万科-第五园三期中式别墅销售总结-破冰经验分享-中原-2.ppt

万科 第五园三期破冰经验分享 所有伟大的行销观念都来自于精确的销售洞察 9月8日高层开盘售出210套 当天50 销售率11月24日 叠院开盘 售出78套 销售率65 9月8日至今 总成交套数428套 平均每周成交16套9月1日启动二三级市场转介 至今转介到访500批平均每周到访41 6批转介总成交90套 约占成交比例20 数字第五园 营销亮点 持续成交 转介旺销 想要破冰 我们要成交且要持续成交 正如享用一顿美食一样 必备条件是先有前菜的铺垫 再到精心烹制的主菜 最后加上甜品锦上添花 三者缺一不可 相互作用 方能算得上是精彩 美味的大餐 如何保障楼盘的持续成交 前菜 练兵计划 主菜 精细化营销 甜品 二三级转介 欲要破冰 必先练兵 练兵计划一 每月读报会 学习 交流 分享第五园项目组的老传统 每月学习市场动态解读政策 分享销售技巧 交流个人心得 增加项目组人员沟通 调整好心态 保持最佳状态 销售组设立剪报栏刊登重要信息 评比结果等 精兵强将是如何炼成的 练兵计划二 重视客户分析问卷集 到访问卷 成交问卷 满意度问卷 意向测试问卷 深访问卷 每周汇总成交客户描述和未成交原因分析 策划与销售员进行一对一访谈 了解客户情况 深度访谈意向客户和成交客户 探知客户需求 练兵计划三 产品研究扮客户考察楼盘 熟知竞争楼盘优劣势 销售组制定市场上同等单价和总价的一二手物业列表 产品培训 由万科设计 工程部培训样板间设计 规划 产品细节 精兵强将是如何炼成的 练兵计划四 团队激励制度销售目标分解到人 实行分组竞赛 根据任务完成情况实行奖罚 每月评比销售和服务之星 精细化营销 执行为先 第一步 挖掘客户 第二步 促成成交 第一步 客户挖掘 参展秋交会短信 银行帐单广告巡展 广电 报业 中信 银行VIP 华为专场推介会华强电子市场老带新推介 客户分类与聚焦 客户洞察 客户分类与聚焦 精准渠道 逐一击破 每周成交客户分析 回访 锁定客户群 公务员17 房地产17 银行证券10 IT 贸易 电子 旅游各9 教育 医疗各3 发现客户的变化 产品诉求点转变 大肚婆和小朋友 淡尽浮华第五园 万科品牌人文大社区配套物管全面家居时代 精装修 激发客户需求 骨子里的中国原创现代中式 投资升值潜力 推广主题 诉求点 原广告 现广告 整合资源 啄木鸟行动 现场诊断交流会 万科总监领头 各项目经理 营销人员 市调人员 工程 设计 物管 客服人员齐聚 对第五园面临问题集思广议 快速诊断及解决 提高客户满意度 口碑传播效应提高服务附加值 老业主介绍 朋友介绍 成交比例51 细分推广阶段 充分做好预警 国庆期间分三个阶段 秋交会 1 3号 4 7号 制定不同推广策略和应急措施 秋交会每天300个客户到访 客户资源 万科资源 预警机制 第二步 促成成交 精细化营销 全面性 精细化的接待口径 针对不同产品 不同客户群体 对每条政策都拟定相应的接待口径 对销售难点做到迅速反应 统一销售接待流程 提升客户满意度 规范销售环节中的每个接待点 从打招呼一直到成交回访 都严格做到接待流程 地点 语言 动作 信息沟通 形象规范 提升客户体验和客户满意度 微笑十步曲 细节再次提升客户体验和附加值 注重客户在销售接待中的峰值体验和结尾体验 将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节 我们在销售接待过程中做到 微笑十步曲 高层加推 C单元和A单元的中低楼层为此次最快消化单位 精细化营销 价格策略 每周推出10套特惠单位吸引客户 价格表制定时 按照销售目标将部分素质差单位和素质优单位价格调低 以低起价吸引客户到场 提高购买可能性 形成销售气场 减小购买优质单位客户的观望情绪 每周精选单位 非均衡价格表 新客户 秋交会每天300人流量 一系列实效现场活动 机构 媒体联办 深商箐英论坛 证券投资讲座 华为客户专享日 保证周六日人气 中原转介 销售员一对一联络 平均每周40批转介客户到场 老业主 老带新优惠 幸运大抽奖 食品休闲活动吸引老业主到场 开盘当天 邀请30批中原同事充当客户 带动现场人气和成交氛围 人气制造热销 重要营销节点及周末 制造热销氛围 形成销售现场人气的累加 多重销售工具 沙盘区 洽谈区 洽谈区 沙盘区 洽谈区 洽谈区 调整后 1 现场整改 将原沙盘区改变位置 改为洽谈区 令洽谈区相对集中 客户参观流线更顺畅 同时洽谈区环境更加明亮和富有景观 效果 洽谈空间连贯 销售气氛更为紧凑热烈 多重销售工具 2 增加宣传DV和电子屏幕第五园的文化品味需要许多诉求点去支撑 而销售员需要对客户进行沟通 一则时间不够 二则对文化的表现力有限 所以增加液晶电视 反复播放第五园的宣传片 体现项目的文化感和凸显中式风格 让客户感受到中式意境的诉求点 3 区域模型整改售楼大厅区域模型已不能完整反映项目与福田中心区 与坂田万科系之间的关系 需要进行整改 对主要干道 福田中心区位置进行重点标识 4 交通规划图喷绘现场建议设置大型交通规划图 进行喷绘后悬挂于模型区内 更好的展示项目优越的区位和交通优势 特别是与福田 南山 龙华区域的道路连接 万科营销经理 销售主任 现场财务 都亲身参与现场逼定 以亲身感受引导客户 成为销售员的最有力武器之一 销售员带客户反复参观楼盘 样板间及毛坯单位 逐套击破 全民皆兵 团队合作 拉长客户现场逗留时间 系列优惠 送月供款 增加逼定工具 万科第五园为回馈广大业主及关注第五园的客户 推出 幸福不断 精选单位优惠活动 此优惠活动为万科第五园 幸运分享 幸福传递 系列的延续 多重销售工具 转介互动 圈定第五园主场 二三级转介是第五园营销工作中较为成功的一步 它奠定了第五园广泛的知名度 为现场带来人气的同时 转介成交率占20 与各重点分行销售员之间建立了稳定的沟通渠道和感情 与此同时 各地铺也成为了散布在全市的第五园主场 圈定第五园主场 渠道 工具 方法 渠道丰富 专场推介会情景剧演绎客户地铺传真地铺讲解秋交会资料短信SP平台发布宴请关键人物 工具多样 PPT楼书户型图传真件电子邮件转介宝典 特性一 渗透性 卖点清晰 易于掌握 特性一 渗透性强 多渠道多方法 帮sales洗脑 特性二 持续性 保持第五园曝光率和热度 圈定第五园主场 8月29 30日两场推介会 9月1日开始看楼车启动 9月20日地铺送月饼果篮 9月29日秋交会送宣传资料 10月19日转介奖励大会 11月5日关键联系人晚宴 11月21日信誉家月会推介 设看楼车 特性三 深度性 逐步锁定重点地铺 深度沟通 圈定第五园主场 全面撒网 全市200间地铺 缩小聚焦 50间福田 南山 龙坂地铺 重点跟进 10间成交地铺及关键人物 日日扩散信息收集反馈 特性四 变化性 形式创新多样 层次清晰 奖励制度 针对高层 叠院 别墅分别制定奖励万科服务中心举办推荐会 PPT 情景剧 看楼车模拟情景剧 形象的演绎客户