房地产销售实习报告.docx

第 25页中国矿业大学工商管理专业实习报告目 录1 公司概况22 实习工作岗位介绍33 实习内容43.1 房屋销售的业务流程43.2 按揭贷款的流程44 实习收获64.1 如何房地产做好销售64.1.1 沟通技巧64.1.2 了解客户需求64.1.3 客户登记及时回访64.1.4 拉近距离64.1.5 制造购买氛围64.1.6 为客户着想64.1.7 维护关系74.1.8 挽留客户74.1.9 熟记客户信息74.2 自学能力74.3 与同事相处85 青海明扬房地产开发有限公司营销管理现状分析86 海湖名扬营销管理中的问题106.1 房产营销定价问题106.1.1 海湖名扬定价方法106.1.2 该定价方法的局限性106.2 尾盘降价销售问题106.3 过分依赖广告传播116.4 对产品卖点的把握不准116.5 目标客群定位模糊127 青海明扬房地产开发有限公司营销管理的改进建议137.1 对房地产定价的建议137.2 尾盘处理方法137.3 小户型营销推广策略137.4 目标客户确定147.5 地产卖点提炼148 对公司管理的其他建议168.1 加强人员管理168.2 信息共享管理168.3 对打电话的时间进行控制169 实习体会1710 实习日志1911 实习证明2312 教师评阅书241 公司概况公司是房地产开发及销售为一体的企业，公司成立于2007年，一直秉承“资源地产，责任地产”的开发理念，服务于青海，力建青海知名企业。荣豪花园和海湖名扬小区是由青海明扬房地产开发有限公司开发兴建，总平面图和规划设计理念先进，恢弘大气、配套设施齐全。项目建成后建筑物标准高、环境美，将带动此片区成为开发区重要的商业区和高档住宅区。作为开发区的形象景观工程，未来几年内将成为开发区的地标性建筑。2 实习工作岗位介绍工作内容：实习是以独立业务作业方式完成的。我的实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲房子的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判，在一次次外出发传单的过程中，有成功的经历，也有碰壁的情况，但是碰壁的时候我没有灰心，坚持把自己的工作做完。主管说了：一个人身边不可能永远有人帮助，更多的时候是要靠自己。再后来对于外发传单的工作就能够驾轻就熟了，而且接触到了各种各样的人和事，我也提高了自己语言沟通能力和胆量。外发传单以及外展就是要获得潜在客户的信息，理清客户意向，并向他们询问联系方式或索要名片，再根据与他们沟通过程中的零星信息进行整理，了解核心需求，有的放矢的针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高售房成功率。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价，帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。销售中心的工作千头万绪，我每天都需要文件起草、提供调研资料、数量，为决策提供一些有益的资料，数据。有文书处理、档案管理、文件批转等。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。3 实习内容首先我们要做的是了解周边的环境，了解环境把每个小区的地址和周边有些什么特别明显的建筑物和标志性实物记下来，例如:学校，医院，车站，公交站牌等等。再去画小区门口的分布图，把每一幢楼，每一个编号在小区的哪里具体位置画下来。然后背熟。然后就了解了一下市场行情楼盘的卖价和同行的竞争，掌握销售技巧，对各个小区、中介进行试调。学习银行的汇率，不同贷款利率的计算。按揭贷款的办理流程。学习房地产销售的业务流程。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。3.1 房屋销售的业务流程寻找顾客现场接待谈判客户追踪签约入住售后服务。刚刚进入的时候因为是新人没有什么顾客所以必须寻找自己的顾客。寻找顾客的方法有：通过亲朋好友的介绍通过盲目打电话来寻找客户通过网络出去拉客户。你也可以出去发单子拉客户，也可以针对不同的人，例如：年轻男女因为快要结婚了可能会要买房子，中年人可能需要给孩子买房子，高档小区门口可能有钱人需要买第二个房子等等。当然也有顾客会自己来公司，那就对其进行现场接待，当然我们在接待顾客的时候面对不同的顾客我们多要有快速的反应能力，还有不能和客户发生正面冲突，要用亲切的态度去面对，在接待的时候我们首先要用服务去打动顾客。然后客户如果有兴趣的话对其进行进一步的谈判。谈判主要针对价格，房子的具体优势位置利弊，按揭贷款的方式，可能有的优惠措施，售后保障等。在客户谈到价格问题的时候我们必须详细的说明具体的价格，如果在搞优惠的时候必须说明在优惠情况下具体折扣下来的价格是多少。同时如果客户对其所说的房子有兴趣的话我们就带客户过去看，然后给客户介绍房子，比如房子是多大，为什么阳台在前或在后的优势，房子通风啊，阳光可以照到啊，空气污染少，离高速公路远噪音比较小等等。让顾客放心来买我们的房子。在顾客感兴趣又没有明确是否要买的前提下，对其进行客户追踪，给予客户第一手信息资料，通过我们的服务在同等条件的情况下用服务来感动顾客来买我们的房子等。最后签约，签约时双方多必需在同意的条件下签。必须明确注意合同中写明的房屋面积，房屋价格，按揭贷款等，如果顾客需要按揭贷款的话必须讲明按揭贷款的流程3.2 按揭贷款的流程（1）客户如选择按揭贷款作为付款方式，我们应在客户付款签约前向该客户讲清按揭贷款的种类、申请条件、还款年限、还款方式、计息标准、利率、需要向银行提供的证明资料、保险费及全部流程的详细情况。（2）根据客户实际情况，帮助客户判断选择最佳按揭方式（商业按揭贷款、个人公积金按揭贷款、组合贷款）。商业贷款和个人公积金贷款的话要看顾客的贷款年限和金额，我们在给予具体的最佳方案（3）在客户补足大定金后，带领客户来现场财务处领取收入证明空白表格，并请认购人夫妻双方规范填写后由各自工作单位签章确认（个体经营者须提供企业营业执照、法人代码证、半年内的公司财务报表、纳税证明等足以证明其具备还款能力的相关资料）。（4）客户付完首期款（一般为总房款百分之三十，如果是第二次买房的话目前首付调至40%）签约后将首付款收据复印件、收入证明及相关资料交与现场财务，并在专业人员的指导下规范填写贷款申请，再由开发商专业人员交与协议银行。（5）银行根据客户的申请和相关证明对借款人夫妇的单位或企业进行核查。（6）银行核查通过后，通知借款人去银行签署借款合同同时交纳保险费，并设立还款帐户。（7）银行将认购人所借款项（风险金除外）拨到开发商帐户后，通知借款人次月开始还款。（8）客户在办理完产权证、他项权证等抵押手续后，将贷款中风险金部分拨到开发商帐户后，由开发商通知认购人去开发商处办理进户手续、领取钥匙入伙。签约以后是入住，然后对其进行售后服务。如果事后发生一些问题在我们的公司承担的范围内的多可以进行免费服务。4 实习收获4.1 如何房地产做好销售4.1.1 沟通技巧房地产销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作，对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去对待每一个客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的就达到了。4.1.2 了解客户需求接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件：同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件：更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的点中要害，这是成交的关键因素。4.1.3 客户登记及时回访做好客户的登记，及进行回访跟踪，不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。4.1.4 拉近距离经常性的约客户过来看看房子，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些，多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。4.1.5 制造购买氛围提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态，在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的房子。4.1.6 为客户着想学会运用房地产的销售技巧，对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表现出怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。4.1.7 维护关系与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种房地产销售的技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。4.1.8 挽留客户如果这次没有成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势并不是很好，而且现在楼市的宏观调控也越来越多，假设这次没有能够现场定房成功，那么客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加的了解客户的需求，也可以帮助你确定于客户的意向程度。4.1.9 熟记客户信息记住客户的姓名，可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果你在客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化一下你的记忆，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时候，你的工作疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户，这样似乎有点俗气，但是如果在很累的时候，把个人的心情带到工作中，那一定不能做好销售的，不妨试一下这种方法，至少是一种动力。4.2 自学能力在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力，在工作中我充分体会到这句话的含义。在工作基本上完全用不到学校所教的知识，只有少部分用得到。既然所学到的很少用到，那么就需要从工作或前辈身上学，补充自己的大脑，虽然我还是学生受到学校和父母的保护，但总有一天我要踏上社会，依靠的人只有自己，在这个信息时代，知识的更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累，遇到不懂的地方自己先想法解决，实在不行的可以虚心请教他人。而没有自学能力的人迟要被企业和社会所淘汰的。我是工程照价专业的学生，而实习的却是房地产销售，经过这一段时间的学习我对本不是自己专业的房地产销售有了较为初步的认识。有时候我也要打电话给客户做销售，电话销售不像发传单一样，电话销售是纯粹的语言交流，它需要比发传单更好的沟通技巧和能灵敏知晓客户情绪波动和需求的能力，销售不仅是种行为，更是一个过程。在与客户的接触过程中，服务态度的好坏、是否及时跟进，将直接影响客户对自己、对这间公司的评价。毕竟客户买的不仅仅是一个产品，在现今的服务型社会中，客户会越来越看中一间公司的服务质量，所以在跟进客户过程中，应该及时察觉客户的需求，并积极主动的跟进，在与客户沟通的过程中，要不断的从客户的角度出发，站在客户的立场上想问题。让客户体会到你的诚意，让他觉得购买这个产品不仅仅能够解决目前的难题，更能给公司带来更多的发展。还要有有坚定的立场，立场代表着自己的底线，公司的形象！在销售过程中，难免有与客户切磋的时候，特别是遇到难缠的客户时，自己的立场坚定与否，就显得特别的重要。买卖双方公平交易的行为然而有些客户就是喜欢提难题，但其实客户也是站在自己公司的立场上，想为自己公司谋求最大化利益。这时候身为销售、坚定自己的立场就显得特别的重要，如果开始立场就摇摆不定，不仅可能丢失客户，甚至会让客户对自己公司的实力产生怀疑，在电话销售中格外重要，因为对方看不到脸就失去了肢体语言暗示的作用，做一坚定的立场能够让自己的语言更有说服力，让客户跟随着自己的脚步而不是被顾客牵着走。而且每天得打电话，口干舌燥先不说，还要受气，忍受一些电话接听者不友好的语气有些甚至说要投诉，所以我还必须具备坚忍不拔的个性，遭遇挫折时绝不能就此放弃。一直以来，我都是依靠父母的收入，工作以后，我才能体会到父母挣钱的不容易，而且我现在也开始意识到培养自己的理财能力，我也体会到了吝啬这一词的含义了，自己的血汗钱真的舍不得花。4.3 与同事相处工作期间除了锻炼工作能力和心态，我还在学习如何与同事相处，踏上社会，我们与形形色色的人打交道，由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不会像同学一样对你嘘寒问暖。而有些同事表面上笑脸迎合，背地里却勾心斗角不择手段，踩着别人的肩膀不断往上爬，因此刚出校门的我们很多时候无法适应。主管告诉我们房地产行业的利润很高，所以同行间的争夺非常激烈，像以上这些情况其它公司是很多见的，他们很注意对自己客户资料的保密，以防被同事抢去自己的业绩，不同政策拥有严格的规章制度，公司不希望同事关系显得太过淡漠。因为坏境往往会影响一个人的工作态度。一个冷漠没有人情味的办公室，大家就会毫无眷念之情，有更好的机会他们肯定会毫不犹豫的跳槽，他们情绪低落导致工作效率不高，影响公司效率，所以同策有监督机构禁止同事之间抢夺的行为，保护同事关系。而在同策，同事为同事搞一个生日派对，生病时的问候是经常发生。5 青海明扬房地产开发有限公司营销管理现状分析我此次实习是在由青海明扬房地产开发有限公司开发兴建的海湖名扬小区，由于房产销售接近尾声，即尾盘销售。尾盘是进入到了楼盘营销的生命周期的一个特定阶段，需要使用一些特别的营销技巧来完成，相对来说是一种“压力”。但是尾盘并不是就此退出市场，与“空置楼”划上了等号，而是见仁见智的“考验”的开始。因为市场的发展，竞争的日益激烈和产品的淘汰加快。西宁市场早已经离开了抢购的时代，近几年开发量增加，市场上不断传出“过热”的呼声，也为消费者提供了一个较为广阔的选择空间。供大于求，产品竞争随之加强，开发商在压力之下迅速成长，好的产品和设计应运而生，于是市场兴奋，高素质新产品新概念不断创新，更新换代提速。在喜新厌旧的市场里，产品一面世就必须趁热打铁，抓住时机，尾盘的产生也可以说是市场的需要，所以尾盘一般主要集中市场供应量相对较大的中、大户型，由于小户型一般都能受到市场的追捧，相对尾盘量较少。由于是尾盘，所以在销售过程中出现了很多问题。6 海湖名扬营销管理中的问题6.1 房产营销定价问题房地产的营销定价是一件困难的事,难度在于运用价格策略来控制销售进度,从而使公司一方面完成资金流的要求,另一方面又能保证利润最大化。在投资人眼里，房地产价格决定其投资回报的生命线，也是其当初投资决断的决策证实。事实上，价格定的是否合适还直接影响项目回报率和资金回报率。现在媒体上经常有文章说房地产行业暴利，那是他们仅仅站在项目回报率来看，但事实上，有的项目在不同开发公司，或者不同开发公司在不同的项目所需要进行的时间是不同的，我们在计算年度资金回报率的时候，往往会得出房地产行业没有暴利的结论。任志强以及去年国家某个研究中心发布的数据就认为，房地产行业不存在暴利，这是计算口径的问题。具体是否暴利，要看你站在什么角度来看。 6.1.1 海湖名扬定价方法海湖名扬的营销定价方法基本上是，对小区距离较近的楼盘价格做个调查，有恒大名都花园均价5500元，送精装修，金座雅苑均价5500元，海湖新区的房屋均价在6400元左右，然后分析与项目竞争性或者关联性比较强的4-5个项目，然后进行分类、分权重比较，汇总对比得分和房价，根据各项目的权重，从而形成海湖名扬的最终销售定价，总体均价为5558元，高层均价为6458元，小高层均价6000元。应该说这个方法已经成了黄金定律，在房地产定价过程中是必不可少的手段和途径。 6.1.2 该定价方法的局限性 第一，其只能静态的反映价格，而不能反映市场趋势。这种方法我们常采用定点定时的价格测定，采集样本，然后进行归类分析，权重比较，得出项目结果，但却不能反映市场的价格趋势以及趋势的程度。在市场大好的情况下，这种方法会使得价格估值偏低，而市场低迷的时候，则会使得该价格估值偏高，因为这种方法忽略了市场趋势和趋势程度对价格变化的敏感性。今年西宁市的房地产市场情况不好，而海湖名扬因为忽略了市场低迷所产生的价格压力，从而导致其最初定价与当时市场相比偏高，销售在当时比较困难，因此出现了大量的大、中户型的尾盘。第二，其只能反映市场价格，而不能反映市场销售状况。竞争性或关联性项目的价格作为一个重要的参考面，不容忽视，但其这个价格下所产生的销售力一样值得关注。6.2 尾盘降价销售问题 海湖名扬有部分房产未在预定时间内被主流消费者所接受购买，尾盘自然也都是具有某方面缺陷的产品：如朝向不好，主卧或客厅朝北或有西晒；如在项目中的位置不好，采光、通风均有不便或项目临近绝妙风景却无法欣赏；如楼层不好，属“顶天立地”型；如户型结构不好，卧室、客厅面积比例不适或有多边型或厨房卫生间位置不当；如单位面积过大或过小，消费层面非常狭窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指为“风水不好”。既然那是些“问题房”，营销难度必定更大，加之公司已经完成开发战略目标实现主体利润，资金等各方面的压力都不大，因此尾盘期的营销任务只是继续回笼资金，或尽快了断以腾出身手投入下一个项目或其他工作。所以，公司高层对付尾盘的办法只有降价促销。售房部的促销口号都是 “送全屋电器”、“送一年管理费”、“只要去售房部看房就能得到神秘大礼包” “买房送车”，当然，送的是自行车，不是什么小轿车之类的。降价促销也有点小问题，首先当然是损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡从而伤害青海明扬的品牌形象，因此公司准备在地产行业打持久战对这方面的考虑欠佳。此外还有些问题是降价所无法解决的，比如户型结构存在严重功能缺陷，由于房子与人们生活的关系太密切了，加之再怎么降其总价也不是笔小数，很少人会花巨资买一套使用极不方便的房子。6.3 过分依赖广告传播 由于市场竞争的激烈，以及资金周转等方面的原因，公司不愿进行长时间的拉锯战，过多借助于广告轰炸，希望通过强势的宣传达成快速卖房的目的。但是，广告不是促使房地产项目或开发商进入消费者心智的决定性因素，项目自身的品质才是重中之重。而现在，广告在房地产项目中的实际作用在很大程度上已经被夸大了，“广告创意”的力量已经掩盖了“产品品质”的光芒。而如果此时项目自身存在重大缺陷，那么广告做得越狠，那么刺向开发商心脏的力度也就越大。 同时，广告也不是促成最终销售的决定性因素，房地产毕竟关系一大笔开销，甚至是很多人的毕生积蓄，购买行为是慎之又慎的。没有消费者会仅仅因为几版“创意”的报纸广告或“精美”的楼书而痛快掏钱，也就是说，任何一个房地产项目的成功都不是广告单方面的成功，还包括品质与其它营销推广渠道的成功整合。6.4 对产品卖点的把握不准 如今，房地产产品定位同质化的问题比较明显，“亲水”、“观景”、“花园”等变着法的换词汇表述，而真正涉及到产品本身的细节诉求，卖点挖掘就显得肤浅了。可以说，每一个地产项目、乃至于每一套房子都是绝不相同的，面积、格局、楼层、景观以及针对的客群都存在与生俱来的差异性。这些都是极好的卖点提炼的基础信息，但是大多数开发商、房地产营销策划大师们都视若无睹，在脱离产品的层面大谈形象、概念、品牌，往往给客群一头雾水，得不偿失。而香港、台湾这些相对我们比较成熟的房地产市场，这类现象已是十分鲜见了。有人揶揄道，卖房子的人应该好好向卖画的人学习，一名画家是十分珍视并了解自己的每一幅作品的，其向人推销时是绝不会说我的画框是什么好木、我的装裱是什么技术的。实战中，应该根据顾客需求的不同来细分、提炼产品的卖点，基于产品的卖点，从而实施对整个项目的包装。6.5 目标客群定位模糊 公司对客群的定位描述充斥着“3550岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质、身份”、“以男性为主”、“自住和投资兼顾”等等这类千人一面的套话。有业内人士甚至惊呼，售价超过30万元的房产对消费者的研究，居然还比不上售价不超过3元的可口可乐对消费者研究的态度和深度！房地产作为高额消费的商品，影响人们购买行为的因素十分复杂，变数也比普通消费品大得多，对客群了解的“非专业性”导致了“市场是引导出来的”、“消费者没我们专业”、“只要拉来客户就能卖房子”等这种自我膨胀、自我打气的论调的泛滥。“对谁说”、“卖给谁”这些最基本的营销工作也随之“轻于鸿毛”。此时，房地产的“上帝”已不是消费者了，而是自以为是的开发商和策划大师们。在房地产营销中“一网打尽”的客群定位也大有其市场。比如别墅旁边建起了多层住宅，经济适用房小区建起了超大户型、复式住宅等。7 青海明扬房地产开发有限公司营销管理的改进建议7.1 对房地产定价的建议由于现在青海明扬房产营销定价方法的局限性决定了我们实际定价与真实目标定价的差距。在实际的定价过程中，需要采用适当的方法来进行避免。通过分析和实际检验，我认为，对于第一条局限性，在指定价格策略中，可以将市场纵向价格趋势进行趋势比较的方法来避免。实际操作方法可以运用价格曲线结合供应和需求季节来预测未来6个月-12个月的市场价格走势，并通过这个走势的趋势和幅度来进行对该方法的校正。一般来说，根据市场价格趋高或趋低，板块或区域价格趋高或趋低，可以将按照经典方法的价格进行根据这个幅度进行相应的调整，调整尺度我建议为公司判断房价涨幅的1/3-1/2为宜。 对于第二条局限性，我们在定价过程中经常能意识到这个问题，但却对其中的尺度很难量化标准，需要定价人员根据经验来进行掌握。但大体上我们可以从其的销售速度，比如开盘一个月的销售量作为参考指标，根据这个销售量的大小来判断其项目销售力是否足够，从而来根据这个销售力进行相应的调整。具体的尺度需要专门另文阐述和研究。 7.2 尾盘处理方法处理尾盘远不止降价促销这一简单程式化的模式，逐一分析每个单位成为积压品的问题所在，在对市场深入研究的基础上，实施“精细化营销”才是更高效、更全面解决尾盘问题的方式。一个是高档小区，20套原本看好的四房却成了库存，我们调查后发现原来不少客户认为该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，发展商将其改成三房，果然很快售罄。还有一个是中档偏低的小区，一批“大三房”由于总价较高而无人问津。调查中发现附近出租房市场需求旺盛且价格相当高，于是我们又将其改为四房，然后“诚征房东”寻找有意向的投资客，“房东”上门后甚至很快就为其找来了租户。结果自然是四方同喜：发展商消化了库存、投资客找到了收益好安全系数高的投资项目、租户住进了崭新的花园小区，而我们的喜悦自然更难以言表。7.3 小户型营销推广策略小户型产品营销推广策略主要集中在地段、产品功能与居住理念等几个方面，其营销推广措施也多为广告宣传。营销推广策略主要体现在这几个元素的综合运用方面。第一，地段策略小户型产品对地段的依赖性以及地段对小户型产品各方面的影响，我们已经在前文论述过，再此我们要探讨的是将小户型地段因素在营销推广过程中的具体运用。地段策略在小户型产品推广中的运用主要是对小户型街区的功能描述。描述分为历史功能在今天的价值以及与今天小户型业主奉行的居住理念的吻合关系与吻合程度，主要是对文化沉淀产生的历史感；二是对小户型所在街区未来功能描述，描述主要针对小户型产品所在街区未来的规划潜力带来的生活方式与小户型业主向往的生活方式的贴近程度和产品在这里的升值空间与升值潜力。第二，产品使用功能策略产品使用功能策略，主要是强调小户型产品的使用适宜性。首先是房屋在使用功能不存在功能性障碍，即产品无黑屋，死角少等；其次是产品使用功能的多样性，可以自住，可以出租，可以居家，可以办公，可以居家兼办公等；第三是小户型产品业主在使用过程中的方便性，比如提供的物业管理是否符合小户型业主的需求等。小户型产品从使用功能方面进行推广，注意的是应该注重与小户型的地段策略有效结合，才能产生更大的销售势能，产生更大的促销效果。第三，居住理念策略居住理念策略主要是赋予小户型产品一种文化的，或者精神的涵义，使小户型产品在营销过程中精神化，使小户型产品在小户型业主眼中，不再只是一个单纯通过性价比、地段、产品配套、户型设计合理程度等单纯硬性指标来衡量的产品，而是一个与小户型业主的理想、信念、生活方式有着密切相关的思想性产品。对居住理念的宣传推广，主要是求的与小户型业主共同的思想观念，以引起他们的思想共鸣，从而弱化对产品本身的关注。对小户型产品居住理念的塑造要与城市的发展趋势与城市的审美观点密切结合，才能引起更大程度的认同，从而也才能为小户型产品营销带来更大的促进作用。7.4 目标客户确定（1）、年轻夫妻：年龄一般在35岁左右，刚有小孩，夫妻双方有比较稳定的工作，收入比较稳定，一般个人月收入在5000元以上，家庭月均收入在7000元以上。购买两房、三房居多，对环境和景观有一定的要求。 （2）、 中年夫妇：公务员等中等收入者，个人月收入一般在35004500元左右，家庭月收入在50006000元左右，经历多年的资金积累，属于公房外的首次置业者。 （3）、投资置业者：有较高收入的阶层，个人月收入在40005500（元）左右，家庭月收入在800010000元左右，或有较高的积蓄。 （4）、二次置业：有稳定职业和较高的经济收入，同时家庭储蓄额也较大。7.5 地产卖点提炼第一，目前景观设计主要存在五大问题：一、景观与建筑单体缺乏共同语言；二、景观设计过分西洋化、雷同化；三、景观设计过于艺术化、园林化；使得公司在宣传时只是宣传绿化率达到百分之几十。景观应该是从建筑中生长出来的，应更多体现地域文化背景。好的景观设计要有亲和力，有亲和力才有归宿感。 在现在以大工业为背景的社会里，景观设计应以“康体”为主遵从三个主要原则：第一，地域原则；第二，使用原则；第三，物美价廉原则。 第二，提高社区住宅整体素质 一个不断需要量化的卖点 ，小区的整体质量主要表现在四个方面。建筑单体、景观设计、公建配套与物业管理。其中建筑单体最为重要。老百姓80的时间是呆在房子里面的，房屋的通风、阳光等，需要量化到住宅设计中去。物业管理也是非常重要的，提供好的物管可以延长住宅使用周期。 第三，提高科技贡献率 一个要不断追求的卖点 。住宅的科技贡献率主要体现在两个方面：一是建筑本身科技贡献，另一方面是物业管理的科技贡献。现有建材的污染系数是比较高的，使用新的环保材料、用新的工艺、新的设备是未来住宅的卖点。在物业管理方面，要不断提高科技贡献水平，使小区智能化配套等适度超前也可以提升住宅的卖点。 第四，知情权 一个被忽略的卖点 。消法规定，消费者对所买产品享有知情权。而时下有关商品房的投诉最多的是“不知情”。一套住宅价值几十上百万，需要开发商提供一份像样的详细的产品说明书和质量保证书。卖房应以人为本，买房应以知情为本。开发商应打好“知情权”这张牌，谁说得明白，谁就将抢占先机。 第五，保修期的长短 一个比服务的卖点 。现在公司对住宅的保修承诺只有3年，房子是一个使用寿命长达70年的产品，3年保修承诺显然是达不到消费者的要求的。所以无论哪个开发商只要率先承诺延长住宅保修期，提高对住宅的服务水平，谁就能卖得好。 第六，成本与管理 一个笑到最后的卖点 。住宅的竞争到最后，就是价格的竞争。当住宅的区位、环境、质量、价格都相近的时候，这时市场竞争只有份额的竞争。在这种情况下，成本控制就尤为重要，谁的成本控制得最好，谁就能笑到最后。 住宅的八大卖点也是消费者的八大买点，只要开发商引起足够的 重视，并能从中得到启示，对指导今后的开发至关重要。8 对公司管理的其他建议 虽然明扬地产一直处于不断的改善与进步中，但其中仍存在有待提高的地方。在此，也提出我的几点建议。8.1 加强人员管理在很多地方，房地产中介缺乏消费者的普遍认同。中介服务人员的资格认证制度还不够规范，造成房产中介从业人员的构成复杂。很多加入这个行业的人员都是半路出家，没有任何的房产知识，更缺乏应有的敬业精神的职业道德，唯利是图，欺诈客户，损害了客户的利益。因此应加强对人员的管理，积极培训房地产知识，提供规范化的服务。8.2 信息共享管理明扬地产使用的是公盘制。只要某一家门店的客户信息被记录到系统中，所有的经纪人都可以在自己的电脑上看到这位客户的信息。因此，就需要对客户的需求进行详细的记录，包括面积、房间数、楼房朝向、地段等。当客户的需求有改变，就要及时的进行记录与修改，让所有人都看得到，否则客户会在一遍又一遍的重复中失去耐心，进而失去对公司的信任。而且经纪人也浪费了自己的时间和精力。8.3 对打电话的时间进行控制通过电话营销，可以在较短的时间内联系到较多的客户，并且不会受天气等条件的影响。但是当一个客户在一天之内接到相同一家公司的多个电话，或是在午休、吃饭时间接到电话，那这个电话不免有骚扰之嫌了。因此，公司应该约束经纪人打电话的时间，如中午12点到下午2点这段时间不要打电话给客户等。9 实习体会房地产销售有着高回报率，而且极富有挑战性，能使人得到锻炼。这样一个实习过程打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。也让我发现自己欠缺的太多，而这也就是我的收获所在。以前在学校还有些茫然，感觉自己所学无法与工作接轨。毕竟，工作就是要会做，自己没在那样的岗位上做过，不知道流程。而现在实习的结果也让我知道了自己未来可以做什么，该向哪些方面发展。不过现在我认为，无论向什么方向发展，在工作中都还得很多方面下功夫吧。首先，在公共场所要注意说话方式和措辞，注意仪态仪表，这是判断一个人是否有素养的标准之一，也是给人建立的第一印象。第一印象是否良好，将直接决定着一个陌生人是否愿意再和你继续交往下去。与同事，与上司相处一定要礼貌、谦虚，没有人愿意和自大狂多说半句话。要当一个忠实的听众，要学会倾听。要以诚相待，毕竟这是除家以外的第二个安身之所，不至于要把自己置于一个孤立的境地，天天尔虞我诈。人与人之间有太多的不同，所以分歧在所难免，别人没理由一定要按照你的标准过活，所以，让我们用一颗宽容大度的心接纳这些不同吧。当然了，这可以换来好的人际关系，何乐而不为呢？ 其次，刚进公司，尽管不能立刻适应这样的环境，甚至可能有点不知所措，但是一定要让自己忙起来，一定要多做事，老板聘用你是为了帮他做事。如果实在找不到事情，搞卫生也是个不错的选择，如日常的办公室清洁问题。工作这样的环境下，来不得半点马虎，一定要认真对待，要镇定，要细心，否则担心自己会出错，结果就会真的错了。小则影响同事，上司对你的好感度，大则就会给公司带来损失。无论是什么样的结果，恐怕都不是什么好结果。再次，人的内心都有两面，而我们就该把自信，精力充沛，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。用自己阳光的一面去影响别人，带给别人积极愉悦的心情，这样别人才会去欣赏你，了解你，给予你更多的帮助。不仅如此，还要把同事，上司当成学习的对象。每个人都有优势，学习他们的优点，就相当于在赞扬他们，没有人会讨厌别人的赞誉。学会取长补短，这将是一笔巨大的财富。最后，想想刚进公司那会，我为了能让自己尽快熟悉销售这个业务，并能独挡一面，每天下班后还会去上网，了解公司的更多情况，下载很多关于房地产销售的方法和技巧，以及一些和同事相处之道的资料，并且打印后带回宿舍看。尽管看了一些资料，可因刚刚才接触这一行，所以要真的吸收也要很长时间。原来一直以为在外面风餐露宿干体力活的才辛苦，没想到这样的工作也很辛苦。通过实习，我认识到其实每行每业都很辛苦，只是形式上有所不同。但如果平日里能多积累点知识，或许到需要用的时候，就不至于像现在我这样显得自己太孤陋寡闻了。实习期，这是一个不能在乎工资而又能影响一个人以后拿工资的时期。这个时期，我们刚刚算踏足社会，刚刚开始了解职场，刚刚开始体验没有人保护的生活。能有这样一次机会，哪怕只有一个月，两个月，这样的体验和收获胜过看很多书。也是这次实习让我幡然领悟，各种工作岗位应有尽有，隔行如隔山。然而要在各个工作岗位中成为精英，有所作为，却都需要相应的专业知识垫底。如果有机会，请多看书，多学习，无论在什么时候都绝对没错。读万卷书，行万里路。参考文献1连漪.市场营销学理论与实务.北京-北京理工大学出版社，2007年2荣晓华.消费者行为学.大连-东北财经大学出版社，2006年3陈春洁、陈慧频，房地产销售精英教程，京华出版社，2009年4林玉坚、崔发强，房地产销售，化学工业出版社，2009年5张建平，房地产市场营销，大连理工大学出版社，2009年6刘用卿.公共关系学.重庆-重庆大学出版社.2003年10 实习日志2013年7月23日这是我从上学以来第一次要走出校园，走进社会了，而且是要进入企业，真正的与我将来可能要从事的工作来一个正面的接触。刚进入公司，公司便为我们这一群刚踏入房地产开发与经营这一行业的新人们，青旅商务大厦一间销售人员培训教室连续一天的培训，让我不仅更加深入的了解了青海明扬这一公司的成长历程、所取得的成就、运作模式、管理方法等一系列信息，还系统学习了很多房地产的概念、产权基础知识、房产的种类、房产的消费类型、房产建筑知识、相关税费的计算和过户所需材料等等与业务具体相关的知识。每一堂课，都是由青海明扬的资深经纪人来为我们讲解，他们不仅经验丰富，而且还幽默风趣，让我们在欢笑中愉快第度过了一天的新人培训班。 相信通过这一个月的实习我可以学到不少的东西,要从实习中得到有价值的东西，认识工作的准备是必须做好的，所以我实习第一天的任务就是通过培训了解公司和基本的日常工作。2013年7月24日 第一天进入公司工作。九点参加公司早会，早会是公司每天早上必备的。早会汇报等内容。这些的目的其实是让每位员工打起精神迎接着一天的工作。接下来是每位员工来汇报昨天的一些工作，还有工作中遇到的问题。如果有问题大家就会一起帮助解决。每天早上的晨会是公司一直坚持的一项政策。晨会分为两个部分，第一部分是在户外，大家统一着职业装，男生还要佩戴统一的红色领带。晨会一般由店长或是经理主持，我们在会上可以及时、快捷的了解国家的宏观经济政策、房产要闻、以及西宁市场的最新信息，如限购令的出台、银行准备金率的上调等。接着是由各个经纪人介绍各自认为具有优势的房源，即当日主推的优势房源。如果有同事开单的话，就上台分享开单经验，介绍整个开单的过程。最后是进行几个互动游戏，伴随一些有趣的惩罚措施，让大家心情愉快地开始一天的工作。大家还会交流一些昨天和当天的有关地产的新闻政策等等。让大家更了解总体工作和进程。 接下来经理给我单独详细的讲了一些在工作中会遇到的实际存在问题。并且让我们再次熟悉了一下周边的楼盘。我们前几天都在跑附近的商圈。了解公司周围的环境与社区，很多时候遇到的问题都要自己去解决。到公司的时候觉得很不适应，因为是新人，刚去的时候几乎没什么业务，几乎每天都是用半天时间跑商圈，然后用半天时间对客户进行回访。同时也慢慢和店里的老员工熟悉起来。 因为负责的区域比较大，熟悉楼盘还是要花好几天的时间。回家之后还要做好功课。让自己更快的熟悉工作。2013年7月25日 对工作已经慢慢开始熟悉，今天还是照惯例一样，早上汇报完自己的情况。接下来是推盘了，经理会介绍最近新的房源，和比较好的房源。会张贴在门口，或做成展板在外面展示,吸引潜在客户。 就这样又开始了新的一天。还是继续的走访周边各个楼盘，了解楼盘，了解客户。炎炎夏日这可真是个苦差事。中午休息过后，下午我被派去做展板，在门口找潜在客户。有人过来观看，我就会介绍房源，了解客户的状况，和客户熟悉。这很锻炼我的人际交往能力。做了一段时间，基本上了解到几个客户的。 为期十天明西宁房博会明天就开幕了,我们几个新来的就一直被派去布置展厅,干些苦力活,大家一起说说笑笑干的倒也挺快,不到下午五点我们就完成了提前下班了.2013年7月26日今天房博会开幕,我被派到会展中心去接待顾客,说是去接待顾客,可到了那儿之后我们新来的还是只有发单子拉顾客的份儿,也不让在展厅待着,因为天太热,我们发单子的几个同事都挺郁闷的,发到快到中午的时候,被几个同事拉到C馆去说是去那发,人多,其实是想去看车展.这一天下来我总共要了5个电话号码,回到售房部被经理说了一顿,心里挺不舒服的,然后经理给我的第二天的指标是至少十个电话号码,我心想无论用什么办法都得搞到这八个电话号码.通过这几天的实习，虽然算不上很长的时间，但是从中我确确实实的又学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同（以前都是去做促销），而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你无所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。在这期间使我养成了不管遇到什么困难都不能被它吓倒，从不轻言放弃的品格。人要想实现自身的价值一定要顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，而且还需要随时都有一个积极向上的心态。这样你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困难，你都可以克服，即使遇到失败那也是短暂的，你完全可以吸收经验教训，再次站起来。2013年7月27日 今天还是去了会展中心,但今天不是去发单子而是在展厅接待顾客,在展厅要电话号码很容易,因为来展厅的绝大部分都有意愿买房的,所以你不费多大劲就能要到.开始正式接手业务了，因为是新人，所以在实际执行过程中有很多的缺陷与不足。今天开始联系客户，第一次带客户看样品房，其实很紧张，怕出了什么问题。还好我前几天有做好充分的准备。还好没有出什么问题，客户对房子不是很满意。回到公司. 要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关系。在快乐的气氛下才能顺利的完成工作，工作起来才能得心应手。与同事相处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅，不要与上司发生口角。新进的员工一定要多做事，如日常的展厅清洁问题。2013年7月28日 因为没有多少人,所以今天比较闲.坐在展厅特无聊,就想想房产销售要注意些什么,做些什么,于是就总结了以下几点:第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。第三、 经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活.第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。 龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。2013年7月29日刚进公司的时候没有什么压力，过了一礼拜后，压力就逐渐大起来，所有的新人都想第一个开单。在一次次外出发传单的过程中，有成功的经历，也有碰壁的情