品推企划管理.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除品推企划管理正合奇胜，不战而屈人之兵。前两章笔者就公司的工程和设计部门的管理重点和自己的看法做了简要的陈述，由于很多是公司的规章和流程上的东西，我就没有重复例如“客户经理工作流程”，职责等和设计师谈单技巧等。正所谓“以正合，以奇胜”，家装公司的“正”就是靠设计的合理性、个性化的风格和生活性以及工程的施工质量和材料工艺的保证“正”是企业发展的根基，那么“奇”就是一个企业的营销和企划。现在基本是完全竞争的市场下，同质化竞争是十分激烈的。好的营销策划计划的实施可以起到几项作用；一是销售的增长点二是企业品牌的宣传平台三是企业发展的推动力。营销包罗万象，穿插在企业的每一个环节（从生产包装到终端服务）。假设把家装当作一种产品，笔者认为主要包括以下几方面：营销职责营销内容营销方法工程营销工地VI形象监控与工程部主管、客服部、项目经理共同制定、实施、监控工程VI监控手册（内容包括入门地毯、门套、工地海报、窗贴、三牌展示、胸牌、工具箱包装、工具包装、留言册形象、企业手册展示、工地卫生、成品保护），每一项对应一定的奖励与处罚。优质工程在销售中的展示1、 通过前期监控，让大部分工地具备可参观条件工地的包装。2、所有包装工程每周定期检查。3、小区炒作后期工程的整体监控。工地服务监控通过工程部培训，给所有的工人制定服务标准语言（从客户进门到离去）脚本；后期作监控和调整。设计营销设计包装1、 店面VI形象监控！2、 明确的设计师分级制度（强化分级观念：在胸牌、名单、称谓上要求标明各设计师的级别），按级收费。3、 经常性的培训和考核，强化设计师团队的业务能力和激发设计师的潜力，4、 设计师必须认同并遵循公司整体运作中的制度和措施。设计研发推广以A6工作室为中心，定期研发设计新理念，带动设计团队研讨以至提高设计力量。市场营销楼盘调研1、 年初做初步统计，把小区交付的大概日期敲定；同时，建立相应的人际关系。2、 通过调研，提供楼盘信息给营销中心，发现市场动向，为品牌宣传提供数据。3、 每个季度前制定公关计划，给炒作打基础；同时，通过报表提前消化重点小区的客户资源。小区炒作（参考）1、 展位放在最好的位置；2、展位布置突出企业形象（根据场地而定）；3、利用小区（附近）工地，作好客户引导；4、利用展会经济促销思想，刺激快速量房；5、小区树牌； 6、累计更多客户资源。精装修洽谈通过接洽房产与售楼，争取样板间的开发。同时，展示企业形象，接触更广的交际圈，还可发展兼职营销人员。客户服务1、 客户经理必须了解企业的各个环节、家装专业知识（施工、设计理念）；2、 给客户提供热情的顾问服务（不论顾客是否选择公司）。作到每月至少一次电话；关注其（家人）生日，在重要节日寄明信片以示祝贺；在施工程客户作好监察，帮助解决困难问题；完工客户作到经常沟通。作为年终联谊会邀请嘉宾。3、 通过客户服务，关注消费走向，以备调整企业战略。4、 监控客户前期派单工作。关注对手动向1、对手举行的活动形式、结果；2、对手的业绩情况；3、对手的团队建设。通过对手分析继而审视自己的企业。网络营销监控竞争对手网站1、 针对主要竞争对手的动向，采取营销策略。2、 是否有侵权行为。3、 学习提高集团内部网络1、 积极投稿提高分公司的知名度2、 利用网络资源共享。其它网络连接1、 关注大连本地各大相关的楼盘业主论坛对公司的评价。2、 充分利用网络平台宣传公司。3、 关注客户需求由于公司的设计和工程营销以及网络营销作的很好，公司的定位是中高端小区炒做可能不是公司主要关注的，笔者认为符合我们市场目标的小区我们可以开拓作为我们另外一个销售渠道。下面笔者就小区炒做谈一下自己的看法：一.小区管理1 新开发的小区在入住前七天完成入住布展工作包括入住需知的印刷、布标、条幅、展板、收费等相关事宜；2 对已开发小区的项目经理和小区形象的管理；3 在巩固已开发的小区的同时，开发新小区，使工作有延续性；4、 随时巡查各小区解决各小区的开发问题；5、 监督小区设计师到岗及出图时间；6、 搜集、追踪、落实各项目经理与业主、设计师洽谈情况及进解决问题（不超过两天）；7、 监督、管理各小区施工队，发现问题及时同施工队工程部经理协调解决；8、 收集、汇总、反馈所管辖小区的竞争公司物业售楼、客户等各种信息并提出解决的生方案；二 办公室的工作环境管理1.室内所有表格的整理及规划；2.记录每位员工每日到岗情况并及时向总经理汇报；3.客户经理周总结表并进行汇总；4.月底整理员工的述职报告；三 业务管理1放、记录相应宣传物品的使用情况，并记录小区内布展物品的发放及回收工作；2已拿到手的住户名单整理并归档，有计划地进行拜访；3将客户有层次的整理入档，并定期进行回访，征询客户意见，整理汇总后上交总理；4各已开发、将要开发小区建档立案，重点跟踪落实；5项目经理、设计师与业主协调安排落实工作；6洽谈后对设计师业主的回访工作进行后对项目经理反馈信息工作；四 展品管理1每一位项目经理拿取小区内展品必须在企划部进行登记，已便做好物品控制工作；2每日检查自己分管小区内的布展物品（条幅、展板、资料、桌椅等）如有损坏、丢失等现象，要调查原因，并及时上报部门经理；五 工程部管理1质检每天到小区内巡查施工现场；2每一位质检有权利对施工队的施工现场（施工进展、施工质量等）进行监督。如发现问题及时指正并上报，积极打造企业的品牌形象；六 设计师管理1客户经理在把客户介绍给设计师以前，要把所了解的客户装饰倾向及主旨提前提供给设计师；2每日监督小区内设计师的到岗时间，必须监督设计师与客户承诺的见面时间，对迟到现象要追究原因.七 小区管理保证小区内的卫生（早晚要打扫一次，保证小区干净），保护小区内摆放的公司展品及宣传资料完好无损。八业主沟通1客户经理在与业主接触的时候，由于信息来源渠道不同，一定要注意沟通的方式；九 物业（1） 与售楼物业部保持良好的、长期的客情关系，了解物业信息（入住时间、入户须知手册等）；（2） 随时搜集小区内的信息，如物业人员变动，有家竞争公司进入、同行业信息等品牌是无形资产经营的重要组成部分是市场发展必然趋势它具备三大支撑点（商品力、销售力、形象力），品牌是精神是产品的升华我们关注品牌就要考虑品牌的5个度：A定位的准确度，公司的定位是中高端和高端的客户，所以我们品牌推广的定位就是打造高端形象和设计，为以后的媒体选择和投放力度定下方向；B传播的知名度C形象的联想度D市场的美誉度E顾客的忠诚度。总部以及为我们打造好了前面的一切，需要我们努力做的就是品牌的维护和发展。在大连市场我们建立领导者的定位，所以笔者认为品牌推广的策略归纳以下几点：1 统一形象，长期坚持，一个声音。包括各种CI和VI的统一和持续发展，基本要保持一致。2 把广告看作是对品牌的长期投资。要注重长期效用，保持同各个媒体长期良好的合作伙伴关系。3 把业务推广与品牌形象推广有机结合，形成互动的良性关系。在做品牌形象推广时要考虑本期业务活动计划，例如在宣传公司的材料环保的特性提高签单。等4 虚与实两手都要硬。就是做品推不要假，大，空要在实际的基础上适当的美化。具体详见下表：品牌推广企业策划1.企业发展战略，制定发展战术。2.设计、工程包装，提升企业的知名度、美誉度。品牌维护1期进行问卷调查，随时关注品牌的效应；2据企业发展思路，作好品牌提升、维护；3、 通过企业文化的塑造，规范企业员工的行为规则。首先，从思想上给员工灌输企业蓝图；接着，给员工作职业生涯规划训练；最后，用制度和文化建造一个优秀的团队。外部关系维护定期拜访相关部门（消协、装饰办公室、报纸、电台），通