郎酒公司业务管理规范.doc

红头07号附件：2009年业务管理规范四川古蔺郎酒销售有限公司2009年业务管理规范一、组织架构及运行体系二、事业部产品界定、目标及费用政策三、市场投入体系及管控四、管理费用规划及管理五、管理权限六、薪酬及考核七、财务管理（另发）八、旗舰店管理九、定制包销及专供产品管理（另发）十、区域开发产品管理（另发）十一、其他业务管理一、组织架构及运行体系（附组织结构图）（一）基本原则1. 销售业务运行继续实行事业部、办事处条块结合双轨制。综合职能部门承担服务、公司管理制度执行监督及工作督查职能。2. 强化公司对人事、办事处、事业部、重点市场的统一协调管理，确保群“郎”战略的有效实施。3. 强化公司对重点区域市场运作的策划、调度、指挥、协调、监控，实现重点区域市场的超常规发展。4. 强化公司对事业部、办事处月度业务工作的计划管理和执行监控。5. 加强公司预算及计划控制，强化财务管理。（二）事业部、办事处职能与关系1. 事业部对产品及品牌运作全权负责。主要职责为：各类产品的全国市场布局规划；市场费用全面规划和控制；市场运作策略的调研和制定；市场方案的策划或审批；市场运作的跟踪、监控和评估；管理与考核品牌经理；全国市场产品价格管理及调控；生产计划及库存控制；产品运行的跟踪服务工作；参与考核及评估办事处基础工作。2. 办事处对所属区域市场运作全权负责。主要职责为：配合事业部进行区域市场规划，根据规划落实产品布局、商家布局；执行公司及事业部确定的产品定位及产品政策；执行或与事业部共同确定市场投入、市场活动方案，对市场活动方案的执行负责；管理经销商，配合经销商进行渠道建设及分销；管理销售队伍，参与管理与考核品牌经理；所属区域各类产品价格管理；对所属区域投入的市场费用使用和控制负责。3. 事业部与办事处在业务上属于管理与被管理关系。与经销商进行的政策沟通传达，在办事处与事业部沟通确定的前提下以办事处为主体进行。（三）事业部及办事处组织架构1. 事业部管理团队三人（总经理一名，副总经理一名、总经理助理一名或总经理一名、总经理助理二名），区域品牌经理数名，分大区域管理，特殊事业部设团购经理数名，内务主管（内勤）1-2名。事业部人员编制由公司确定。2. 办事处（1）设总经理一名（2009年目标销量8000万以上办事处设副总经理或总经理助理一名）、会计一名、内勤一名。（2）办事处根据业务需要划分业务区域并设置人员。重点城市（区域）设置城市经理（区域经理），根据客户及渠道工作设置业务经理（客户经理、渠道经理、大客户经理）；销量较小的城市或区域设业务经理独立管理。（3）销量2000万以上重点城市可设重点城市办事处。（4）办事处人员编制由公司确定。（四）公司部门设置及职能划分1. 事业部序列设红花郎事业部、老字号事业部、新郎酒事业部、浓香产品事业部、流通产品事业部。2. 职能部门设置及职能划分办公室：公司接待、车辆管理、财产管理、印章管理、文书档案管理、会议筹办等行政事务；各部门的综合协调及日常工作督查；物资、物料采购；红色之旅审批及管理。财务部：公司财务管理。客户服务部：订单处理、发运协调、售后服务等各项客户服务工作；销售合同的初审及跟踪处置、客户资料管理；销售数据管理；公司业务用酒管理；工厂相关工作的对接和协调；其他销售后勤服务工作。人力资源部：人员招聘、培训、考核的规划、组织、管理；公司薪酬制度的制定执行；人事政策的制定执行；劳动关系相关事务的协调处置；员工档案管理；办事处办公费用审核；其他人事管理工作。综合计划部：公司费用计划管理。具体负责年度预算下的各项费用额度使用控制；各市场月度方案的催收、审批、跟踪、汇总、下发，费用计划汇总；办事处基础费用、核心市场费用、公司额外支持费用报销审核；餐饮进店审批；餐饮、商超等报表编制；公司各分管领导市场行政事务处理。市场发展部：大系统的团购开发、大系统专供酒开发；旗舰店系统的管理；军队慰问、大型品鉴会的组织实施；品牌顾问、VIP会员档案的系统管理和系统性维护；协助事业部进行大客户经理的招聘、培训、考评。市场发展部考核以上述面上工作考核为主，不做销量考核。区域产品管理部：区域开发产品的管理及服务；部分特殊产品管理及服务。市场监督部：窜货查处；市场价格调查监督；重点终端门店进店情况及费用支付抽查监督；公司各项市场管理制度的执行监督。（五）具体业务运行1. 公司分别对事业部及办事处下达销售任务并进行考核。对办事处和各事业部均进行核心产品销量和总销量双重目标考核。2. 公司对办事处综合性下达销售任务及考核要求，办事处销售产品包括红花郎事业部、老字号事业部、新郎酒事业部、浓香产品事业部、流通产品事业部的全部或部分产品。红花郎、老字号作为核心产品单独考核，公司考核办事处核心产品销量和总销量双重目标。（部分特殊市场核心产品考核由公司单独明确）3. 市场费用政策由公司及各事业部与办事处分别确认，事业部对办事处市场基础工作的执行情况具有考核权。 4. 各事业部产品以办事处为平台进行销售，未经公司同意，事业部不得随意单列直管。5. 区域产品管理部单独下达销售目标，销量不计入办事处销量。6. 旗舰店仍属相对独立的销售系统，归口市场发展部服务管理，实行独立的旗舰店政策，销量计入办事处和事业部总销量。7. 工厂零星客户销售计入事业部销量，不计提市场费用，不计超额奖励。8. 四川办事处成立团购部，负责四川市场团购开拓及管理。成都市场大客户经理团购、成都机关员工零星团购统一归口团购部管理和服务，从经销商处出货开票，公司不再针对员工个人开户进行团购销售。9. 市场发展部所有人员不再直接进行零星团购销售，标准成品酒零星团购一律交由属地办事处管理和维护。大系统专供酒价格及政策由公司单项确定，直接与公司签订合同。标准包装加专供字样的单位及大系统专供酒，由属地办事处、相关事业部和市场发展部共同维护，计事业部及办事处销量。独立包装，由市场发展部直接开拓、服务和管理、无直接属地的大系统专供酒，计市场发展部销量，不计事业部和办事处销量，市场发展部团队按办事处业务人员标准享受人员计提。办事处、事业部及经销商已经开发供货的单位和系统，市场发展部不得开发专供酒，特殊情况需开发扩大销量的，销量计入相关事业部和办事处。所有专供酒的开发，应先报市场发展部备案，由公司审批。10. 地方媒体由经销商代付费用的补酒，计办事处及经销商销量，计提人员费用，不计提市场费用。二、事业部产品界定、销量目标及费用政策（一）产品界定红花郎事业部：10年红花郎、15年红花郎、20年青花郎、红运郎酒、青云郎酒、百年郎酒、10年陈以上酱香礼盒。核心产品为10年红花郎、15年红花郎、20年青花郎。老字号事业部：中华老字号老郎酒系列（1898、1956及尚未上市的低端酱酒），五年陈郎酒；库存的普郎、精品郎酒（销售结束后不再生产）。核心产品为中华老字号1898、1956。新郎酒事业部：3年/6年/9年/12年/18年新郎酒（含悦郎）、尚未上市的兼香型天宝洞。核心产品为6年、9年、12年新郎酒。浓香产品事业部：如意郎系列、福郎系列、定制包销产品，精品天宝洞、金卡天宝洞、郎牌洞藏原浆酒、浓香郎酒系列库存消化完后不再生产。核心产品为如意郎系列。流通产品事业部：金绵柔五星贵宾郎、红绵柔五星嘉宾郎、红绵三星嘉宾郎、100ml贵宾郎、定制包销产品（贵宾、双喜郎），06版双喜郎、喜庆郎、邯郸版双喜郎等库存消化完后不再生产。核心产品为金绵柔五星贵宾郎、红绵柔五星嘉宾郎、红绵三星嘉宾郎。（二）古蔺系列、礼盒、未消化完的库存天宝洞、北京专销八年陈郎酒系列，划入区域产品管理部管理。天宝洞库存消化后不再生产，礼盒库存消化完后全部转为定制包销；古蔺系列按经销商销售计划正常生产，控制库存；北京专销八年陈郎酒按合同定制包销。古蔺系列、天宝洞、礼盒销售不纳入办事处考核销量，按古蔺系列0.5%，天宝洞1%，礼盒1%标准享受管理费用。北京专销八年陈郎酒销售计划加入北京整体销售目标，销量计入总销量考核，不计提市场费用，享受人员费用。（三）各事业部销售目标及市场费用政策（见目标责任书附件）三、市场投入体系及管控模式（一）指导思想：保证市场建设需要，扎实推进基础工作，提高费用投入效益，严禁费用打包操作。（二）运行方式：计提与预算相结合，年度预算与月度执行方案相结合。（三）重要变化：公司会审各市场月度执行计划；月度计划当月执行次月结清；市场费用全面实行以酒支付方式。（四）市场费用构成及审批1. 办事处基础费用由公司分产品按比例下达，其中总计提额度的50%作为预算制，保证无销售计提时有费用推进基础工作，全年计提拉通控制。基础费用列支项目为：促销/助销员工资、进店费、陈列费、条码费、客情费用、小型物料费用。由办事处统筹、综合使用。办事处根据年度规划按月上报方案，分管领导审批。2. 办事处活动费用由公司分产品按比例下达，其中总计提额度的50%作为预算制，保证无销售计提时有费用推进基础工作，全年计提拉通控制。活动费用列支项目由各事业部根据产品特性和销售模式确定。由办事处根据年度规划按月上报方案，事业部审批。3. 事业部固定费用由事业部根据不同市场类型下达额度至办事处，属预算制费用。列支项目由事业部根据市场类型确定。由办事处根据年度规划按月上报方案，事业部审批。（特殊项目按公司下达至事业部的年度预算表列审批权限审批）4. 销售合同奖励：由公司统一确定返利规则和标准，办事处签订合同补充协议，事业部初审，公司统一审批执行，单独列支。5. 核心市场投入：公司确定核心市场后，制定整合投入方案，在基础费用、活动费用、事业部固定费用之外的不足部分由公司额外投入，事业部事先确定的固定费用不得调剂至其他市场使用，在公司方案审定后直接扣减事业部固定费用计划额度。核心市场方案经审批确定后，全部转为预算制投入，各类费用整合使用，在总方案下制定月度细案审批执行。费用使用账务处理时优先使用计提费用。除核心市场外公司不再补贴重点市场费用。6. 特殊市场公司单项额外投入，由公司分管领导提出意见，总经理审批。7. 地方媒体费用：年度规划由股份公司及销售公司提出建议方案，股份公司审核，集团公司审批。规划内各城市地方媒体执行细案，由销售公司牵头，会同事业部及办事处提出初步建议方案并经股份公司分管领导审核，并按股份公司规定程序统一执行。其中单个城市媒体投入合计达到100万的，须经股份公司审核后报集团公司批准执行。地方媒体投入原则上由经销商代付费用，公司补酒至经销商。8. 以上所有市场费用项目的使用均在月度方案中规划上报，分管领导牵头会审后执行。（五）市场费用管控1. 上述事业部、办事处及公司规划的费用均为预算规划额度，具体使用必须按规定审批及核报，不得明确至经销商，更不允许以任何形式打包操作。2. 2009年各市场运行方案均以月度方案体现，月度方案涵盖当月所有市场活动及费用使用计划。办事处每两月上报一次分月分市场的月度方案，由公司分管领导牵头每两月集中会审。各市场必须接到执行通知方可执行。3. 除月度方案中明确需细化另报细案项目外，取消零星方案和签呈，月度方案即为执行依据和报销依据。4. 不得随意在月度方案审批后增加临时性方案，极特殊情况必须经事业部及分管领导书面审批签字方可执行。5. 所有市场活动方案执行后，必须按财务规定实行月结月清，不得超期核报费用。6. 办事处、事业部制定及审批的月度方案必须是能实际执行到位的方案，严禁大方案、虚方案、粗方案、打包操作、打包报销。7. 所有市场费用中，除经公司审批方案中明确的现金项目和额度外，其余所有费用均用酒支付，不计销售。现金报销项目及额度以公司审批方案为准。8. 无论何种费用项目列支的餐饮进店均需由综合计划部审核并建档管理，红色之旅须经相关事业部及办公室审批。9. 10000元（含）以上的物料采购须报公司办公室审核。10. 预算10000元（含）以上的形象店、旗舰店、店招的装修设计及工程预算须报股份公司设计中心审核方可执行。四、管理费用规划及管理1. 公司根据统一规则核定各部门、各办事处管理费用，在目标责任书中分单项明确。2. 事业部及部门管理费用总额含管理人员年薪、部门人员工资、奖励、差旅、车辆、办公、通讯、接待、社保等所有费用。办事处管理费含办事处房租、水电气费、办公、通讯、接待、车辆、会议等办事处公共工作费用。3. 事业部管理费用中管理人员年薪部分需提前规划预留，根据年度考核结果发放，不得挪作其他方式使用；事先规划备案的工作费用不得用于人员奖励。4. 差旅等其他费用按公司统一制定的标准及管理规定执行，如需调整，不得高于公司标准。五、管理权限（一）人事管理省级办事处经理及以上管理人员任命按集团规定执行。事业部品牌经理、团购经理，城市经理由销售公司任命。除公司直接决定的人员调动外，跨部门、跨办事处的人员调动，必须报人力资源部进行协调，原则上尊重该人员现属部门领导意见，分管领导签署意见，并经公司总经理审定后办理。销售公司已辞退人员，各事业部、办事处不得使用；已离职人员的使用须报公司讨论后决定；工作及业绩考核不合格、降职降级使用人员，其他事业部、办事处不得高聘使用。办事处所有正式员工的招聘均必须按程序经人力资源部审查确认并建档管理。公司职能部门、事业部员工的招聘须经公司总经理审定。（二）市场费用1. 总经理办公会讨论确定销售公司年度预算及运行总方案，股份公司、集团公司审批后执行。2. 事业部及办事处年度预算规划内的市场费用审批按本文第三条程序及权限审批。3. 未经公司文件明确的特殊额外支持费用由区域分管领导初审，总经理终审。4. 根据谁签字谁负责的原则，费用超标按不低于30的比例承担责任。（三）人员费用、管理费用1. 市场人员费用：办事处常规运行按办事处薪酬制度执行。办事处管理人员（固定预算制人员）薪酬标准、固定办公费用及特殊市场人员费用政策由公司总经理办公会讨论确定。2. 总部管理费用：由财务部牵头，各事业部及部门制定费用预算使用规划，销售公司总经理办公会审批后执行。3. 总部部门经理以下人员薪资由人力资源部牵头制定方案，销售公司总经理办公会讨论确定；费用标准由部门经理按制度规划，分管领导签署意见后由人力资源部审核执行。（四）非公司文件或责任书明确之外的费用审批，或已经确定备案后的考核调整均由总经理审定。（五）现金支出及其他费用的审批按财务制度规定的权限审批。（六）公司印章的使用、除格式化经销合同外的经济合同、对外合作合同均须公司总经理终审或授权审批。格式化经销合同由区域分管领导终审，区域开发产品、定制包销产品合同由总经理终审。六、薪酬及考核（详见薪酬制度及目标责任书）七、财务管理（另发）八、旗舰店管理及政策（一）2009年，公司继续将专卖旗舰店作为公司独立于经销商之外的销售渠道和销售体系进行开发和管理。（二）具体政策及执行要求1. 对2008年已开旗舰店进行年检复查，凡未达到合同销量、不遵守销售渠道及价格体系的，要求调整门头，不再签发授权书，不再享受一级经销商资格，作为当地经销商二批进行管理。达到合同销量，遵守销售规则的，续签合同，签发授权书继续经营。2. 继续经营的旗舰店执行如下政策按800元/月标准补贴一个营业员费用。（以酒支付，季付）按1000元/月标准补贴房租。（以酒支付，季付）提供10000元促销用酒或促销物料。（以酒支付，达到50万元销售时一次性支付）年度销量比上年增长50%且达到100万，享受5%奖励。（以酒支付。清货产品计算销量，不享受返利）滚存保证金产品按公司统一政策执行。3. 2009年新开旗舰店仍执行旗舰店数量限制：县级市场仅限1家店，地级城市限2家店，省会市场限5家店。（含已开旗舰店）合同保证金2万元，首单不低于30万元。由客户按公司设计稿进行装修，公司审验合格后按厂价补贴30000元产品。按800元/月标准补贴一个营业员费用。（以酒支付，季付）按1000元/月标准补贴房租。（以酒支付，季付）提供10000元促销用酒或促销物料。（以酒支付，达到50万元销售时一次性支付）年度销量达到100万，享受5%奖励。（以酒支付。清货产品计算销量，不享受返利）滚存保证金产品按公司统一政策执行。4. 仍执行旗舰店不与一级经销商重复原则，公司一级经销商不得开设旗舰店。5. 旗舰店销量计办事处与事业部销量，但不计提市场费用，费用执行以上固定政策。6. 旗舰店由市场发展部统一管理；旗舰店费用从公司机动费用中列支。九、定制包销及专供产品管理（另发）十、区域开发产品（另发）十一、其他业务管理规定（一）特殊产品季度滚存保证金1. 2009年公司对10年红花郎、15年红花郎、20年青花郎、老郎酒1898、老郎酒1956继续实行季度滚存保证金制度。收取标准为10年红花郎20元/瓶，15年红花郎30元/瓶，20年青花郎50元/瓶，老郎酒1898为8元/瓶、老郎酒1956为5元/瓶，每个季度允许经销商将累计缴纳金额的50%转抵为货款，不支付现金。2. 公司按上述产品年度总销量的2支付经销商资金占用补偿，于次年3月用酒支付。3. 出现窜货行为的不补偿。4. 具体执行见合同附件或公司文件。（二）产品开发非经公司及股份公司批准，各事业部不得改动和新增产品。（三）价格以公司确定的统一出厂价为基准，新产品定价由公司确定，各事业部无权调整出厂价格。所有非正常价格销售均必须经公司总经理书面认可。1. 特殊产品及特殊区域的加价运作：必须经公司书面批准，加价部分的70%可用于补充市场费用投入，原则上以补酒方式使用，加价金额不计销量。加价费用不得以任何方式用于员工收入和福利补贴。2. 市场价格体系管理作为事业部考核内容。公司审定各个产品的价格体系，严重偏离价格体系并未按要求整改的，公司将扣减事业部总经理薪酬或奖励。（四）促销用酒1. 使用正常销售产品作为促销用酒的（含品鉴会用酒、团购赠酒、样品酒、买赠用酒、返利补酒、市场费用补酒）