香蜜湖1号成交客户总结.doc

香蜜湖1号成交客户分析总结（注：数据截止至2006.3.1）一、 样本总量l 通过总结客户的一些特征与共性，为下一步客户维护及营销提供参考；l 本次客户总结的样本量为103个。二、 成交客户总结1、 年龄n 成交客户中，70%（共有72个）的客户年龄在3140岁之间，占绝大多数；25%（共有26个）的客户年龄在4150岁之间，也占有一定比例；2030岁的客户有3个，51-60岁的客户有2个，60岁以上客户为0。n 香蜜湖1号成交客户年龄段明显集中，客户大部分为31-40岁的中青年城市精英阶层。2、 籍贯香蜜湖1号成交客户籍贯统计表籍贯广东人潮汕人香港人港籍内地人外省人外籍华人数量322564351备注：“广东人”指出潮汕人外的广东省原住居民；“港籍内地人”指有香港身份证但长期在大陆工作、生活的人；“外省人”指原籍贯是广东省外的人士；“外籍华人”指拥有外国身份证，但长期在中国生活的人士。n 香蜜湖1号成交客户中，外省籍人占34%，占有很大比例，这部分人大多来深年限比较长，拥有事业基础；广东省籍人（包括潮汕人）占55%，为本项目购买主力客户，其中潮汕人就占到了24%；拥有港籍的成交客户也占到了10%。3、 学历背景n 此项调查的有效样本数为103；n 由图表可见本项目成交客户的学历集中在大专及本科，所占比例为56%；高中及以下学历客户占到了40%；硕士以上高学历背景人不多，仅占到4%。n 整体来说，本项目客户人群的教育素质较高,但高中及以下比例也占到了40%。4、 工作的性质1) 工作性质n 香蜜湖1号的成交客户中，私营企业老板占绝大多数，共有70个，比例达到70%；由于家庭主妇无经济来源，据调查，其家庭也为私营企业主人家。故成交客户中私营企业老板的比例达到73%。n 香蜜湖1号总价需要有较强的经济实力作为购买基础，而私营企业主的资本雄厚，成为香蜜湖1号的主力客户；企业高管也多为品牌公司老总级人物，占到了20%。2) 工作的行业类型n 此项调查的有效样本量为94个；n 成交客户所从事的行业统计显示，生产型加工企业有36人，占38%，这部分客户大多为自有工厂；销售贸易类有27人，占27%；房地产，投资类客户比例也比占有一定比例，都达到了12%。5、 置业次数n 香蜜湖1号的成交客户中，拥有35次置业经历的客户有65个，占63%；有28个客户（占27%）有58次置业经历，只有7个客户只有12次置业经历。n 香蜜湖1号的绝大多数成交客户拥有多次的置业经历，置业经验丰富，对置业的方方面面都比较熟悉，分析较理性。6、 置业目的n 香蜜湖1号的成交客户中，有75个（占总数的71%）用于自己长期居住，有18个（占16%）用于过渡性居住（自住兼投资），有8个（占8%）的客户买方纯粹为了投资。n 香蜜湖1号的客户买房以自住为主；过渡性居住及投资客户也占到了1/4的比例。7、 工作区域/居住区域1) 现在工作的主要区域n 成交客户中，63%（共有64个）的客户在福田工作，占绝大多数；其次是罗湖占到了16%（共有17个）。n 依统计数据初步判定，深圳豪宅市场客户集中在福田、罗湖区域。2) 现在主要的居住区域n 成交客户中，66%（共有69个）的客户居住在福田，15%的客户居住在罗湖，占绝大多数，与上面的工作区域统计结果吻合。8、 家庭结构n 香蜜湖1号成交客户的家庭结构以三口之家为主，占到了55%（共有56个），四口之家和三代同堂的合计比例也达到了39%（共有41个）。9、 了解渠道n 此项调查的有效数据为101个；由于统计可能存在重叠及替代情况，本项统计仅作为后续营销思路的参考。n 通过统计发现，亲友介绍为本项目客户主要来源占到了45%，因此做好后续的成交客户营销非常重要；路牌广告为吸引客户上门成交的第二大渠道来源，占到了38%；网络及电视效果不太明显，仅各占1%。10、 购房驱动因素和购房关注因素统计 1）购房驱动因素本项统计数据按提及率统计：区位（85）产品（82）环境（72）发展商品牌和物管（56）升值潜力（51）价格（34）此项统计表明，客户购房最看重区位、产品和环境，其次是物管和发展商品牌，这与客户购买主要为居住有关；升值潜力和价格位居驱动因素之末，也说明客户购买能力强，对价格不敏感。 2）购房关注因素此项统计数据按提及率统计。从统计数据可以看出，客户提及率从大到小排序如下：户型（88）景观（86）朝向（78）花园面积（73）附加面积（64）私密性（56）。户型、景观、朝向为客户最关注因素，花园面积客户关注也比较大，几项涉及舒适度的指标，客户提及率都非常高。11、 客户来深年限统计通过初步了解统计发现，成交客户来深年限普遍超过10年以上，共占82%（共有80个）；超过20年的客户也占有很大比例，占到了29%（共有28个）。大部分客户见证了深圳的发展腾飞的历史，对深圳的区域文化十分认同。 12、 购房时用作比较的其他项目在购买香蜜湖1号的过程中，有以下几个项目是客户经常用作比较的：水榭花都、波托菲诺、中信红树湾13、 客户私家车拥有量统计本项目67%的客户拥有3-5辆私家车辆，29%的客户拥有1-2辆私家车辆。此项统计为项目后续管理及客户营销有一定借鉴意义。世联