阳光水榭花都内部认购策划方案.doc

阳光水榭花都内部认购策划方案一、目的及思路（1）内部认购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：/ 能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求（分析客户对面积、户型的需求）。/ 再次宣传项目，为项目开盘造势。/ 锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础。/ 通过合理的价格策略及优惠政策，增强客户购买信心，同时为项目开盘聚集人气。（2）内部认购思路/ 内部认购分两次进行：第一次7月28日开始，集中派发内部认购卡，收取诚意金，诚意金交由指定银行冻结，认购期内不作他用；第二次8月10日开始，认购客户选房号。/ 由于项目推广的周期较短，对客户积累效果存在一定的不可预见性，所以建议按照实际效果来设定项目内部认购的策略：如果前期推广所取得的效果比较理想，客户基数较大，意向客户较多，则可采取认购卡不增值的策略；反之，则认购卡增值的策略，人为制造紧张热销的氛围。/ 内部认购卡可根据节奏控制的要求制定不同档次，分为金卡、银卡两种。建议金卡150张、银卡150张，各种卡的相关具体优惠条件需讨论商定。二、工作执行（1）阶段工作执行1、媒体配合利用前期搭建好渠道传递项目卖点、内部认购等相关信息。展示中心条幅，庆祝项目认购信息释放。2、销售组织/ 负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，与客户签订认购协议书，按有关程序收取诚意金与定金。/ 通过活动和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买期房的好处和投资价值，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动。巧妙处理客户异议，销售人员与主管人员多次协调达成交易。/ 开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老客户带新客户。/ 总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。收集内部认购期间销售信息，并及时与销售主管沟通。/ 内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目进度、工期等情况，以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。3、客户平台短信平台作为主要客户平台，负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。（三）内部认购组织第一步：派筹1、派筹时间和地点（1）时间：2007年7月28日7月30日。（2）地点：阳光水榭花都展示中心（翔宇酒店）2、派筹方式（1）派发内部认购卡金卡150张，银卡100张。（2）内部认购卡上排编号，一卡一号，先购先排号。（3）7月28号当天进行集中派筹3、派筹流程（1）流程：发布信息现场接待收取诚意金客户登记财务收据发金卡、银卡（2）操作：/ 信息发布，告知市场派筹信息/ 诚意金收取标准2000元/ 登记购卡客户的详细资料，客户需提供身份证复印件1份/ 向客户开财务收据，并发放内部认购金卡或者银卡/ 向客户提供内部认购金卡、银卡的说明4、准备工作根据实际的需要，在已经完成的工作基础上，在7月28日前应该完成以下工作：（1）人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训（2）销售制度的制定，各种内部认购卡的优惠措施确定（3）销售物料的准备，包括：/ 内部认购卡及使用说明/ 项目宣传资料/ 认购须知、认购申请表、认购流程图、银行协议、单据（4）合同等法律文件的编制，为后期准备（5）广告的创意和制作，软文发布及媒体选择（6）确定内部认购的诚意金数额第二步：解筹1、解筹时间及地点（1）时间：2007年8月10日8月11日（2）地点：待定2、内部认购方式（1）流程：客户通知现场接待出示派筹卡及证件选房交纳定金签署认购协议（2）操作：/ 销售人员通过电话与优先选房通知函，提前通知派筹客户/ 以18名/次安排派筹客户，分段进行选房/ 每段次以现场正式定购为先/ 内部认购卡优惠于内部认购开始当日核算，直接记入认购协议/ 正式定房后，交纳内部认购定金RMB1万元（派筹诚意金可直接记入），签署认购协议/ 签署认购协议后，认购定金不再退还3、信息发布（1）报纸媒体7月31日，软文，主题方向为“阳光水榭花都内部认购卡认购惊人，主流楼盘倍受追捧”，内容为借助内部认购之势，吸引更多观望者认购。同时预告选房信息。8月12日，软文，主题方向“阳光水榭花都选房现场人头攒动，再掀今夏热潮”，内容为选房做宣传，制造紧张气氛，积压客户转化。（2）其他信息渠道客户短信平台4、准备工作（1）人员培训，包括销售人员选房流程培训，财务、保安、保洁的培训（2）销售现场强化组织（3）销售物料的准备，包括：/ 前期资