黔商科技销售管理制度.doc

黔商科技科技有限公司销售制度 初级部销售管理制度目 录一、 销售管理制度介绍说明二、 销售管理制度综述(一) 销售人员岗位职责说明(二) 销售人员薪资说明(三) 人员薪资补充说明(四) 销售指标管理调整说明三、 销售人员升级降级管理说明四、 销售人员激励管理说明五、 销售人员离职及转岗(换部门)的规定六、 销售管理制度附则七、 管理制度适用说明生效日期2014年10月15日编 制审 核签 发初级部销售管理制度1. 销售管理制度介绍说明1.1. 直销体系业务说明1.1.1. 2014财年业务部分为：初级部NX队、高级部战狼队。1.1.2. 初级部NX队采用电销为主的销售对新客户进行沟通开发，筛选意向客户，售卖中低金额、短期产品，建立合作1.1.3. 高级部战狼队，主要是采用电销和面销结合的方式，对客户进行高价值产品的销售，并对一些长期项目进行定点定期跟进，并且帮助初级部伙伴谈判成单。1.2. 销售部门与销售级别的设置1.2.1. 公司销售体系按照所负责的客户价值设立初、高部门，即主要负责中小型公司的初级部和主要负责中、大型公司的高级部。1.2.2. 销售级别设置： 初级部：NX团队设 F1、F2个层级； 高级部：战狼团队设 O1、O2个层级。1.2.3. 汇报对象： 销售人员汇报对象：各销售组长及销售经理，销售主管和经理汇报对象：销售总监，销售总监汇报对象：总经理1.3. 适用对象本销售管理制度是针对所有的销售工作、薪资体系等进行了的完整制度说明。1.4. 制度要求本制度所有内容均属公司保密范围，未经公司许可不允许向第三方披露，违反制度要求者将按照公司相关管理制度要求严格处理。1.5. 销售人员共性工作职责简介：1.5.1. 熟练操作工作（包括个通讯和办公系统、CRM 管理表格、合同），对客户的基本信息、跟进信息进行详实的记录，完善客户档案。1.5.2. 熟练掌握各类产品介绍，为客户推荐有效的解决方案，提供优质服务，建立良好的客户关系。1.5.3. 根据公司要求，利用销售漏斗对客户进行管理并推动不同进程客户成单。完成销售指标、各项浮动岗位工资指标的考核，做好个人应收账款管理，保证现金流。1.5.4. 配合各部门工作，保证客户的合作和跟进。1.5.5. 遵守黔商科技员工手册规定的制度及规范。2. 初级部销售管理制度综述2.1. 初级部销售人员岗位职责说明2.1.1. 集中管理，提高客户利用率、实现客户价值最大化。2.1.2. 提升客户转化率，缩短初级部销售转化周期，做好资源、产品、销售的匹配。2.1.3. 分重要度（A/B/C）管理不同价值的客户。 2.1.4. 超过保留时间未成交客户根据其价值按规则进行分配，进行二次开发。 2.2. 初级部销售人员薪资说明u 销售薪资管理说明2.2.1. 销售人员基本底薪应严格按销售级别、销售指标、基本底薪、浮动岗位工资对照表进行匹配。2.2.2. 销售人员收入结构：基本底薪+浮动岗位工资+销售提成。2.2.3. 表中的月度销售指标均按净收入。本制度以下所提及的“业绩”除特别指明，否则均指净收入。2.2.4. 基本底薪：基本底薪是销售人员完成公司规定的劳动量并遵守公司劳动纪律所获得的报酬。销售人员获得全部底薪的条件是：-考勤完整；-遵守公司员工手册及其他各项制度，没有严重违规违纪现象，没有公司规定的其他扣款情况。2.2.5. KPI考核：公司给予对应销售级别浮动岗位工资奖金作为KPI考核基数，每月得出KPI考核得分系数，作为奖惩依据。2.2.6. 销售提成：销售人员根据销售指标完成情况，获得相应的销售提成。2.2.7. 特别奖励：在销售竞赛或者评奖中的优胜者获得各项特别奖励。部门内部级别岗位级别底薪浮动岗位工资6%8%10%薪酬结构NXN1JG2200020,00060,000100,000基本工资+月度浮动岗位工资+月度提成N2JG2250050020,00060,000100,000u 员工销售级别、销售指标、基本底薪、浮动岗位工资参考对照表部门内部级别岗位级别底薪浮动岗位工资8%10%12%薪酬结构战狼Z1JG1300050040,00080,000120,000基本工资+月度浮动岗位工资+月度提成Z2JG2350050040,00080,000120,000备注：薪酬结构为：基本工资+月度浮动岗位工资+月度提成，浮动岗位工资说明浮动岗位工资与销售个人的KPI分数相关，详见下文的销售人员浮动岗位工资管理说明相关条款。u 销售人员浮动岗位工资管理说明2.2.8. 初级部销售人员浮动岗位工资考核基数说明：销售人员浮动岗位工资考核基数为公司给予对应销售级别的浮动岗位工资500元；N2、Z1、Z2级别都有KPI考核分数在内2.2.9. 浮动岗位工资计算公式：浮动岗位工资=浮动岗位工资基数*浮动岗位工资考核系数。2.2.10. 浮动岗位工资考核对应系数和指标说明： 浮动岗位工资考核对应系数，见下表：Hunter销售人员浮动岗位工资考核系数得分权重KPI得分等级浮动岗位工资系数90X100A 180X90B0.8X80C0 浮动岗位工资考核指标：NX部门销售人员浮动岗位工资考核指标 销售级别 意向客户数量【天】电话时长【天】销售额完成率【月】 分值指标分值指标分值指标N1N240分N14个 ；N25个 ；50分N1、N2120分钟10分90% 备注：1.意向客户数量只限规定的3类客户；2. 通话时长只限与客户沟通时间；3. 销售额完成率指实际完成的业绩除以岗位最低要求的业绩：N1级别不做最低业绩要求，N1级别试用期2个月，其中一个月业绩在3万以上或两个月总业绩5万以上即可升为N2级别，考核同N2级别标准。NX部门的N2级别最低要求是每月4万业绩，连续两月总业绩低于8万降级处理，连续两个月总业绩15万以上进入Z1级别；战狼部门销售人员浮动岗位工资考核指标 销售级别 意向客户数量【天】电话时长【天】销售额完成率【月】 团队业绩考核【月】分值指标分值指标分值指标分值指标Z140分Z15个 ；50分Z1120分钟10分90% Z220分Z23个 ；30分Z280分钟30分90% 20分每人每月4万备注：1.意向客户数量只限规定的3类客户；2.通话时长只限与客户沟通时间；3.销售额完成率指实际完成的业绩除以岗位最低要求的业绩：战狼部门的Z1级别最低要求是每月6万业绩，连续两月总业绩低于12万业绩降级处理，连续两个月总业绩20万以上可成为Z2级别；Z2级别属于公司管理层（代理经理）：底薪3000+KPI考核500元+个人提成+团队提成3%（团队人数3人以上）Z2级别最低要求是每月6万业绩，连续两月个人总业绩低于12万业绩降级处理以及不含自己在内团队人均业绩连续两个月低于4万也降级处理。Z2级别连续两个月总业绩30万以上成为正式经理，或团队不包含自己人均业绩连续两个月达到8万以上可成为正式经理。4.正式经理属于公司核心管理层，底薪4000+个人提成+团队提成3%（团队人数5人以上）只做团队业绩考核，每月团队人均业绩不低于6万，包含自己业绩在内，人均业绩低于6万团队提成只为1.5%月团队人均业绩10万以上，奖励现金或等值物品10000元正式经理升职销售总监考核团队人数、团队总业绩、团队内部正式经理2名 浮动岗位工资考核说明：l 电话行为（电话时长）的管理，按以下标准记录执行： 销售人员拨出电话时长在本人用的座机通话拨出时长为准； 有效电话数量及电话时长的考核时间为每天9：00-19：00，非此时间段的电话数量及时长均不纳入考核； 对于电话号码小于7位，400/800开头的电话电话号码，公司将进行过滤。l 对以下几类情况的电话数量及电话时长考核标准进行相应调整，降低幅度为50%： “十一”、“五一”、“元旦”、“春节”假期等国家法定假日后的2个工作日。2.3. 初级部人员薪资补充说明：2.3.1. 公司通过与销售指标挂钩的梯级提成政策以奖励先进销售人员。2.3.2. 公司所指的销售业绩回款业绩，签约额不作为考核的依据。2.3.3. 相关涉及退款减扣销售业绩计算方式如下： 由于销售原因造成的退款，扣除责任销售此单的100%业绩，不再区分是否为历史订单。 销售员工中途离职，应清算未收款后办理离职手续，如在员工离职后发生的退款，需归还已发退款金额对应的100%提成，如不归还者，公司将有权通过法律途径追回此部分退款所产生的100%提成。2.3.4. 所有初级部销售人员销售指标按照月度考核，提成按月度结算，于次月发放，浮动岗位工资发放规则同公司规定。2.4. 初级部销售指标管理调整说明2.4.1. 销售指标即销售级别任务，按销售实际净收入计算指标达成。2.4.2. 销售人员的指标及工资除以下情况外，可以按照以下几点进行匹配： 销售管理人员可根据销售人员客户资源及成长情况，调高销售指标，调高幅度不可超过原有指标的120%； 销售管理人员可根据市场环境、客户资源情况，对销售人员相应调整销售指标； 销售指标的调整需在季度前完成报备工作，销售总经理确认后，由销售运营部、人力资源部备案执行。2.4.3. 月中入职、离职人员的任务指标变动：每月15日以后入职，或每月15日之前离职的销售人员，当月任务指标按50%计算；每月15日之前入职，当月任务指标按80%计算。3. 销售人员升级、降级管理说明3.1. 销售人员升级、降级的周期：升降级评定周期不可短于3个月。3.2. 销售人员升级、降级的对象：升降级针对入职满6个月的销售人员。3.3. 销售人员的升级：升级需逐级升迁，不允许跃级升迁，已经计入升迁的业绩不再追溯为下一次升迁的业绩，只有达到本部门最高等级后才有机会进行更高等级及管理岗位的晋升。3.4. 销售人员的降级及解聘：3.4.1. 销售人员的降级：销售人员降级后薪资及福利待遇与降级后对应级别相关薪资福利对应，但其所需完成的任务指标仍为原级别所对应的任务指标；3.4.2. 销售人员的解聘： 在连续12个月内，公司只给予一次降级的机会，若按照规定应予以再次降级，公司将予以解聘； 其他解聘可参考、参照邮件“【公告】人力 - 关于考勤休假制度更新”以及员工手册相关约定。4. 销售人员激励管理说明4.1. 销售激励方案会在每个季度的前一个月制定并公示；激励方案会发财务、人力资源部等备案。4.2. 销售激励费用必须专款专用，销售激励方案须经公司总经理及销售总监批准，报销售运营部备案。5. 销售人员离职及转岗(换部门)的规定5.1. 公司销售管理人员离职（仅限于正常离职的情况，凡是被动离职的，一律不考虑再次聘用）后若需再次入职，需间隔半年，经销售运营部及人力资源部初步审核确认后方可录用。5.2. 销售若需转岗或调岗至其他部门，需先将申请需求提交给部门主管/经理，主管不受理的可跨级提交给部门业务总监，需求是否批准需经过人力资源部、部门业务层面以及总监确认。6. 销售管理制度附则6.1. 销售人员中途离职，则销售回款结算为离职当日已到账的实际净收入，离职人员在离职日有未收账款的，公司有权暂缓发放其个人相关收入。6.2. 本制度的解释权在直销业务中心销售运营部，如果实施本制度的外部或内部条件出现重大变化，公司保留根据情况变化修订或调整本制度的权利。6.3. 除该标准内行为规范外，另外销售还需要严格遵守公司运营管理制度