营销策划方案.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除黄太利德系列产品营销策划方案一、市场营销指导思想1、市场营销取胜，贵在方法创新。如果照搬别人的方法能够取胜的话，那么傻瓜也可以取胜了。2、黄太利德是独一无二的产品，只有配合全新的营销方法，才能在市场上稳操胜券。3、观念领先才能市场领先。在以市场炒作为主流观念的时期，产品的灵魂是概念，没有概念的产品就等于没有灵魂。然而，药品的真正灵魂是疗效。概念是市场对消费者的一种诱导和欺骗。以概念为灵魂的观念正在瓦解，药品必然回到以疗效为灵魂的时代。黄太利德先走一步，坚持以疗效为灵魂。4、药品保健品市场上，成也广告，败也广告。据统计，靠广告真正赚到钱的商家只有30%。尽管心脑血管病是世界不治之症，此类产品已被炒作了七八个回合，产生了几百亿的销售额，但心脑血管病依然是不治之症。大多数患者已不再相信任何此类产品的广告。另一个现实是黄太利德是食品，不能作疗效广告，靠形象广告取胜是没有可能性的。产品好自己会说话，疗效和口碑是最好的广告。靠普通广告和业务员去说服病人购买，非常困难，如果让产品和病人说话，则可以迅速征服新的用户。黄太利德将开创承诺治疗的先河，首家实行医药行业中的无条件退全款，让患者的风险为零。二、太利德的销售渠道1、专卖店地区代理商应以专卖店为第一销售渠道，首先开设一个专卖店总店，在两个月内将总店的样板做好，再进行专卖店分店的招商。专卖店的密度应以每5万人口开一个专卖店为宜。凡购买黄太利德产品的患者都是病情比较重的，行动不便的患者，因此不应诉求1.5公里以外的患者到专卖店购买产品。2、医院康复中心在专卖店成功的基础上开辟医院康复中心或康复科的市场。黄太利德是食品，不能进入门诊药房，但可以进入康复中心的营养配餐和自费药房。黄太利德对于住院治疗的各类冠心病和脑中风患者、癌症的手术后康复，化疗后康复、各类虚症患者都会有非常快非常好的辅助疗效。可以采用让10到20名患者试服20天的办法说服医生和患者。或用试服20天-30天，效果不满意，无条件退全款的方式说服医生。3、药店专柜药店专柜在初期只是一个窗口，便于宣传和病人开发票，不应指望专柜能卖多少货。只有在黄太利德被大多数人认识时，才可能有比较好的销售业绩。因此只有拥有药店的代理商才适合从药店专柜做起，并且也一定要采用专卖店的运作模式。三、销售方法要点1、体验销售-黄太利德是以疗效取胜的产品，在疗效方面可以战胜其它任何同类产品。2、会议销售-黄太利德的理论据有创新性和征服性，但需要30-50分钟的时间讲解才可达到目的，因此要不断召集会议或讲座。3、会员制销售-黄太利德是一个会说话的产品，是一个可以让患者说话的产品，实行会员制可以让会员在疗效的感召下和利益的驱动下迅速传播黄太利德产品信息。4、统一的专卖店形象黄太利德是一个市场寿命十分长的系列产品，树立专卖店形象有利于取得患者的信心，防止假冒产品的出现，并可不断提升无形资产的价值。地区代理商不管采取那种渠道销售，都应首先开设一个专卖店，再以专卖店的名义拓展其它渠道。数百数千个统一形象黄太利德专卖店的出现，本身就具备价值连城的价值，使所有加盟商共同受益。5、统一营销模式在连锁经营领域，只有严格统一模式才能产生威力无比的经济效益。美国的商业最成功，美国的统一模式连锁经营企业也最多，如麦当劳、肯德基在全世界都有数千个分店，老板每天光顾一个店，要20年才能光顾一遍。沃尔玛一家连锁企业，在世界500强中就占据了三个名额。世界的饭店业也被美国的连锁企业控制着，在美国还有数不胜数的成功连锁经营企业。可悲的是，在中国目前还没有一个有影响力的连锁经营企业，中国经济的落后，与没有统一模式的连锁经营企业有着密切的关系。黄太利德要想真正的成功，就一定要走全新的统一营销模式的道路。中国人不善于走新路，而只有走新路才有可能获得超越他人的成功。因此，总公司要求地区代理商一定要严格执行总部的统一营销模式，执行统一营销模式，只有盈利多少的区别，没有失败的可能，并将得到公司的无条件退款承诺。6、充分利用黄太利德的三个制胜法宝*创新理论可征服患者的心。*独家承诺攻克人类第一杀手-心脑血管病。*独家承诺患者服用10天后效果不满意，无条件退全款。四、专卖店运作程序1、专卖店的选址为了减少不必要的成本开支，专卖店的位置不必要选在商业区或街面房，可以选在富裕的小区内或附近，地区总店的位置应交通方便。2、专卖店的面积地区总店面积：45平米-100平米地区分店面积：30平米以上3、专卖店的装修1）门头：按统一设计，尺寸按店面的大小缩放，（见附件1）。2）展柜：按统一设计制作，（见附件2）。3）展板由总公司统一提供。4）仪器展板按统一设计制作，（见附件3）。5）配备静电养生器4台以上。6）配备电视机和影碟机。7）其它办公设备根据需要配备。4、专卖店最低人员配备：经理1名，具有终端管理和营销的经验，口才好，善于演讲。医生1名，最好是中西医结合的医生，内科西医也可，口才好。业务员2名，30岁以下女性最好，个头低，外向行，口才好，善沟通。兼职业务员若干名。5、人员培训对全部职员进行业务培训，考试合格后开始工作。达到每人可以按稿讲课，可以回答常见问题。参照见附件3业务人员培训和附件4培训考试题。6、营销模式要点1)分两到四天搞600人左右开业庆典活动。2)让400人分两批参加为期10天的免费体验产品和仪器活动。3)现场销售，首次购买赠送10天用量，承诺无条件退款。4)利用10天体验活动，向患者传播黄太利德健康理念，彻底征服患者的心。5)体验人群产生2030%的购买，对购买者进行跟踪服务。6)在两批20天的体验活动同时，以继续赠送黄太利德营养品和仪器体验卡为理由，组织第三批200人免费体验活动说明会。7)从第31天开始，开始推行会员制，以建立健康档案的名义分批对已购买产品的患者进行复诊，每10个人一批，每个患者带两个新病号来参加活动可获得8折优惠，现场讲解产品理念，义诊，老病号100%购买产品，新病号30%购买产品。8)不断进行品酒会，表演治疗风湿性关节炎、颈椎病，同时宣传黄太利德理念。9)逆向思维，永远不劝患者购买产品，而劝患者不要急于购买产品，只不断讲解心脑血管病的危害、发病原理和治疗方法。消费者都被欺骗过，已成惊弓之鸟，如果劝买，必然产生怀疑和抗拒心理，如果劝不买，就失去了抗拒心理，会全心接受我们的健康理念教育，最终产生购买欲望。患者不会因劝买而买，也不会因劝不买而不买，结果往往是相反的。7、开业庆典活动召集方法之一以老龄委或红十字会、老干部局、工会、医学会的名义召开大型科普讲座，会上推出赠送10天免费体验产品和仪器。具体方法如下：1)取得上述单位的红头文件，格式见（附件6）。2)印制入场券一万张(公司统一印制)。3)以红头文件为敲门砖到机关单位，街道办事处，居委会、学校、企业工会发入场券。4)造成入场券有限的气氛，只满足每个单位需求量的70%，而后在电话跟踪，补送缺少的票。5)本活动从星期一到星期五发入场券，星期六和星期日搞活动。8、开业庆典活动召集方法之二1)提前15天开始准备，发放3000-5000张养生器免费体验宣传单，吸引150-250人到店里免费体验仪器，仪器免费体验宣传单见附件。在店里挂开业预告宣传横幅，横幅格式见（附件8）。可以在15天内吸引100到300人光顾专卖店。向光顾者发放请柬，并通过光顾者向更多的患者发请柬。请柬格式见（附件9）。2)最好请有关领导参加开业庆典，如街道办事处、居委会、工商、周围的大小企业老板等，向他们发请柬。3)请居委会的代发请柬，理由是奉献爱心，向心脑血管病赠送营养品。可考虑给居委会一些报酬。4)提前15天在周围小区挂横幅进行开业预告宣传并发请柬。5)发放开业宣传单3000-5000张，开业宣传单见（附件7）。6)开业庆典的主题是赠送1000份价值15万元的营养品、赠送仪免费器体验卡1000张，价值3万元，抽奖，品酒，购买特价礼品。7)请柬的发放对象是心脑血管病患者。8)确保请柬的有效性，发请柬时要强调准时参加，登记领请柬人的名字、地址和电话，提前一天电话确认到会人员。9)庆典活动以200-300人为宜，连续搞2到3次。9、开业庆典会场布置1）挂统一设计的科研成果讲座会标。（见附件10）2）会场挂开业庆典横幅：黄太利德（XX）专卖店开业庆典3）会场内外挂庆祝开业庆典和欢迎北京专家光临的横幅：热烈庆祝黄太利德（XX）专卖店隆重开业热烈欢迎北京心脑血管病专家光临开业庆典4）营造开业喜庆气氛，摆花篮，挂气球。10、开业庆典工作人员1）专卖店经理2）主持人3）迎宾2人4）销售1人5）医生助理2人6）导医2人7）促销2人8）发体验卡2人11、庆典活动程序1）迎客，收请柬，发编号咨询卡，请柬上写客人姓名电话地址，以便抽奖和建立档案。2）主持人宣布庆典活动开始，介绍来宾，介绍活动内容。主持人讲稿见（附件11）3）专卖店经理致辞并作专卖店服务项目介绍。经理致辞见（附件12）4）专家作攻克人类第一杀手-心脑血管病科研成果报告。讲稿见（附件13）5）现场解答问题。6）现场表演治疗重症风湿性关节炎。7）现场有奖回答问题。8）现场抽奖，中奖率10%，每份奖品价值198元。9）按咨询卡编号进行专家咨询，确认参加免费体验的资格。10）现场销售产品，开业优惠，买5瓶赠一瓶。11）品酒活动。12）特价销售养生酒。20元购买价值99元的百龄酒一瓶。12、体验患者的选择1）通过医生把关，选择有能力购买产品，病情严重的患者参加黄太利德的体验。2）对于没有到医院检查过，症状不严重，明显无购买能力的患者只建议做仪器的免费体验。3）脑中风患者在初期只选择发病6个月以内的患者。4）先满足黄太利德体验者的需求，剩余位置再安排单纯体验仪器。5）每批200人，体验产品的150人，单纯体验仪器的50人。13、体验活动操作1）每天发给体验者一天用量的黄太利德6粒。客根据实际情况给部分严重心绞痛患者增加用量和病加服A号。2）宣布体验规定，两天无故不参加者列为自动退出。3）每人只有一次免费体验的机会。4）固定每个人每天的体验时间。5）每天向体验者讲解一个健康知识话题，共计10个话题。（见附件14）6）每天记录体验者的好转反应。7）讲解时要完全解除体验者的购买压力。8）鼓励体验者在10天后付费继续体验仪器。9）鼓励患者介绍新患者参加体验，每介绍两个人奖励10天免费体验仪器。10）消费储值鼓励患者参加消费储值，每购买1400元，24个月内返还1200元。11）每批体验者的购买率应达到20%以上为及格。即，每批30人购买，平均购买800元，共计销售额24000元。12）第二批和第三批体验活动重复以上程序。13）在操作前两批体验人群的同时，用免费体验仪器的宣传，吸引第三批200人。14、会员制销售1）当完成操作三批体验人群后，开始推行会员制，以建立健康档案的名义分批对已购买产品的患者进行复诊，每10个人一批，每个患者带两个新病号来参加活动可获得8折优惠，现场讲解产品理念，义诊，老病号100%购买产品，新病号30%购买产品。2）购买产品的患者，凡介绍一名患者购买产品，享受银卡待遇，可8折优惠，介绍两名患者购买产品，享受金卡待遇，可7折购买产品。再多介绍患者购买产品，也给予一定的产品奖励。3）专职业务人员实行工资加销售提成。4）兼职业务人员实行会员制的销售奖励制度，永久享受所发展的会员的管理权和奖励权。5）以利益驱动普通人为了30%的优惠加入会员制。以爱心驱动富人参加会员制，唤起他的爱心，请他关心别人，使更多的患者解除痛苦。强调积德行善，无人不愿行善，无人会嫌德多。缺钱不可缺德，积德的延年益寿。6）对业务员实行会员制销售奖励，可减少风险开支，并可鼓励业务员将黄太利德作为永久的事业去做。7）会员制章程见（附件15）。8）会员制销售业务员效益分析见（附件16）。15、有条件的代理商在开业初期，可召开一定规模的医生专家理论研讨会，总公司派专家到场发言，用此方法征服部分医生，通过他们介绍病人，并付给他们一定的报酬。五、专卖店的发展1、在达到月销售额3万元以上时开始专卖店招商。2、地区代理商最好参股三到十家专卖店。3、每个专卖店的开设都严格按照上述方法进行。4、黄太利德专卖店是一个会永远升值的事业，可长久稳定赚钱的生意，地区总代理尽量多控股一些专卖店，有以下三个好处：1)可取总代理和专卖店两层利润；2)有利于控制市场；3)可使投资者踊跃投资开设专卖店。5、代理商向每个店投资14000元，占49%的股份，投资者投资14000元，占51%的股份，这样可以使投资者完全消除顾虑，又可得到一名可靠的经营者。首次进货20000元，总代理可得到总批发利润5000元，实际投入为9000元。如果每月分利2000元，每年可获利24000元，投资回报率为280%。同时保证了市场的稳定和总批发的稳定利润。6、其它促销活动以普及保健知识的名义开展以下活动1)开展免费品酒治疗风湿性关节炎活动，将病人集中起来，讲解风湿性关节炎的发病机理和市场上的欺骗手段，现场品酒治疗，并讲解风湿病与元气的关系。2)开展免费品酒治疗类风湿性关节炎活动，将病人集中起来，讲解类风湿性关节炎的发病机理和市场上的欺骗手段，现场品酒治疗，并讲解类风湿与元气的关系。3)开展免费品酒治疗膝关节增生和肩周炎活动，将病人集中起来，讲解膝关节增生和肩周炎的发病机理和市场上的欺骗手段，现场治疗典型病例，并讲解两种病与元气的关系。4)开展免费品酒治疗颈椎病活动，将病人集中起来，讲解颈椎病的发病机理和市场上的欺骗手段，现场治疗典型病例，并讲解颈椎病与元气的关系。5)开展免费治疗鼻窦炎活动，同时以科研成果报告的方式先宣传黄太利德。6)快速收集当地典型心绞痛病人和脑中风病人的成功病例，制成光盘向病人宣传。六、医院康复中心的渠道开发1、在适当的时机，与医院的康复中心合作，以营养配餐和食疗的理念将产品推荐给患者，2、黄太利德适合各种病的手术后和癌症的化疗后康复。3、以讲课的方式向住院患者介绍中医的食疗知识。七、药店专柜的销售渠道