推销接近中典型难题的处理.doc

甘肃省财贸学校课时授课教案推销技巧课程名称推销技巧授课时间4月22日授课班级12中专4班授课教师汪 君授课地点402课题第四章 推销接近 第三节 推销接近中典型难题的处理教学目标和要求1知识目标： 初步了解推销接近典型难题。2能力目标：了解推销新手难以处理的问题。3情感目标（或德育目标）：推销员应树立“我拜访有益于顾客”的信念和信心，灵活应对，实现接近拜访目标。教学重点推销接近典型难题。教学难点掌握推销接近典型难题。教学方法与教具教授法、案例法、演示法多媒体教学过程与作业教学过程（见附页）阅读课后案例4-1，完成课后3题教案附页内容：【环节一】复习导入 （5分钟）提问 师生共同完成 复习推销接近顾客的方法及注意事项。【环节二】讲授内容一、见不到真正的拜访对象（20分钟）讲授法 讨论法学生模拟表演（一）通过秘书或者接待员获得接见的方法1、示友好，表决心。表示有好的同时，向他（她）表示“不大目的誓不罢休”的决心。2、使用正确的称呼。如：“我找采购部XX经理。”不能说“我想找你们采购部的经理。”3、语气笃定诚恳。如：“请帮忙转告林总，说宇宏公司的小方想见他。” 不能说“你帮我问问林总，这时候他是否有空见我。”4、简述来访事宜。 如：“我要与林总探讨关于自动化办公软件系统的升级问题。”（二）在等待时，与顾客的秘书或是接待员打交道的技巧（参照课本案例）1、注意自己的神态。注意言谈举止，充满自信息。2、等待期间的表现。3、尊重对方，将其作为内线4、适时兜售产品（三）中途发现找错了对象的补救办法如：“我想这件事情还可能与贵公司的XX副总有关，我想与他们再交流一下意见，您看怎么样？（你能帮我引荐一下）”（四）拜访对象把推销员给下属的处理方法1、镇定。2、与目标客户的下属保持友好的关系。3、化“敌”为友。【环节三】小结通过本节课学习，使学生初步了解推销新手难以处理的问题。面对这种情景，推销员应树立“我拜访有益于顾客”的信念和信心，灵活应对，实现接近拜访目标【环节四】作业阅读课后案例4-1，完成课后3题甘肃省财贸学校实训课授课教案课程名称推销技巧实训时间4月23日实训班级12级中专4班指导教师汪君实训地点402课题及实训项目推销接近方法的情景模拟演练实训目标及要求通过实训，熟练运用推销接近的方法与技实训重点学生积极参与配合实训难点调动部分同学的积极性实训分层次步骤1、实训资料销售代表：你是C公司的销售代表王明。今天你将初次拜访A公司的技术部门的李主任。A公司这几年一直购买竞争厂家B的产品，期间也偶有购买过你公司的产品，但订单的量都是很少的。但你坚信你公司的产品并不比竞争厂家B的差，甚至有比竞争对手更具吸引力的捆绑优惠、更好的售后服务。最近，据可靠的消息来源，A公司近期又将有一批的采购计划，而负责这一采购计划的就是技术部门的李主任。今天，你决定全力以赴，力求在这次的拜访中打动顾客，争取定单。李主任：你是A公司的技术部门的主任，公司近期将有一批的采购计划，而你正是负责这一采购计划的责任人。以往同类的采购基本上都是向B公司购买的，当然也有少量是向C公司购买的。在众多的供货商中，你对这两家公司的产品相对比较认同。今天，你将接受C公司的销售代表王明的拜访，如果王明能打动你的话，你将有可能向C公司购买。2、实训过程1）以小组为单位分角色进行演练。每位成员都要参与讨论并轮流进行演练。每次演练时，派出一人演推销员，一个演顾客，其他组员都要当观察员。每一轮演练结束后，观察员要给演推销员的同学打分，给出评价建议，以使演练的同学能在下一轮的演练中有更令人满意的表现。2）每组派一个表现好的“推销员”代表小组参加班上的交流，并记作小组成绩。3、实训条件全班同学提前按56人/组进行分组。考核评价方式主动配合程度考核结果计入平时成绩实训设备及材料准备衣服、食品、日用品、儿童用品等作业要求完成推销接近评分表推销接近评分表项目分值得分建议1、打招呼102、微笑53、目光54、走姿55、自我介绍106、递名片57、表达谢意58、握手59、说明来意:开场白能否引起顾客的兴趣4010、语音、语调511、音量5甘肃省财贸学校实训课授课教案课程名称推销技巧实训时间4月24日实训班级12级中专4班指导教师汪君实训地点402课题及实训项目案例分析：成功接近实训目标及要求通过实训，熟练掌握推销接近的方法。 实训重点学生积极参与配合实训难点调动部分同学的积极性实训分层次步骤 成功接近步骤一：学习推销人员黄晓明上门推销的过程“恒暖”公司是生产绝缘电热器的公司，产品主要适用于独栋别墅，其特点是能大大地节省采暖费用。下面是一位公司推销人员黄晓明上门推销的过程。 【场景】 顾客把门打开一半，黄晓明向后退了半步。 黄晓明：您好!我能找马行天先生谈谈吗? 马行天：我就是，您有什么事吗? 黄晓明：这套房子这么漂亮，是您的吗? 马行天：是的。您到底有什么事呀? 黄晓明：我先做一下自我介绍。我叫黄晓明，是“恒暖”公司的。 【场景】 黄晓明递上了一张名片。马先生为了接名片，不得不向前走了一步。 黄晓明：马先生，我想您一定希望能够在最大限度上削减您的采暖费用。 马行天：对，可是我们一般不买上门推销的产品。 黄晓明：我也不建议您那么做，马先生!您还记得您去年冬天的供暖开支是多少吗? 马行天：记得，差不多3000元。 黄晓明：如果我现在说，根据目前的能源价格，您每年至少还可以从速3 000元中省出800元，那您感兴趣吗 马行天：但是，您怎么能做到这一点呢?黄晓明：马先生，如果我可以进去谈谈的话，只需要7分钟，您就可以知道，“恒暖”是怎样帮您做到这一点的，我可以进去坐一会儿吗?马行天：您不能在门口说吗?黄晓明：为了得出准确的数据我必须看看您房子的墙壁和窗户。而且，在这儿我也没法把我的材料展示给您看!每年省出的800元一定值得您付出这7分钟的时间。马行天：嗯我一般是不让陌生人进来的不过今天给您开个特例。我对您的产品还是比较好奇的。步骤二：演示推销人员黄晓明上门推销的过程步骤三：讨论分析 1推销员黄晓明运用的接近方法有哪几种? 2简述该推销员推销成功的原因。3 . 评价一下案例中的推销细节。考核评价方式课堂点评考核结果课堂表现计分实训设备及材料准备名片、若干道具。作业要求把问题答案写在作业本上甘肃省财贸学校实训课授课教案课程名称推销技巧实训时间4月25日实训班级12级中专4班指导教师汪君实训地点402课题及实训项目案例分析：成功接近实训目标及要求试分析下面有关产品推销的6个实例各采用了什么接近顾客的方法。实训重点学生积极参与配合实训难点调动部分同学的积极性实训分层次步骤 步骤：阅读案例，教师和学生逐一进行分析讨论。1、门铃响了，一个衣冠整齐的人站在大门的台阶上。当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来 和 夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地回答说：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。如果顾客承认他缺少某种产品，推销是可以借题发挥的。假如这个推销员改变一下说话方式，一开口就说：“我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器?”或者“您需要高级食品搅拌器吗?”你想一想，这种说法的推销效果又将会是如何呢?相比之下，两种不同方式的问话，效果是大有区别的。 2、一个过去从事推销各种家庭日用品的推销员现在改为推销真空吸尘器。自他参加推销工作以来，他总是成功地用一句话就可以引起顾客的注意。这一句话是：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗?” 3、加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗?”加德纳回答说：“没有。”然后加德纳又补充道：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦?是否你的汽车坏了?”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。 4、一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“ 罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。你们购置了很多高质量的产品。在城市里，你们一定有一流的超级市场。”听了这些话， 罗兰 先生洋洋得意地点头表示同意。用这样的方式开始销售谈话，推销员就很有可能使顾客对他推销的罐头食品感兴趣并且向他订货。 5、一个推销员把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂?”这个经销商有50辆新车存放在露天存车场。推销员是建议他用塑料布把汽车分别盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖车的好材料，但让顾客亲自检验一下质量，就会引起顾客的注意，坚定他购买的决心。 6、推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的。于是