2011年会总结.doc

山西聚福源汽贸有限公司2011年总结稿尊敬的各位领导、各位同事：大家下午好，很高心能有这样的机会，和大家一起分享一年来公司所经历的点点滴滴。刚才吴总已经给我们很生动、很深刻的总结了这一年来公司的成败和得失，那接下来我就对山西分公司的运营状况做一整体汇报。首先是山西分公司的销售情况。我们今年6月份进驻山西太原，在建店同时也开始了汽车销售，到目前为止一共销售了 台，其中7月份 3 台、8月份 6 台、9月份 13 台、10月份 22 台、11月份 25 台、12月份 台。这个销售量不是很理想，我们山西分公司中层领导也多次碰头，针对销售不足进行细致分析，总的概括为以下几点： 1、广告宣传方面 自公司成立以来，广告宣传投入较少，只是凭借单一的坐店销售来宣传我们野马车，虽然我们后期自行在周边地区做了一些巡展活动，但是效果不是很显著。 2、认知、认可方面 野马汽车落户山西太原，对太原市场来讲，仍是一个新生汽车品牌，品牌效应低，再加上前期广宣力度不大，因此未能受到消费者的认知和认可。 3、市场因素现在山西市场整个汽车行业较萧条、低迷，除一些高端车型总体销售平稳外，中低端车型销售量均在下滑，市场上5万元左右的车型在消费群体中选择性、对比性较大，再者不了解我们野马汽车，使得持币观望的消费者较多。4、 自身因素店内活动少，造成消费者进店量少，销售顾问在向消费者推荐、介绍车辆时，没有得到消费者的认可（消费者不确信车辆使用情况），加上利润与台次双考核制度，导致员工积极性大大降低。其次，我店已在山西太原、晋中两市设立二级网点5个，以后还要增加二级网点数量，各二级网点与我公司密切联系，稳步运营，但要建立A、B类形象店困难较大，还需进一步的考察。最后，对公司售后维修这块，我们也是严格把关。10月份售后开始运营，在领导的带领和支持下售后工作逐渐步入正轨，同时也在不断的改进和完善，现在售后所需各类工具已基本到位，烤漆房也已建成。由于售后部成立时间较短、新员工较多、现场实际经验较为欠缺、制度也不是很完善，我们将在接下来的工作中争抓工作的主动性，提高员工责任心，从而提高工作效率，将服务做的更好、更精。总之，山西聚福源汽贸有限公司自成立以来尽管有进步和成绩，但不足之处还很多，在新的一年里，我们应当做好2012年全年工作计划，争取将各项工作开展得更好。 根据2011年后半年销售情况及占有市场份额来看，2012年年度销售分析情况如下（可根据市场情况，销售任务将随时上调）：一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计30台40台50台55台60台50台45台45台70台70台65台70台650台全年销售计划会根据销售淡、旺季来制定不同的销售策略。1、 一月份正值双节（元旦、春节），店内会搞一些优惠让利活动，以 此来吸引消费者进店购车；2、 春节过后公司会逐步投入广告宣传，同时店内通过对业务员各方 面的培训来带动销售量；3、 在销售淡季我们会通过在周边地区不间断地汽车巡展来完成销售 任务。对于广告宣传还需总公司的大力支持。针对2011年销售不足，2012年销售部工作安排如下： 第一，加大广告宣传力度，这也是为了增加更多的意向顾客，我们同期也将继续进行汽车巡展活动，使野马汽车在太原市场上占有一定的份额。 第二，在太原周边地区多铺设二级网点，加大对二网的支持力度，保证二网的平稳发展，多观察市场，让大多数的人认识野马汽车，更加深入的了解野马汽车。 第三，在来年的销售任务中，要提升销售顾问的业务水平，将销售技巧、话术、产品介绍等知识，按每月分阶段地进行培训，根据销售顾问的实际情况，在下达任务的基数上，再另行安排超额任务。并出台新的考核制度，来提高销售顾问的积极性。 第四，团队精神是销售部的一个整体表现，一个好的团队会增进销售竞争力，会使月目标提前完成，所以在团队的凝聚下，我们也会加大对员工的关心，根据销售顾问的实际整体考核情况，来优先评星级，使销售团队更加的稳定、和谐。 售后明年重点抓员工的维修业务知识及技术水平，确保快捷、优质地为顾客服务。 面对山西分公司目前的经营状况，及山西市场的整体局势来看，在2012年我们要从以下几方面着手工作：1、 对于淡季的汽车销售该采用怎样的策略呢？（一）加强销售队伍的目标管理 1、 服务流程标准化 2、 日常工作表格化 3、 检查工作规律化 4、 销售指标细分化 5、 晨会、培训例会化 6、 服务指标进考核 （二）细致的市场分析对以往的重点市场进行进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；同时我们加大广宣，更多地利用宣传，来正确引导客户，宣传品牌政策；定期沟通反馈，密切跟踪市场动态；主动去服务，每周进行电话跟踪，对二级进行销售与维护知识培训。（三）注重信息收集，做好科学预测 确定人人收集、及时沟通、专人负责，通过每天销售人员反馈的资料和信息，制定同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，同时要增加工作计划性，避免工作盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，强化对市场占有率。2、 利用售后服务带动销售 售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，对售后服务部门，更高的要求员工，展开服务意识宣传活动。 1、对于售后维修现场发现的问题，要制定现场整改和时间进度表；接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三罩一垫”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆。2、为了进一步提高用户满意度，缩短用户等待时间，售后提供24小时全天候救援；改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高客户的满意度。3、强化员工的服务意识，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。首先设立服务质量角，对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划，其次完善用户休息区。 3、 注重团队建设公司是个整体，充分发挥每个成员的积极性，才能竞争。加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质，对员工进行团队精神的培训，进一步强化全体员工的服务意识和理念。 面对即将到来的2012年，我们将团结各部门充分发挥团队合作精神，群策群