《商务谈判》课程整体设计.doc

宁波职业技术学院课程整体设计商务谈判课程整体设计（20162017学年第一学期）设 计 者： XX 所在部门： 服务外包学院 开课专业： 物流管理 完成时间： 2016年8月 宁波职业技术学院教务处制一、 5课程基本信息课程名称商务谈判学 分2学时32课程代码课程类型专业选修课授课对象物流管理3141、3142、3143班先修课程国际货运代理、电子商务后继课程 毕业实习课程团队成员： 2016年9月26日二、 本课程在实现人才培养目标中的作用与价值 （一）专业培养目标 物流管理专业培养掌握现代物流技术、物流管理理论与方法、物流政策法规，主要面向临港经济的制造企业和贸易流通企业的物流部门以及第三方物流企业等基层和中层管理部门，从事业务拓展、项目实施、运作管理、项目经理和IT等岗位工作，具备良好的物流职业意识和创新创业意识，熟悉运输、仓储、配送、货代和物流信息化等主要岗位群的工作流程、技术方法和操作规范，有较强的组织管理能力，知识面宽、适应性强，具有娴熟的操作能力和一定的物流项目运营管理能力的高素质技术技能型人才。 （二）所在专业面向的岗位(群)企业物流：初次就业岗 仓管员、二次晋升岗（目标岗位）仓库主管、未来发展岗 物流经理。国际物流：初次就业岗 单证操作员、二次晋升岗（目标岗位） 业务主管、 未来发展岗 部门业务经理。运输物流：初次就业岗 调度员、二次晋升岗（目标岗位） 调度主管、未来发展岗 运输部门经理。（三）本课程在实现专业人才培养目标中的作用与价值 商务谈判本课程在整个经济管理类专业的课程体系中发挥着重要的作用，是培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力的重要途径。 物流专业学生从事的本专业岗位有两个方面：一是第三方物流企业，接触各行各业，包括两个个面：一方面需要和经营各类不同产品、不同业态的客户企业签订物流服务合同，另一方面还要和行业内发挥各类不同功能、处于不同环节的物流企业洽谈签订物流链协作合同；二是企业物流岗位，作为物流经理工作重要的一项就是为本企业确定优质的物流供应商，签订物流外包合同，并进行监督与考核。 物流企业业务关系结构图 商务谈判作为物流管理专业开设的一门的专业选修课程，系统介绍商务活动中谈判理论、实践、规律及其技巧。通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的内容、程序、规则、各阶段的策略、技巧及商务谈判的礼仪等，并通过案例分析与讨论、课内实训任务与课下谈判策略拓展学习提高学生商务谈判技巧和策略的应用能力。 本课程的设计思路是：在对相关岗位任职要求进行分析、归纳的基础上，将工作任务分解为知识、能力、素质的具体要求，并在教学过程中充分体现理论教学与实践培训相结合的原则。课程模块设 计组织实施理论、实训课程考核标 准知识、能力、素质具体要求工作任务分 解岗位任职要 求课程教学资源（设计、课件、项目） 评价三、 学习者特征分析（一）个性特征分析本课程的授课对象是物流管理专业3141、3142、3143班，共47人，多数以普高毕业为主，3143班为职高生源。本课程实施学期为大三上学期，一部分学生已进入实习阶段，剩余未实习的学生留校上课。该批学生具有以下主要个性特征：1.对高职教育教学规律有所了解，基本适应了我院的教学模式和方式方法。有利于项目化学教学的实施。2.学习态度、习惯基本养成，熟悉掌握了一定学习技能，具备较好的自学能力和动手能力。这可以弥补课时较少的不足，即安排课下学习任务，包括预习与巩固。3.学生团队意识逐步建立，可以较快理解商务谈判小组合作思想，有利于以小组为单位开展商务谈判模拟项目实施。4.学生对专业的认识更为深刻，有了职业规划的初步设想，渴望感受真实的企业职场状态。（二）知识储备分析本课程之前，学生已有了较多的知识储备，已学过的课程有：仓储作业管理、运输作业管理、配送作业管理、国际货运代理、采购作业管理、供应链管理等，以上课程内容涵盖了物流运作的核心问题，这为以提供物流服务为核心的商务谈判各项内容的正确理解和细节的准确把握提供了坚实基础。这些专业知识的储备，有利于支持本课程采用任务驱动模式下的物流商务谈判模拟实训的实施，最大限度地将商务谈判能力训练与物流实际问题紧密结合，使学生掌握商务谈判的基本原则、策略与技巧的同时，对专业知识有更深入的理解和融会贯通。四、 课程目标（一）总体目标立足现代物流要求，了解商务谈判活动中的一般程序和内容，帮助学生掌握商务谈判中的各种策略，增强商务活动中的谈判能力，使学生能够利用商务谈判的方法和知识对以物流服务为主题的商务活动，做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。同时养成良好的思维、应变能力，具有团队合作的意识。为后续下企业顶岗实习奠定基础，在毕业之后能够胜任物流公司业务部门或制造商贸企业物流经理岗位工作。（二）知识目标：1、掌握商务谈判的概念、特征、作用、类型等基础知识； 2、掌握商务谈判四大谈判原则； 3、掌握商务谈判的准备阶段中谈判班子的组建、谈判计划书的制定等； 4、掌握商务谈判开局概述、开局时的策略； 5、掌握商务谈判的磋商过程中的策略：报价阶段策略、讨价还价阶段策略、让步阶段策略等； 6、掌握商务谈判僵局的处理：处理原则、打破谈判僵局的策略等； 7、掌握结束商务谈判的技巧和有效的结束策略； 8、掌握商务谈判的礼仪。（三）技能目标 1.能够根据谈判需要搜集各种谈判信息和谈判资料的整理、筛选；2.能够营造与谈判的实际情况相适应的开局气氛；3.能够根据对方谈判特征建立合适的谈判方案，制定商务谈判计划书；4.能够准确报价，兼顾灵活性与原则性的讨价还价；5.能够运用一定的方法和手段破解谈判僵局；6.能够在收费标准、包装、车况、实效、服务区域、信息跟踪、结算方式、理赔等方面与客户进行有效地沟通与谈判；7.能够运用恰当的谈判策略与技巧掌控谈判，并最终达成协议，达到双赢；8.能根据磋商的结果拟定、修改合同；并与客户签订合同。9.能够根据调查结果，分析判断谈判双方实力实力对比，确定谈判总体基调；10.能够根据市场状况与对手特点，选择合适的谈判策略；11.能够扬长避短，为谈判小组成员进行合理分工；12.能够审时度势，针对意外情况领导小组成员现场解决问题。 （9-12项为组长角色的能力培养目标)（四）态度目标1学会团队协作，提高组织协调能力。在以小组为单位完成谈判任务和小组课后作业的时候能相互协作，排除分歧，团结一致，获得最佳结果；2. 提高学生的人际交往素质、社会适应能力。通过情境模拟教学法，实施模拟谈判，促使学生本组成员之间和谈判对手之间进行交流和沟通；3. 培养理性判断与灵活应变能力。通过设计逼真的谈判场景,包括人物、情节、矛盾冲突、疑难问题等，锻炼对复杂问题客观分析、解决的能力；4. 培养较强的全局统筹能力和抗压能力。塑造良好的意志品质，能吃苦耐劳，不怕挫折，勇于承担责任（组长角色的能力培养目标）；5培养自主学习、独立思考能力。通过完成课前自主学习资料学习、课外阅读资料查找、小组项目分析，培养独立探索、勇于开拓进取的自学能力。五、 课程内容序号 模块（或项目）名称学时1认识商务谈判62商务谈判的准备83商务谈判的开局24商务谈判的磋商85商务谈判的结束26商务谈判综合模拟实训47模拟实训分析与课程总结2 合计32六、 内容载体及情境设计1. 设计说明本课程设计旨在贯彻学以致用的原则，采用“案例引导，项目驱动，情境模拟”的教学方法。采用这种方法的最主要原因是商务谈判是一门具有较强实践性与操作性的课程，教学中，采用翻转课堂法，商务谈判基本理论及常识由学生在课前通过教师提供的课件、资料和其他网络资源以小组方式预习研讨，教师只对重点难点解答，课堂教学重点放在实践教学的组织与实施上，灵活运用案例分析、小组研讨、角色扮演、模拟谈判等教学方法，让学生在完成具体谈判项目的过程中了解、领会、掌握、运用商务谈判的基本原则、基本策略和基本技巧，培养提高商务谈判的组织能力和实施能力。本课程学习主要采用案例教学法和项目教学法。案例教学可以使学生在典型环境下有针对性理解商务谈判的基本知识与基本原理，掌握和训练各种谈判策略与技巧。主要用于课程导入与知识点的理解，使学生带着实际问题,通过综合例子来引出多个知识点,要求学生分析和解决实例,以培养学生分析与解决实际问题的能力。将案例教学法应用在商务谈判的教学中,经过案例的准备、实施、讨论和总结等教学过程,能够激发学生的学习兴趣,注重培养学生独立思考、解决实际问题的能力。本课程以做中学为前提，通过经典案例研讨，从中提炼商务谈判知识点与技能点。在课后鼓励学生自己寻找案例并进行分析，增强商务谈判的经验积累与更多灵活技巧策略的运用能力。项目教学以最大限度贴近实战为原则，以物流核心内容：仓储运输服务谈判为主线，以熟练掌握商务谈判基本原则、谈判策略与技巧为目标，实现学以致用，提高教学效率，达成“有用、有效和有趣”有效课堂教学目标。具体实施方案为：首先按照宁波市物流需求设置学习情境，再按照商务谈判一般程序设置各阶段任务，以学习小组为谈判团队并确定小组内各成员所扮演角色，每次课均采用模拟谈判方式实施高强度的对抗演练，在最大限度体验商务谈判实战感受的同时，体会理解、进而掌握商务谈判的基本原则、各阶段策略以及各种技巧，充分体现“做中学、学中做”理念。本课程内容及情境设计均选取自宁波本地物流企业与商贸制造企业，将多家企业搜集整理的素材资料经整合设计，转化成适合于课堂教学与实训的有针对性的典型案例或谈判任务。本课程以百世物流公司配送业务洽谈为主线，把根据不同企业实际情况总结设计出的专题任务均以百世物流为载体来实施。同时设置百世物流的对手谈判公司，对手公司设定为四个真实存在的企业，分别为：GXG天猫官方旗舰店、俞家年糕淘宝店、宁波奥克斯空调有限公司、广东联邦家私集团有限公司，以上四个公司分别代表四个物流细分领域，因货物特性不同，谈判内容会有较大差别，这样既增强了模拟谈判的对抗性、趣味性，又是对前期学习的物流专业知识的深化细化与融会贯通。谈判双方虽然利益冲突，但谈判主题是一致的，均为物流服务内容，这样可以从不同角度客观全面地反映出（通过谈判中的碰撞）真实的物流问题，使学生对物流专业知识的理解更为深刻，实现谈判能力技巧培养和物流专业知识贯通双目标。具体实施：全班共分8组，每5-6人一组。其中4个组分别扮演百世物流有限公司四个业务部门，教师扮演企业CEO；另外4个组扮演不同类型的客户公司。以抽签方式确定哪两个小组互为谈判对手，每两组形成一个谈判模拟实训大组，共组成四个实训大组。谈判根据情境和项目安排，按照谈判一般程序，模拟各阶段谈判，谈判中了解体会并最终掌握谈判策略与技巧。谈判任务设计分规定任务和即时任务两类，规定任务由教师课前提前下达，学生课下准备后在课堂模拟实施，考察学生对商务谈判基本策略与技巧的应用能力；即时任务由教师根据谈判现场情况临时提出新的任务或设置意外事件，锻炼学生的灵活应变能力。2. 载体设计商务谈判主体：物流企业：百世物流有限公司四个独立业务部门客户企业：四个经营不同产品的企业（服装、食品、家电、家具）企业背景：见附件载体简介：物流企业：百世物流有限公司四个独立业务部门分别运营不同的产品类别的配送业务，根据公司总体考核目标要求，各部门应充分利用现有仓储能力与配送能力，提高盈利水平，较少运输车辆空载率，确保利润指标每年提升5%，客户满意度达到98%。客户企业：各个客户企业均需找到适合自身产品储运及业务发展需要的物流服务商，并且争取有利条件，主要考虑：如收费标准、包装、车况、配送实效、配送地区、送货上门、信息跟踪、结算方式、理赔以及其他个性化需求等。为方面表述，以下文字中“百世物流有限公司”均简称“百世物流”，四个业务部门统称“四部门”，四个客户企业统称“四公司”。序号载体实现目标总情景百世物流（宁波）有限公司四个负责不同货物配送的业务部门与在宁波地区经营相应产品的四个企业分别进行业务洽谈1分别组建百世物流四个业务部和四个客户企业的运营团队能根据每个学生的各自特点，组建适合企业的运营管理团队，并推选团队组长。认识商务谈判的含义。特点和基本程序。2百世物流四个业务部和四个客户企业分别明确谈判任务能够根据自身需求确定谈判议题、分解谈判任务。3为了通过谈判争取最佳的合作方案，需要对运营团队进行谈判知识与技能的培训能够选择最适合的谈判方式，遵循商务谈判基本原则指导谈判。4在确定谈判对象后，谈判双方均需要根据自身需求与实际条件明确谈判目标 能够根据任务要求确定合理谈判目标5为了达到预期谈判目标，需要搜集整理谈判对手的经营情况及其当时市场供求状态，做到“知己知彼百战不殆”能够选择适当途径与方法，获取可靠的对手信息，并分析整理，为制定谈判计划提供依据。6为了赢取谈判，发挥集体协作力量，各团队需要根据每个人的特点与谈判素质要求确定谈判角色，承担各自任务。 能按照人员特点分配谈判人员角色并明确各职能人员的工作内容和要求，使谈判团队整体实力达到1+12的效果7确定谈判目标与团队后，需要确定具体谈判地点、谈判进程、准备谈判资料、合同文本以及应急预案等，因此需要制定严谨的商务谈判计划书来指导谈判 能根据所给出的企业背景和商务谈判的具体情况,编写商务谈判计划书；8正确的开局以及诚意等对整个谈判成败至关重要，因此要根据选择合适的开局策略，营造融洽气氛，为谈判开好头。 能根据所给谈判环境,正确选择最合适的开局方式， 能够营造与谈判的实际情况相适应的开局气氛。9报价为谈判定下了讨价还价的基础，因此要遵循报价原则，合理确定报价范围、报价策略、报价方式，争取谈判主动权 能在充分分析市场与对手前提下采用适合的策略与方式合理报价，通过报价取得谈判主动权。10谈判中只有了解对方的真实意图才能提高胜率和节省时间，同时，有时也需要确认对手意思表达的真实性能够运用语言的“提问”和“答复”技巧达到有效沟通，理解对手的真实意图，把握核心议题。11商务谈判中由于双方所处地位不同，会影响谈判目标的达成，因此要根据双方实力对比，采取对应的谈判策略、方法与技巧客观地根据处于主动地位、平等地位、被动地位的情况，采取恰当的谈判技巧、策略和方法进行讨价还价12谈判中让步不可避免，否则协议将无法达成，但让步不能损害自身利益，因此，要掌握让步策略技巧，遵循一定原则和式。能根据谈判进展情况，选择合适时机合，选用合理的让步模式，并考虑相应的风险和应对方案。13商务谈判双方较量中时常会出现僵局局面，达成交易意向强烈一方必须采用恰当方法打破僵局促成谈判成功。能准确分析僵局产生原因，具备运用一定的方法和手段破解一般的谈判僵局的能力； 14进过前面阶段的紧张磋商，疑难问题解决、分歧缩小后，需要抓住时机，及时促成签约，即结束谈判，同时要注意按照相关程序签订合同。1、能够结合谈判实际情况，有效运用不同的促成交易策略促成交易；2、懂得签约仪式相关礼仪、程序并能运用到实际的商务谈判签约活动中。3. 情境设计设计及表述说明：本项目为最大限度接近真实的物流情境，因此谈判项目设置四个对物流服务需求各有不同的行业客户。在项目设计和学生实施中，商务谈判的基本程序固定，各阶段谈判任务一致，只是因客户企业需求不同，谈判的每一项具体内容会因产品不同和期望的服务标准不同而有差异。因此，为方便表述，在情景描述和项目任务描述中只按照谈判程序描述双方应做的共性任务，各小组各阶段具体情境与谈判内容重点另附表说明（小组情境（重点任务）设置）。谈判主题：宁波大市范围内商品配送谈判内容：配送实施具体内容：费率、包装、配送实效、配送地区、送货上门、信息跟踪、结算方式、理赔等 小组情境（重点任务）设置阶段任务小组气氛开局报价还价磋商僵局让步实训一组百世物流业务一部自然气氛一致式开局策略日式报价劣势谈判策略打破僵局策略希望成交型GXG天猫旗舰店自然气氛进攻式开局策略全面讨价优势谈判策略制造僵局策略希望成交型实训二组百世物流业务二部低调气氛慎重式开局策略欧式报价优势谈判策略制造僵局策略强势递减俞家年糕淘宝店高调气氛坦诚式开局策略针对式讨价劣势谈判策略打破僵局策略希望成交型实训三组百世物流业务三部低调气氛一致式开局策略欧式报价均势谈判策略打破僵局策略等额让步奥克斯空调高调气氛进攻式开局策略全面讨价均势谈判策略制造僵局策略希望成交型实训四组百世物流业务四部高调气氛保留式开局策略日式报价优势谈判策略打破僵局策略妥协成交型联邦家私低调气氛进攻式开局策略针对式讨价劣势谈判策略制造僵局策略强硬态度 情境与任务设计载体序号情境描述项目序号项目（任务）描述总情境 百世物流（宁波）有限公司有四个部门负责四类货物在宁波地区的配送业务；同时，在宁波地区也有四家经营不同产品的企业需要找到适合的第三方物流服务商，在进过前期调研考察后，她们确定分别与百世物流对应业务部门洽谈合作事宜。情境1 百世物流在宁波地区组建了四个业务部门，主要做宁波大市范围内的配送业务。首先需要组建管理团队，并争取尽快与客户谈判合作事宜。 “四公司”也急于寻找到适合的物流供应商，为在宁波地区的业务开展提供物流保障。任务11.1 自由组合方式，产生百世物流四部门和客户企业四公司管理团队并选出团队负责人；1.2 必须尽快熟悉谈判的一般程序和特点、类型，以便尽早开展商务洽谈，争取更多客户，实现总公司下达的任务指标。情境2 百世物流四部门要明确配送业务谈判内容与要点； 客户企业“四公司”也要明确在宁波地区开展业务需要物流供应商具备提些条件，提供哪些服务及其希望达到的服务标准。任务22.1. 深入了解自身状况：四部门分析自身条件，明确可提供的物流服务项目及标准；四公司分析自身产品特点，明确与在宁波地区开展业务相匹配的具体物流需求有哪些以及相关标准。情境3 为了取得最佳谈判效果，百世物流与客户企业均聘请谈判专家（教师扮演）对各自团队进行谈判能力的培训与强化。任务33.1 跟随专家培训课程，学习谈判四大原则，了解常用谈判策略与技巧3.2 课下通过研析三十六计，拓展谈判策略与技巧。（后续模拟谈判中展示三十六计在谈判中的应用）情境4“四部门”与“四公司”分别建立了联系（抽签决定），双方都有合作意向，初步确定了谈判时间，为此各团队需要确定各自的谈判目标。任务44.1 “四部门”根据自身条件与任务考核指标要求制定谈判目标；“四公司”根据自身产品特性和服务标准对配送条件的要求，制定谈判目标。情境5 为了在谈判中占据主动，争取更多利益，双方据需要做好充分准备，因此，需要尽可能多的搜集对手资料，做到知己知彼百战不殆。任务55.1 各自搜集与谈判有关的资料，包括：环境与市场状况、对方企业经营状况等。5.2 谈判对手中主谈判的情况，了解其年龄、学历、经历、个性爱好、价值观念、风俗习惯等。情境6 为了最大限度发挥谈判小组的整体实力，需要根据小组成员各自特点，结合本次谈判议题的设置，分配小组成员谈判角色与任务。任务66.1 各部门、公司分析本团队成员的性格特点、专业能力、沟通能力及心理素质情况，分配谈判小组内的角色与任务。情境7 在谈判开始前，各部门、公司根据前期准备情况，制定谈判计划书。任务77.1 双方制定谈判计划书。（计划书模板、内容及要求见附件）情境8 进入正式谈判之前，双方彼此见面，需要互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触，双方都希望有一个良好的开局阶段。任务88.1 创造一个相互信赖、诚挚合作、轻松热情的商务谈判开局气氛。8.2 举行预备会议，双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。情境9 在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图。任务99.1 采用口头（或结合书面）方式开场陈述表明本方意图；9.2 通过细心倾听、巧妙询问、察言观色和归纳推理了解对方意图。情境10 谈判进入实质阶段，双方依据事先准备的谈判计划，以对本方最有利的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式提出自己的交易条件。 任务1010.1 双方根据事先准备的谈判计划以对本方最有利的方式报价。10.2 对对方报价进行确认。即要求对方解释报价的具体内容及理由。情境11 一方报价后，对方要求报价方降价，报价方可根据事先确定的目标与原则作出还价或不还价。经过多轮讨价还价来找出双方都接受的价格。任务1111.1 双方针对对方提出的价格，寻求对方解释，同时，阐明本方对价格所持态度，要努力说服对方。情境12 谈判报价后讨价还价与交锋较量后，双方应根据事先确定的谈判目标做出一定让步，以利于谈判成交。任务1212.1 根据谈判态势和谈判目标，采用合理的让步方式作出让步，表明诚意，说服对方接受。情境13 谈判后期，一方有意制造僵局，另一方要分析原因，审时度势，运用有针对性的的策略与方法打破僵局。任务1313.1 为获得最大利益，在慎重决策后，客户故意制造僵局的策略，逼迫对方答应本方条件。13.2 在对方制造僵局的情况下，选择适当方式巧妙打破僵局。情境14 打破僵局后，谈判障碍扫除，此时是促成交易的最佳时机。一方或双方应主动提出签约，促成谈判结束。任务1414.1 选择并抓住有利时机，促成交易，结束谈判。14.2 准备合同并签约。七、 课程进度表序号周次学时单元标题学习内容实现目标能力目标态度目标122组建谈判团队 了解本课程的总体安排；每位学生完成一套谈判者心理素质测试并根据答案自行评分；理解商务谈判的含义、特点和基本程序1.能够根据人员特点组建谈判团队，并分配成员角色；2.对商务谈判特点和基本程序有清晰认识。团队协作，组织、协调能力222安排谈判任务 物流四个业务部门和四个客户分别领受谈判任务，了解任务要求1.物流四部门能够准确分析自身条件，明确可提供的物流服务项目及标准；2.客户四公司能够准确分析自身产品特点，明确在宁波地区开展业务需要实现的具体配送目标独立思考、分析判断、严谨客观332培训谈判能力 了解谈判类型，掌握物流服务谈判注意事项；掌握商务谈判的四大原则能够根据团队人员特点与双方态势选择最适合的谈判方式，确定最佳谈判原则指导谈判客观严谨，理性判断、审时度势432确定谈判目标了解商务谈判的目标确定的内容、掌握三个层次的目标确定方法 能够根据市场供求状况、本企业自身条件和期望目标确定合理谈判目标范围严谨客观，理性分析542搜集整理谈判资料 悉商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握分资料析整理与应用能根据谈判需要搜集对手资料（企业和谈判人员）、市场信息和环境信息，并对资料进行甄别、整理、筛选，为制定谈判计划提供依据。认真细致，严谨敬业，独立分析642分配谈判角色 掌握合格商务谈判人员的素质要求和能力要求 1.能够深刻领会谈判人员应具备的专业知识、谈判能力和职业道德； 2.能准确分析商务谈判团队各职能人员的工作内容和要求。 团队分工，紧密协作，相互沟通，全局意识762制定谈判计划书 了解谈判议程，掌握编制谈判计划书的基本要求与注意事项 能根据所给出的企业背景，确定商务谈判目标、谈判原则与策略，安排谈判议程，明确谈判地点、组成谈判小组，进行人员分工，准备谈判资料和谈判合同文本，制定应急预案。全局意识、严谨细致、客观离理智862开局 了解营造商务谈判开局气氛的策略方法；掌握叙述技巧、入题技巧及阐述技巧 1.能够营造与谈判的实际情况相适应的开局气氛，为谈判赢得主动权； 2.能够运用语言的“陈述”、“提问”和“答复”技巧达到有效沟通，掌握对方真实意图，传达己方观点和立场。能准确分析商务谈判团队各职能人员的工作内容和要求。 有主见，敢担当，精神饱满，专注认真，思维敏捷972报价 了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式 能合理报价，通过报价取得谈判主动权用于担当、严谨稳重，注重方式方法1072磋商掌握讨价还价方法，能有针对性地还价方法； 掌握商务谈判策略并进行一定的运用能运用谈判的基本技巧与方法进行讨价还价兼顾原则与灵活性，有抗压性1182让步 掌握让步的方法及注意事项 选择合适实践时机合理让步灵活应变，用于担当，有敏锐洞察力1282僵局处理 了解谈判中僵局的种类、僵局出现的原因，掌握处理僵局的原则以及制造僵局、打破僵局的策略运用方法具备运用一定的方法和手段破解一般的谈判僵局的能力不畏挫折，沉着冷静，抗压能力，灵活应变1392商务谈判的结束了解促成交易的条件，熟悉签约的仪式、程序，掌握促成交易的策略与技巧。 1.能够结合谈判实际情况，准确把握结束实际，有效运用不同的促成交易策略促成交易； 2.能够根据谈判结果拟定合同，并组织签约。 审时度势，不失时机，有敏锐洞察力，组织协调能力1492商务谈判模拟实训与考核评价百世物流业务一部与客户第一组模拟谈判 师生讨论评议百世物流业务二部与客户第二组模拟谈判 师生讨论评议 1.商务谈判准备、开局、报价、磋商、签约的全过程组织与实施能力； 2.商务谈判策略与技巧的运用能力团队分工协作。会沟通，灵活应变。全局统筹， 勇于负责，抗压能力，承担风险。对事不对人，坚持客观标准。15102商务谈判模拟实训与考核评价百世物流业务三部与客户第三班组模拟谈判 师生讨论评议百世物流业务四部与客户第四组模拟谈判 师生讨论评议16102实训分析与课程总结 各谈判团队分析总结模拟实训中的得失； 商务谈判知识体系与能力目标培养的总结 1.各小组对本组在谈判综合模拟实训中的表现进行总结； 2.教师对本课程的知识与技能进行梳理总结八、 考核方案商务谈判考核侧重对实际应用能力的评价，采用形成性考核方式。形成性考核包括团队和个人形成性成果考核两部分，其中团队（学习小组）考核以能力训练结果与表现评价团队成绩，学生和老师共同作为考核主体；基本学习素养考核由出勤、课堂纪律和作业构成，教师评价。各类型考核的分值比例和标准如下表所示：课程考核方式及分值比例一览表：考核方式考核项目鉴定标准课程成绩（100）平时考核（20）学习态度考勤50分遵守课堂纪律、旷课一次扣10分，迟到早退一次扣5分表现50分上课专注、不交头接耳、玩手机等违反纪律一次扣5分阶段考核（20）基础知识回答问题50分每个学生一学期课堂回答2次以上，少一次扣5分，多回答问题一次加5分，要求回答基本正确、思维敏捷课后作业50分课前预习与课下拓展（个人作业与小组作业）项目考核（40）核心能力谈判准备20分报价技巧20分讨价还价20分让步策略20分僵局处理20分以特定企业和行业情景为基础，按照给定的任务，分小组担任不同的企业谈判人员，并就给定的任务和要求来进行谈判策划和模拟谈判，要求能结合情景的要求，较好地完成工作任务。小组模拟谈判（20）综合能力步骤完整20分内容全面10分目标达成度10分签订合同10分现场表现20分策略技巧20分团队意识10分给定各自任务，确定目标，小组模拟全程谈判过程，并在规定时间内完成谈判。以双方是否签订合同、谈判目标达成度、策略技巧应用以及个人现场表现为评价依据。 综合谈判实训任务步骤与要求：教学任务 谈判策略与技巧应用综合实训基本规则 商务谈判全过程体现：准备、开局、磋商、签约至少包含一个开局、磋商、签约策略技巧各一个小组成员分配角色全体参加课堂准备时间10分钟分组对抗抽签决定谈判对手谈判准备根据给定的情境与任务，做好谈判准备工作模拟谈判时间20分钟 依据给定任务，双方模拟全程谈判过程， 要求在规定时间内完成谈判。以谈判组织计划、双方是否签订合同、谈判目标达成度、策略技巧应用以及个人现场表现为评价依据。总结反馈时间10分钟反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈 这次做的不好下次如何做的更好 综合谈判实训任务完成情况评价表：角色 物流企业 客户企业小组12341234标准1 步骤完整20分 标准2 内容全面10分 标准3 目标达成度10分 标准4 签订合同10分标准5 临场表现20分 标准6 策略技巧20分 标准7团体配合意识10分 小计 九、 教法与学法为适应培养创新型高素质技术技能人才的目标需要，在教学过程中，重视理论与实践的结合，理论以够用为主，强调应用分析，贯彻理实一体、做中学教学理念。采用学生主体作用和教师主导作用的“双主模式”， 注重对学生专业知识综合应用能力的培养，实现以教师为中心向学生主体教师主导的转变。以学生为主体，把学生的专业岗位技能和社会能力培养从课程学习中凸显出来；以教师为主导，把教师的指导、引导、辅导作用从教学活动中凸显出来。（一）本课程采用的主要教法本课程教学过程以探究式教学模式贯穿始终，同时辅以启发式教学、角色扮演、分组讨论、项目教学、互动教学等教学方法和手段，坚持“做中学、学中做”理念，打破传统的教学模式，使理论教学和实践教学融为一体。 培养学生的现代物流理念与物流技术知识应用的能力，学习能力（收集资料、整理资料），表达能力（书面表达、语言表达），沟通能力（团队融合 、工作技巧）等。（1）探究式教学，探究性教学模式包括以下五个教学环节。创设情境-启发思考-自主（或小组）探究-协作交流-总结提高。探究学习具有更强的问题性、实践性和创新性。更注重培养学生的质疑、判断、评价、探索、创新意识和能力。通过探究式教学， 一是改变学生的学习方式。确定以自主、合作、探究为核心理念，以自主学习、合作学习、探究学习为具体形式的学习方式。二是培养学生的创新意识和实践能力，促进学生的可持续发展。（2）案例教学法在课堂教学中，由教师提供真实案例的信息，提出问题，组织学生以小组讨论分析、集体分析或案情分析会的形式对案例开展讨论。以学生为学习主体，教师从旁加以引导启发，激发学生的探究兴趣，鼓励和培养学生的开创性思维，提高学生分析问题、解决问题的能力。（3）任务驱动式教学法 以谈判任务为主线，课堂教学和实践教学围绕任务的完成而展开。每个小组的学生进行分工协作，开展讨论准备，收集资料，分析对手，制定计划，模拟谈判等。学生通过带着任务去学习，体验谈判实战，激发了学习兴趣，提高了学习效率。（4）讨论式教学法在教学过程中，老师采用设疑、设问等形式留给学生一些问题，让学生去思考，去展开讨论。 （二）本课程采用的主要学法1. 探究式学习。教师从现实生活中选择和确立主题，在教学中创设类似情境，学生通过独立自主地调查、收集与处理信息、计划与准备、表达与交流等探索活动，获得知识，培养能力，发展情感与态度，特别是发展探索精神与创新能力，倡导学生的主动参与。2. 体验式学习。采用分组角色扮演，模拟谈判方式。小组要完成谈判准备，收集资料，分析对手，制定计划，模拟谈判等，所有谈判任务的完成都需要小组成员协作完成，教师制定激励机制和考核评价标准。 3自主学习。本课程借助课外学习资源、网络课程平台内容以及教师布置的课后项目任务需要同学们个人或团队通过自主学习完成相关考核内容。十、 第一次课设计梗概项目名称：认识商务谈判第一部分：简单介绍本课程的框架 （时间：5分钟） 课程内容：认识商务谈判、商务谈判的准备、商务谈判开局、商务谈判的磋商、商务谈判的结束、商务谈判综合模拟实训与考核、实训分析与课程总结。 学习目标、要求与考核方式方法。第二部分：学习新内容【步骤一】情境介绍、项目任务安排 （时间：10分钟） 介绍本课程学习内容，进行情景说明和项目任务实施具体安排与要求。【步骤二】谈判心理测试 （时间：25分钟） 通过谈判心理测试题目，判定自己属于何种类型谈判者。【步骤三】组建谈判团队 （时间：10分钟） 组建谈判团队，确定谈判组长和成员角色，各角色拟定出自己的工作职责。【步骤四】任务训练与知识归纳 （时间：25分钟）任务情境：教师作为卖方，出售二手车一部，学生作为买家，自愿出价购买。教师介绍车况，并先报价，学生可以问相关车辆问题，讨价还价，时间限定5分钟。时间截止前，每个学生给出自己心目中的成交价。最后由教师公布底价，并选择成功成交者。学生讨论： 1.成交的原因是什么？2.自己为什么会失败？3.总结谈判时应注意哪些问题。教师归纳： 商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 商务谈判需要充分准备、需要专业知识与谈判技能。案例分析：两个孩子分橙子学生讨论：学生给出可能的结果，并说明理由。