万一卓老师培训总结PPT课件.pptx

万一卓老师培训总结 一 自我管理二 业务流程三 成交技术 2020 3 4 1 第一部分 自我管理 五大信念系统梦想或者大目标 是指要什么 使命 指为什么做 价值观 怎么做 目标 短期 阶段性目标爱 爱公司 爱产品 爱客户 爱是行动的助推剂 2020 3 4 2 自我管理的四大意识目标意识 杜绝小富即安时间意识 杜绝拖延 跟进进度表学习意识 学习力就是生产力共赢意识 世界上最大的自私就是无私 制定胆大包天的目标 运用4347原则分解目标 一个人的时间意识 将会决定你成就的大小 2020 3 4 3 每天应做的事 四大法则每天找1个客户成交 成交是要求出来的 要求成交是试探性的成交而不是直接成交 是为了发掘客户的问题点或抗拒点 解决之后才会最终成交 所以首先要学会问问题 引导客户走上成交之路 问题又分为开放性的问题和封闭式问题 开放性的问题指简单的问题 需求方面的问题等等 是客户怎么回答都可以的问题 封闭式问题是指只有回答 是和否 的问题 成交阶段问的都是封闭式的问题 要求成交是个持续的过程 而不是客户一个抗拒我们就放弃了 当我们要求客户6次后必定成交 根据统计 83 的人要求一次就放弃了 63 的人要求二次放弃了 47 的人要求三次放弃了 23 的人要求四次放弃了 11 的人要求五次放弃了 只有4 的人要求六次必定成交 人性是害怕拒绝别人的 也害怕被拒绝 每天找2个客户谈谈产品价值 服务及购买的欲望每天找3个客户了解客户的需求 帮客户买 每天认识4个新客户 2020 3 4 4 第二部分 业务流程 销售的5个步骤 销售5大咒语 我是开放新客户的专家 我是产品介绍的高手 我可以解除客户的任何抗拒点 每一个客户都乐意购买我的产品 我提供世界上最好的服务 做销售 状态决定一切 想象力 逼真 事实 植入心锚 倒背如流 2020 3 4 5 业务流程9步曲 充分准备 没有准备等于准备失败建立信赖感 一流的销售人员用80 的时间建立信赖感 20 的时间用来成交 三流的销售人员用20 的时间建立信赖感 80 的时间用来成交 了解需求 问题和渴望 是成交的靶心 塑造产品价值 成败的核心 一流的销售人员 让客户有冲动 二流的业务人员让客户有心动 三流的销售人员 让客户有感动 四流的销售人员 让客户被动 分析竞争对手 分析差异化 试探成交解除抗拒成交服务 2020 3 4 6 1 充分的准备销售思路的准备自我精神的准备 就是销售咒语 自我体能的准备专业知识的准备客户背景的准备 建立客户档案信息 参考 一卓66个信息 我想要的成果是什么对方想要满足的需求是什么我的底线是什么对方可能存在的抗拒点我要如何解决抗拒并成交 产品提供给客户的十大好处 价值 产品为什么值这个钱产品的核心卖点客户非买不可的理由你有什么观念去教育客户 作业 2020 3 4 7 建立信赖感小礼物 有礼走遍天下 送知识 送意义 送喜好 赞美 人性的驱动 发问 问爱好 职业 家庭 梦想 倾听 学会倾听客户的心声 70 的时间客户讲 30 的时间我们来讲 模仿 人都愿意与知己或者志同道合的人进行交流 模仿要在30 后进行 不模仿缺点 客户见证 短篇故事 xxx顾客 原来使用产品后 中篇故事 原来原因使用产品后来 长篇故事 原来原因过程使用产品结果现在 我们有个以色列客户 原来从我司采购货物 由于我司价格比同行都高 所以对价格一直不满意 后来正好有个项目单体比较多 客户就分别从我们家和另外一个价格便宜的工厂订货 并且便宜的工厂前期服务也很好 客户也很满意 结果项目发到工地之后 我们的产品顺利的安装好了 但是另一个工厂的产品出现了很多质量问题 给客户造成很大障碍和损失 现在客户只认我们一个厂家 价格高点也乐意买 使用客户见证的方法 让客户帮助你现身说法照片 使用前