第二组 实训调查报告.doc

联通公司市场营销调研报告调查对象：联通公司执行对象：济源职业技术学院电子商务1201班第二小组小组成员 组长：郭静洁 组员：苗慧芳崔智华李刘杨张 灿马金辉张华鹏指导老师：李艳芳2012年12月27日星期四内容目录I、正文.3第一部分：调研问题.3一、背景.3二、调研问题及调研内容.3第二部分：调研设计及其不足.5 一、设计类型.5二、数据收集.5三、问卷设计.5四、样本设计.5第三部分：数据分析.5一、数据的整理.5二、数据的分析结果.5第四部分：结论与建议.6一、结论.6二、建议.6第五部分：不足.6II、附录.7一、问卷.7二、统计结果.8I.正文第一部分：调研问题一、背景1、行业状况中国手机市场发展空间非常强大，移动通信事业也得到高速发展，而中国联通与中国移动之间的竞争尤为激烈。由于联通起步较晚，在各方面备受打压，2、联通公司简介：中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世界500强企业”。 中国联通主要经营固定通信业务，移动通信业务，国内、国际通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务，与通信信息业务相关的系统集成业务等。中国联通于2009年4月28日推出全新的全业务品牌“沃”，承载了联通始终如一坚持创新的服务理念，为个人客户、家庭客户、集团客户提供全面支持。 二、调研问题及调研内容1、问题陈述a) 联通公司的营销策略b) 消费者对联通公司产品的看法2、调研内容)4PS分析:（一）产品策略：1、联通产品：n 综合信息业务：宽带商务、电话导航、传媒信息业务n 移动电话业务: 基础移动通信、移动增值业务n 固定电话业务：基础通信、增值业务n 互联网接入与应用： 1、宽带接入 2、家庭网关 3、WLAN（无线局域网）4、IDC (互联网数据中心） 5、宽带我世界网站群 6、宽带我世界客户端 7、E盾n 数据通信及多媒体通信：数据通信、网视机、可视电话、通信助理、宽视界、IPTVn 国际业务：固定国际业务、移动国际业务n ICT及其他：ICT、网元出租业务、应急通信业务 2、品牌：沃WO、沃3G、沃派、沃家庭、沃商务、沃服务、 无线WLAN、116114。3、产品策略：中国联通采取精品策略，主攻战略性产品。中国联通在移动与其它业务的捆绑推出上较占优势，如一号通、如意邮箱等业务的推出等。中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势，但要转化为有待进一步推广。但是，联通公司不注重服务等方面 （二）价格策略：低价策略，中国联通在资费上主要采取普降的策略，资费降价更实在，力度也更大，但是代价较高。（三）分销策略：将营业厅设置在人流量大的区域，中国联通实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为。中国联通则注重以低广告费、高代理费来激励渠道进而诱导消费者。（四）促销策略：广告宣传，如营业厅的宣传海报；人员推销，为柜台推销，消费者到达营业厅后进行推销，还有少量的上门推销；营业推广，通过赠送礼品、假期打折、提供折扣卷打折券、展销台、体验区等方式进行推广：公共关系，与技术学院有合作关系，如赞助迎新晚会就是一种方法 ）l 消费者的基本情况：年龄、职业、月收入l 对通信公司的使用状况和选择：选择多为移动公司，但也有不少人使用过联通公司的产品l 影响消费者选择通信公司的因素：消费者对价格、质量、安全、服务、品牌等都有要求。其中，对价格、质量、服务要求最高l 获得联通公司信息的来源：各种方式（广告宣传、促销、熟人介绍 、个人体验等）l 消费者对联通公司的印象：大部分为满意，但是相对于对通信公司的选择，选择移动的人数要多于选择联通的人数第二部分：调研设计及其不足一、 设计类型描述性研究二、 数据收集1、原始数据：对营业厅负责人员进行相关信息和数据的咨询2、二手数据：通过互联网、查阅宣传海报、分发调查问卷等形式获得三、 问卷设计结合研究问题，问卷主要针对消费者的基本情况（13题）、消费者对通讯公司的选择（45题）、选择产品是的注意事项（610）、对联通公司的态度和意见（1112）四、 样本设计调查对象：随即选择范 围：御驾街、新华书店、沁园丹尼斯时 间：2012年12月25日第三部分：数据分析一、 数据的整理共发出80份问卷，回收80份，回收率100%。将各个选项的选择次数一一列出，其中有小面积选择题未做选择，所以得出次数与总数略有不符。将占比重大的选项在题中用下划线标出，标准为大于十次。二、 数据分析结果1、使用人群的年龄在13到45岁，学生和自由职业者居多2、月收入在3000元左右，可承受产品的价位不高3、多数人使用过联通公司的产品，并对联通公司的印象满意，但选择通信公司时还是会有多数人选择移动，可见潜在顾客市场较大4、消费者注重产品的价格、质量、服务等方面5、消费者会在有需要和节假日期间购买产品，可在平时就多组织活动，节假日时加大活动力度6、增加营业厅的数量，客服方面也应加强管理和培训7、联通信号相对不好，应加相关的强硬件实力8、部分消费者觉得价格较高，应在价格方面进行调整第四部分：结论与建议一、结论目 的：为了了解联通公司的营销策略和消费者对其的看法联通的优势：地处学院附近，学生市场大，且与学院有合作关系，可以扩大学生市场;联通卡的资费较低，比较节省话费;联通的产品定位是中低端路线，业务内容主要为经济型、方便型，容易进入学生市场联通的劣势：客服态度差且不受到管理层的重视；信号不好；营业厅少，缴费办理业务不方便；相对移动的先入为主，处于被动地位；宣传力度不够二、建议1、 发起进攻，用于与强对手对抗：据调查，移动为联通最大的竞争对手，相比之下，联通在价格上占有优势，可以在保持价格的基础上提高质量，以此取胜2、 打价值战，不打价格战：联通的价格低于比较划算，但是移动的信号、客户数量、可选 业务多、交费方便、信息查询方便、促销活动多、服务态度良好等都优于联通，在价值上远高于联通。当价格与价值冲突，大多数人会选择价值高的一方。所以，联通不能单纯以低价格作为必胜绝招，应该大力提高产品价值，突出优势3、 注重营业厅的作用：据我们的调查，联通的营业厅过少，但消费者对于营业厅的信任度 较高，所以消费者心理对联通的信任程度不高。而且，营业厅服务态度并不好，导致消费者的心中有所不满，这对树立品牌形象有很大弊端，不利于维护品牌忠诚度。所以，一定要加强营业厅的建设4、 积极争夺用户：因为距离学校近，所以可以在开学之际，争夺学生用户5、 扩大宣传：有助于提高品牌知名度，激发消费者的购买欲望6、 加大与学校的合作：联通与学院有合作关系，可利用便利扩宽公共关系，进一步扩大市场 第五部分：不足1、 问卷局限性：因问卷问题不能过于繁杂，所以涉及范围过小；调查问题中涉及一些私人问题，受访者选择选项的真实性会有误差2、 实施局限性：部分受访者填写时随意，影响最后的总结分析；问卷数量有限，只调查了学院附近的人，得到的结果与实际情况有偏差II、附录一、问卷调查问卷先生/女士：您好！我是济源职业技术学院的学生，我们正在进行一项有关联通公司的消费者市场调查，希望可以占用您的一点时间，来了解您对联通公司的看法，希望能得到您的支持，谢谢合作！1、 您的年龄( )A.812岁 B.1320岁 C.2145岁 D.45岁以上2、您的职业（ ）A.学生 B.公务员 C.个体户 D.农民 E.自由职业者3、您的月收入（ ）A.1000元以下 B.20003000元 C.30004000元 D.4000元以上4、你是否购买或使用过联通公司的产品（ ）A.是 B.否5、对于通信公司，您的选择是（ ）A.移动 B.联通 C.电信 D.铁通 E.其他 6、您购买时，比较注重产品的哪些方面（ ）A.价格 B.质量 C.安全 D.服务 E.品牌 F.其他 7、您一般会在那个时间段购买（ ）A.节假日 B.正常时间 C.有需要时 D.视情况而定8、您会通过哪种方式购买产品（ ）A.网上购买 B.直接到营业厅购买 C.其他 9、您是通过哪种渠道来了解联通公司的产品的（ ）A.广告宣传 B.促销 C.熟人介绍 D.个人体验 E.其他 10、您喜欢联通公司的哪些产品（ ）A.手机 B.手机卡 C.话费套餐 D.其他 11、您觉得联通公司的服务态度如何（ ）A.非常满意 B.比较满意 C.满意 D.不满意 12、您对联通公司有什么意见？_二、统计结果1、 A.0 B.28 C.44 D.82、 A.32 B.4 C.14 D.6 E.21 F.13、 A.26 B.24 C.6 D.44、 A.60 B.205、 A.54 B.26 C.3 D.0 E.16、 A.30 B.29 C.10 D.26 E.8 F.17、 A.14 B.10 C.39 D.178、 A.4 B.74 C.59、 A.2