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如何提高销售拜访的效率 2008 9 17 2020 2 28 Loudon公司调查显示 医生新产品知识的首要来源 代表的面对面拜访 17 代表每个Call的成本投入大约是200元RMB 因此如何提高每个Call的效率是当务之急 2020 2 28 访前准备 一个优秀SR的工作时间不是从早上开始 而是从前一天晚上开始 找出第二天所需拜访的医生卡 设定访前目的 电话预约准备工作包 DA 资料 小礼品 名片 最重要的是谈话话题 准备着装 会具体举例 2020 2 28 Sample DoctorInfo 张XX江苏省人民医院025 6612609心血管科教授19年200个 周19480812钓鱼 书法 A 2020 2 28 20030102家访 增进友谊 20030109联系小型会议20030117要求转换用药20030127了解Imdure病人使用情况 2020 2 28 销售的基本技巧 建立可靠性 开场白探查与聆听 询问介绍公司 介绍产品 说服处理反对意见 处理不关心 误解 怀疑 缺点缔结生意 达到一个或几个目的 达成协议 2020 2 28 可靠性 可靠性由 礼节 技能 平易性 诚挚等四要素构成 礼节 礼节就是穿着 举止 守时性 礼貌 守本分 认识顾客的地位等的各种角度以迎合顾客期望的意思 技能 技能就是在知识 技巧以及表现的能度等你为解决顾客问题而装备自己的程度 平易性 平易性的意思就是找出共同的兴趣 共同的价值观以及共同的经验等 诚挚 诚挚就是对你以业务代表的动机灌注精神 从你谈话的口气 语调 声音 词汇以及身体语言当中 顾客会察觉到你到底是真正的对他们产生兴趣或者只是应付性质为了做到生意而敷衍 2020 2 28 如何建立可靠性 访前目标 你的目标是什么访前准备 进行拜访 你打算如何进行 1 向顾客自我介绍2 道出开场白3 表达出诚挚4 表现礼节5 建立技能6 探询共同点7 做出缔结的叙述访后分析 1 你的目标是否达成 2 你下次访问的目标是什么 2020 2 28 探查与聆听 2020 2 28 探查 探查 了解顾客的期望 需求了解所有有帮助的情报资料 包括竞争对手及自身的 开放式问题限制性问题查询事实的问话查询感觉的问话 2020 2 28 提问的技巧 直接式间接式 间接查询感觉的问话 首先叙述别人的看法或意见等 然后再邀请顾客就此表达其看法 2020 2 28 聆听 技巧 目光接触 身体语言 有回应 重复对方的叙述用心去听耐心上帝为什么给人两只耳朵一张嘴 2020 2 28 这种销售方式有六个步骤 AIDVNC Thesalessystemhassixsteps Theyare 1 接近Approach2 商议Interview3 引证Demonstrate4 确认Validate5 谈判Negotiate6 成交Close 2020 2 28 THEAIDVNC STSTEM InthisprogramyouwilllearntheAIDVNC communicationssystem Thesixstepsare 接近 赢得沟通的和谐气氛Approach togainrapport商议 确认医生的真实需要Interview toidentifyneeds引证 说明你为什么可以满足医生的需要Demonstrate toshowhowyoucanfillneeds确认 明确你需要得到的处方等要求Validate toproveyourclaims谈判 解决达成共识存在的问题Negotiate toworkoutproblems成交 要求客户坚决执行Close toaskforadecision 2020 2 28 下面的曲线图可发说明这一方式 Noticethefollowinggraphthatexplainsthesystem A I D V N C 2020 2 28 从左至右 你可以注意到在每一步骤中 你大致的说话的时间的百分比 Fromlefttorightyouwillnoticetheapproximatepercentageoftimeeachsteptakes 在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时间 在上面的部分是你聆听的时间 Ineachsteptheshadedareaatthebottomrepresentstheamountoftimeyoutalk whiletheareaabovethatistheamountoftimeyoulisten 2020 2 28 说服 介绍公司 介绍产品利益销售法 FAB 利益销售法 FAB销售法 2020 2 28 FAB的定义 当我们在说访问顾客的FAB推销法时 我们是说 FABFeature特征Advantage功效Benefit利益1 Feature的定义是 产品的特征Feature就是它的物质 物理的特性或事实 2 Advantage的定义是 功效Advantage说明产品的特征会作什么或者叙述其意义 3 Benefit的定义是 利益就是找出消费者或用户能够从产品以及其服务中获得的价值或好处 2020 2 28 买方的利益 2020 2 28 因为 它可以 对您而言 2020 2 28 叙述产品的角度与顾客反应 2020 2 28 习题下面我们提出10个例子 请在完成后于右边特征 功效与利益栏内将你认为该句子具有的成分打号 如果仅有一种 只要打一个 具有特征与功效 功效与利益或