终端训练总动员ppt课件

施道成培训中心 王海东 终端训练总动员 如何解读 服务为您成功 如何才能真正做到服务为您成功 公司口号 员工信念 员工行动 客户体验 苹果 致力于为智者提供改变世界的工具 精英训练营目标 通过五个月 每月一次的集中训练 店面数据分析和销售实践 培养一批优秀店长 打造销售精英管理团队 全面提升店面的营销服务水平和盈利能力 训练要求 保持饥饿感力求量化为三将训练与实战紧密结合 多拉快跑 2 山坡上开满了鲜花 在牛羊的眼中都是 饲料 从 卓有成效的管理者 开始重新启动我们的读书工程 深入系统地学习管理学领域的精华 用大师的思想武装自己 向职业经理人学习时间管理的方法 用效率缩短与他们的差距 我们的时间去哪了 5 时间管理能力分析 简要说明 通常 对于一名中层管理者 合计时间为30 35小时会比较合理 合计时间超过40小时 说明你的描述的数据不够真实如低于25小时 说明你在重要工作上投入的精力不充分 6 如何才能拥有更多优秀的销售人员 调查表明 在各项影响制约业绩增长的因素中 销售人员的专业能力排在第一位 销售团队现状分析 1 多数员工只能销售简单容易的产品 而且获利很少2 新产品引进遇到较大阻力3 客户满意度较低 老客户占比很少 1 人员的专业素养体现在 态度 知识和技能哪些知识和技能是必不可少的 哪些已经被员工广泛掌握 哪些是紧急而重要的 2 我们的员工通过什么渠道得到这些能力 请思考个人成长过程中 最重要的能力提高阶段以及原因 3 现阶段影响员工训练的因素有哪些 时间 培训师 体系建设还是其他 如何安排才能解决这些问题 发现问题 如何推进 1 如何让员工更快更好地获得这些能力 什么是合适的训练方法 集中还是分散更有效每一类知识和技能需要多久才能真正掌握 激发员工的内驱力 人都愿意改变 而不愿意被改变2 主管在这个过程中起到了哪些作用 回顾个人成长历程 帮助员工尽快成长培养和训练员工是否只是受训者收益 主管的责任 规划 组织 参与 效果评估 9 终端训练三部曲 10 11 晨会现状分析 1 多数店面没有晨会 或者只是偶尔开一次晨会 问题 员工容易散漫 即使员工按时到店 状态也难以迅速进入工作状态 2 有名无实的晨会 问题 晨会成为店长的独角戏 一成不变 缺乏新意 员工感觉枯燥无味 增加了对工作的厌倦情绪 3 随意的晨会 问题 员工不能系统而有条理地完成工作任务 总是疲于应付各种随意的工作安排 晨会的延续性有助于员工更加扎实地理解公司店面策略 12 晨会内容之 工作布署 13 晨会内容之 经验分享 及时发掘销售团队中的亮点 并且让员工学会分享 重要产品或特色产品 例如 无线路由器 移动硬盘等 主流客户需求分析和应对策略 主流客户的需求有较强的规律性 通过持续讲解 帮助更多员工掌握销售技巧 管理者要学会搜寻并推广团队中的亮点 员工要学会从做的好到讲得好 最后实现共同提高 16 晨会内容之 经验分享 及时发掘销售团队中的亮点 并且让员工学会分享 重要产品或特色产品 例如 无线路由器 无线鼠标等 主流客户需求分析和应对策略 主流客户的需求有较强的规律性 通过持续讲解 帮助更多员工掌握销售技巧 14 晨会内容之 销售动员 重点产品推广计划 重点产品卖点和目标客户分析 专人负责 力求快速实现突破 不断强调 力求形成稳定销量 促销计划 促销活动规划与组织 促销实施与效果评估 简析配件套餐模式 牺牲了客户满意度 请记住 并不是每一个美好的愿望都能取得理想的效果 堵住了高端配件的销售机会 降低了销售难度让员工武功尽费 我们真的了解客户吗 专题会是对店长的例行检阅 每周一次的数据分析会主要集中研究两个方面 关键产品和关键员工 重点数据 四周滚动数据分析表 的变化趋势 不仅能非常清晰地显示店面工作的扎实程度 而且可以帮助管理者找到问题的根源 尽快调整策略 产品经理和店长是公司的骨干力量 通过数据分析和产品专题会可以锻炼逻辑思维能力和个人展示能力 有助于提高管理水平 以承担起更大的责任 18 案例 重要销售环节的个人展示 主力产品销售话术 高精尖产品或配件的销售经验分享 讲述你与老客户的故事 19 麦当劳观点 店员培训的核心是减轻员工的枯燥感 一天中 店员的闲散时间高达60 以上 这是对店长最大的挑战 危害 员工不在工作状态 员工间相互传递消极信息 容易给顾客造成生意不好的负面印象 现场训练技巧一 用店员吸引客户的注意力 客户是最好的宣传工具 尤其是正在成交的客户 21 现场训练技巧二 分享和总结 完成销售过程后 马上进入分享总结 给出切实可行的指导 俗称 复盘 22 现场训练技巧三 用店面样机现场做产品和技术培训 店员手脑并用 形式更为生动 23 25 终端训练时间安排 零售管理无难事 只要肯坚持 终端训练是一个长期持续的工作 坚持是最重要的 其次是不断花样翻新并且让员工更多互动 参与 每周五到六次的晨会 每次二十分钟 每周不低于两个晚上的集中培训 平均每天不低于一个小时的店面训练 32 培訓常見的6個問題及对策 公司高层对培训不重视課程和训练科目設計不符合需求讲师教学能力低下学习者缺乏动力不能善用外部培訓資源培訓绩效不易衡量且无效果跟踪 评估培训效果 1 业绩 尤其是新产品的进展情况2 员工在知识和技能方面的提升3 员工在态度和自信心方面的变化 终端管理中店长的三大作用 要事优先 终端训练是店长最重要的职责示范作用分工协作激励团队成员原则 店长必须是业务型干部 要坚持面对客户 必须用较少的时间获得较高的业绩 24 优秀干部的特点是关注贡献 他们很少提及面临的困难 总是能够将主要精力投入到对团队 最有价值 的工作上 训练课题 1 现场组织一次晨会 每组一人主持 十分钟2 经验分享