规范的销售流程PPT课件.ppt

规范的销售流程是提高销售成交率的 有效保障 1 销售流程是以客户购买过程相对应 是以客户为主导 销售流程分为 潜在客户挖掘 展厅销售 客户关怀三大部分 销售流程也是和客户建立友好关系的过程 从陌生客户到忠诚客户销售流程是实现销售的过程 目标客户 潜在客户 购买客户 再次购买客户 标准的8项销售流程是销售顾问必须要掌握的能力 销售流程成功运用的关键是销售人员能否感动 客户 2 销售流程图 3 一 展厅接待 1 接待礼仪要求 始终保持自己的仪容仪表1 穿工装2 佩戴工号牌 工装必须干净整洁 3 微笑 语气亲和男性要求 头发整齐 发梢不可过耳 穿深色袜子 皮鞋干净 女性要求 化淡状 不可披肩散发 2 接待话术 男 老板 你好 买什么车 女 你好 买什么车 快请进 外面 热 冷 来喝点水 4 二 需求分析 1 是买货车还是面包车 2 货车 单排 双排 多长货箱 拉什么货 面包车 拉客 拉货 拉什么货 3 根据需求 推荐车型 以当月政策车型为主 5 三 推荐产品 要求 1 对现有产品推荐车型的配置 长 宽 高 发动机大小 轮胎大小 钢板片数 熟练掌握 2 对现有车型促销政策进行推荐 销售促销 售后促销 3 产品优越性货车 市场占有率大 承载能力 货箱长度 宽度 面包车 发动机 整车长度 长度 宽度 是否是原厂原装空调 铰链式门 6 四 介绍产品 6363对小康K171 铃木技术发动机 发动机大 39千瓦 2 日本原型车 外观漂亮 3 配置全 高位刹车灯 轮毂罩 轮眉 雾灯 尾翼 镀鉻工作台 4 老品牌 市场占有率高 服务站多 双排对K021 车厢长度宽度 2 发动机功率大 3 双大梁 4 市场保值率高 5 品质不一样 比亚迪和丰田 2个车是一样的 丰田价格是比亚迪的2倍 销量却高于比亚迪 7 四 介绍产品 二代1 低平板2 背门带限位固定器3 发动机大于51千瓦 双顶置凸轮轴 16气门 1 2动力 1 0油耗4 轮毂罩 同色倒车镜5 长度大于五菱之光6 价格低于五菱7 保险丝盒在前盖 便于维修 8 四 介绍产品 S4601 CB发动机1 0油耗1 2动力16气门针对五菱荣光 电动门窗 铝合金轮毂2 对比荣光时我们的配置都一样 但我们的价格便宜啊 因为我们是国有军工企业 国家对我们企业有保护 采购成本比他要便宜 羊毛出在羊身上 只有错买 没有错卖 为什么贵啊 不就是前期别人卖的多 你看多了 就感觉别人的好 现在面包车制造工艺已经很成熟了 没什么区别的 我们长安在市面上也不少啊 我们是造微车出生的 钱是挣来的 不是天上掉下来的 9 四 介绍产品 45001 要了解车辆的长宽高 基本配置2 市场独一无二 10 五 价格谈判 1 让价留余地 逐步递减 2 价格谈到确认状态 销售人员施苦肉计 当客户给出价格达到心理价位时 销售顾问做为难状 3 当用户与销售顾问谈价遇到僵局时 销售顾问应避开价格话题 谈客户感兴趣的话题 11 六 交车 1 请服务站检查车辆水温 灯光 轮胎 2 不要拿交车确认表请客户逐项确认 3 交车速度快捷 12 七 送客 1 告诉用户首次保养时间及公里数 2 告诉客户当车辆无法行驶时 靠路边停车 打服务站电话 切记不要自己打开水箱 以免伤人 3 告诉用户 如厂家打回访电话 请全项打满分 4 客户点火以后 给客户递名片 并告知带新客户购车相关政策 5 微笑送客