怎样利用软销售寻找你的潜在客户.doc

怎样利用软销售寻找你的潜在客户有位推销员把名片递给秘书，秘书把名片拿进去给某位企业家：透过半开的门，推销员看见企业家把名片撕成两半，扔进了垃圾桶。秘书退了出来，告诉推销员，老板不打算见他：“那我可以把名片拿回来吗，”那个推销员问。秘书稍显尴尬，去向老板请示：老板递给秘书五分钱，并让秘书告诉推销员，很抱歉，名片被扔了。推销员不慌不忙，从钱包里拿出另一张名片，递给女秘书：“请将这张名片拿给你老板，并请告诉他，我的名片5分钱两张。”最后，他见到了老板，拿下了订单。 这可以看做是一个励志故事。说的是一个人要取得成功，首先得具有明确的目的，所有的成绩都是先从清晰明确的目的开始的。目标的力量，能决定一个人最终的成功。就像那位销售员，他的目的是要跟某企业家建立业务联系，这是他的目标，也是他的动力，当他遇到挫折后。目标让他坚持不懈，积极进取；其次得有热情(激情)。爱默生说过：“没有热情，实现不了任何结果。”热情是成就的火花，热情也是一种从容的自信。热情不需要太张扬，也不需要闹哄哄，它是一种基于知识、经验和实践的所得，没有方法和技巧的热情则是盲目的；最后得有想象力和正确地思考。拿破仑希尔说：“每一次不幸、死亡或挫折，都能带来同样甚至更大的利益。”成功的人都不是天生成功的，而是迎难而上，直面失败的。他们都是擅长解决问题的人。在观察环境和情况时，他们比一般人眼界更远，富有敏锐的观察力，能迅速切入问题的核心，创造出化解危机的条件。 当然，这也是一个非常经典的销售学案例。它给我们的启示是，一个成功的销售人员要清楚自己是谁？有哪些观点、成见、判断、态度、价值观、信念、哲学和思想包袱，有可能影响到在销售上获得成功?也要清楚自己的行为是否和所要传递的信息相一致?其客户或潜在客户会如何看待你的行为和态度，(要知道，人们习惯从自己信任的人而不是自己喜欢的人那里买东西)同时，当客户或潜在客户表示拒绝，千万不要围绕这些拒绝理由耍小聪明，而是要尽可能立刻开诚布公地跟客户讨论它。出色的销售员不会忙着弥补自身产品或服务的缺陷，也不会面对问题慌乱不堪、不知所措，他们会帮客户搞清楚，获得的好处远远大于他们放弃的部分，他们还会帮助客户理解产品或服务将如何满足其需求，实现其机遇。也就是说，销售成功有一个秘诀，那就是永远向最有潜力、最有资格的客户(包括潜在客户)展现作为销售员的你的能力，而不是遇到谁都大献殷勤、唾沫横飞。 在蒂姆康纳(Tim Connor)那里，这个故事则被赋予了更精细化的含义。在成功励志上，他说“生活上包括了不断的改变每个人每天、每个星期、每年都必须改变和发展。如果拒绝发展，则意味着死掉即便不是身体上的死亡，至少也是精神上的停滞”。在营销原理上，他指出，在销售上获得成功和你发掘潜在客户的能力有很重要的关系，这一点比其他任何技巧更为关键。作为一个销售人员，成功靠的不是他给予信息的能力，而往往是获得信息的能力。康纳发现，成功的销售人员大多是出色的倾听者(细心观察，能有效寻找到潜在客户的人，就像故事中那个锲而不舍的销售员)，在说话方面倒是表现一般。 至此，康纳把以上心得归入“软销售”的称谓里，并推而广之系统地阐述了8大销售准则。第一准则：“你控制、引导潜在客户思维的能力，与你控制、引导自己思维的能力直接相关。”第二准则：“潜在客户对你所提供的产品或服务的热情，源自于你对自己产品或服务的热情。”第三准则：“你在销售上的最终成功，取决于你能否一直敏锐地觉察出新的潜在客户。”第四准则：“如果你听得比说得多，你必然能卖出更多的产品。要判断潜在客户心里的渴求和欲望是什么，而不是判断他们需要什么。需求是理性层面的，渴求和欲望是情感上的。”第五准则：“对于成功销售来说，客户拒绝购买产品的理由，与拥有产品或服务可销售同样重要。”第六准则：“完成一单销售只需要一种态度和一种技巧。”第七准则：“销售记录绝对有必要记录它们、分析它们，并从中学习。”第八准则：“在销售这行，是否具有服务的态度，可区分成功者和失败者。”康纳似乎以为，他的“软销售”和8大准则都是不证自明、不言而喻的，所以并没有给予太多概念上的界定。为什么是软销售，而不是硬销售或是其他7为什么是这日个原则，而不是9个甚至更多(更少)?康纳的极富创意之处在于，他把软销(续致信网上一页内容)售这本明明是探讨营销学方法论的书写得更像有效人际交往的励志书。里面除了穿插着大量激励话语、人生箴言外，更是在第一章“销售是机会”和第二章“控制你的态度”中大谈特谈什么是成功、成功者的20个素质、目标规划、时间管理、需求理论，还特别推荐了数百本成功学经典书目。 康纳说的没错：“除了销售，再也没有其他什么工作领域能让一个有雄心壮志的人挣得更多，在财务上获得成功的可能性更大，并且不需要太多的营运资本。年龄不再是什么资产或负担，人的态度和个性将起到决定性的作用。”或许这能解释为什么康纳的营销学著作写得跟其他人不同。因为他把成功销售的关键定位于能有效地开发潜在客户，而说服潜在客户、取得对方信任则取决于销售人员是否具备良好的个人素质、修养以及正确的销售态度和方法。于是，像写成功学那样地写营销学，康纳的写法未尝不是一种好的方法。 至此，对于“软销售”，我们可以猜个大概。相对于“硬销售”(如果也有这