2006年工作总结及2007年工作计划.doc

企划科06年工作总结及07年计划部 门：市场部企划科 报告人：吕 姊 纹 时 间：2007年1月15日目 录：第一部分：2006年工作总结 page3-15一、2006年企划科工作业绩情况大盘点 1、市场活动策划 2、宣传物料、促销宣传工具、销售工作的制作3、广告4、网站建设及网络推广5、企业内刊编辑制作6、软文写作7、营销中心文档管理规范二、2006年企划科存在的问题第二部分：2007年工作计划 page16-39一、2007年市场传播计划二、市场活动策划三、持续为市场制备宣传促销物料及销售工具四、公关策略五、加强编辑部的管理、提高企业内刊的制作水平六、做好营销中心各部门培训、学习计划七、完善客户档案管理系统八、完善营销中心各部门档案、合同等文件管理第一部分：2006年工作总结前言：2006年已经过去，企划科也在公司本部门领导及公司各级领导的指导下完成了全年的工作，其次公司各部门也给予了我们工作极大的支持和配和，非常感谢大家。回首一年来的工作，我们不断在为市场注入一些新的元素和活力，做好销售促进；努力规范我们的工作流程，使工作效率及效果可以提高；积极学习新的知识，为我们更好的为公司做贡献打下基础。2006企划科的工作职责主要为：1）公司全年度促销方案的制定、促销工具的制作；2）各类宣传资料、销售工具、礼品的制作；3）各类市场活动的策划；4） 规范公司业务文书系统；5） 建立健全营销信息系统，市场情报收集、整理、分析、交流保密制度；6） 正确地选择广告公司，负责企业各项产品、公关活动的策划与执行；7）公司事件、活动的新闻传播；8）企业内刊的的编辑发行；9）客户档案的规范与管理；10） 对公司业务部门、分支机构及公司其他部门工作进行协调；11）企业网站建设、管理及网络推广；12）营销中心各部门档案的管理；13）完成市场部经理下达的其他任务。根据公司的战略指导，我现代表企划科将本部门2006年的工作如下总结：一、2006年企划科工作业绩情况大盘点(工作项目及完成情况):1、 市场活动策划：分析：分析1）2006年经销商大会总结：2006年经销商大会在小榄酒店顺利召开，本次大会的主题是“呈现自我、价值创新”，旨在让全体XX人打破原有的思维惯式，突破自我，展现自我，以全新的理念、创新的意识来迎接市场的挑战。会议在公司全体同仁的共同努力与配合下完满地落下了帷幕。06年的会议进行的非常顺利，举办的很成功，主要表现为：l 提前做了充分的准备工作，得以使工作进行的有条不紊；l 我们打破了原有的模式，让经销商站到台前来分享自己的经验，做本次会议的主人，非常有新意；他们在不同的领域与方向中都有独到之处，每个经销商都做了充分的准备，将自己的经营心得、体会、经营方式、经验传播给其他经销商，非常实用，得到了其他经销商的好评，开阔了其他经销商的思路；l 联欢晚会编排的很成功，拉近了经销商与公司的感情，以后还应继续举办；l 由前提前做好了充分的准备，今年经销商的接送、招待工作都很顺利；l 会议议程得到了良好的执行。会议中存在的问题：l 内部沟通不畅，将不该来的、该撤消客户通知到了并参加了会议；l 主持人主持的风格很好、很努力、很辛苦，但语言不贴近市场；l 会议安排的时间比较紧，经销商自由活动、与业务员、内勤人员的沟通时间太少，造成了部分经销商的抱怨；l 林总讲课的讲义没有提前准备发放给经销商；l 普遍反映饮食与住宿情况不太理想。本次会议我们针对销售人员、内勤人员的服务情况、市场推广情况向经销商进行了问卷调查，并让经销商对产品改良及新产品开发方面做了建议，具体反馈信息如下：经销商对销售人员的建议：1、希望业务人员能经常沟通，在销售人员与经销商沟通时间一题中，有9份问卷显示业务员一般在1-7天沟通一次，19份表示业务员一般在7-15天沟通一 次，6份显示业务员在15天以上沟通一次，6份显示业务员一般没事不联系。2、希望业务员能协助经销商开发当地的大型装饰公司及工程客户；3、希望业务员在销售方在多给些建议，多提供一点好点子；4、多关注新客户；5、及时、准确地传达公司政策及精神，并帮助经销商店面装修及产品摆放；6、第一时间传递营销信息，加紧联系，以利于和公司步调一致；7、提高办事效率，兑现承诺；8、希望业务员对进货、库存进行指导，更注重细节，更人性化（退货换方面）；9、销售人员变动太频繁，影响经销商的沟通，对经销商的性格、经营方式、场地都没有深入的了解；10、希望销售人员多到专卖店进行现场指导，对导购员进行产品知识、技术知识的培训，提高销售能力，多提供营销方面的策略；11、销售人员要在第一时间传播公司的新政策，如新产品、涨价、降价等信息，要落实到位；12、随时提供移门好的玻璃、板材厂家信息，多提供其他经销商好的门样，资源共享。经销商对公司市场支持情况的意见总结：对XX市场策划、促销、品牌推广的建议：1、 尽快统一导购员、安装人员的服装；2、 促销方面有50%的人选择全国联合促销，50%的人选择分大区操作；3、 将经销商掌握的终端消费者资源在总公司电脑中做一个资料库，在节日时以总公司名义发感谢信或者短信；4、 经销商希望自己的区域自行策划、促销、广告宣传，公司在信息、资料、资金上给予部分支持；5、 经销商在当地收视率较高的电视台做区域性的电视广告投放，希望费用由厂商共担；6、资源要共享，网上建立经销商交流平台，并将其他经销商一些好的案例经常在内部网上公布，要大这共同学习和进步。经销商在对销售人员及内勤人员的服务情况、公司的市场推广情况进行评价后，给予了很多好的建议，其次在产品改良及新产品开发方面提供了大量信息及意见，这里就不一一列举。总的来说，本次会议与以往不同，不再是公司内部的一言堂，而是让经销商参与进来，共同探讨公司存在的问题，交流好的经营方法，起到了互相学习，互相促进的积极作用。分析2）2006年首届导购员培训大会总结：为贯彻落实433销售模式，提升终端导购能力，强调终端销售中“人”的作用，2006年XX营销中心策划科策划组织了首届全国导购员培训大会，并评选出2006年度“十佳导购员”。本次大会从3月1日到3月7日，历时七天，准备工作从元月份就开始，但由于初次举行培训大会，缺乏经验，会议虽然基本达到了效果，但从会议组织、策划、实施方面都还有不到位的地方，大会结束后，我们对工作进行了总结：成功之处主要表现在以下几个方面：l 接待工作做的非常好，营销中心充分的考虑到了导购员大部分年龄都比较小，都是首次出远门，因此虽然下着大雨，营销中心各区域经理仍然坚持在火车站接导购员，并持续到晚上十一点钟，这种为客户着想的心态与做法非常值得赞扬；l 各部门都积极地配合各项工作，特别是行政部门，无论从接待、饮食、会场等各方面都给予了营销中心极大的帮助；l 导购员特训营给导购员和部分老板上了生动的一课，他们基本都从来没参加过这样的学习，这种体验式的学习令大家充分体验到了团队精神的重要性，并打破了他们惯有的思维模式；l 导购员经验的分享做的非常好，让做的好的导购员站到台前分享自己的心得，大家可以共同学习和提高；l 本次培训得到了客户的广泛响应，加强了经销销的信心及忠诚度。不足之处主要表现在以下几个方面：l 工作人员的安排不够细致，具体工作没有落实到人，因此出现工作无人干、脱节的状况；l 课程的方案变动太大，没有按方案执行；l 课程安排时间太紧，人太疲劳；l 大部分讲师经验不足、不专业、准备不充分、讲课不生动，无深度；l 课堂纪律在上课前没有严格要求，课堂纪律不是太好，人员中途离席的较多，特别是本公司内部人员在后排的走动太频繁；l 主持人在总结的时候太拖拉，语言不精练，不紧促；l 五金产品的讲解安排的时间太短，而滑动门太多，出现几个人重复讲解；l 圆方软件没有集中培训，增加了今后培训工作的难度；l 住宿条件不太好；l 课程安排的紧张但不紧促，课程内容的先后顺利也不太合理；l 天气不太好，很多人感冒，没有准备药箱。前车之鉴，后车之师，在以往经验的基础上，相信我们今后的导购员培训会议会越办越好。分析3）315XX维权中国行全国联合促销活动总结：2006年1月份，企划科便开始策划主题为XX维权中国行的全国联合促销活动，策划主题是在目前市场有部分商家模仿XX产品和部分经销商售卖假XX产品的背景下产生的，旨在利用3.15消费者权益日这一特殊节日的特点，结合我公司05年推出的几种防伪模式，进行推广活动，达到突显XX产品从质量到售后服务及意识都是从消费者切身利益出发，打击国外品牌打着进口的旗号其实以国货欺骗消费者的行为，较好的提升XX品牌以质量为本以诚信为魂的形象并提升销量，抢占市场份额；广泛向消费者宣传XX几种防伪模式，在消费者的监督下，可打击部分经销商售卖假货的行为；利用现场刮刮奖这一活泼生动的方式增加销售的趣味性，强化终端消费者对XX品牌的关注。促销活动从方案策划、讨论、确定到海报设计、促销品准备历时一个半月，各项工作都按方案有条不紊的进行，经过执行与总结，本次活动从组织、实施到执行主要存在以下问题：l 由于促销礼品“XX地垫”的生产期太长，需要二十多天，而方案确定时离促销只剩半个月了，且发货还要时间，因此“XX地垫”在促销开始一周后才发到客户手里，准备不够充分，太仓促；l 终端执行无监督，造成很多客户拿了公司分配的促销品并未按促销计划执行，某些区域未达到预期的效果；l 促销品“吊灯”的选择不是很合适，主要是吊灯运输不方便，再则由于吊灯的适用范围相比台灯要窄一些，且安装不是很方便，大部分客户对这一促销品不是太满意，今后在促销品的选择上需要更慎重；分析4）2006年10-11月“惊喜四重送、三口之家港澳之日游”促销活动总结：2006年10-11月份的促销活动从8月份开始进行策划及筹备，在前几次促销经验的基础上，本次促销活动组织的比以往都要严密，方案从内容设计、宣传、执行到监督层面都做了规划，应该说是几次促销中最成功的一次。成功的地方主要表面在：l 本次促销旨在通过10月的节日及下半年的销售旺季来冲刺全年销售目标，本次加大了对促销的投入，所有促销品均由公司承担费用，经销商则在广告方面作了投入，有几个城市的经销商做了报纸广告，因此效果还是比较理想；l 短信抽奖全国有700多人参加，由于XX最终实现了承诺，确实将几个大奖都发到了消费者手里，起到了良好的口啤宣传；l 企划科设计了奖品发放的形式并对中奖区的经销商进行沟通和指导，对抽奖及发奖都进行了宣传，全国中特等奖、一等奖、二等奖的经销商将所有的店面都挂上了横幅进行宣传，三等奖的消费者也都领到了奖品，在终端的影响比较好。本次活动不足的地方主要有：l 市场监督工作还是没有落实到位，活动的精神传达的也不够彻底，业务员在促销期间均未安排到市场中去，还是有很多客户拿了公司的礼品不执行活动方案；l 由于抽奖的奖品金额超过了国家工商总局规定的上限，违反了不正当竞争法，因此在湛江被工商局罚款，在今后的工作中，要以此为教训，不要触犯法律条款；l 促销品钥匙扣由于厂家模具出现问题，延误了交货，虽然最终在限定的时间内交了货，但当时时间非常紧迫，也造成了工作紧张。分析5）、第八届（广州）建筑装饰材料展总结第八届（广州）建筑装饰材料展于7月6-9日在广州琶洲会馆举行，XX公司展位144平方米，展会获得了空间的成功，展位中是人山人海，索要资料的人络绎不绝，在整个会馆中是人气最旺的展位，为了积累好的经验，吸引教训，我们将展会进行了总结。展会成功的主要原因是：1、本次展会策划工作做的非常成功，各项工作安排非常细致，没有出现纰漏，使各项工作都落实到位，落实到人，使工作项目进展的非常顺利；2、在形象上有重大突破，展馆设计新颖、时尚；3、产品展示别具一格，特别是五金突破了以往冰冷、拥挤的形象，另人感觉原来五金也这么美，在家里是这么重要，提升了五金在消费者心目中的形象和地位，充分诠释了一个高档五金的精髓；4、生态门产品的亮相吸引了很多的观众，XX生态门与展会上其他几个品牌的生态门相比，做工精致，款式漂亮，吸引了大量的人；5、工作人员的精神面貌非常好，在服装上也突破了以往传统的打扮，服装也配合了会场的氛围，充分展示给观众一种时尚、品味、高层次的品牌形象；6、由于前台发资料的工作人员工作太忙，很多从厂里去参观展会的员工都主动帮忙装资料，体现了XX员工识大体、识大局的思想和齐心协力的团队精神。7、营销中心的工作人员为给公司多节约一点费用，在酒店里都是6、7个人睡一个房间，有的睡在地上，但从来没有人抱怨，这些天每天都加班到十一二点，不是打扫卫生，就是要陪客户，但也没有一个人抱怨或说要加班费，每当大事来临，每个人都很顾全大局，这一点营销中心是值得赞扬的。不足之处主要是：1、由于索要资料的人太多，造成前台发放资料的工作人员工作量太大，四个人发资料还来不及，也无法分辩哪些人不该发，如果资料提前在公司分类装好袋的话在工作现场就会轻松很多，因此以后的资料要在公司装好，以免在会场太混乱；2、撤场时关于饰品打包的工作提前没有落实到具体人，所以就有人很忙，有人就看着不动；3、撤场时由于营销中心没一个领导在场，没有统一指挥，所以有些人就不干活，现场也比较混乱。2、宣传物料、销售工具的制作：分析：2006制作了大量的宣传、销售工具，销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、图片、产品宣传资料、说明书、POP、证书、展示架等等，目的主要是销售促进，是帮助导购员、销售人员销售的工具和武器，因此非常重要，俗话说充分的准备是成功的一半，工欲善其事，必先利其器，制备适合的销售工具为销售人员的工作提供了及大的帮助与方便，精美的终端展示道具则良好的传播了企业形象及实力，拉近了导购员与终端消费者的距离，借助这些道具可以也可以引起客户的好奇心，当然就为导购员的沟通提供了许多便利不同的道具在沟通过程中起到的作用不尽相同。制作这些工具，由于工作比较细，工作量也比较大，有时时间比较紧迫，采购物品时经过的环节较多，也造成一些东西不能及时到位。07年需优化流程，提高效率。其次在宣传促销品制作时，需早些做计划，提前采购，销售工具进行优化，争取为市场提供更多适合的，有用的武器。3、广告宣传：分析：2006年一整年，总公司基本上未投放广告，但与相关的杂志及媒体保持沟通，就目前公司的发展状况，公司应选择性地进行广告投放，杂志类时尚家居瑞丽家居缤纷家居世界家苑家饰ELLE几本杂志在行业内比较出名，可覆盖部分设计师群体；户外广告建议选择广告公司统一投放；对于整合营销及公关传播方面2006年全年并未操作，具体不一一详述了。4、网站建设及网络推广：分析：2006年对公司原网站进行了改版，改版后的网站更富有活力，让人耳目一新，阅读起来也更轻松、愉悦，改版后得到一些经销商与消费者的好评，其中对网站栏目也进行重新设置，使网站内容更加丰富，知识量更大，也可以吸引更多的人长时间在线浏览，搜索到更多的企业信息，特别是对产品进行了重新分类，使产品线更加清晰明了，查阅产品时更加方便、省时、省力，网站留言系统、网络查询系统也更加方便，但是网站目前信息量，可用知识还比较少。对于网络推广部分，在现在的经济时代非常普遍，也很重要，06年做了关键词推广，由于XX的运作模式是经销商终端销售为主，因此网络推广主要是在品牌层面，除了自身的网站外，更多的是要从媒体，大众的角度去对品牌进行评判，对于网络推广的具体方法这里不一一描述。5、企业内刊编辑制作： 分析：2006年企业内刊由报纸转向杂志的形式，企业内刊对内可起到鼓舞员工信心，活跃员工文化生活，对外可起到品牌传播，文化传播，内外交流，应用得当还可以终端效果的层面起到口啤宣传的作用，由于以往对企业内刊的制作未找准定位，造成刊物主题不明确，内容混乱，而由报纸转向杂志则对内刊的编辑提出了更高的要求，XX中国经过了三期的摸索和总结，同时编辑部成员也不断地与其他企业内刊编辑交流、沟通、学习，通过总结，XX中国目前存在的问题如下：1、定位不明确、主题不明确，整本书的内容没有主题思想，内容不连贯；2、栏目设置不够新颖，观点不明晰；3、稿件内容与栏目标题不符；4、稿件来源缺乏；5、编辑部无一套内刊制作和管理流程；6、内刊发行速度太慢，由于全部是跟货走，造成一部分在仓库，一部分在路上，有些客户甚至没发。07年针对以上问题制定详细的操作计划，责任到人，相信会越办越好，具体在2007年计划中详述。6、软文支持：分析：2006年为部分经销商提供了软文支持，软文做为一种隐形的广告，是将企业文化、品牌通过非硬广的形式向消费者传播的一种途径，它不象硬广那么直接，给人的感觉不是广告，2006年所做的软文还不太规范，没有针对性进行软文营销，没有规划，没有主题，均为临时性需要，07年需进一步规范软文的内容，提高软文的写作质量。7、营销中心文档规范： 在2006年以前，营销中心合同文件比较混乱，所有文件均未进行分类，编页整理，现在经过规范，合同查找非常方便；以前未建全客户档案，查找客户资料全部通过内勤人员，而内勤人员记录的客户信息也并不全面，2006年，企划科对客户档案也进行了整理，已按区域对客户档案进行登记，档案内包括客户名称、公司全称、区域、经营范围、电话、负责人等信息，使用起来非常方便；广告报备管理也是2006年执行的一项重要工作，以前客户广告报备有的在内勤处，有的在业务人员处，经常发生丢失的情况，且各经销商传真的内容五花八门，难以识别，06年企划科设计了统一的表格对广告内容进行规范，这样对经销商的广告情况可以一目了然，目前，所有的广告报备由企划科专人管理；资料规范也是企划科06年的新举措，由于以前没有要求各部门的重要资料进行存档，各自的资料自己保存，会造成一些离职人员删掉或带走公司资料的情况，这对公司造极大的潜在威协，因此，开始对各组的资料进行备份，如销售报表，相关投诉资料，客户专卖店的设计稿件，各类企划文案，活动方案，产品图片等等，这些资料可以对以后的工作起到极大的参考价值。二、2006年企划科工作存在的问题：1、企划科内各分支的工作流程未进行规范，由于企划科内每个人的工作职责都不相同，且工作内容并不能以具体的数据来体现，因此应制定各个岗位的工作流程及业绩考核表；2、对部门人员的工作指导还不够，由于个人所做的事务太多，疏于对下属的工作指导与考核，也导致下属的工作做的不到位，今后应多与下属沟通，将工作尽量分给下属来做，并给予指导，提升下属的工作能力和水平；3、与客户沟通的还不够，对市场的了解与调研需加强，07年应多与客户沟通，多与销售人员沟通，多去市场进行调研，及时了解市场信息，掌握市场动态，了解竞争对手；4、文案能力还不是很强，特别是对新闻稿件的写作规范及软文的写作水平要加强；5、本部门人员的工作主动性还不强，要培养本部门人员加强对本职工作的理解，要多思考，多总结，多学习，要主动自觉地完成工作并能对上级提供建议。 第二部分 2007年工作计划概述：2007年，随着公司生产规模的进一步扩大，生态门及板式柜体项目的上市，销售任务的增加，对公司各个部门都提出了更高的要求，而市场瞬息万变，竞争对手也在不断的创新与进步，由于竞争的加巨，消费者有更多的选择，因此消费者对商家也是越来越挑剔，然而，社会和企业就是在这种不断的互相竞争、互相刺激中也不断在互相促进，带动社会和企业的进步和发展，企划科在新的一年里，也将面临更大的挑战，如何传播XX品牌，怎样为市场做好服务，怎样对市场做出有力支持，如何提升本部门的工作能力和效率，都是摆在我们面前的重要课题，2007年，在公司整体战略的方针指导下，需重新明晰本部门的组织架构及岗位职责，下面我依据2006年的岗位职责将企划科2007年工作做如下计划，希望各位同仁和领导给予意见和指导。一、市场推广与传播XX品牌历经了7年的培育与发展，到2006年，形成了以五金、生态门、整体家居三大系列为主导的产业链，全国经销商队伍发展到150家，专卖店400个，并确定以“XX让我放心”为中心广告语，XX旨在让供应商放心、让员工放心、让客户放心。2006年，XX五金总产值8000万元，整体家居4000万元，生态门尚处于起步阶段，2007在延续以往的XX品牌基础之上，继续整合市场资源，挖掘市场潜力，倾力打造这支家居建材品牌,为将XX打造成国际名牌而努力。2007年的推广策略是充分总结市场状况改善市场工作所存在的不足并改进及不断的创新，市场推广工作主从以下几个方面来进行：（一） 强化VI传播：VI的概念:VI是企业识别系统中视觉识别的组成部分,也是对外传播最重要的一部分,VI是通过理念识别MI为指导,将MI通过视觉符号进行提炼表达,向消费者传达企业理念、企业形象并有别的其他品牌，一个个性鲜明的VI能让企业迅速从茫茫商海中脱颖而出，让人们记住，有个性、统一的VI形象大大提升了广告的效应，让品牌传播有一个核心的诉求点,因此，做品牌的企业对VI的推行是刻不容缓。背景：2006年以前，由于XXVI在全国的执行并不十分理想，造成了全国终端LOGO、门头、店内形象、平面广告等形象并不统一，除了终端店面之外，服务人员服装、工具、办公用品也不统一，而在2006年XX又对VI进行重新规划，计划“变脸”，但到目前为止，只完了LOGO的设计部分，VI的整体应用还未出台，在06年下半年新的LOGO进行了部分使用，如部分宣传画册及平面媒体，这也会造成XX对外传播形象的不统一，众所周知，VI形象有很强烈的识别特征，这种情况会严重影响到消费者对XX品牌的识别，也削弱了广告传播的影响力，因此在2007年，统一XXVI形象是非常重要的。1、XX老的VI形象以黄色、黑色、白色、灰色为主，旨在表达沉稳、内敛、追求高品质的品牌特征，但是随着XX不断的发展壮大，具有一套新的、更加有特色的、能充分表达XX理念的新形象将非常重要。2、且目前在市场上由于店面以租赁为主，硬件设施条件千差万别，各地制作水平也参差不齐，加上专卖店越来越多，发展速度越来越快，导致相当多的店面外观和装修存在差异，就简单的门头而言，在大小、材质、比例、悬挂位置甚至色彩方面会产生了几个版本，导致XX在店面装修质量上未能保证最起码的全国专卖店统一的形象。 3、随着XX近几年的发展， 1、XX不断向除五金之外的家居领域渗透，并将发展成为一个国际化的家居产业名牌；2、XX以生态理念为前提，不断将生态、环保的概念注入到产品中，肩负社会责任关注生态环境；3、XX做为一个高档家居品牌，需与流行、时尚、品味接轨；4、XX做为国内品牌的领跑者，需在社会上以一个个性需明的姿态出现。基于以上几点，目前XX需要向消费者传递的是一个国际化的、时尚的、环保的、个性鲜明的、高品质、高品味的形象，因此，老的形象就显得过于沉重、呆板、没个性、不够时尚、视觉不够跳跃，不易应用，在此前提下，XX需要推出新的VI形象以提升品牌力。新VI说明：XX新VI通过全新的视觉设计带给人们一种跳跃、时尚、个性鲜明的感受，基础部分左边是由字母TS通过异形结合组成,TS是英文TOP STRONG的缩写,TOP STRONG的意思为最好的,最坚固的,旨在表明XX产品的高品质,而”TS”这个组合还可理解为”提升”的意思,表明XX是一个创新的,不断提高,不断升华的品牌,而反过来”ST”可以理解为”生态”的意思,表明XX关注生态环保的社会责任,右边是XX中文和TOPSTRONG英文的组合，在国内市场主要突出中文XX。新VI的主体颜色为黑色、白色、绿色，TS内的S由黄绿两部分结合，黄色是老形象的颜色，绿色为新形象的颜色，表示XX的理念向绿色、环保蜕变，用XX绿色环保的产品带给人们生态和谐的家园。顶因新VI推行的目的就是要将XX以更加时尚化的、国际化的视觉语言与消费者进行沟通，诠释XX品牌的个性和内涵。推广方案：新的VI形象推广是一项系统的工程，从店头店招、户外广告、车身广告、平面媒体、服装、办公用品、产品包装、产品标识等都要进行更换，这将耗费大力的人力、物力、财力，同时终端消费者对品牌的认知也需要有一个过渡阶段。根据XX目前的现状，新的VI导入以先外后内，从粗放到细化为原则，逐步导入，全部计划分两年完成，主要分以下几个步骤进行：一、专卖店形象方面：2007年完成所有的外部形象改造，从店头、店招开始，凡是在今年新装修的店一律按新形象装修，今年内不需装修的先更换门头形象，6月份前，北京、广州、上海、南京、武汉、深圳、长沙、成都、重庆、天津、杭州等具有辐射能力的省会城市须更换完，其他城市12月份前全部更换完成，确保2008年全国对外形象完全统一。 二、产品部分：滑动门铝材从2007年元月1日开始打新LOGO，在2007年势必会造成店面内的样板和给消费者的供货会有两种LOGO，经销商店内门样的更换过渡期为一年，2008年要求所有专卖店门样上为新的LOGO。 五金产品更换时间要长一些，2007年6月开始生产的五金产品采用新的LOGO及新的吸塑底盒、新的包装，市面上新、老两种包装同时销售，预计在2009年老的库存基本消化完。三、广告形象方面：今年所有的杂志、户外、车身等平面媒体广告都以新形象出现，老的户外广告重新更换画面，老的车身广告重新喷新形象。传播方法：1、内部传播：主要是指营销中心全体工作人员的内部导入及全国经销商及员工的导入，主要方式是印制新VI推行说明书发放给所有员工，让全体员工知晓、理解企业导入新VI的重要性，使广大XX员工对新VI产生认同感，特别是需要面对消费者的员工，要深刻理解新VI的导入意义，向内部员工传播的重点主要是关于标志、标准色、标准字的象征意义说明，为随后工作中新VI的应用做好铺垫。2、外部传播：针对行业受众的平面媒体广告时尚家居缤纷家居中刊登广告及专题性软文，向社会公布XX新的VI导入计划，今年时尚家居广告订了七期，缤纷家居订了八期，在三月份时可做专门针对新VI导入的广告，其他几期每期做提醒性说明；大型建材市场户外广告使用新形象，在两年内确保各大城市内的大型建材市场都能看到XX的户外广告牌（具体操见方法详见2007年市场传播方案）；电视广告：从8月份开始投放中央电视台的广告，由于在形象没有完全统一的情况下会减弱广告的影响力，今年的电视广告少量投放，待2008年外部形象完全统一后加大电视广告投放的力度。 网络推广：首先加大加强本公司网站的宣传和建设，让更多的消费者到公司网站了解信息，由于经销商自己做的网站访问量少、内容不统一、无人管理、违规现象严重，因此建议经销商关闭自己所建的网站；其次，继续在各大门户网站、各大搜索引擎进行网站推广，令消费者更容易找到XX的网站。 充分挖掘、制造企业事件，做好事件营销，例如10月份的促销捉奖活动，得奖的区域可制作横幅挂在店头，祝贺本域在促销抽奖活动中获得一等奖，颁奖时可将奖品用红色绸带包扎，放鞭炮营造气氛，并将照片拍下挂在店里，在网站宣传等等，发奖的目的不是为了将奖品发出去，而是为了宣传，为了找到可以宣传的噱头，其作用是潜移默化的。 举行相关活动：如利用庆祝XX新VI面试而举行促销等活动，并不断宣传，让消费者对XX更换VI的信息随处可见。新VI的推行，代表着XX企业发展的一个新的里程碑，涵盖着XX未来向国际化发展的重大意议，以新的、时尚的、生态的、充满生命力的图案与色彩，代表着XX特有的视觉语言，体现出XX独树一帜的个性与风彩，XX在此基础上，将迈开更大的步伐不断向国际名牌进军。具体项目及完成时间见下表:产品方面：（二）广告：背景：2003、2004年XX在时尚家居，家饰上做了平面广告，2005年在时尚家居做了两期广告，2006全年只在一些杂志上面做了一点零星的宣传，户外广告的策略已开始实施，但覆盖面还很低，从2006年经销商广告报备情况来看，除华东、华北部分经销商部分经销商做了一些报纸、户外、杂志广告外，华南地区只有武汉，西部地区只有西安、重庆、成都有少量的广告宣传，总体上，对全国来说，公司总部还没有系统的广告投放及计划，临时性、随机性比较强，因此广告对端终的覆盖是没有合理分布的，影响也不大。针对XX产品属于耐用消费品且消费群体针对性较强、目标消费群对品牌认知度还比较的情况，2007年广告投放的重点应是全力覆盖目标消费群，其次以目标消费群为圆心，逐步逐年向更大范围扩散。策略：1、总部进行的全国平面媒体广告投放：由于建材类产品属于耐用消费品，且消费群体有一定的针对性，即购房者、装修者，并且由于XX产品属于中高档定位，因此做广告投放时要充分结合这一特点来选择广告媒体，专业性杂志如时尚家居缤纷家居覆盖了很大一部分设计师群体，而设计师在消费者购买时起到了品牌推荐的关键作用，因此设计师群体是我们需要进行广告诉求的对象，2007可选择部分专业杂志进行广告投放；2、大众传播广告：电视广告可作为补充，只有高频次的电视广告才能在消费者心目中留下记忆，形成品牌认知并延伸到品牌购买，而XX的产品特点针对性强，在目标消费群体对品牌认知度还比较低的情况下投放更多的电视广告还不是很现实，只有在目标消费群对品牌认知达到高度认识之后，再投放电视广告进行品牌提醒及向更大范围扩散才是比较成熟的时机，所以说，2007年还不宜进行较大的电视广告投放，但是可以尝试，最主要的目的是令现有的经销商队伍对XX品牌更加有信心，更加放心，同时给一些对生态门项目进行观望的经销商打一针强心剂，从而快速带动生态门项目的发展和招商。2、 全国各城市的地方性广告：地方性广告投放首先应对全国市场做出合理的广告覆盖顺序规划，然后做出广告投放计划，并按计划执行广告投放，这样会逐年有步骤地对全国市场形成广告覆盖，具体有两种措施可选择，一种是将经济发达的大城市先进行网络覆盖，重点放在大城市，大客户，将大客户做强，另一种是以全国的中型地级城市为重点，由于中型城市推广费用相对较低，且地理面积不是很大，品牌影响力容易扩散，品牌知名度容易打开,可以将十个大城市的费用分散到二十至三十个小城市再与经销商联手进行细密的广告投放，这样还可以提升B、C类客户销量与对XX的信心，XX目前的市场现状是：A类客户占了大部分销量，而B、C类客户数量占了2/3，但B、C类客户所处的城市不一定就是经济不好的，也就是说很多客户所处的城市大有潜力可挖，一部分有潜力的城市资源是浪费的，至于XX在此地销量不好的原因也是多种多样的，若能对这样的城市进行深入分析并协助当地经销商做大做强，这样既提高了客户的忠诚度，更重要提高了客户对XX的信心，并愿之为XX做出更大的投入，如果B、C类客户更上一个台阶，那相信XX的销售额也会上一个台阶。不过无论应用哪种方案，最重的都在于执行，只有不折不扣的执行，才会达到预期的效果或者更接近于预期的效果，在执行方面，无论是哪种方案，每个选定的城市广告投放需由市场部人员协助经销商执行，由市场部负责广告执行的人员与经销商针对当地市场情况共同探讨制定出适合的广告投放计划与步骤并形成文案，经讨论审批后再进行投放，要改变以往糊里糊涂做广告，东一块西一块，被动做广告的局面，总而言之，广告应有调查、有了解、有计划、有顺序、有步骤的进行。（三）网络推广1、继续进行关键词搜索的推广；2、加强对经销商网络推广规范化的监督，对无人管理的网站要求关闭，大力推广总公司网站；3、加强公司网站建设，使网站更加专业化，增强网站信息量，开设设计师在线注册栏目，推荐设计师，帮设计师发布作品，XX论坛开设设计师交流的空间，使设计师、消费者可以在XX网站互动；4、在各大网站的房产栏目对XX品牌进行炒作；5、加入阿里巴巴会员，利用阿里巴巴进行推广，并承接工程项目。二、市场活动策划：（一）经销商大会：一、目的：交流经验，鼓舞信心，展示XX公司强大的综合实力和营销策划能力，为新一年市场启动打下扎实的基础。二、主题：突破2007赢销论坛三、时间：2007年3月20日21日四、地点：新会龙泉度假酒店五、会议议题安排：六、会议主持：黄总、宋烨七、20-21会议议程安排注：每个议题之间给主持人预备时间是5分钟。八、与会人员：(约230人左右)具体待定 1、所有XX移门五金生态门经销商，约180人(原则上要求每个经销商来一个人)； 2、公司领导：林总、黄总、谷总、徐总，4人； 3、嘉宾：深圳奇正咨询公司？人， 3、营销中心人员：销售人员、市场部人员、商务部人员（各组留一人值班）；4、公司其他部门相关人员（待领导研究后决定）；九、论坛筹备工作成员名单：本次会议设立行政事务组、外交组、接待组、会务组、资料组、会场服务组、晚会筹备组总负责人：谷光平 负责人：吕姊纹l 行政事务组主要负责酒店、会场、餐饮及车辆的安排组长：黄总 组员：刘秋亮l 外交组主要负责经销商的邀请、接送、招待组长：赖庆忠 组员：黄厚葵、肖宁、刘泉斌、曹敏、刘紫程、沈建立、王华、陈树清l 接待组主要负责经销商的接待组长：刘秋亮 组员：庞萱、欧阳、廖清红、郜小翠l 资料组主要负责会议所有发言稿、礼品、资料的准备、发放及新闻通讯稿的写作组长：吕姊纹 组员：邹燕、刘悦、余涛l 会务组主要负责会场布置、音响调试、投影设备调试、摄影等组长：邹捷 组员：李康泉、霍笑焕、李红升、陈立洲l 会场服务组主要负责会议现场的服务及临时性工作组长：欧阳桂菊 组员：庞萱、四个内勤（名单待定）l 晚会筹备组主要负责晚会的节目策划、排练及演出组长：宋烨 组员：赵正华、彭春雷等（具体由宋经理确定）十、各工作组具体工作安排1、会议行政组:2、外交组：3、接待组：4、资料组：5、会务组：6、会场服务组：7、晚会筹备组：十一、附件：（附后）附件（一）会场礼仪要求附件（二）会场纪律要求附件（三）本次经销商大会的奖惩制度附件（四）06年四、五星级客户评选标准及奖励政策：附件（五）晚会节目单（请晚会组提供）附件（六）经销商门样设计大赛方案附件（七）本次经销商大会的满意度调查表（在议题及方案全部定下来后制作）附件（八）费用预算附件（一）、会场礼仪要求：1）服装：男士穿黑西装、黑裤子、白衬衣、领带，女士穿黑西装、黑裤子或裙子（穿裙子须穿长筒丝抹）、白衬衣，不许穿休闲鞋；2）仪容仪表：男士不得留胡须、不得留长发、头发须修剪有型、保持适当的湿度，女士不得浓妆艳抹，不得配戴与工作装不相衬的首饰，头发须整洁利落，不得乱蓬蓬；3）言行举止：遇见客户时，无论认识与不认识，须向客户微笑并问好，对客户要礼貌、热情、真诚，不得冷落、怠慢任何客户；附件（二）、会场纪律要求：1、会场工作人员须坚守自己的工作岗位，不得擅自离开；2、开会时，所有销售人员不得在会场中随意进出，更不许不参加会议（特别是销售人员），须认真听取会议精神，充分了解会议全过程，以便于和客户沟通；3、开会时，要保持会场安静，不得窃窃私语；4、严守公司机密，不得向客户透露其他客户的销量及公司实际的总销售（特别是内勤人员）；5、维护公司形象，不向客户散播公司内部事务及公司不好的现象，不乱对客户承诺，不清楚的政策须向领导请示后再回复客户；附件（三）、本次经销商大会的奖惩制度：前言：一年一度的经销商大会是关系到整个年度公司销量完成的关键，是提升客户信心，提高客户忠诚度，建立良好客情关系的关键，公司也投入了大量的人力、物力、财务还组织本次大会，希望各工作人员能积极配合，完成这次伟大的使命，制定本制度，是为了对大家进行鞭策和鼓励，望大家能齐心协力来办好这次盛会。1、 本次大会所有工作组成员均需积极配合，服从指挥，按时按量完成工作，对于无故推诿、拖延相关工作的，给予扣除3月份绩效考核3分的处分，若因工作失误而造成损失或重大麻烦或不良影响的，扣除绩效考核5分，情节特别严重的，由决策委员会另行处理；能够优秀完成工作并能及时发现问题提供好建议的，给予奖励现金100元，对于有特殊贡献的，由决策委员会另行嘉奖；2、 对于参加会议的相关主管和员工，在会场中不得无故随意进出，有事请提前安排或在会议休息时间解决，若有紧急事务，请向领导请示，得到批准后离开，若违反规定，扣3月份绩效考核2分，若在两天之内违反规定超过3次（包括3次），则记小过一次；3、 严守公司机密，不得向客户透露其他客户的销量及总公司的真实销售额，对公司不利的话不说，对不清楚的事情不说，不乱对客户承诺，若有违反，扣绩效考核5分并在全厂通报批评；4、 开会时，认真听取会议精神，不要在会场内窃窃私语，扰乱会场秩序，若有违反，扣绩效考核2分，若被警告不听违反超过3次（包括）3次，记小过一次；5、 销售人员不得以陪客户为名不参加会议或者迟到，其他人员未向领导请假也不许不参加会议或迟到，违反者扣绩效考核3分；6、 对违反礼仪要求的，扣绩效考核2分；7、 对晚会节目组的组织、排练工作奖惩方法参照第1条，对于晚会的效果奖励办法如下：晚会结束后对节目共评出一等奖1个、奖现金300元，二等奖2个、各奖现金200元，三等奖3个、各奖现金100元，所有演员均发放公司纪念品一个，由营销中心策划组准备。注：其他附件暂略（二）导购员培训大会： 2006年公司举办了首届全国导购员培训大会，旨在通过培训大会，提升终端的导购水平，提升导购员的整体素质，培训的主要内容为产品知训、礼仪、销售技巧、消费心理等，培训效果从信心鼓舞方面、从公司重视层面基本达到了，但从专业知识方面效果应该不是很明显，主要是各讲师的讲课不够专业，专业知识讲解不够透彻，有些讲师准备工作做的不足，2007年将在以往经验的基础上，取其精华，弃其糟粕，办好培训大会，主要从以下几个方面进行改进：1、计划要做的周密，工作安排要细致，工作责任要落实；2、课程设置要更加合理；3、讲师的选择要更加慎重，要求讲师提前准备，要多加演练；4、所有课程的讲义要提前印刷，为学员提供资料；5、需外请几名专业讲师进行演讲，以提高本次会议的专业程度，提升培训的高度；6、服务工作要安排的更加周详；由于时间关系，具体方案还未出台，相信在以往经验的基础上，会将2007年培训大会办好。（三）促销活动：背景：XX公司2005年、2006年均组织了全国促销活动，由于建材类产品属于耐用消费品，因此在促销期内迅速提升销量并不是我们的目的，促销的主要作用是活跃终端卖场，提升品牌活力并打击竞争对手，但是很多经销商或同事对此认识并不深刻，大部分人认为促销期内没有提升销量就是失败的促销，并且由于公司在促销是执行和监督力度不够，这也更加使得促销的作用不能显现出来，再次由于促销活动的组织经验不足，也导致了促销在执行过程中的一些危机。策略：2007年继续组织全国促销活动两次，但要在以前经验的基础上从以下几个方面进行改进：1、多了解市场、多了解竞争对手信息，促销主题要创新；2、促销方案的制定需更加严密，无论从可执度上、法律上尽量减少纰漏；3、执行方案要细致、清晰、易操作；4、促销方案出台后加强对销售人员、内勤人员的培训，要求执行促销方案的人员深刻理解促销的内容及含义，防止对经销商对客户解释不清；5、加大执行力度，加强对终端市场的监督；6、促销品的选择要适用并符合品牌特征。（四）展会：展会所诉求的对象主要是全国各地的经营商与同行业的专业人员，主要是行业内传播，因此对招商及在行业内传播比较有用，目前XX五金及整体家居全国网点比较充足，但生态门项目刚刚起步，因此可考虑生态门项目在专业的门窗展上进行亮相，这样可以扩大生态门传播的途径，可以吸引更多专业的门类经营商。（五）设计师大奖赛：主办单位：（中国建筑协会）待定赞助单位：中山市XX金属制品有限公司媒体支持：时尚家居、缤纷家居等大赛主题：绿色设计 生态家居-让生命因健康而美丽大赛背景：21世纪随着工业化浪潮的强烈冲击，全球温室效应日渐明显，由于家庭装修造成的各种疑难杂症日趋增多，激起了全世界对环境问题的高度关注，产品发明家、艺术家等站到了世界环保的最前沿，通过发明创造生态产品及艺术品，唤醒公众对地球、对人们未来生活的忧患意识！人类生态环境建设是实现生活目标和人生价值的美学大工程，新世纪生态环境建设的趋势将是人与环境之间的和谐融合，这种趋势对产品发明和艺术实践的影响日趋重要。XX作为世界生态家居的首创者，将生态家居融入到人们的生活中，表达了XX对生命的尊重。XX生态家居是对家居生活环境的“警觉新艺术”，产品100%环保、简约、时尚，既满足了人们对产品功能及工业美的追求，同时又将生活与自然完美和谐地融入到一起，让人们进行了一场呼吸自然、享受生活、珍爱社会的生活体验，这是XX对生活的馈赠！ 本次，XX斥巨资举办2006XX中国杯全国生态家居室内设计创意大赛，旨在推动家居环境的生态化建设，让人们在环保、健康的生活中演绎生命的美丽和精彩。一、参赛内容：绿色、生态型室内设计作品二、作品要求：简约、有时代感、用材环保、体现人与自然的和谐、关注生命与健康、切合主题、富有创意、表现手法独特、组合完美。三、参赛对象： 中国大陆、香港、澳门、台湾长期从事室内设计的室内设计师、建筑设计师、产品设计师