活吗 3 任何人一天都有24小时 而有人却能利用相同的时间创造很大的成就 为什么呢 那是因为他们能善用时间 把握住最有经济价值的机会 每个人都有时间 问题是你觉得值不值得用在保险行销上 寿险营销事业是一个极具绝佳潜能的机会 而只要运用零碎的时间投资在这一项事业上 成功之后你将会有足够的时间做你想做的事 你觉得这样的事业值得你花时间吗 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 22 九 我的朋友很少 可能很难签到保单 1 我当初也这样想 总以为朋友太少就很难开展保险业务 但是进公司经过系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多 你的朋友或者你的家人 同学等 每个人都需要保障 如果你坐下来静静想一想 你一定能想到一些对象 其实每个人都有朋友 只是可能平时较少来往 所以一时难以想起来 而当你加盟这个事业以后 你一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展的 2 没有朋友也没有关系 只要你有心交朋友 陌生人只不过是还没有认识的朋友 有很多国外的保险公司来中国发展 人生路不熟仍然发展得非常成功 例如 在我们公司这样的业务员多的是 而我们非常乐意教你认识朋友的方法 3 哪会没有朋友 你结婚时摆了几桌酒席 每桌坐了几个人 其实你说朋友很少只不过是你一下子没有想起来吧 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 23 十 我的口才不好 恐怕干不了保险 1 你认为做保险需要很好的口才吗 重要的是你只要将寿险的保障利益告诉你的客户就可以了 好的产品大家都会喜欢 只要说真心话就行了 2 你以为我的口才很好吗 我只不过比你先加盟 已经了解保险公司的产品及市场计划 假如要你谈目前从事的工作 你一定介绍得比我有条理 因为那是你所熟悉的 因此 要是你熟悉保险公司的产品及市场计划 人家一定也会说你的口才很好 3 如果真的如你所说 你没有口才 那么生活中有没有被这个问题所困扰呢 你希望自己有口才吗 我们会提供很好的培训及教育 只要你愿意学习 有一天你也会成为一个口才很好的人 举例 某某营业部的业务员小王口才以前也不是很好 现在 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 24 十一 我很满意现在的收入 不想再搞其他的 我知道你现在的事业很成功 而且可以赚很多钱 而做保险除了自己可以赚钱 更重要的是可以帮助他人赚钱 我们身边的很多人都需要这个机会 再者 做保险的很多收获是金钱买不到的 例如 金钱能买床铺 不能买睡眠 金钱能买书 不能买知识 能买房屋 不能买家庭 不能买幸福 能买药物 不能买健康 能买仆役 不能买友谊 但寿险营销事业不仅使你拥有财富 也能使你拥有很多金钱所买不到的满足 79 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 25 十二 已有很多人做 我现在做太迟了 1 所谓很多人做只不过是心理感觉吧 与其说很多人做 还不如说很多人知道或从事过这一行业 目前全国的保险公司营销员加起来还不足100万人 占全国人口的比例和发达国家地区相比还差得远 举例 再说 保险业务是越多人做越好做 就象汽车城 电器街一样 2 所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言 如果你能深入了解保险事业的发展空间 例如其多元化 国际化的特征 你就会明白保险在中国现在是旭日东升 刚刚起步的朝阳行业 在加上我们从成功者身上汲取的经验 使我们对新加盟的营销员有更好的 更完整的训练 使得现在这个事业比以前更容易做 80 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 26 十三 我有很多朋友做过但都不成功 1 别人做不成功 并不代表那个行业不能做 也许是因为方法技巧不对 或者是努力程度不够 每个行业都有做得成功的和做得不成功的 这一点也不奇怪 你难道会因此就认为一定做不成功吗 其实这只是个方法技巧和努力程度的问题 方法对了 再加上自己的努力 你就会觉得游刃有余 2 每年那么多学生参加考试进入大学 落榜的总是比考取的多 难道你会因此而不让你的孩子读书吗 81 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 27 十四 我听朋友说保险公司经常招人 是不是保险公司的主管在利用新人赚钱 1 利用 一般人被利用是因为他们具备条件 如 有钱 有名气 有地位 有某些专长或有特殊的人际关系 而加入寿险业的只不过一些普通人 有什么可利用的呢 况且主管还要花时间去教他产品知识 销售技能 甚至还要陪新人去展业 做销售 试问 还有哪一个行业象寿险一样 主管会全心全意去帮助他人成功呢 2 寿险营销组织架构的建立 我们讲究的是 公平 公开 公正 强调 一份耕耘 一份收获 主管帮助你赚钱 你难道不乐意吗 至于公司给他的津贴 那是他应得的报酬 并不影响你的收入 85 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 28 十五 保险是求人的行业 要看别人眼色请问那一个行业不需要看他人的眼色 其实其它产品是当人们感觉到需求才去购买 而保险是当他感觉到需要购买前 却已经太迟了 其实我们是用专业的知识 和客户沟通风险观念和创造保障需求 进而使客户接受我们和我们的风险防范观念 最后是接受我们的保险产品 当客户真正认同你和接受你的专业设计的时候 特别是我们为客户办理理赔的时候 你赢得的将是客户的尊敬和信任 甚至可能成为好朋友 这个时候你觉得还在求人吗 怦然心动 常见拒绝问题处理话术 29 下面我们要做的 30 努力经营成就事业 31 怦然心动 动摇话术 32 怦然心动 动摇话术 有什么行业可以短期内使你的月收入达到3万 5万 10万 甚至更高 而不需要任何的本钱 以及负担任何的风险 有什么行业可以使你在三年内接受完整的教育训练 使你能力和技巧不断的提升 而收入由于个人的努力达到100万以上 哪一行可以使你在短期内 领导30人 50人 80人的场面 而且有漂亮的办公室 哪一行可以培养你成为一个领袖人才 云南年安强调成功的速度 成功是每一个人与生俱备的权利 但可贵的是他的速度 外面十年所学的东西云年年安要3年就行 什么行业可以使你的目标非常明显 晋升管道 对你自己的将来 前程规划 很清楚 你3年后将成为什么模样 有什么事业可以使你的收入一年一年的累积增加 有哪一行可以按照自己的计划来成长 而且不会受到限制 有哪一行可以可以让你接触到社会的各种层面的人 快速的拓展人际面 及建立良好的社会地位 2020 2 29 33 怦然心动 动摇话术 什么行业使你有了高收入之后 又拥有足够的时间去享受自己的生活 有钱又有闲 什么行业使你很清楚 只要我努力 我的收入一定会增加 有什么环境 让每一个人都很乐意的把他所知道的经验全都与你分享 使你快速成长 有什么行业的经销商 不需要本钱及冒风险 而取得经销权 有哪一行可以激发自我管理的潜能 完全自由的支配自己 有哪一行的晋升完全靠自己的 能力 来升迁 不必依靠任何背景 管理大师彼得拉克说过今后的企业负责人和高级管理干部都将会是目前的推销员 彼得拉克于10年前说过此话 目前哪一个行业市场占有率尚未达10 市场潜力无限大 需要更多的人去开拓 34 怦然心动 动摇话术 目前保险业正在成长 我们先期进入 等到保险业起飞时期 我们皆处于高位 不需要和别人强烈竞争 已经取得代理权 政府正在加速服务业的成长 希望能够占GDP的50 保险业正是其中之一 我们的社会结构落后欧美 日本30年 而目前发达国家的人寿保险相当发达 因此我们可以预期保险业将来的潜力 哪一行业的市场占有率还未超过100 而先进国家保险已达200 以上 父亲 我 小孩 三代人中总有人要翻身 希望就由我们这一代来承担吧 哪一行业的环境 可以让你运用 团体的力量来建立你个人的事业 有50人 80人 甚至更多人来助你成功 哪一行业可以使你去帮助社会上各层面的人 如他们有了困难 你就会出现帮助他人 这是一项慈善事业 哪一种环境 使每一个人都希望并且去帮助他人使他人成功的奉献精神 2020 2 29 35 怦然心动 动摇话术 哪一行业可使你无后顾之忧 及良好的保障 高额退休金及保险 哪一行业可使你的客户成为你永久的资产 领20年的佣金 最重要的是 这行业使得你赚钱赚得心安理得 而且客户对你非常客气并心存感激 在中国人寿的从业人员中 有一半是因为买中国人寿的保险才进来的 36 举棋不定 CLOSE的话术 37 举棋不定 CLOSE的话术 1 1年的努力 10年吃不完 2年的努力 20年吃不完 3年的努力 一辈子吃不完 三年的时间 你便可以当上部经理 而拥有80个人 160个人 以及200个准客户 这些都是你的财产 因此由于自己的努力方向正确 及配合公司优良的训练制度 你便可以一辈子吃不完 年收入三年内便可高达10万以上 2 事业与职业的不同点 保险事业 不但现在可以做 而且终身可以从事 而职业只是短暂的 职业是争一口饭吃 事业是生产一口饭给别人吃 这就是能力的提升 38 举棋不定 CLOSE的话术 3 怕吃苦的人 苦一辈子 不怕吃苦的人 苦一阵子 我们所选择的是辛苦一段时日 而可享受一辈子的事业 保险工作前三年比较辛苦一点 但是一辈子享用不尽 有人说一辈子要吃的苦 四十岁以前把他吃完 也就是透过我们自己的加倍努力 在四十岁以前使我们成功 那我们便可轻松一阵子 因为一般人都在四十岁以后 小孩上高中 大学 生活费用加重后才努力的想去赚钱 而我们由于制度上的优越 心愿亦能早日实现 现在正是我们努力的时候 来吧 4 这是一个不需要本钱的工作当你来从事保险的时候 我并没有要你拿10万 20万 当你做不好时就没收 我们只要你投资时间和精神 我们便可成功 来吧 5 用六个月的时间来赌一生的事业划得来 你只要用六个月的时间 全力以赴 等六个月结束后我们再来检讨能不能做 如果可以那就是我们一生事业开始 如果不行我们也只是花六个月的时间 但在这六个月中间你并没有损失 反而可学到很多推销技巧 至少你本身对保险也有了相当的认识 用六个月的时间来赌一生的事业绝对划算 来吧 39 举棋不定 CLOSE的话术 40 举棋不定 CLOSE的话术 6 保险市场潜力很大 随着社会结构的改变 由大家庭走向小家庭 每个家庭也只有自保 由于中产阶级的增加 月收入1 2万 这些人很清楚 只要他没有收入 全家便没有保障 保险的人口不断的增加 由欧美市场上的反应 我们便可了解 而且我们一定要随欧美市场的脚步在前进 由此可知 保险市场上的潜力很大 所以要趁早从事 来吧 现在正是时候呢 外国人都想来抢这市场 我们能放弃吗 7 由于我们这一代收入和社会地位的提升 可以使下一代减少竞争 社会的竞争压力愈来愈大 如果我们的父母从前是上流社会的人 目前至少我们不必那么辛苦 既然是一个无法挽回的事实 那只有靠我们这一代了 如果我们好好努力 我们的下一代竞争的立足点便可提高 如要和500万人竞争 由于我们的提升 可以淘汰200万人 只要和300万人 41 举棋不定 CLOSE的话术 就可以了 而提高竞争立足点 这些都需要用钱来培养 补习 念好的学校 多方面的教育 学电脑 科学实验 留学 或提供资金与经验来帮助他做生意 所以现在开始 我们要先创立一番事业了 中国人寿是最适合你的 8 享受高收入 籍由训练可使能力提升 我们可享受高收入 住好的房子 好的装潢 开好的车子 享受一切美好的事物 这些都是由于你明智的决定 享受能力的提升 是可以分为两方面 一是如果生活费要3万 由于能力提升了 我15天便可以完成 剩余的时间我可以做我喜欢做的事 如钓鱼 打球 旅行 听音乐 等等 另一方面由于能力提升 本来3万元的生活费 而现在的收入有6万元 那另外的3万元便可以用来做自己喜欢的事物 如买东西 或者享受 储蓄 所以人不但要有钱 也要有时间 才不枉人生白渡了 所以我们这事业 只要努力一段时日 就有高享受了 42 举棋不定 感性结束 9 这是一个慈善事业 因为这是一个慈善事业 所以需要更多有爱心的人积极来推销 这样才能被社会所接纳 如此可以使社会安定的力量更大 而且也要像你这样热心的人才适合 希望我们能在这一条路上并肩合作 为社会做一点事情 当我们有了高收入 便有能力去帮助别人 以及建立慈善机构 这是我们的心愿 我希望以后我们有能力共同组织一个慈善机构 10 我的单位刚开始我的单位刚开始建立 所以更需要你的帮助 而且我现有很多的时间可以陪同作业 所以刚开始你不用怕 有我在一切都没问题的 现在你只要把时间挤出来就行了 11 我正在积极的培养人才 我对组织的发展有相当的了解与兴趣 所以我目前正在积极的培养主管人才 如果我们能合作 那是再好不过了 43 举棋不定 感性结束 12 这事业由我们来做一定成 这种事业就是要像我们这样的人来从事 因为再大的困难我们都不怕 请你放心 13 以后的服务由我来 做保险最怕的是以后服务的问题 任何事 我们事先必须要有准备 假设做一段时间 你不想再做了 你的所有客户全部由我来服务 你就不必怕