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文档简介

消费者需求 动机与价值理论 第2章 消费者需求 动机与价值理论 第2章 动机理论 消费者需求分类 2 消费者价值 3 主要内容 消费者体验 2 1动机理论 2 1 1需要 动机和行为的关系需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态 它是消费行为的基础 没有需要就不会产生相应的消费行为 当消费者希望满足的需要被激活时 动机就产生了 动机是行为的原因 需要的种类 先天需要习得需要动机 被视为是一种个人内在的驱力 这种驱力促使个人采取行动 驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张积极动机 消极动机理性动机 情感动机 2 1动机理论 2 1动机理论 学习 未被满足的需要 要求和欲望 紧张 目标实现或需要得到满足 驱力 行为 认知加工 紧张缓解 动机过程模型 2 1 2动机理论 本能论驱力理论诱因理论马斯洛需要层次论认知感的确立 2 1动机理论 默里的心理需要清单布莱克韦尔的需要分类马斯洛的需要层次论后天习得性需要论需要 需求和欲望麦克里兰需要理论 2 2消费者需求分类 2 2消费者需求分类 默里的心理需要清单 马斯洛需要层次论 需要 需求和欲望 2 2消费者需求分类 需求 欲望 需要 麦克里兰的三种需要理论 成就需要权力需要亲和需要 2 2消费者需求分类 Sheth Newman Gross消费价值模型5种消费者价值消费价值观 2 3消费者价值 Sheth Newman Gross消费价值模型 2 3消费者价值 消费者选择行为 条件价值 功能价值 社会价值 情感价值 认知价值 5种消费者价值 功能价值情感价值个人价值社交价值体验价值 3种品牌价值 功能性价值象征性价值体验性价值 2 3消费者价值 消费价值观 不论是功利性还是享乐性的需要 都可以用很多方式得以满足 而个人所选择的特定行为途径既受其特有的经验影响 也受其所处的文化的价值观影响 2 3消费者价值 体验 experiences 是人们响应某些刺激 stimulus 的个性事件 privateevents 体验通常是由于对事件的亲身参与或是直接观察造成的 不论事件是真实的 还是虚拟的 2 4消费者体验 体验经济是指企业以服务为重心 以商品为素材 为消费者创造出值得回忆的感受 2 4消费者体验 体验王国 体验营销的构架 感官营销情感营销思考营销行动营销关联营销 2 4消费者体验 需求和消费者价值是营销关注的中心和基础消费者动机需求和消费者价值的主要理论 需求与动机密切相关 在许多消费者行为学教科书里 动机和需要是两个可以互相替换的概念 把握需求与动机
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