商务谈判教案PPT课件.ppt

教案首页 授课日期 第一周周二7 8周五3 4 授课课时 4课时 授课班级 09市场营销班 授课课题 商务谈判绪论 内容要点 标记重 难点 通过本次课的学习 学生应掌握如下内容要点 红色字体的为重点内容 1 了解关于谈判这门学科的渊源2 谈判与商务谈判的定义3 商务谈判的三要素4 案例分析及商务谈判分类 1 第一章绪论 引言导入 世界谈判大师赫伯 寇恩说 人生就是一大张谈判桌 不管喜不喜欢 你已经置身其中了 就像在生活中一样 你在商务上或工作上不见得能得到你所要的 你靠谈判得到你所要的 2 引语续 中国自古就有 财富来回滚 全凭舌上功 的说法 在现代商业活动中 谈判已是交易的前奏曲 谈判是销售的主旋律 可以毫不夸张地说 人生在世 你无法逃避谈判 从事商业经营活动 除了谈判你别无选择 然而尽管谈判天天都在发生 时时都在进行 但要使谈判的结果尽如人意 却不是一件容易的事 怎样才能做到在谈判中挥洒自如 游刃有余 既实现己方目标 又能与对方携手共庆呢 从本篇开始 我们来一起走进谈判的圣殿 领略其博大精深的内涵 解读其运筹帷幄的奥妙 3 谈判的定义 1 谈判是有关组织或个人对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商 寻求解决途径和达成协议的过程 2 三个特质 A 施 与 受 兼而有之的一种互动过程B 含有 合作 与 冲突 两种成分C 互惠 的 但并非均等的3 谈判的作用 4 商务谈判的定义 1 商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益 就交易的各种条件进行洽谈 磋商 最终达成协议的过程 2 商务谈判的特点是 利己 与 合作 所以谈判者一定要记住 当止即止 3 商务谈判三要素 A 当事人 谈判的关系人 B 分歧点 协商的标的 C 接受点 协商达成的决议 5 分歧点 协商的标的 分歧点即当事人之间为 需求 或 利害得失 协商的标的 是商务谈判的核心 也是商务谈判行为产生的绝对必要条件 如图 6 商务谈判的类别 1 按谈判性质划分 A 意向性谈判B 实务性谈判C 决定性谈判2 按谈判主题划分 A 单一型谈判B 统筹型谈判3 按谈判内容划分 A 投资谈判B 商品供求谈判C 技术引进与转让谈判 7 案例 奥康与GEOX公司的谈判 背景 浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业 GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头 2003年2月14日 两家企业达成协议 由奥康负责GEOX在中国的品牌推广 网络建设和产品销售 而GEOX借助奥康之力布网中国 奥康也借助GEOX的全球网络走向世界 8 案例内容 一 谈判前的准备GEOX公司方面 曾用两年时间对中国市场进行调研 先后考察了8家中国著名鞋业公司 为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备 谈判中 鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架 并熟练背出其中的所有协议条款 令在场的人叹为观止 他的中国之行的安排很满 直接去奥康考察的可能性只有20 谈判成功的预期更低 然而即便如此 鲍勒卡托先生对可能性如此小的一个合作机会仍然做了这样充分的准备 非常值得国内企业的管理者学习 9 案例内容续 奥康方面 尽管奥康对与GEOX的合作可能性的心理预期也很低 但奥康的宗旨是 即使有0 1 的成功机会也不会放过 因此 为了迎接鲍勒卡托先生一行 奥康进行了充分的准备 10 1 收集信息 通过一位香港译员全面了解了对手公司的情况 包括对手的资信情况 经营情况 市场地位 此行目的和谈判对手个人的一些信息 11 2 制定计划 为了使谈判对手有宾至如归的感觉 奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子 拟定了周密的接待方案 从礼仪小姐在机场鲜花 到谈判地点的选择 谈判时间的安排 客人入住的酒店的预订 整个流程都精心策划 使得谈判对手 一直都很满意 为谈判的成功奠定了基础 12 二 以情感获得信任 一 寻找共同点 奥康总裁王振滔努力寻找两家公司的共同点 并把此次谈判的成功归结为 奥康与GEOX之间有太多的相似之处和共同利益 1 GEOX以营销起家 最初是一家酿酒企业 短短10年的时间年产值达到近千亿欧元 产品遍及全球55个国家和地区 已跨入世界一流的制鞋企业 年增长速度超过50 以上 2 奥康从3万元起家 以营销制胜于中国市场 近10年的产值也超过10亿元 同样年轻 同样跳跃式的增长轨迹 奥康与GEOX有了共同点 13 二 营造良好谈判氛围 奥康有意将第一场谈判安排在上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上 时值中秋 借游江赏月品茗之氛围 消除了双方之间的利益对抗 给对方留下了深刻印象 三 特殊节日的选择 奥康与GEOX的谈判于中秋节开始 次年情人节签约 谈判中充盈的文化气氛和浪漫气氛令GEOX方面颇为满意 四 礼尚往来 奥康以寓意 花好月圆 的小小青田玉雕礼品传递了合作双赢的美好愿望 意方十分感动 礼物虽轻 但寓意深刻 表达了奥康的合作诚意 14 三 相互让步 谋求一致GEOX有备而来 拟定了长达几十页的协议文本 每一条都相当苛刻 为了达成合作 在建立了良好的信任关系之后 双方都作了让步 但在两件事上双方出现了重大分歧 一是对担保银行的确认上 奥康提出以中国银行为担保行 GEOX坚决不同意 而奥康也不认同意方提出的担保行 最后本着合作的原则 选择了香港某银行作为担保行达成了妥协 15 二是关于以哪国法律解决日后争端问题 此问题是谈判一度陷入僵局 意方提出必须以意大利法律为准绳 而奥康总裁王振滔由于对意大利法律了解不多 因此坚决反对 并坚持用中国法律解决日后争端 眼看合作就要前功尽弃 最后双方各让一步 决定采用英国法为解决争端的法律依据达成妥协 16 四 互惠互利 追求双赢奥康总裁王振滔认为 意方不仅看中奥康的 硬件 更重要的是十分欣赏奥康的 软件 就是诚信和积极向上 充满活力的企业精神 而奥康看中的是GEOX这艘大船能够让奥康 借船出海 迅速实现企业的国际化战略 17 从表面上看 双方的谈判结果是不均衡的 即奥康所得远远低于GEOX所得 因此许多专业人士提出了批评 对此 王振滔的 商人 的精明给这场谈判和合作提供了最好的解读 与狼共舞需要有掌控狼的本领和能力 奥康与GEOX合作实际上就是与世界上最先进的行业技术合作 因为意大利的制