帆宇达 《大客户开发与深度关系营销》— 罗树忠.doc

大客户开发与深度关系营销(银行个金版)课程背景：银行领域的竞争，正在从产品竞争服务竞争，向市场竞争和客户竞争过度，特别是资产规模丰厚的大客户，更是各机构努力争夺的对象。课程目标：构建竞争型营销体系，将支行区域内客户分为5个星级，利用团队分工配合的力量，层层突破，主动出击，获得区域市场第一，打击强势对手，封堵弱势对手和新进入者。课程收获：1.系统学习营销思路，以及如何让在各个环节中贯彻营销思路2.客户开发的5个环节3.客户心理学在证券营销中的应用课程时间：2天，6小时/天授课对象：个金条线(贵宾、私行)客户经理授课方式：案例教学、互动演练、气氛活跃、课后有作业要求课程大纲第一讲：银行间竞争态势与经营环境变化1.银行必须抢占的战略高地2.互联网金融的攻击3.移动互联网带来的营销变化第二讲：中国文化下的客户关系模型1.情理社会原理2.三种关系：工具、混合、亲情3.不同关系的行为表现第三讲：客户分层方法，以客户关系为核心的分层方式营销知识学习：1.营销的4P模型2.1星：目标客户，但没开户3.2星：刚开户，但业务不多4.3星：大客户，但不稳定5.4星：稳定，但份额不够大6.5星：稳定，最大份额大客户营销核心要点：速度与占领第四讲：1星级客户开发营销方法进入策略目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户营销知识学习：1.规模化的方法2.区域客户信息整理分析3.直接进攻重点客户：策划要点：集中兵力，最简方法，持续攻击4.渠道占领法：渠道资源梳理、渠道联盟方法5.社区营销中的二维码进入第五讲：2星级客户营销方法近身策略目标：通过高密度促销活动，增加客户的金融品种和资金量营销知识学习：1.品牌影响力的建立2.互联网自媒体的运营3.高端活动的吸引4.优质产品的吸引5.日常微信沟通要点练习：设计你的微信STYLE第六讲：3星级客户营销方法紧密策略目标：客户经理了解客户更具体的情况，以期与客户建立深入关系，稳定客户在本部的投入。营销知识学习：通过对人的影响，影响决策，情景融合营销手段：专业培训、客户回馈活动策划要点：建立专业理财知识，接触其家人或企业在客户微信朋友圈传播信息的方法第七讲：4星级客户营销方式浸润策略目标：通过掌握的客户资料对客户进行资产配置，稳定并扩大资金量营销知识学习：大客户营销的信息情报的重要性营销方式：1.个性信息的详细收集2.所有方案指向客户个性需求3.客户信息记录工具4.客户信息收集的拓扑结构第八讲：5星级客户营销要点尽心策略目标：通过与客户建立深入关系，扩大客户的资金量，吸收客户大部分的资金营销知识学习：以客户为中心的文化影响力营销方式：1.对客户的企业深入了解，以协助客户决策2.对客户的家庭深入了解，以加深关系演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助，与客户一对一的微信互动要点第九讲：基于客户分层的目标管理营销知识：1.营销部门管理的方法2.业绩目标分解的四个公式3.从业绩目标推导出季度(或月度)的营销计划分解练习第十讲：证券投资心理在决策中的应用1.全周期中，投资者的心理变化2.锚定定律对客户决策的心理影响3.建立客户经理在客户中的品牌地位第十一讲：客户决策心理过程1.影响客户决策的因素：金融环境、客户经理的影响力、经验2.提高影响力的方法3.决策环境的二次塑造：预约和限额，产生羊群心理第十二讲：个体心理学对证券投资的影响1.个体心理学的若干理论：