顾客和顾客行为分析 推销原理与实践ppt 教学课件

第4章顾客和顾客行为分析 学习目标 了解顾客的分类及特点 熟悉消费者市场特点 影响消费者购买的因素 进行消费者购买行为分析 掌握产业市场 中间商的购买流程以及政府采购的基本原则 4 1顾客的一般分类 4 1 1顾客的概念 4 1 2顾客的分类 4 1 3影响顾客购买行为的因素 4 1 1顾客的概念 顾客就是具有消费能力或消费潜力的人 顾客是服务的使用者或接受者 4 1顾客的一般分类 4 1 1顾客的概念 4 1 3影响顾客购买行为的因素 4 1 2顾客的分类 4 1 2顾客的分类 时间 代表性 目标 态度 格雷高里 斯通理论 过去型顾客 现在型顾客 未来型顾客 个人顾客 组织顾客 全确定型顾客 半确定型顾客 不确定型顾客 理智型顾客 冲动型顾客 疑虑型顾客 不定型顾客 经济型顾客 道德型顾客 个性化的顾客 方便型顾客 4 1 3影响顾客购买行为的因素 4 1顾客的一般分类 4 1 1顾客的概念 4 1 2顾客的分类 个人因素 家庭因素 文化因素 社会因素 4 1 3影响顾客购买行为的因素 影响因素 4 2个人顾客特点 4 2 1个人顾客含义个人顾客即消费者 是指为生活消费需要而购买 使用经营者所提供的商品或者接受经营者所提供的服务的个人或家庭 4 2 2个人顾客特点 购买决策特点 生活消费满足需要非盈利性非专业性层次性替代性广泛性流行性 购买行为特点 心理制约大众制约目标变化具自主性 消费特点 单一性复杂性情景性 购买动机特点 转移性内隐性模糊性冲突性 4 2 3影响消费者需求的因素 1 商品本身的价格2 其他相关商品的价格3 消费者的收入水平4 消费者对未来的预期5 人口数量与结构的变动6 政府的消费政策7 消费者偏好 影响消费者需求的因素很多 有经济因素 也有非经济因素 概括起来主要有以下几种 4 3组织顾客特点 4 3 1组织顾客及组织市场 组织顾客不是代表人 而是代表各自的组织 组织顾客包括生产者 中间商和非盈利组织 组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和 组织市场可分为三种类型 1 产业市场2 中间商市场3 机构市场 4 3 2组织顾客的特点 特点 参与者 行为类型 影响因素 决策过程 1 产业市场分析产业市场分析的五个方面 2 中间商概念及特点 1 中间商概念及分类 中间商是介于生产者和消费者 用户之间 专门帮助企业销售产品的市场中介单位 其中主要有批发商和零售商 2 中间商购买行为的主要类型 忠实型采购者 机会型采购者 创造型采购者 广告型采购者 精明干练型采购者 中间商类型 3 中间商的采购决策 经营范围和商品搭配 选择什么样的供应商 中间商如何选择供应商 a 中间商的经济实力b 经营管理能力c 营销策略 a 新品种的购买b 选择最佳供应商c 寻求较好的供应条件 a 消费者对该产品的接受程度b 开发该产品的原因c 卖方的推荐 3 政府采购的概念及特点 1 与政府采购有关的概念 2 政府采购的基本原则 3 政府采购的主要方式 4 招标投标程序 5 政府采购的特点 1 与政府采购有关的基本概念 2 政府采购的基本原则 以上是政府采购的基本原则 当然 政府采购还要遵循其他重要的原则 如效率原则和效益原则等 3 政府采购的主要方式 邀请招标 公开招标 4 招标投标程序 5 政府采购的特点 政府采购的特点 资金来源的公共性 非盈利性 采购对向的广泛性和复杂性 规范性 政策性