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直通车培训 by 殷晓龙QQ 3367107 0 2020 3 5 开车前先问思考下面几个问题 做直通车是为了流量还是卖货 一款宝贝何种情况下适合做直通车 做直通车能为我们带来什么 直通车推广的宝贝 应该具备哪些因素 做直通车的目的是什么 1 2020 3 5 我们通常所见过的80 以上的司机童鞋们都是在烧钱 大家有没有想过 为什么我们的点击率如此低 点击转化率如此的低 直通车ROI如此的低 看人家开车技术好 为什么你不可以呢 2 2020 3 5 在这里举一个通俗的例子 我们的店铺象一个饭店 要推广的宝贝 就像在推广你店里的招牌菜一样 直通车只是顾客来源途径之一 广告的作用很简单 从字面来理解就是广而告之 所以直通车只能为这个饭店带来想吃饭的人 和对这道菜感兴趣的顾客 具体客人会不会吃 要吃多少 会不会再来 这取决于饭店的服务 菜的味道 价格 饭店的环境等多种因素 如果以上条件均很差 哪就算能在在CCTV打广告 也只是在烧钱 每次听到有朋友问我 我怎么一天花了几百 没一笔成交呀 我很想笑 试想一下 一家饭菜不好 价格不适合 环境不好 态度不好的饭店做广告 任何广告平台都不会承诺能为饭店带来多少营业额 能保证的是为饭店带来多少想吃饭的人 3 2020 3 5 真正的顾客在哪里 所有在饭店外观望的人 都是这个饭店的意向顾客 同理 所有点击进到某个店铺的访客 都是意向购买者 但他们最后都去哪里了 他们为什么离开 做直通车的目的 是为店铺带来潜在购买者 是有意向但不能保证一定会成交的购买者 由此可见 店铺内功的重要性 无论在直通车花多少钱 如果店铺内功不够 都很难有成交 我们或许应该要反省一下 我们流失了多少潜在顾客 4 2020 3 5 店铺内功又包括哪些 店铺内功有很多方面 这里只谈针对直通车推广 这些推广宝贝应该具备哪些条件 现在我们来换位思考 把我们自己变成上淘宝的买家 我们想在淘宝上买一双鞋子 搜索看一看宝贝和要拍下付款 这是完全两个概念 就像我们的平时去逛商场 导购员会问我们 您好 请问您需要什么 我们通常会回答 我随便看一下 我们是随便看一下吗 其实 我们的 随便看一下 意思是 如果有喜欢的打动我的 我会买 如果没有 我就是随便看一下 5 2020 3 5 我们的宝贝是希望成为让人随便看看 还是让人会拍下付款 当然是后者 当我们在商场买一件鞋子时 会考虑哪么因素 总结一下 品牌 款式 价格 颜色 材质 做工 上脚效果 售后 还会看下其它人的评价 包括这家店的服务等 在淘宝买衣服也同样如此 但因素这么多 同一件衣服 不同顾客关注的点不一样 真的很难服务 可能A很关注材质 B关注款式是不是流行的 C可能关注做工细节 D会关注上脚效果 就算以上的问题都解决了 如果从来没有人买过 顾客还会犹豫到底要不要买 就算决定要买了 发现评价这么不好 然后又不买了 就算终于决定买了 忽然发现 还有更便宜的 看到这里 卖家真不容易 遇到这种情况 想死的心都有 6 2020 3 5 不过不用这么沮丧 绝大多数顾客不会这么纠结 当顾客决定要买一件衣服 大多有最主要的原因 顾客的购买需求 按主次分别列为 1 换季没有鞋子2 搭配其它衣服3 搭配其它包包4 因为便宜而买5 冲动购买等据统计平均每个人会用自己的10 的收入去买衣服 因为需要而买是最主要的因素 如果不是自己适合的和喜欢的风格 再便宜也不会去买 价格并不是主要因素 大多数人是不会因为图便宜去买自己从来不穿的衣服 7 2020 3 5 因此我们要给顾客暗示三个主要概念 1 你需要这双鞋子2 这鞋子超值3 鞋子适合搭配些什么千万不要陷入为了低价而低价 一旦走这样的路 几乎离死不远了 一双高跟鞋原价100 促销价10元 平时只穿运动鞋的人还是不会去买 因为她不需要 而且永远没有最低 只有更低 8 2020 3 5 回到直通车推广的宝贝 现在把自己当做要买这件宝贝的人 请问 1 在宝贝描述中能把我关心的问题一一解决吗 2 有没有销量 有没有好评 3 在评价中 我可能关心的问题 能否在评价中一一体现出来 4 会不会让我看到这件宝贝觉得超值划算 非常需要 不买就后悔呢 5 有没有让我不加犹豫不用思考冲动买下的念头呢 9 2020 3 5 或许你说我自己觉得可以啊 但我还是不能代表顾客 这里提供一个简单的方法 把想要推广的宝贝 发给5 10个周围的人 认识不认识的都可以 如果他正要买类似鞋子 看了这个描述能够毫不犹豫拍下 且不用咨询客服就可以完成付款 这就是一个适合做直通车推广的宝贝 如果他们还有问题咨询 那就把这些问题记下来 继续完善宝贝详情页 继续测试 10 2020 3 5 宝贝描述页面 其实就在做一件事情 向别人娓娓道来这个宝贝是多么超值 把每一个卖点放大到一个面 让人有想购买的冲动 有了这个就够了么 不够 因为顾客凭什么相信这些描述 试想一下 我们在京东 当当等第三方网站买东西 一般都是拍了就付款了 很少会售前咨询 为什么 因为我们前提是相信这个平台的东西是正品 而且物有所值 所以没有疑问直接就付款了 只有等有问题的时候 才会找售后 如果我们做了之前的工作 顾客还不成交 那只有一个原因 就是顾客不信任我们 当我们的小店品牌还不够响亮时 我们还不够强大 这时我们要做的事情 只有一点 想方设法让顾客信任我们 11 2020 3 5 让顾客信任我们 主要战场是在宝贝详情页 次要战场在于客服 把顾客担心的问题用更专业的方式描述出来 把复杂留给自己 把简单留给顾客 顾客只需要决定买还是不买 买一双还是买几双 当我们比顾客更加专业的时候 信任就慢慢建立起来了 如果顾客看了宝贝页面 还在问 亲 什么材质呀 会不会显脚胖呀 做工好不好呀 这样实际上又加重了客服的工作量 又显得很不专业 客服在自己店铺领域必须专业 对自己的商品或者同行的商品或品牌都要非常了解 从而给出专业的建议和意见 如何让客服更专业 不是我们现在要讨论的话题 12 2020 3 5 回到最开始 如果你开了直通车 没有点击 没有成交 没有转化 90 的原因是你自己准备不够充分 如果你做好了宝贝描述页 恭喜你 你可以开始开车了 但这仅仅只是开始 直通车还有很多技巧 如何选关键词 如何提高宝贝质量得分 13 2020 3 5 选关键词的原则 直通车提供的关键词 主要来源于宝贝标题中包含的词 关于标题的优化技巧 大家可以看之前贾真写的两篇文章 淘宝搜索标题优化 鬼脚七微信中021号文章 回复021可以查看 很精彩也很接地气 值得反复阅读 14 2020 3 5 还以上面的例子来说明 饭店装修好了 饭菜服务很好 价格公道 态度也好 万事俱备 只欠东风 接下来派业务员出去发传单 希望通过推广招牌菜来吸引顾客 对业务员的考核是带来意向顾客给他0 3毛钱的工资 关键词在店铺的作用 是为店铺招揽生意的免费业务员 顾客没有进店不收费 带来一个想吃饭的人 仅收费0 3元 不是300元 不是30元 也不是3元 只要0 3元 你还在犹豫吗 赶紧拿起电话 好吧 我电视看多了 回归正题 当业务员给我们带来意向顾客 我们要做的事就是保证这些顾客都会在这里吃饭 如何保证 这里的前提条件是 过来的顾客必须都是想吃饭的 如果业务员为了凑数偷懒 拉来的一些想喝茶或想按摩的 再谈成交额和投入产出比都是废话 15 2020 3 5 若希望好钢用在刀刃上 选关键词的原则是 所选关键词必须来源于宝贝标题 关键词必须跟宝贝属性紧密相关 这样才会有目标顾客 不要凑数提交跟宝贝属性无关 无用 相关性不高的关键词 选好关键词事半功倍 反之事倍功半 若做不到以上三条 也不要再谈质量得分 转化率和点击率 知道原则了 接下来看选关键词的渠道 16 2020 3 5 因此 选关键词 目的是为店铺带来目标消费人群 并有明确购买意向 达到以直接卖货为目的 当然 也有人因为精确流量太少 希望通过关键词带来一些宽泛的流量 期望能产生随机购买 需求也合理 只是这时候转化率低 烧钱比较多 咱们也就不要抱怨效果不好 因为本来拉过来的就是那些想按摩的人 需要碰巧他们肚子饿 才可能在饭馆吃饭 这类需求不在本文讨论范围之内 17 2020 3 5 选关键词的渠道 结合自身的实践操作 总结以下九个主要渠道来源 如果有遗漏 大家可以继续帮我总结 我以一款鱼嘴包跟高跟鞋防滑后拉链女凉鞋为例 截图说明供大家参考 18 2020 3 5 搜索框下拉提示 搜索框下拉提示衍生词 你是不是想找其它热卖人气宝贝编辑宝贝的属性类目属性关键词数据魔方的搜索数据直通车后台添加相关性较高的关键词淘宝指数对比宝贝名称淘宝首页热词榜更多搜索其它直通车辅助工具 19 2020 3 5 搜索框下拉提示 淘宝首页下拉搜索框 经过验证 每天更新一次 我们可以及时查询 我一般是在晚上或早上查看 这对于优化直通车是很有帮助 出现多是热门词 流量词 需要对搜索结果关键词分析 结合宝贝属性查看 如下图 20 2020 3 5 衍生词 你是不是想找 以 凉鞋女高跟 为例 在搜索框下面 可以看到可以看到按品牌 选购热点 跟形 鞋头等 下面还有 你是不是在找 可以知道此款宝贝的多种叫法 以及不同用户的搜索习惯 如下图 21 2020 3 5 其它卖家热卖宝贝 我以这款宝贝的主要属性 凉鞋女高跟 多功能展开搜索 可以参考人气宝贝的卖家的关键词 给自己的思路找些突破 可以借鉴的关键词要记录下来 这个参考 前提是需要对自己推广宝贝的功能 属性非常了解 达到一眼看到 知道哪些词是流量词 哪些是小众词 哪些是长结词 哪些是衍生词 如下图 22 2020 3 5 编辑宝贝的属性 返回到编辑宝贝状态可包含以下信息 品牌 结构 质地 材质属性 流行元素 风格 图案 款式特点 开袋方式 外形 尺寸信息 如下图 23 2020 3 5 数据魔方的搜索数据 数据魔方的搜索结果 以凉鞋女高跟为例 把以下几项关键词排序既然是以卖货为目的 就点击率 转化率 搜索指数 排序结果都查看 有两项信息非常重要 大家要认真分析 1 当前关键词的价格 2 参考当前关键词的宝贝数量 24 2020 3 5 类目属性关键词 如果对于一款宝贝的风格和属性不太确定 比如一种名称的多种叫法 不同风格的名称 可以参考类目搜索页面 还是要结合跟自己的宝贝属性是否相关 把相关的给记下来 25 2020 3 5 26 2020 3 5 27 2020 3 5 28 2020 3 5 直通车后台添加关键词 我们进入直通车添加关键词的时候 输入宝贝主要名称 出现相关度比较高的词也是要记录的 29 2020 3 5 淘宝指数对比结果 没有用过淘宝指数的童鞋们 建议可以使用一下啦 在优化宝贝的时候 很好用对比 凉鞋女高跟 高跟女凉鞋 女凉鞋高跟 可以看出一些相应的数据这些数据在宝贝描述中继续优化 了解到目标顾客的爱好和习惯还包括不同人群所在城市 在直通车中可按地区投放 30 2020 3 5 其它直通车辅助工具 其它直通车辅助工具 在此不截图 有多种关键组合方式 以及更多相关词的搜索结果 比如巴巴哈 麦苗选词等等 就那么几款 大家可以尝试一下 名称 风格 功能 人群 促销 材质 等多种方式自己任意组合 最重要是一定要跟名称词相关 组合的关键词最好不要超过三组 如果组合太长 在推广的时候 再精准匹配 估计除了你自己别人是搜索不到的 具体不同的词结合不同匹配方式以后再介绍 31 2020 3 5 看到这里 你可能觉得有点教条 接下来分享我自己用过的方法 当我不确定我的商品别人会用什么词进行搜索时 我会找十几个人问问 他们找这个商品时都用什么词去找 然后来调整我的标题关键词 土豆又叫洋芋 山药蛋 马铃薯 香油不同地区的人叫法又不相同 香油 麻油 芝麻油 小磨香油 小磨油 女包在淘宝上有单肩包 单间包 斜挎包 斜跨包 我没有打错 确实是 斜跨包 自己想想为什么 有些词和用户习惯没关系 但和你自己的电脑软件有关 买鞋子 淘宝上用 女式 的多还是 女士 的多 我也是后来才发现 女士 的点击率高于 女式 如果你想知道原因 试试搜狗输入法 打出这个拼音 看看是哪个词优先 关于关键词选词的方法 我就知道这么多 相信大家在实践过程中 会发现更多的技巧 32 2020 3 5 关键词优化技巧 第一阶段 按宝贝主要名称 属性词提交海量关键词刚刚说了关键词在店铺的作用 所以这个阶段流量是至关重要的 如果想要保证既有广泛的来源又不浪费推广费 那么就要保证所提关键词必须跟宝贝名称相关 这样价格会相对低一些 行业热门词在这个阶段展现量很高 但成交率很低 所以不要大量提交 跟宝贝属性无关的词 质量得分不仅非常低 而且让后期的优化工作无从下手 也不要提交 为了完成这个阶段的任务 以保证有更多的 免费业务员 为店铺招揽生意 还以刚刚603为例 我按名称词 属性词 促销词 功能词等 分别分布在四个推广计划中 关键词的组合方式在上一篇文章已经有介绍 名称词 属性词 或促销词等二组或三组结合 每个计划尽量提交200个关键词 为什么要在四个推广计划呢 这些基础的问题大家可以度娘一下 或者直通车后台常见问题中搜索一下 答案自会分晓 33 2020 3 5 推广标题优化技巧 关于直通车推广标题给大家一个简单的公式 1个名称词 1个卖点 简明扼要的让买家容易读懂你想表达的商品卖点简洁通俗的标题 纵然万花丛中过 还能翘首再回眸 直观的推广图片 众里寻她千百度 我找的就是你 宝贝详情页介绍 相见时难别亦难 买家的心情 蓦然回首 那人却在灯火阑珊处 我们的心情 踏破铁鞋无觅处 得来少费些工夫 现在什么都不要做 闭上眼睛 3秒就好 多么美妙的意境啊 多像是我们的宝贝在跟顾客谈恋爱呀 如果是谈恋爱 不要让她找你太辛苦 等的太久 黄花菜都是这样等凉的吧 怎样把这个很诗意的过程变的不扫兴 你自己慢慢回味去吧 34 2020 3 5 总结第一阶段的任务 提交海量跟宝贝属性相关度高的关键词 让目标顾客方便找到我们 尽量不要偷懒凑数把一个关键词提交在多个计划中重复提交 35 2020 3 5 第二阶段 培养有点击量和点击率高的词 第一个阶段的任务已经圆满完成 可能你会觉得好奇 800个词有必要吗 真正能卖货的词最多就几十个吧 那你再想下仅有能卖货的词来源于哪里呢 这个阶段的重要任务 就是要通过点击测试 着重培养点击量 点击率比较高的词 可以通俗的理解为 养词 如果不理解我说的再通俗一些吧 就是 养鱼 的养 像养鱼一样养帐户里的关键词 运行过一段时间 至少是七天以上的数据才有意义 要着重培养以下质量得分 点击率 转化率 都很高的词 36 2020 3 5 关键词分为9类 对于不同关键词优化思路不一样 点击率高 排名靠后的词 提高出价质量得分高 点击率低的词 提高出价展现量高 点击率高 点击价格低的词 提高出价质量得分高 排名靠后的词 微调价格花费最多 点击率低的词 降低出价排名靠前 成交率低的词 降低出价无展现 无点击的词 删除质量得分低 无点击 删除质量得分低 花费高 删除 37 2020 3 5 优化关键词是一个长期的工作 要想达到好的优化效果 大家要做好关键词优化笔记 以7天为一个周期 结合直通车报表 量子 数据魔方 成交来源 转化数据 再对比 筛选 从而逐渐提高整个帐户点击率和健康度 38 2020 3 5 不同关键词的匹配方式 接下来说下针对不同关键词匹配方式的优化 至于哪种匹配方式效果最好 建议大家各种匹配方式全试一下 分享我一个朋友的推广方式 他只推广了一款宝贝 他的四个推广计划中关键词分别是这样设置的 A计划 所有关键词全精准 B计划 所有关键词全中心 C计划 所有关键词全广泛 D计划 所有关键词全参与类目出价 A B C三个计划不参与类目出价这样推广的好处是 可以直观 明确对比得出最有效果的匹配方式 也便于在类目中找到点击量 点击率高的词 39 2020 3 5 我的直通车后台推广了大概有5款宝贝 所提交关键词二组 三组居多 90 以上跟名称词相关所以提交的比较精准 我以广泛和中心的匹配来对比结果区别不大 后来曾经试过全部精准匹配 因为本身提的很精准 所以精准匹配后点击量和展现量很低 目前我把95 以上的关键词采用了中心匹配方式 只把5 的热门名称词会变为精准匹配 想要开好车还省油的法宝就是 结合你自己实践操作加优化总结 你将会收获更多的技巧和惊喜 40 2020 3 5 第三阶段 提高关键词质量得分 锁定成交关键词的主要位置 生动的宝贝详情页加上前两个阶段的优化工作 如果你没有偷懒的话 推广效果应该初见成效 现在每个计划中至少会积累出近30个以上左右7 10分的关键词 通过坚持的优化过程 会积累更多点击率 点击量 转化率都很高的词 这与质量得分的提高息息相关 既然这么重要 接下来先说下决定质量得分的几项主要因素 关键词质量得分计算方法质量得分是衡量开车水平的一项重要数据 再来仔细看一下直通车的扣费原理是 你实际扣费 下一名出价x下一名质量得分 您的质量得分 0 01元关键词质量得分和当前出价加起来决定你的宝贝排名 得分高就可以用很低的价格带来更多的流量 通俗的来说少烧些油 这是直通车比较人性化的一面 不管你是2心小店还是天猫旗舰店 开上了车都可以有一个竞争机会 其主要目的是 为了让大家开在直通车的路上专注于提高车技和技巧 41 2020 3 5 影响关键词质量得分的主要因素 与宝贝标题中包含的关键词相关与当前推广计划中标题中包含关键词相关与宝贝编辑页面各属性相关与宝贝所在主要类目属性相关与宝贝详情页综合描述有关与推广宝贝的点击 收藏 成交转化率与当前关键词在帐户中养词时间有关与当前关键词参与竞争数量有关与店铺其它因素有关 比如图片质量 是否参与消保 假一赔三 作弊记录 DSR三项评分等有关 42 2020 3 5 或许你会说 天哪 这么多因素 该从哪里提高呢 我想问的是 之前的准备工作你都做到了吗 既然知道了哪些因素影响质量得分 那么平时潜心修炼内功 一定会功到自然成 接下来以主要关键词的排名位置来说下我的优化思路 43 2020 3 5 每一页的2 4名是大多数买家鼠标滚动一下都会关注的排名位置 2 4名比1名出价低 流失率也低 是右侧转化率最高的黄金位置 地面10 11名是大家会视线停留的落脚点 最后总结出 最黄金的位置是每页右侧2 4名和地面10 12名 44 2020 3 5 到底排在哪一页才最好呢 排在第一页的1 2名在右侧排名中 占居绝对优势 但并非独领风骚就能成交哦 排在第一页跟第三页有什么区别 为便于更好的理解 再以我们平时逛街来举例说明 你在步行街第一排第一家店里看到的宝贝虽然有些心动 不过还是会继续再到下一家店 对于女人来说 逛 比 买 更重要 看到心动的才会买下 她们都很享受 逛 的过程 甚至有可能一直逛到第三排某店铺 至于再回到第一家店的比例有多少 今天不是本文探讨的范畴 细心的人会发现 第一家店虽然位置很好 门庭如市但流失率最高 第三排某店 位置虽然偏僻 人流量少 但购买率很高 因为 当一个顾客穿越三条街道 扫街式的逛街说明她的购买意向更强烈 所以第三条街道某店成交转化率大大提高了 45 2020 3 5 结合以上实例 再返回到淘宝搜索位置 我来总结主要宝贝排名位置 以便大家更好的来理解点击率 点击量 转化率 质量得分高的优质关键词尽量排在前2页右侧2 4名 地面10 12名主要关键词不要排在前3页之后 每天微调关键词的出价 以保证更多的词在黄金位置宝贝热门名称词 如果展现量很高 成交率不高 更改为精准匹配 排名第2 3页点击率高 出价太低的词 每天微调 使其排在前三页的黄金位置排名靠后 质量得分高的词 微调价格 排在1 2页的位置最后补充 锁定主要关键词排在黄金位置 就像好钢要适在刀刃上 但好马还得配好鞍 占居了黄金位置 一定要配优质的推广图片 不然又事倍功半了 46 2020 3 5 第四阶段 按成交关键词来继续优化关键词 刚总结了如何优化主要关键词的排名 如果你一直都做了关键词优化记录 前期的工作总结为磨刀不误砍柴功 在直通车后台转化数据 可以清晰直观看到 每一个词花了钱 卖了多少货 再看下之前我们把宝贝名称分别分布在不同的推广计划中 这时候你也发现 到底哪些是能为店铺带来贡献的词 有的词花费几块钱 卖几百块 有些词花几百块 只有点击 没有成交 再以这些数据再来验证一下推广宝贝的主要属性 功能 用途等 你才会大浪淘沙后 到底哪些词在裸奔 花了N多时间和精力 终于象养鱼一样 养出了一些优质关键词 既然验证了得出能为店铺带来回报的关键词 现在就要趁热啦打铁 围绕能卖货的词展开继续提交优化 不要小看这些枯燥的数据 如果掉以轻心 之前的工作就等于前功尽弃了 按转化数据中成交关键词展开继续提交关键词 47 2020 3 5 省钱攻略 省钱攻略 48