汽车用品终端营销策略之优惠券（卡）促销.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除汽车用品终端营销策略之优惠券（卡）促销 优惠券（卡）是消费者在购买产品时可以享受一定折扣优惠的一种凭证，在这里所指的优惠可以是车主在购买汽车用品或享受相关服务直接享受价格上面的优惠或折扣。其主要体现在洗车卡、积分卡、包月卡等一些可以让车主感到实惠的销售活动。 优惠券（卡）是折价促销的一种表现形式，只是多了一种价格减免的介质，目的是可以相对避开直接折价促销产生不良影响。对于车主而言，还是在价格上满足了他们的利益需求。 一、 优惠券（卡）促销模式 汽车用品终端商家使用频率最高、投入心思最多的促销手段中，优惠券促销可能算得上其中的一种了。优惠券促销已经成为当前厂商促销最常用、最有用的促销手段之一，这其中的奥妙究竟表现在哪些方面呢？ 1、可以激励车主消费群体对产品进行尝试使用； 2、刺激车主对产品进行持续稳定的重复购买，增加购买粘性； 3、刺激车主对新产品进行试探性购买； 4、对于相对于价格较高的产品，可以刺激车主的购买勇气和决心； 5、可以通过收回优惠券的机会，要求车主填写相应的市场调研信息，了解产品和品牌在车主心中的地位和产品改进的方向。 二、 优惠券（卡）促销方式 优惠券在实际运作与策划过程中，一般采用如下方式实现价值： 随报赠送 这种发送方式是通过报纸附送，把优惠券有效、轻松地派送到目标车主的手中产生效力，避免派送的盲目和无效。 直接邮寄 根据目标车主的特点和各级市场的特色以及目标消费者的特征，直接将优惠券邮寄给他们，进行有目标的发放和邮寄。 杂志派送 杂志的订阅者一般都是该杂志的忠实拥护者，是一群相对集中、固定的消费者。厂商可以根据各杂志的特色进行划分，再根据产品和杂志相关性，进行优惠券的发放。 产品包装内或包装外附送优惠券 这种优惠发放的优点是成本比较低，受众目标群体明确，利于消费者产生对产品的偏爱，增加对品牌和产品的忠诚度。 店面优惠券 这种方式的优惠券在当前汽车用品终端市场销售特别流行，尤其是那些即买即送的优惠券更能促进产品的销售和车主的青睐。 现场促销发放 在现场进行的促销活动中，通过对车主利益的承诺，发放各种形式的优惠券，让参与的人群到指定品牌进行兑现，用于领取小礼品、购物折价等方式为活动增添气势，为产品销售区聚拢人气。 三、优惠券（卡）促销的优点 1、 能使车主对减价金额一目了然 与折价促销相比，优惠券（卡）促销方式能够更准确的向车主显示出节省的具体金额，有利于车主进行购买前比较、计算价格。 2、 有利于知名品牌推广新产品 优惠券（卡）优惠的方式能吸引对品牌已经拥有一定好感，或者已经使用过产品并对产品有一定满意度的车主，知名品牌的厂商可以借助这种方式推介新产品、新品种、新口味、新功能或者拓展新的消费群体。 3、 鼓励重复购买 当产品与竞争品牌之间的差异不明显时，须培养车主的品牌偏好。除了通过品牌自身形象的建设让车主喜爱，还要培养车主购买本产品的习惯。优惠券（卡）优惠通常是对老顾客进行优惠，通过多次的、分阶段的使用凭证优惠促销，提高车主购买产品（服务）的频率，使其成为一个忠实的顾客。 四、 优惠券（卡）的管理 1、在制作优惠券（卡）时应充分考虑其使用范围、优惠幅度、使用期限、使用办法以及具体设计等问题，并在推广过程中加强管理，选择好推出时机和频率，真正达到吸引车主、提升形象等促销目的。 2、优惠券（卡）的金额应根据顾客购买数额的分布曲线或者产品利率曲线设定，优惠折扣范围则根据促销成本、促销期的长短、促销方式而定。 3、优惠券（卡）有效期限的设定要看打折的目的、店面的促销试图如何影响车主行为、车主的自然到店频率、厂家或者商家结算条件等因素。如果是专用券就只能购买指定品种或类别的产品，通用券则可购买店内任何产品，要根据推出时所针对的活动以及所针对的车主群体而定，比如对于普通车主，一般采用普通的优惠券，有效期保持在一至两周内针对白领阶层车主的，多留几个周末作为有效期；如果只是针对开业的，有效期会设在开业后十天至一个月内结束，以拉动开业销售旺势。 4、在设计上要求简洁清晰，便于在短时间内传递促销信息，同时还要便于车主携带；编号或防伪编码是否设定要看优惠券的面额高低，面额高就要注意防伪问题。同时也要重视车主疑难的解释、财务业绩的核算、信息系统统一。 5、优惠券（卡）需要加强监控，避免“假公济私”等人为漏洞。如优惠券（卡）不与其他优惠卡（如会员卡）同时享用，不可购特价商品，不可购外来专柜产品，优惠折扣通常在折以上，特殊情况如针对竞争对手的价格战会大幅度优惠至折。 6、对于优惠券（卡）的派发，一定要按照计划落实到位，真正渗透到目标车主消费群体，而不能只走形式，最忌讳的是，计划出外派发吸引顾客入店，实施时却只在店内派发，