带你实现裂变营销,业绩倍增：精准客户定位分析.doc

带你实现裂变营销，业绩倍增：精准客户定位分析我们总是在说商业模式，殊不知无论是商业模式还是裂变营销前提都是：精准的客户定位分析。营销模型放羊哥总结成了6步：客群定位、痛点挖掘、解决思路、产品梳理、营销模型、勾魂文案。那么今天放羊哥就为大家详细讲解第一步：精准客户定位分析1、客户是谁：精准客户定位分析2、客户在哪里：快速接触到你的精准客户3、客户在谁手中：找到最容易成交的那群客户1、客户是谁：精准客户定位分析1）特征属性分析2）需求痛苦分析3）人性心理分析4）产品角度分析从这四个方面去分析你的客户，基本上就精准了一、特征属性分析先把客户所有的特征都列出来，越细越好，然后再进行做减法，选出35 点作为你的客户特征属性。现在做微商的人，他们的产品面对的客户群体不外乎是：1、想做微商的人，2、想购买产品的人，对吧。想购买产品的人又分为三种：我一直觉得淘宝营销跟实体店营销有相通之处，我们先来研究下淘宝店。刚开始上产品的时候，要先选择产品类目，然后填写产品标题，产品属性。这说明了什么呢？1、你的产品是什么（名称）2、你的产品属于哪一个类目（细分类目）3、你的产品属性有哪些（特点、功能、用途）4、产品标题要怎么写（别人能搜索到的）这是整个宝贝上传的时候要经历的一个过程。那么反回来思考如何分析客户特征属性：1、你的客户是谁（姓名、性别、年龄、地点、联系方式）2、你的客户属于哪类群体（职业、收入、兴趣爱好、活动场所）想做微商的人的特征属性1、懂点网络，1935 岁之间，女性较多；2、想做网络兼职赚钱的，在家带孩子的，大学生；3、身边女性比较多的，身边做微商多的；4、最近钱有点紧的，现有工作和生活不如意的。3、你的客户特征属性有哪些（特点、爱好、能力）4、你可以通过哪些属性才能快速找到你的客户（细分你的客户）如果你在特征属性上还无法定位好你的客户，那么我们可以从客户的需求点和痛苦点出发来挖掘你的客户。二、需求痛苦分析1、需求客户想要的是什么（快乐），能帮他实现梦想，达成目标，你要去描绘客户实现梦想后的场景，这样才能让客户深有体会，激发起客户内心的欲望，进一步引导客户实现购买路线。2、痛点马斯洛需求层次理论1、生理需求呼吸、食物、水、空气、性欲、健康、睡眠、排泄2、安全需求人身安全、生活稳定、金钱、财产、免遭痛苦、威胁、疾病3、社交需求爱情、友情、归属4、尊重需求成就、名声、地位、晋升机会5、自我实现需求创造、发挥潜能、道德、解决问题，客户急需解决的问题是什么（痛苦），一直困扰着他，带给他伤害，客户目前存在的困惑，想要解决的问题，这些问题一直困扰着他，带给他身体、精神、工作、生活上的伤害。三、客户需求痛苦分析框架1、需求生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求2、痛点身体上精神上工作上生活上大家记住的一点就是，在痛苦上我们要尽可能地把它放大，必须与客户相关，让客户感觉你说的正如她亲身经历过的，这样才能更容易引起对方的共鸣。所以文案怎么才能打动人心，就是要引起他们的共鸣，如何才能引起他们的共鸣呢？就是要说他们关心的事，发生在他们身上的事。只要你把需求点和痛苦点写进你的文案里，那么就很容易建立信任，很容易激发客户的购买欲望了。讲故事，是最能够引起共鸣的，可以是自己的故事，也可以是别人的故事，一般一篇文案开头都是以故事形式开头的，这样是最具威力的把客户需求和痛点列出来然后编成一个故事段落即可。四、人性心理分析1、人性人性最主要的特点：自私、贪心、懒惰、贪便宜、爱面子、爱攀比、迷茫、炫耀、简单2、心理心理最主要的特点：爱面子、从众心理、好奇心、虚荣心、怕受到伤害、怕失败、怕风险、相信权威、喜欢炫耀、希望得到赞美、认同、尊重、有所成就1）不同年龄划分老人（6070 岁）、中年（3050 岁）、青年（1830 岁）、未成年（818 岁）、小孩（18 岁）。2）不同职业划分老总、老板、白领、教师、服务员、销售员、农民工、司机。3）不同性格划分4）不同星座性格划分从这四个方面也可以获取不同客户人性心理的特征，大家可以自己去补充知识。四、产品角度分析1、这个产品是什么2、这个产品有什么好处或功能3、这个产品能解决哪些痛苦4、哪些客户会有这些痛苦五、购买和活动轨迹分析1、购买轨迹想要知道客户接下来购买什么？就看客户最近购买了什么，以及正在购买什么。购买前客户会买什么购买中客户会买什么购买后客户会买什么举例说明：珠宝。买了什么的人，接下来一定会买珠宝？可能是拍婚纱的这些人，可能是买了相关婚庆床上用品的人。通过客户的购买轨迹，可以轻松地找出相关的关联商家。再以珠宝举例。在进行什么样活动的人，一定会买珠宝？我们可以知道，在设计请柬的人，一定会买珠宝。当然，婚纱，领证，都是好地方。所以，卖珠宝的人，最好的广告场所有：民政局附近的照相馆与复印店。因为结婚要拍照，也要复印资料。2、活动轨迹我们再换一个案例，比如篮球鞋，什么样的人，喜欢买篮球鞋？一定喜欢篮球的，喜欢篮球的人，会不会有自己喜欢的球星？喜欢球星的人，会在哪里活动？于是我们打开百度贴吧，打开微博，输入任何一个篮球明星的名字。一定