月经营分析PPT课件.ppt

总公司互动业务部2013年6月 2013年1 5月互动渠道经营分析 企划方案数据通报 I 五月渠道发展情况 主要内容 下一阶段重点工作 综述 截止5月31日互动渠道完成保费33 03亿 同比增长42 99 达成年度计划的33 03 略低于时间进度 渠道贡献度8 81 同比增加2 91个百分点 其中财险代理保费19 92亿 同比增长55 02 占互动渠道保费的60 30 同比增加4 68个百分点 截止5月31日互动渠道在职人力15239人 较年初净增加708人 出单人力7058人 同比增长32 81 首年人均产能21 24万 人均件数47 4件 截止5月31日代理业务 寿代产 健 保费5 77亿 达成集团20亿计划的28 84 低于序时进度12 83个百分点 同比增长4 78 1 1业务发展情况 1 5月完成保费33 03亿 同比增长42 99 达成年度计划的33 03 略低于时间进度 渠道贡献度8 81 同比增加2 91个百分点 其中财险代理保费19 92亿 同比增长55 02 占互动渠道保费的60 30 同比增加4 68个百分点 5月实现保费2 90亿 达成年度计划的2 90 环比增长 80 69 当月渠道贡献度5 95 低于1 5月平均水平2 86个百分点 当月同比增长 13 38 低于1 5月平均增幅56 37个百分点 1 1 1各分公司互动业务发展情况 从保费规模来看 1 5月有9家分公司超过1亿元 占互动渠道总保费的68 19 其中山东5 55亿 浙江3 78亿 江苏3 54亿 排全系统前三名 仍有4家分公司累计保费低于1000万 从年度计划达成情况来看 1 5月有8家分公司达成率超序时进度 其中青岛 山东 甘肃 浙江 内蒙古 江苏等6家分公司超过50 仍有5家分公司低于10 从渠道贡献度来看 1 5月有12家分公司超过10 其中甘肃 浙江超过20 仍有9家低于5 其中海南不足1 黑龙江不足2 从同比增长看 1 5月有13家分公司超过100 仍有广东 广西 湖北 深圳 海南等5家分公司负增长 深圳和海南负增长70 以上 1 1 2业务结构情况 1 5月惠民理财 A款 保费规模达13 62亿 占比41 78 团体年金 B款 8 58亿 占比326 32 补充团体医疗 C款 1 01亿 占比3 12 前三大热销产品占互动渠道总保费的71 22 惠民理财 A款 成为互动渠道最畅销的产品 个人产品超过团险产品 一定程度上反应出当前个人客户需求 另一方面说明法人客户联合开发进度较缓慢 1 1 3百万身价销售情况 在公司 百万身价 产品组合热销过程中 全国系统各级公司互动渠道迅速响应 积极参与 取得了较好的销售业务 截止5月31日互动渠道已承保 百万身价 10168件 实现保费2574万 占公司百万身价总保费 1 89亿 的13 62 占互动渠道首年保费的0 79 占互动渠道首年期交保费的42 09 件均保费达0 25万 互动渠道已有34家分公司销售 百万身价 产品组合 10家分公司 百万身价 保费超过100万 其中山东1473件 351万 件均0 24万 四川875件 242万 件均0 28万 湖南760件 214万 件均0 28万 云南1162件 213万 件均0 18万 浙江778件 204万 件均0 26万 河北751件 202万 件均0 27万 1 1 4产代寿业务情况 1 5月产代寿累计保费达19 92亿 同比增长55 02 占互动渠道保费的60 30 同比增加4 68个百分点 较好的发挥了人保财险的资源优势 资源共享的成效持续提升 但各分公司的发展差异十分突出 还有一部分分公司未能共享财险的资源 从业务规模前5家公司来看 产代寿业务占互动渠道保费的比例 除了河北 均超过了60 成为互动渠道主要业务来源 其中山东3 49亿 占比62 88 浙江3 05亿 占比80 63 江苏2 90亿 占比82 02 河北0 95亿 占比41 84 湖北0 79亿 占比95 39 充分借力人保财险的销售资源 挖掘财险客户购买寿险业务的潜力 是互动渠道存在和发展的根基 大连 海南等机构产代寿低于400万元 应引起高度重视 扩大产代寿业务规模 1 2队伍发展情况 截止5月31日互动渠道销售人力达15239人 较年初净增708人 较4月末净增610人 增长4 87 其中四川净增163人 山东净增148人 江西净增115人 山西净增76人 和江苏净增64人 湖南净减少296人 浙江净减少31人 黑龙江净减少11人 截止5月31日出单人力7058人 同比增长32 81 5月新增出单人力799人 1 5月首年人均产能达21 24万元 人均件数47 4件 5月当月人均产能较钱4月有较所回升 各分公司在不断增员的同时 要持续提升队伍的销售能力 注意队伍的稳定 避免大进大出现象 各分公司队伍发展情况 统计期间 2013年1月1日 5月31日单位 人 万元 1 3代理业务发展情况 截止5月31日代理业务 寿代产 健 保费5 77亿 达成集团20亿计划的28 84 低于序时进度12 83个百分点 同比增长4 78 上海 厦门 青岛 宁波 山东 吉林 广西 山西等8家分公司超序时进度 从代理业务规模来看 山东10895万 江苏5111万 河南4615万 排全国系统前三名 山西 湖南 上海 吉林 湖北超过了2000万 天津等16家分公司同比出现负增长 5月完成代理业务9731万 单月同比增长 22 05 较1 4月平均增幅低26 83个百分点 各分公司代理业务发展情况 1 4法人客户开发情况 截止5月31日互动渠道成功开拓法人业务5095件 实现保费13 44亿 同比增长38 68 占互动渠道总保费的40 98 占公司总体法人业务的24 99 其中 产寿联合开拓法人客户752个 联合开拓率仅0 04 实现保费8 07亿 同比增长26 36 低于互动渠道整体法人业务增幅12 32个百分点 其中山东3 08亿元 同比增长117 42 江苏8949万 同比增长 1 48 湖北7383万 同比增长95 48 湖南4304万 同比增长170 21 仍有天津 黑龙江 海南等3家分公司未破零 整体法人客户联合开发进度较缓慢 与全年每个三级机构15个 1000万的目标差距较大 各分公司法人客户联合开发情况 备注 青岛今年无新增联合开发法人客户 702万为续期 保全 业务 1 5农网共建情况 截止5月31日产寿共建农网3351个 达成全年计划的83 78 覆盖村庄数达56742个 共建网点活动率22 80 达成寿险业务保费2 03亿 其中5月增加共建网点172个 单月实现保费4600万 较1 4月月均产能下降幅度较大 环比增长 59 12 河南 山东 湖南农网共建成效十分明显 列全国系统前三名 其中河南共建乡镇网点533个 网点活动率46 53 实现保费7850万 山东共建乡镇网点191个 网点活动率26 18 实现保费4265万 湖南共建乡镇网点459个 网点活动率33 77 实现保费3317万 除上海和深圳无产寿农网共建外 仍有12家机构无农网共建保费 个别机构农网共建保费在其他渠道 在注重共建数量的同时应不断提升网点的产能 各分公司农网共建情况 备注 上海 深圳分公司无产寿农网共建 该表未统计 企划方案数据通报 I 五月渠道发展情况 主要内容 下一阶段重点工作 2 1激励方案 全年个人销售精英大赛 备注 保费均为新单保费 各奖项三类奖励不兼得 就高不就低 详细数据参见 附件1 1 5月销售精英大赛排名情况 该数据已按月在公司内网公布 特别提示 入围奖无名额限制 达到标准即可奖励 2 2激励方案 共建农网争先奖 入围条件 1月1日 6月30日保费达成40万元的共建农网 乡镇级 奖励标准 按每个入围共建网点0 1万元的标准 奖励四级机构共建农网专项基金 截止5月31日已有496个共建网点有产能 其中49个网点季度产能超过100万 具体共建网点产能情况参见附表 截止5月31日已有124个共建乡镇网点入围 具体如下表 2 3激励方案 法人客户联合开发争先奖 入围条件 1月1日 6月30日联合开发法人客户达2个 保费达200万元的四级机构 奖励标准 按每个入围四级机构0 3万元的标准 奖励三级机构法人客户联合开发专项基金 截止4月30日共有187家四级机构成功开合开发法人客户 详见 附件3 1 5月四级机构法人客户联合开发情况 其中26家机构已入围法人客户联合开发争先奖 入围机构参见右表 特别提示 入围奖无名额限制 达到标准即可奖励 2 4激励方案 互动专员争先奖 获奖条件 1月1日 9月30日四级机构累计产代寿保费达到50万元 并按保费从高到低排名取前400名 奖励标准 分别按1 30名各0 5万元 31 130名各0 3万元 131 400名各0 2万元标准 奖励四级机构互动专员队伍建设专项基金 截止5月31日已有481家四级机构入围奖励 各分公司入围机构数量参见右表 截止5月31日共有1109家四级机构贡献了产代寿业务 其中第1名江苏省本部营销服务部11395万 第30名北京市本部1556万 第130名江苏南通中心支公司南通市通州支公司344万 第400名甘肃省白银市本部营销服务部69万 互动专员数据参见附件4 1 5月四级机构产代寿业务情况 2 5春雷惊蛰 产代寿竞赛数据 获奖条件 对2013年4月1日 6月30日产代寿业务保费达到3000万元的省 市 级分公司 每家产寿险各获得1个参会名额 并按每增加2000万元追加奖励人保财险1个参会名额 截止5月15日已有浙江 江苏 河北 湖南 广西等5家分公司共获得16个名额 各分公司数据参见 附件5 春雷惊蛰专项竞赛产代寿数据 企划方案数据通报 I 五月渠道发展情况 主要内容 下一阶段重点工作 3 1全力以赴做好6 30业务冲刺 互动渠道的全体伙伴 一定要积极响应总裁室的号召 充分感受 新政策 的利好 深刻体会总裁室领导良苦用心 积极依托财险老大哥 重点做好以下工作 一是要抓住 法人客户联合开发 农网共建 互为客户 等主要项目 按照产寿险总公司的联合部署 推动各分项指标在6 30之前达成阶段目标 二是要抓住主要产品 各机构互动渠道要根据热销产品的情况 结合当地财险的销售习惯 遴选1 2款规模型产品作为6 30冲刺的主打产品 专项推动 专项激励 建议以销售 惠民理财 A款 和 金鼎富贵 C款 二款产品为主 三是要全面激励营销员 截止5月底互动渠道出单人力7058人 实动率不足50 各机构互动渠道要按照总裁室的要求 将激励费用直接兑现给营销员 充分调动他们积极性 力争通过6 30冲刺互动渠道出单人力超过10000人 3 2继续抓好互动渠道重点工作的推动 法人客户联合开发总公司互动部将着手设计法人客户联合开发展业资料 拟于6月底之前完成 请大家提出需求和建议 各分公司互动业务部要加大每个三级机构15个 1000万计划的落实和进展情况的督导力度 法人客户联合开发未破零分公司必须要在二季度实现零的突破 农网共享共建总公司互动部将着手设计农网共建展业资料 拟于6月底之前完成 请大家提出需求和建议 在关注共建数量的同时 注重已共建网点产能的提升 50 达到100万 特别是已共建未破零的网点 要尽快实现业务突破 专员派驻向人保财险市 县两级机构派驻专员达到100 90 的四级机构产代寿保费达到50万 关注各机构专员派驻进展情况和专员的有效派驻 既要有人 又要有业绩 3 3联合督导 春雷惊蛰行动 宣导活动 总公司互动部将继续与人保财险个代部联合到部分机构开展 春雷惊蛰行动 宣导 切实提高三四级机构对交叉互动工作的认识 增强基层产寿险的联合推动力度 借助 春雷惊蛰行动 协商当地人保财险 进一步明确代理业务的重点产品 加大对销售人员产品和销售技能的培训 借助 春雷惊蛰行动 协商当地人保财险 推动手续费市场化标准和结算时效 切实保障销售人员的利益和基层公司的积极性 充分发挥 春雷惊蛰行动 专项竞赛方案的作用 大力推动寿代产 产代寿业务发展 通过阶段性竞赛 一方面要拉动业务快速增长 另一方面要逐步建立稳定的业务平台 联合宣导评选10家优秀省级分公司 奖励产寿险各1个名额 寿代产业务超过时间进度的寿险三级机构 按业务量取前30个单位 每家获得1个参会名额 产代寿业务保费达到3000万元的省 市 级分公司 每家产寿险各获得1个参会名额 并按每增加2000万元追加奖励人保财险1个参会名额 3 5加大 百万身价 的推动力度 借助 春雷惊蛰行动 宣导活动 将 百万身价 作为重点推动产品 做好财险员工和销售人员培训 以培训带动销售 将 百万身价 业绩按3倍计入 春雷惊蛰行动 专项竞赛方案中的 产代寿 竞赛业绩 密切关注人保健康 百万安行 推动情况 3 4做好代理业务的推动 按照各分公司上报的横向分解到各渠道指标 协同各渠道加大共同推进的力度 总公司互动业务部将按月分析各分公司代理业务进展情况 并向全系统通报 抄送总裁室领导 各分公司要注意督导各分支机构代理业务进展 并做好相关支持和服务 将山东 江苏 湖北等分公司代理业务的推动措施和主要做法 通过邮件下发各机构借鉴学习 协